Построение отдела продаж: как сделать все правильно

Как все происходит? Построение отдела продаж состоит из множества этапов. Все начинается с выбора каналов реализации продукта с последующим определением организационной структуры подразделения. Процесс завершается созданием чек-листов для проверки эффективности работы персонала.

На что обратить внимание? Отдел продаж сможет выполнять поставленные перед ним задачи только в том случае, если в нем трудятся хорошо замотивированные и знающие свое дело люди. Поэтому к найму персонала при формировании департамента нужно отнестись с особой ответственностью.

7 функций отдела продаж

Он ответственен не только за реализацию товаров или услуг. В бизнес-плане за ним закреплена очень важная, значимая роль. Без следующих функций этого отдела компания не сможет стать успешной:

1. Разработка стратегии. У любого бизнеса должны быть обозначены долгосрочные цели. Они станут ориентиром для привлечения определенного количества инвесторов, сотрудников, для вливания финансов. Отдел продаж должен разрабатывать стратегии и контролировать их реализацию, отслеживая рост продаж и доходов.

2. Контроль за сделками. Построение отдела продаж необходимо для того, чтобы сотрудники отслеживали бизнес-операции от самого начала и доводили их до конца, принося компании прибыль.

   Для повышения конверсии нужно учитывать сегмент бизнеса. В B2B (business to business, оптовая торговля между фирмами) все завязано на грамотно выстроенном общении с клиентом, ответственным за принятие окончательного решения. В B2C (business to consumer, продажи конечному потребителю) придется подстраиваться под целевую аудиторию (ЦА) торговой площадки.

3. Выполнение плана продаж. Это очень важный документ в любой компании. Именно в нем прописаны финансовые достижения и фирмы в целом, и каждого менеджера по торговле в частности. Составляется план продаж на определенный срок (месяц, квартал, год и так далее). В нем указывается количество лидов, завершенных сделок, объём оборота и доходы. Отдел продаж должен выстраивать свою работу в соответствии с этим документом и всячески стараться превысить указанные в нем цифры.

   

4. Привлечение клиентов. Чем больше людей заинтересуется товарами или услугами, тем больше прибыли получит компания. Нетрудно догадаться, что отдел продаж должен максимально привлекательно описать потенциальному клиенту выгоду от сотрудничества.

5. Построение работы с ЦА. Любая целевая аудитория имеет свои особенности. Работники отдела продаж обязаны выявить модель поведения своей ЦА, составив портрет клиента с высокой точностью. При этом учитываются многочисленные характеристики, будь то возраст, пол, профессия, образование, место жительства и так далее. На основе собранных воедино данных удастся выбрать грамотную стратегию продвижения, сформировать качественное уникальное торговое предложение.

6. Работа с базой клиентов. Сотрудники отдела продаж должны не только привлекать новых покупателей, но и удерживать старых. Для этого придется продумать интересные акционные мероприятия (в сотрудничестве с маркетологами), систему индивидуальных скидок, рассылку уникальных торговых предложений по клиентам для поддержания постоянной связи и так далее.

7. Обеспечение лояльности к компании. Если к бренду, фирме, товару у покупателя формируется привязанность, то он не прекратит сотрудничество. Расположить человека можно лишь в случае положительного клиентского опыта.

Тогда он не просто вернется повторно, но и приведет с собой друзей, родственников, знакомых. Менеджеры отдела продаж должны полностью изучить потребителя, отслеживать его поведение относительно сотрудничества с компанией (возможно, он оставит в Интернете отзыв о покупке или о полученной услуге). Очень важна разработка специальных предложений, которые побуждают клиентов вернуться.

Любому бизнесу необходимы продажи, без этого прибыль сведется к нулю, а фирма обанкротится. Для того чтобы компания преумножала свои доходы, руководству нужно собрать лучших специалистов в отделе сбыта, провести с ними инструктаж по нюансам совместной работы и позволить им приступить к делу.

Выбор каналов продаж

С этого начинается построение своего дела с нуля. Именно через каналы продаж и будут реализованы товары или услуги. Их более двадцати, каждый по-своему уникален.

Необходимо отобрать именно те каналы продаж, которые идеально подходят для конкретного бизнеса. Ошибка здесь может дать обратный результат, что приведет к оттоку финансов, зря потраченным ресурсам (как денежным, так и человеческим).

Специалисты должны отлично знать специфику работы того бизнес-сегмента, в котором они трудятся. Дело в том, что навыков менеджеров-продажников, которые привыкли работать в B2C, будет явно недостаточно для продаж в B2B. Необходимо обращать внимание на квалификацию работников и на реальный опыт. Только так сформируется отличная команда для отдела продаж.

Вот действенные советы, способные помочь в успешном выборе путей реализации товаров или услуг:

1. Необходимо анализировать конкурентов. Нет ничего странного в том, чтобы последовать примеру другого представителя своего бизнес-сегмента. Наблюдение поможет узнать больше о потенциально успешном источнике трафика.

2. Нужно анализировать работу фирм-конкурентов из смежных отраслей. Возможно, для достижения успеха будет нужно лишь зафиксировать увиденную бизнес-модель (частично или полностью) и внедрить ее в работу своей компании.

3. Надо анализировать компании из отраслей-субститутов. Это отличный запасной вариант, если совершенно нет возможности подсмотреть что-то полезное у прямых конкурентов или у кого-то из смежных ниш.

4. Скорректируйте полученную информацию с учетом вашей ЦА. Такой шаг очень важен, ведь вся работа проделывается именно для удовлетворения потребностей своей целевой аудитории.

   

5. Проведите аналитическую работу над каналами-конкурентами. Лучше не делать это самостоятельно, если нет достаточных навыков. Не будет лишним посоветоваться с экспертами в вашей области, что можно перенять, а на что не стоит обращать внимания.

6. Убедитесь в эффективности инструментов для создания постоянного трафика. Они должны полностью отвечать поставленной задаче, а результативность может измениться.

Ошибочно выбранный канал продаж может загубить все развитие бизнеса, оставив компанию без клиентов, а значит – без доходов.

Определение организационной структуры отдела продаж

При запуске новой точки владельцу бизнеса предстоит немало работы, но главной, похоже, будет именно это. Во многих книгах с советами по грамотному построению отдела продаж на первый план выводится необходимость продумывания организационной структуры. На выбор представлены следующие организационные формы: классическая (линейная), конвейерная, функциональная, функционально-селекторная, дивизионная.

Чаще всего встречаются компании, в которых отделы продаж имеют трехступенчатую конвейерную организацию с фиксированным минимальным количеством сотрудников в каждом отделе (пять работников для крупной организации, три – для компании меньше).

Очень важно, чтобы сотрудники осознавали важность своей работы и исполняли все, что прописано в инструкции. Теперь подробнее о трехступенчатой конвейерной организации.

Отдел лидогенерации

Лид – это факт совершения целевого действия: покупка, заявка, регистрация на сайте, установка приложения и тому подобное. Получается, что данный отдел берет на себя ответственность за привлечение людей, которые могли бы стать потенциальными клиентами. В его штате состоят маркетологи, работа которых связана с созданием сайта, лендинговых страниц, настройкой таргетинга и контекстной рекламы, рассылкой писем клиентам. Еще в этом отделе задействованы операторы колл-центра, которые должны прозванивать клиентскую базу, превращая холодные звонки в теплые.

Некоторые компании формируют в отделе продаж полноценную точку приёма и обработки звонков. Конечно, такое решение несет за собой вполне ощутимые траты. Придется оборудовать много мест для операторов, закупать мебель, оргтехнику, организовывать отдельную линии для прозвонов, подключаться к системе записей разговоров, настраивать CRM-комплекс или другое программное обеспечение для ведения базы.

Другие же поступают иначе. Они нанимают фрилансеров, которые занимаются прозвонами на удаленке, не располагаясь на территории компании. Руководство платит таким наемным работникам за количество назначенных встреч, это в разы выгоднее.

Есть и такие компании, которые заключают договор подряда с агентством, оказывающим услуги колл-центра под ключ. Иными словами, руководство передает полностью работу по лидогенерации на аутсорсинг.

Такая услуга довольно популярна, хотя и дорого стоит. Нанять фрилансера будет в разы дешевле. Но проблема в том, что компания гарантирует вам выполнение работы в срок, а вот фрилансер может уйти, не завершив работу, тогда это будет не только его проблемой, но и вашей головной болью тоже.

Отдел активных продаж

После того как колл-центр, фрилансер или компания на аутсорсинге получит человека, которого заинтересовал товар или услуга компании (лид), они должны передать информацию о нем в отдел активных продаж. Там менеджеры настроены на то, чтобы договориться о встрече с потенциальным покупателем для окончательного завершения сделки.

Конечно, на это способны профессионалы высокого уровня. Они должны донести до клиента всю важность потенциальной встречи, в красках описать дальнейшее сотрудничество как нечто необходимое для него.

Сотрудники этой сферы в успешной схеме построения отдела продаж играют важнейшую роль. Менеджерам нужно научиться следовать методикам реализации и определения потребностей, успешно применять их на практике.

Если получится максимально ярко и необычно описать товар или услугу, рассказать о всех положительных сторонах и преимуществе перед конкурентами, отработать потенциальные возражения и довести клиента до подписи в контракте о сотрудничестве, то невероятно трудная работа будет считаться сделанной. Менеджеры должны быть очень тонкими психологами, чтобы разбираться в потребностях людей, развеивать их сомнения, формировать правильное впечатление о предлагаемых товарах или услугах.

Клиентский отдел

Он приступает к работе, как только потенциальный покупатель стал реальным. Сотрудники отдела работают с людьми, которые уже воспользовались товарами или услугами формы. Их цель в том, чтобы ЦА возвращалась раз за разом. Для этого они имеют определенный план продаж (повторных), ведут собственную базу и разрабатывают уникальные методы удержания и возврата покупателей.

Подобная трехступенчатая конвейерная организация доказала свою эффективность. Особенно хорошо то, что благодаря такой методике сотрудники не конкурируют друг с другом внутри компании, а выполняют каждый свою работу. Это еще и спасает коллектив от эмоционального, физического, а также профессионального выгорания.

Руководству компании такая система тоже придется по нраву, ведь недобросовестные работники при увольнении не смогут увести за собой всех клиентов. Самим же менеджерам работа в подобном формате позволяет постоянно находиться в поиске новых покупателей, не ограничивая их контактом с одними и теми же потребителями.

Описанная конвейерная организация предполагает проведение каждой сделки в три этапа. Это ускоряет темпы экономического роста компании и увеличивает объемы продаж. Каждый отдел занимается своим делом, что в целом приносит больше эффекта. Тут речь еще идет и об оптимизации трат на заработную плату сотрудникам, ведь за каждого привлеченного новичка активный работник получит сумму больше, чем за дополнительную продажу или повторный заказ.

10 основных этапов построения отдела продаж

Для его создания в компании нужно придерживаться сразу нескольких принципов: анализировать расходы и доходы на каждом этапе сделки, следить, чтобы система масштабировалась и приносила прибыль. Вот десять шагов, которые покажут вам путь к решению этой непростой задачи.

Составление плана продаж

Не каждый руководитель приветствует создание такого документа. Одни предпочитают держать под контролем фактическую работу сотрудников, отслеживают количество прозвонов клиентам. Другие же обращают внимание на конкурентов и уже по их результатам оценивают возможности работников своей фирмы. Это большая ошибка. Необходимо составлять план продаж, а в его основу брать реальные цифры, которых способна достичь команда.

Чтобы оценить потенциал реализации, нужно использовать один из двух известных методов прогнозирования. Первый – объективный, который состоит из аналитического изучения предыдущего периода работы компании. Второй – прогнозирование с дополнительными факторами.

Не лишним будет зафиксировать показатель в точке безубыточности. Это планка, ниже которой опускаться нельзя. Если показатели упали до минимума, то существует риск банкротства. Компания может развалиться при любой сложной ситуации, даже при банальной инфляции.

Ну и, конечно, нужно стремиться к увеличению капитала, устанавливая «максимальный» процентный прирост до отчетного периода. Можно стимулировать работников премиальными, если достигнутый результат удовлетворит руководство. Опять же, цифры должны быть реальными, иначе компания просто потеряет лояльность сотрудников.

С психологической точки зрения, рост продаж должен выставляться как норма, чтобы работники отдела видели, к чему нужно стремиться. В противном случае они позволят себе работать расслабленно, ведь за достигнутый «минимум» все равно будет выдана заработная плата.

План продаж должен быть установлен перед началом нового отчетного периода, но это не значит, что его нельзя пересмотреть и исправить некоторые цифры в процессе работы. Нужно выстраивать гибкую систему, которая мотивирует работников на превышение поставленных целей.

Определение количества персонала

Построение эффективного отдела продаж завязано и на том, сколько сотрудников в штате компании. После составления плана будет ясно, какое количество менеджеров по продажам и их руководителей необходимо для достижения и даже перевыполнения установленных целей. Чаще всего фирмы на 7–9 продажников назначают одного управляющего, который должен руководить ими.

Структура коммуникаций может быть разной. Одну компанию устраивает ступенчатая, когда имеется один управленец и несколько подчиненных. Другая же предпочитает собрать 2-3 команды из менеджеров с руководителями во главе. Естественная конкуренция между ними может принести много пользы фирме.

Создание воронки продаж для менеджеров

Среди популярных советов от людей с опытом в построении отделов продаж – формализация процессов в коллективе и структурирование процесса работы менеджеров от этапа «первый контакт» до «закрытия сделки».

Воронка может быть разной по длине. Чтобы визуализировать процессы можно использовать сервисы mind map или таблицы в Excel. Создание воронки явно продемонстрирует проблемные этапы, где клиенты просто исчезают, не доведя сделку до конца.

Внедрение KPI (key performance indicators, ключевые показатели эффективности)

Это делается уже после формализации процессов продаж, чтобы работники не путались в выполнении плана продаж и спокойно достигали установленного уровня дохода.

Некоторые руководители ошибочно полагают, что при создании KPI логичнее учитывать опоздания сотрудников и тому подобное. На самом деле лучше создать систему из нескольких важных показателей, на которые у самих менеджеров будет возможность влиять. К примеру, количество заключенных контрактов или объем выручки.

Премиальные можно высчитывать с помощью коэффициентов. Каждому из KPI присваивается свой удельный вес. Допустим, менеджер совершит N-ое количество первых звонков – это 0,3, а закрыто N сделок – 0,6. Показатели складываются между собой, а потом вносятся в единую формулу: доход менеджера = оклад + % от оборота * (Коэффициент KPI)

Внедрение CRM (системы управления взаимоотношениями с клиентами)

Проще говоря, этот сервис собирает данные о клиентах компании и формирует из них профили для дальнейшей работы.

Для объективной оценки эффективности работы отдела продаж достаточно иметь данные из трёх главных отчетов системы CRM:

• Ежедневно (к концу рабочего дня) необходимо отследить все действия работника в воронке продаж. Эта информация выявит людей, которые стараются работать ради улучшения показателей, а также тех, кто просто закрывает минимальную норму для того, чтобы избежать увольнения. Полученные данные помогут скорректировать KPI, ведь если менеджер делает в среднем семь звонков, то зачем устанавливать нижнюю границу на 3-4.

• Единожды в неделю нужно отследить успехи в продвижении менеджерами клиентов по воронке продаж в сторону завершения сделки. Необходимо проверить данные по конверсии звонков, встречам по презентациям и договорам. Так сразу станет понятно, на каком этапе клиенты отходят от сотрудничества с компанией.

• Ежемесячно следует оценивать все данные о продажах. Для этого придется изучить количество новых клиентов, средний чек и размер выручки.

Внедрение CRM и практики изучения отчетов успешно входит в стратегию по построение отдела продаж. Именно благодаря четко выстроенной системе менеджеры будут работать качественнее, а развитие отдела будет протекать успешнее.

Осуществление ABC/XYZ-анализа

Как только отдел продаж получает первые данные, их нужно срочно подвергнуть анализу. Глупо упускать возможность сразу же увидеть, какие клиенты готовы долго и продуктивно сотрудничать с компанией, а какие просто тратят ресурсы фирмы. Для выяснения можно использовать готовые отчеты в CRM или построить таблицы вручную в Excel.

Для проведения ABC-анализа нужно иметь статистику по клиентам за конкретный срок с пометками о том, с кем именно сотрудничество принесло компании больше денег. Второе учитывается по данным за одну сделку или по итоговой прибыли. Потом нужно разбить клиентов по трем категориям: приносящие 80 % прибыли, 15 % и 5 %.

Нелишним будет провести дополнительные исследования. Анализ XYZ проводится таким образом: сортируется три категории клиентов по числу сделок за тот же период или по количеству затраченного времени. Итак, X – наиболее выгодная, Z – самая затратная с точки зрения приложенных сил.

При соединении букв категорий получается деление клиентов по общему показателю прибыли и потраченного времени. Самые выгодные располагаются слева вверху таблицы. Те, от которых прибыль была самая маленькая, – справа внизу.

Имея перед глазами такую понятную таблицу, можно изменить работу с клиентской базой, прилагая больше усилий при работе с платежеспособными и наиболее лояльными покупателями. Со временем можно полностью отойти от контакта с самыми невыгодными клиентами.

Определение препятствий повышению эффективности работы компании

Может существовать конкретная причина, мешающая работать отделу продаж в полной мере. К примеру:

• Нереальный план продаж. Если руководство подходило слишком субъективно к его составлению, то он становится практически невыполнимым. Представьте, что сумма продаж в сфере работы просто не дает возможность работникам обеспечить достаточную выручку. Нужно в срочном порядке корректировать план сбыта, ориентируясь на средние показатели менеджерской работы.

• Трудности с руководством. Конфликты, постоянное увеличение нагрузки и многое другое может мешать менеджерам отдела продаж качественно выполнять свою работу.

• Отсутствие должной мотивации и нехватка компетенций. Если внутри коллектива не самые лучшие отношения, если ощущается явная нехватка сотрудников, если отбор персонала проводится не очень тщательно и в штат зачисляют откровенных непрофессионалов, то любая из этих причин может стать значимой в проблеме отсутствия успешности компании.

Организация найма новых сотрудников

Итак, что еще нужно для построения отдела продаж, так это качественная организация приёма на работу дополнительных специалистов. Это необходимо не только для увеличения масштаба.

Так можно поддержать в коллективе здоровый дух конкурентной борьбы. Те, кто работает давно, не будут расслабляться, перекладывать на новеньких свои обязанности. А новички будут стараться выставить себя в лучшем свете и показать, что они такие же профессионалы своего дела, как и «старожилы» компании.

Найм обеспечивает дополнительную мотивацию. Чем больше расширяется штат, тем больше опыта требуется руководителям подразделений для того, чтобы держать все под контролем.

Не стоит и говорить о такой очевидной вещи, как о построении экономики бизнеса с прицелом на дальнейший рост и будущее масштабирование.

Создание особенной системы обучения

Создавая отдел продаж, нужно будет обеспечить сотрудников возможностью постоянно совершенствовать свои навыки, углубляясь в аспекты служебной деятельности.

В этом помогут грейды для сотрудников. По этим разработкам люди увидят, какие именно знания от них требуются для получения повышения по карьерной лестнице.

Но важно не просто мотивировать работников на словах. Необходимо предоставить всем доступ к обучающим материалам, организовать для людей тренинги, приглашать специалистов широкого профиля на семинары. Такое положение дел принесет пользу не только руководителям компании, но и работникам. Они будут ощущать стабильность, поскольку бизнес вкладывается в их развитие, а значит сотрудничество разрывать с ними не планируют.

Разработка чек-листов для контроля эффективности

Нет ничего необычного в том, что руководитель контролирует работу своих подчиненных. Можно отслеживать эффективность труда по аналитике из CRM и по плану продаж. Еще следует разработать чек-листы для линейных сотрудников и руководителей.

Контроль желательно осуществлять по разным критериям: для менеджеров – отслеживать количество звонков, напоминаний, проведенных встреч, а для руководителей – количество проверок, общая выручка отдела, текучесть персонала и рост сотрудников по уровням компетенций.

Каких-то общих правил по созданию чек-листов нет, нужно придумать их наполнение самим, ориентируясь на то, что важно учитывать для развития конкретного бизнеса.

7 критериев эффективности отдела продаж

Стоит признать, что трудно не только организовать такое результативно работающее подразделение, но и даже сформулировать его точное определение для каждой конкретной фирмы в целом. Ведь у разных компаний могут быть совсем не похожи критерии успешности. Кто-то будет рад месячному доходу в 500 тысяч и закрытию пятнадцати сделок, а для другой фирмы – это провал.

Именно поэтому сейчас многие компании отказываются от вычисления конкретных цифровых показателей и отслеживают такие критерии, как:

1. Продуктивность подключения дополнительного специалиста. Рассматривается работа по продажам нового сотрудника в штате, а также текучка кадров в целом.

2. Возможность расширенного контроля отделения. Если маркетинговый отдел работает отлично, то он способен обеспечить руководителя обширными возможностями по управлению всеми аспектами деятельности. При этом он должен иметь возможность функционировать практически автономно, без тотального контроля со стороны руководства.

   

3. Формирование независимости от числа сотрудников. Важно, чтобы работоспособность фирмы не падала, когда один или несколько специалистов попали под увольнение, заболели или ушли в отпуск.

4. Количество продаж фирмы (на одного сотрудника). Бывает, что штат разрастается, а вот сбыт остается таким же. Тут нужно срочно включиться для анализа ошибочных действий со стороны руководства, найти проблему и устранить ее. Можно проследить за успехами конкурентов и внедрить их систему в деятельность своей компании.

5. Результативность рекламы. Необходимо отслеживать, какие источники больше всего привлекают в компанию клиентов. Возможно, этот успешный канал стоит расширить, а какие-то непродуктивные источники убрать вовсе.

6. Распределение нагрузки в штате. При построении хорошего отдела продаж нужно помнить, что работают в нем не роботы, а люди, которым свойственно уставать в период высокой нагрузки. Не нужно взваливать на них дополнительные обязанности, это только снизит эффективность их труда.

7. Способность грамотно оперировать эластичностью спроса. Отдел должен постоянно проводить эксперименты с повышением и уменьшением стоимости реализуемых товаров и услуг. Эластичность спроса дает возможность увеличить цену без оттока клиентов.

5 распространенных ошибок при найме сотрудников

Многие руководители совершают ряд неправильных действий при построении отдела продаж на своей фирме. Вот самые распространенные ошибки:

1. Подбор исключительно менеджеров с опытом и стажем

   Да, хочется набрать в свою компанию настоящих профессионалов своего дела, но их может оказаться очень мало вообще, да и не так уж много высококвалифицированных менеджеров находится в поиске, не имея работы.

   Ищите трудолюбивых, молодых, активных специалистов, которые уже через небольшой промежуток времени научатся всему, что нужно, и начнут приносить хороший доход компании.

   

2. Проведение индивидуальных собеседований с абсолютно каждым соискателем

   Такое мероприятие будет длиться не меньше месяца, только тогда удастся укомплектовать штат. Ни один опытный специалист не будет ждать столько времени, чтобы пройти собеседование, а значит фирма может лишиться хорошего работника из-за излишней медлительности и придирчивости в выборе. Да и спустя пару недель такой однообразной работы все соискатели будут казаться практически одинаковыми, а значит вся работа была бесполезной.

3. Поиск универсальных менеджеров по продажам

   Некоторые фирмы в объявлениях о найме прописывают совершенно нереалистичные требования к соискателям. Мало шансов найти человека одновременно с высшим образованием, со свободным владением языками, знанием множества компьютерных программ, общительного, расположенного к монотонной работе, исполнительного, готового к переработкам и так далее. Да, так выглядит идеальный сотрудник, но далеко не факт, что получится такого найти. К тому же не все качества будут уместны на той должности, на которую он заступает, а компания при этом будет ему переплачивать именно за них.

4. Набор штатных сотрудников без взаимодействия с топ-менеджментом фирмы и непосредственным начальником отдела

   Передавая полномочия по найму специалистов каким-то рекрутинговым компаниям, нужно быть готовым к тому, что отобранные ими люди могут попросту не отвечать вашим запросам. Аутсорс-агентства не всегда понимают полную специфику той работы, для которой они подыскивают претендентов.

   Опять же, такие фирмы будут стараться найти подходящего человека именно для руководства, чтобы побыстрее справиться с поставленной задачей и получить свою оплату. А ведь важно, чтобы работник был идеальным для компании, а не для её начальника.

5. Приём на работу по знакомству

   Одно из главных правил – нежелательно брать в штат компании кого-то из родственников.

   При совместной деятельности могут очень быстро испортиться отношения. В такой ситуации и работа не будет выполнена на 100 %, и близкий контакт будет утерян.

Рекомендации по подбору персонала

Чтобы найти для своей фирмы сотрудников на должности менеджеров отдела продаж, можно провести конкурс в формате группового собеседования.

Соревновательная атмосфера простимулирует участников показать себя с лучшей стороны, чтобы заполучить желаемую должность. Для руководителя такая обстановка тоже выигрышная, ведь он сможет выставить свои условия для всех испытуемых.

Формат группового собеседования гораздо лучше, чем индивидуальное общение с каждым. Во-первых, атмосфера больше приближена к реальности, ведь людям предстоит работать в коллективе, а не вдвоем с начальством. Во-вторых, это сэкономит массу времени руководителю. В-третьих, так будет проще опросить большое количество желающих попасть на должность в компании, не потеряв компетентных соискателей из-за растягивания времени.

Данная процедура состоит из нескольких стадий. Интервью всех претендентов с представителями компании осуществляется в одном месте и одновременно. Сначала проводят тестирование, проверяя коммуникативные и интеллектуальные способности соискателей, изучают базовые психологические характеристики. Здесь оценивается, подходит ли человек на ту должность, на которую претендует. На этой стадии около 50 % кандидатов отсеиваются.

Следующий этап предполагает наличие структурированного интервью. Так проверяются практические навыки коммуникации, которые невероятно важны для работника отдела продаж. Комиссия обращает внимание на стрессоустойчивость, энергетику, активную жизненную позицию кандидата. На это уходит около пяти часов. Подходящих соискателей руководство фирмы принимает в службу сбыта на испытательный срок и пристально следит за их работой.

Нельзя забывать и о стресс-интервью. После такой попытки психологически надавить на человека, только самые стойкие остаются в порядке. Они и есть те люди, что готовы максимально точно и эффективно выполнять свою задачу в агрессивной среде, наполненной стрессом.

Для улучшения качества конкурсного отбора нужно:

1. Внимательно составлять описание вакансии, чтобы найти максимально подходящих людей. Стимул, который подходит бухгалтеру, будет совершенно неуместен топ-менеджеру.

2. Привлекать к беседе с соискателем менеджера по персоналу, непосредственного начальника отдела продаж, финансового и генерального директоров фирмы. Высшее руководство должно четко понимать, кто представляет клиентам продукт их компании.

3. Набрать не меньше 40, но и не больше 70 конкурсантов. Если их будет около 100–150, то члены комиссии просто не смогут отсмотреть всех и могут упустить очень ценные кадры.

   

4. Выбрать хорошее место для проведения отбора. Пусть это будет бизнес-центр или отель с двумя помещениями, которые располагались бы рядом: одно из них – для интервью, второе – для комфортного ожидания кандидатами своей очереди на собеседование.

5. Продумать четкую структуру собеседования. Вопросы и тестовые задания должны быть одинаковыми для всех. Только так получится корректно сравнить уровень теоретических знаний и практических навыков потенциальных работников отдела продаж.

6. Обеспечить долгую, тяжелую и изматывающую процедуру отбора. Тогда те, кто прошли ее успешно, будут больше ценить работу, «завоеванную» такими усилиями.

7. Набирать кандидатов на испытательный срок с приличным временным запасом. Вся главная борьба за рабочее место в отделе будет проходить во время испытательного срока, а потом можно убрать из штата самых слабых в профессиональном плане.

Коммерческий успех бизнеса очень завязан на том, насколько качественный был отобран персонал. Ошибки в кадровом менеджменте вредят благополучному развитию компании, мешают получать прибыль.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

7 полезных книг для руководителей отделов продаж и их подчиненных

Если управляющий хочет создать отличное подразделение по сбыту у себя в компании, то ему нужно не просто набрать штат работников и приказать им приступать к своим обязанностям. Придется начать с наведения порядка в структуре отдела, с распределения нагрузки в команде, с обучения. Не обойтись без мотивационных речей, направленных на непрерывное развитие. Со всем этим можно разобраться, обратившись к специализированной литературе, созданной квалифицированными специалистами в области построения эффективного отдела продаж.

1. Алексей Рязанцев. «Повышение эффективности отдела продаж за 50 дней»

   В этой книге содержится пошаговая инструкция, помогающая беспроблемно выстроить работу службы сбыта. Автор предлагает оценить существующую архитектуру, выяснить то, каких позиций или сервисов не хватает. Затем останется распределить роли внутри отдела, нанять работников, продумать и внедрить в работу скрипты и грамотные инструкции для менеджеров.

   

2. Мэттью Диксон, Брент Адамсон. «Чемпионы продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе»

   Тут прописаны пять поведенческих моделей, характеризующие каждого сотрудника отдела сбыта. По определенным триггерам руководитель сможет выявить в своём штате «Работягу», «Строителя отношений», «Одинокого волка», «Решателя проблем» и «Чемпиона».

   

   Все эти знания можно с успехом применить при построении сильнейшей команды менеджеров. Прочитанное наведет на мысль о том, как наиболее грамотно распределить между ними нагрузку и прокачать любого менеджера до уровня «Чемпиона продаж».

3. Сергей Азимов. «Продажи, переговоры. Практика, примеры»

   Книга наполнена речевыми заготовками и шаблонами, которые уместно использовать менеджерам во время собеседований с клиентами. Да, скрипты не всегда срабатывают, но часть из них сможет стать базисом для дальнейшего обсуждения темы.

   

   Также Сергей Азимов отмечает важность выбранной интонационной конструкции при ведении диалога. Он считает, что менеджер по продажам должен избегать долгих пауз в разговоре, а также уметь не только слушать собеседника, но и вовремя задавать правильные вопросы.

4. Максим Батырев. «45 татуировок продавана. Правила для тех, кто продает и управляет продажами»

   Максим Батырев говорит о том, что успех в переговорах зависит от свода правил, которые придется соблюдать всем менеджерам по сбыту. Автор называет каждое правило «татуировкой», а потом объясняет их важность на примере собственных успехов и неудач. Читается легко, слог понятный и простой. Абсолютно понятно, что автор – человек с богатым опытом (и в качестве менеджера-продажника, и в качестве руководителя), а значит знает, о чем пишет.

   

5. Стивен Шиффман. «Управление ключевыми клиентами. Эффективное сотрудничество, стратегическое партнерство и рост продаж»

   Тут автор раздает ценные советы по поводу того, как не потерять клиента после закрытия сделки и увеличить шанс на повторное сотрудничество с большим количеством потребителей. На страницах книги описано, как определить ключевого клиента, а также объясняется, как с ним эффективнее работать, прибегая к использованию современных технологий.

   

6. Кеннет Ролницки. «Управление каналами дистрибуции. Настольная книга по продажам и маркетингу»

   Книга вполне доступно открывает читателю информацию по планированию, созданию и развитию сбытовой сети компании. Она может стать настольной книгой менеджера-продажника. Помогает руководителю найти эффективные решения в различных ситуациях.

   

   Поможет решить много важных вопросов, начиная со специфики построения очередного канала реализации и до развития дистрибьюторской сети для запуска нового продукта или выхода на добавочные рынки.

7. Константин Бакшт. «Построение отдела продаж с нуля до максимальных результатов»

   В этой книге очень интересно представляется специфика ведения бизнеса, будто бы это настоящее поле боя, где нужно стать победителем.

   

   Линия фронта – работа с клиентами, бойцы на фронте – работники штата компании, их оружие – технологии и последние достижения в сфере продаж. Автор помог многим компаниям преумножить доходы, а в аудиокниге решил поделиться бесценным опытом. Среди его клиентов – крупнейшие холдинги в нашей стране, а еще многие зарубежные компании.

Часто задаваемые вопросы о построении отдела продаж

Сразу после построения системы работы отдела продаж нужно начинать вплотную его развивать. Компания не потеряет много средств, если создаст сразу несколько таких подразделений, а вот польза будет огромной. Можно разделить их по видам продуктов компании или создать атмосферу здоровой конкуренции. Какие еще вопросы могут возникнуть в ходе формирования отдела продаж.

Что такое кадровая политика подразделения?

Это свод норм, инструкций, правил и рекомендаций, направленных на эффективное взаимодействие фирмы и работников. Это звено, связывающее корпоративные цели и сотрудников. Если руководство ответственно отнеслось к формированию кадровой политики, то люди в штате будут ощущать свою ответственность за все то, что происходит на рабочем месте. Это настраивает сотрудников на продуктивность, позволяет лучше относиться к выполнению обязанностей.

Что из себя представляет портфель новичка?

Свежий сотрудник в штате фирмы должен побыстрее внедриться в работу. В этом ему поможет портфель новичка. Там собраны все материалы для изучения, будь то основные данные о фирме, о реализуемых товарах или услугах, о типичных возражениях клиентов и лучших ответах на них. Еще там должны быть приведены примеры успешного общения с посетителями, отчетный документ для менеджера, должностная инструкция, описание главных целей организации и многое другое. Все, что значимо для руководства и способствует правильному развитию компании.

Зачем еще нужна CRM-система кроме предоставления возможности начальнику отдела оценивать работу сотрудников?

Она автоматизирует монотонные операции, которые только утомляют сотрудников и отвлекают от чего-то более значимого. CRM-система повышает качество работы персонала, позволяет осуществить автоматическое планирование оптимальных объемов продаж, дает возможность провести анализ эффективности маркетинга, визуализируя отдельную стадию и конкретный этап по каждому проекту.

Как выбрать самую хорошую CRM-систему для отдела продаж?

Невозможно однозначно ответить на этот вопрос. Необходимые для реализации инструменты определяет руководство конкретной компании. Можно лишь посоветовать избегать плохого функционала, непонятного интерфейса и отсутствия мобильной версии. Последний пункт очень важен для компаний, в которых сотрудники работают на выезде.

Как создать объективную систему для оценки эффективности работы отдела продаж?

Обращайте внимание на следующие критерии:

• Средний чек. Этот параметр указывает на среднюю цену покупки, а чем она выше, тем лучше.

• Повторные продажи. Если менеджеры будут ответственно выполнять свою работу, контактировать с постоянными клиентами, то они не станут чем-то необычным для компании.

• Входящий поток. Речь о группе клиентов, сформированной после запуска рекламной кампании.

• Первая покупка. Данные, показывающие результативность привлечения новых клиентов.

• Прибыль. Важнейший параметр, именно он отражает успешность работы менеджеров из отдела продаж.

Необходимо ли сформировать резерв для отдела продаж?

Да, вне зависимости от масштабов фирмы. Когда для компании настанут тяжелые времена (а они настают, рано или поздно), уже введенные в курс дела сотрудники займут рабочие места и приступят к выполнению своих обязанностей. Такая подготовленность гарантирует поддержание прежней окупаемости, это проверено опытом уже нескольких тысяч компаний.

Не нужно бояться экспериментов, но всегда следует подвергать анализу показатели работы штата и с учетом полученных данных корректировать первоначальный план.

Автор статьи

Алексей Бояркин

Сооснователь компании «Генератор продаж»

Последние статьи этого автора:

• Бенчмаркинг компании: примеры из зарубежной и российской практики
• СTА-элементы, которые привлекут в 2 раза больше клиентов
• Формула рентабельности продаж: пример расчета

Забрать подарки
из закрытой базы

Скачать 7,4 MB

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB