Привлечение клиентов в медицинский центр: промахи, новинки, прогнозируемая прибыль

О чем речь? Частные медицинские центры сегодня появляются все чаще. Простота вхождения клиники в рынок и достаточно быстрая окупаемость – факторы, соблазнительные для любого бизнесмена. Информационный поток рекламы пользователей сейчас огромный, выделиться среди прочих сложно.

На что обратить внимание? Однако все не так просто: владельцу клиники ежедневно придется решать, как привлечь пациентов в медицинский центр. Здесь необходима работа с рекламой в социальных сетях, создание качественного сайта с информацией об услугах клиники, отзывами пациентов и данными о врачах. Организация акций, скидок и специальных предложений для клиентов на сайте также привлекут внимание к клинике.

В статье рассказывается:

Особенности медицины как сферы услуг: работа с целевой аудиторией
Концепция 4Р и ее роль в продвижении медицинских услуг
Рекламные инструменты: работа над продвижением клиники
Новые методы, обеспечивающие приток клиентов в медицинский центр
Как делать, чтобы ваши пациенты рекомендовали клинику: 15 проверенных советов
Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Скачать бесплатно

Частный медицинский центр –популярная идея для бизнеса. Предпринимателей на этот рынок привлекают легкость вхождения и быстрая окупаемость. Но в дальнейшем владельцу учреждения придется решать множество сложных вопросов, связанных с подбором персонала и обеспечением качества услуг. Также одной из важнейших задач будет привлечение клиентов в медицинский центр.

Особенности медицины как сферы услуг: работа с целевой аудиторией

Маркетинговая стратегия медицинского учреждения работает в зависимости от его специфики. Правда, в 2024 году предпринимателю выгодно объединить в своей клинике несколько направлений, приносящих наибольшую прибыль (допустим, стоматология, гинекология и урология).

Данное обстоятельство усложняет схему маркетинга медицинских клиник и повышает затраты на рекламную кампанию для привлечения пациентов.

Концепция 4Р и ее роль в продвижении медицинских услуг

Развитие своей медицинской клиники и её развитие это сложный процесс. Но благодаря исследованиям современного маркетинга появились концепции, помогающие структурировать развитие клиники.Основные параметры маркетинговой модели 4P:

Место (Place)

Не факт, что клиника, расположенная в центре города, будет эффективно работать и процветать. Этот факт делает выбор места дислокации медицинского центра и красивый адрес не приоритетными. Если в компании клиники работают высококлассные врачи, слава о нем распространится быстро среди клиентов.

В принципе, пациентам не столь важно, где именно находится данная клиника – главное — быстрая запись на прием к специалисту, о котором большое количество положительных отзывов на сайте. Это касается и медицинских центров в регионах.

Хорошо, если ваше учреждение будут рекомендовать пациентам врачи других клиник. Так, стоматолог может дать своему пациенту информацию о ЛОР-клинике, ведь между зубами и лор-органами есть связь.

Отправляя такого пациента к вашим врачам, стоматолог ничего не теряет, в то время как ваша клиника получает нового клиента. Таким образом партнеры могут помочь вашему медицинскому центру обретать популярность.

Читайте также!
«Как посчитать конверсию: 3 проверенных варианта» Подробнее
Цена (Price)

Своеобразие взаимодействия учреждений медицинского профиля с целевой аудиторией клиники в том, что пациент не может с уверенностью определить уровень качества услуг в данной клинике, ведь диплома врача у него нет.

Отсюда выводы:
- Снижение цен на услуги рекламы не поможет заманить пациентов в клинику. Чтобы человек согласился на медицинские манипуляции, он должен быть уверенным в результате. Если цены на услуги врача, указанные на сайте, значительно ниже, чем в среднем по рынку, это, скорее, оттолкнет потенциальных пациентов.
- Слишком высокий уровень цен также скажется на работе клиники негативно. Высокий уровень прайса делает вашу клинику не предпочтительной для аудитории с низким и средним уровнем доходов, а это около 80% населения. Вряд ли пациента вдохновит перспектива заплатить намного больше только потому, что здесь ему обещают «принципиально новый подход к лечению». Это так не работает!
Итак, при определении стоимости услуг данной клиники целесообразно опираться на среднерыночные цены. Тогда у пациентов не возникнет подозрений и вопросов к работе персонала клиники в сфере медицины. Также следует предусмотреть, что повторные обращения пациента в клинику должны приносить ему выгоду и привлекать.
Product (продукт)

Чтобы побудить клиента воспользоваться услугами данного медицинского центра, клиники, нужно предоставить пациенту план терапевтических мероприятий. Понятно, что такой план может быть разработан только после осмотра врача. Поэтому многие компании клиники реализуют унифицированные программы системного обслуживания в одной клинике. Но следует помнить, что создание подобного процесса организации продуктов – вовсе не гарантия процветания компании клиники.

Это лишь дополнительный способ заинтересовать пациентов в клинике. Однако новые форматы проведения процедур и обследований могут заинтересовать клиентов. Внедрение инновационных технологий могут послужить материалом для контента рекламных кампаний.
Promotion (продвижение)

Данный фактор считается ключевым для компании клиники. Многие руководители задаются вопросом что написать у себя на сайте чтобы повысить конверсию.

Понятие «продвижение» включает в себя множество аспектов: название клиники, рекламные материалы, мероприятия, нацеленные на аудиторию, направленные на создание позитивного имиджа и узнаваемого бренда для будущего пациента, выявление точек актуализации спроса, создание своего сайта, публикация реальных положительных отзывов пациентов и интересных статей о медицине в интернете.

Экспертные мнения на этот счет однозначны - грамотное продвижение клиники и реклама, как никакие другие меры, помогут заинтересовать целевую аудиторию клиники и обеспечить приток в базу пациентов.

Рекламные инструменты: работа над продвижением клиники

Не секрет, что владельцы сети клиник делают основную ставку на рекламу, как на главный способ продвижения компании клиники. Эффективная реклама необходима для привлечения новых пациентов – с этим утверждением не поспоришь. Но нужно работать над некоторыми моментами.

Баннеры, плакаты, листовки, реклама сайта в социальных сетях

Не факт, что человек, увидевший данный рекламный баннер клиники либо прочитавший заманчивую информацию в сетях, тут же обратится в клинику, чтобы осуществить запись на прием онлайн на сайте в качестве пациента. Для привлечения клиента, у которого уже есть проблемы со здоровьем, не подойдет тот же контент, что и для здорового человека, которому нужен скрининг или справка. Как уже говорилось выше, если человек не имеет проблем со здоровьем, никакой рекламный инструмент не поможет заинтересовать аудиторию.

Кроме того, на 2024 год внешняя реклама клиники не является безусловным авторитетом для целевой аудитории. Большинство сразу начинают искать отзывы пациентов на сайте клиники и другую информацию о компании, размещаемую в интернете. Решающую роль играют рекомендации друзей и знакомых, проходивших лечение в данной клинике.

Рекламная кампания

Реклама клиники в объявлении должна быть запоминающейся, оригинальной, выделяющейся на фоне конкурентов – в этом ее смысл. Хорошо, когда фраза на баннере клиники или сайте преподносит информацию об уникальном предложении компании клиники максимально сжато и прицельно. Например: «Заплати 1 раз – лечись целый год!» Отлично работает реклама клиники, использующая визуальные образы, которые влияют на подсознание будущего пациента. Особенно популярна советская символика клиник: можно использовать ее на сайте в качестве базы.

Интерес к услугам данной клиники повышается благодаря информации о новых материалах и технологиях, которая размещается на интернет-сайтах популярных изданий. Велика вероятность, что будущий пациент обратит внимание на совет компетентного врача и согласится получить предложенный вид медпомощи в определенной клинике.

Кейс: Стоматология
«Зубы за 1 день»

Узнай как мы снизили стоимость заявки в 13 раз за 12 месяцев для проекта «ЗУБЫ ЗА 1 ДЕНЬ»

Узнать как

Дисконт (система скидок)

На 2024 год этот инструмент работает не эффективно даже для целевой аудитории. Реакция на такие рекламные предложения довольно низкая – возможно, из-за избытка подобной рекламы на медицинских сайтах. Кроме того, пациентам не вполне ясно, из чего складывается стоимость предлагаемого продукта: из работы врача или экспертизы. Они просто видят, что дорогая услуга клиники стала стоить чуть меньше, но это всё ещё не убеждает их, в том что данная услуга им необходима.

Часто подобные акции не вдохновляют пациентов и никак не влияют на имидж данной компании клиники. В своей основе система скидок уже не работает так, как работала несколько лет назад. Ни один предприниматель не хочет терять прибыль и это понятно. Поэтому скидка представляет собой повышение цены для назначения дисконта, что естественно не побуждает никакие действия у потенциального клиента.

Скидочные купоны для пациента

В сфере медицины данный инструмент маркетинга работает редко. И на то есть объективные причины:

Чаще такая реклама возможна только таких услуг клиники, не требующие назначения врача (например, профессиональная чистка зубов);
статистические данные показали, что люди, воспользовавшиеся купонами, крайне редко становятся постоянными пациентам компании клиники.

В общем, спрос на скидочные купоны в области медицины ниже, чем в других сферах. Однако, если решите воспользоваться данным инструментом, то найдите ближайшие праздники и стилизуйте купоны под них. Таким образом можно как минимум создать положительное впечатление о клинике, а как максимум получить несколько новых лояльных клиентов.

Холодный обзвон базы контактов

Часто клиники подают заявки на продвижение, а позже заключают договоры с рекламными агентствами. Их сотрудники звонят клиентам, чьи данные в базе контактов пациентов, и предлагают медицинские услуги клиники.

Нужно сказать, что холодный обзвон базы клиентов клиник – инструмент малоэффективный, заинтересовать аудиторию он вряд ли поможет. Будет плохим решением перейти на такой вид продвижения.

Кроме того, закон запрещает делать звонки с целью продвижения продуктов. Наконец, рекламные звонки от компаний клиник большинство людей в системе очень раздражают и не работают. Часто пациенты отказываются предоставлять свои данные из-за постоянных звонков клиник. Лучше заполните информацию о своих контактных данных на сайте, чтобы получить более лояльную аудиторию.

SMS-рассылка

SMS-рассылка в мессенджерах реже используется в качестве инструмента продвижения клиник. Благодаря возможности рассылки сообщений на мобильные устройства пользователей, компания клиники может быстро и эффективно информировать клиентов о новых услугах, акциях, скидках и других важных событиях клиники, приглашая посетить сайт.

Такой вид рекламы сайта клиники позволяет донести информацию до целевой аудитории и вызвать у будущих пациентов интерес к услугам. Важность содержимого текста рассылки сложно переоценить, стоит уделить отдельное внимание проработке рассылаемого материала и решить какие цели он будет преследовать.

В рассылке помимо акций и общей информации можно рассказывать, например, об инновациях в хирургии или делиться достижениями клиники, новыми сертификатами качества и наградами врачей.

Стоит помнить о том что для организации SMS-рассылки необходимо узнать адрес электронной почты у клиента, номер телефона и его имя. Это делается либо при обращении в клинику, либо благодаря лид-магнитам.

Таким образом происходит автоматизация сбора клиентской базы. Запускать лид-магнит можно с момента началы работы сайта и появления первого трафика.

Лид-магнит может быть выполнен в формате полезных файлов с чек-листами или рекомендациями или в формате ведения блога с полезными статьями и возможностью подписаться на обновления. Небольшой файл про поддержание гигиены рта может помочь стоматологической клинике расширить свою клиентуру в 2-3 раза.

Правильная настройка работы лид-магнита гарантирует лояльную клиентскую базу, у которой конвертация будет намного больше, чем у холодных контактов.

Кроме того, SMS-рассылка от компании позволяет поддерживать постоянную связь с пациентами, напоминая им о предстоящих приемах, консультациях врача и других процедурах в данной клинике.

Это намного удобнее чем информация о приемах на сайте компании. Получив письмо от вашего медицинского центра, пациент должен получить полезную для него информацию. Это залог того, что он не отпишется от рассылки.

По возможности фиксируйте мнение клиентов о вашей рассылке, проводите опросы. Это поможет вам составить рейтинг востребованных тем для обзоров и написания новых статей. После того как вы собрали данные нескольких опросов их обязательно нужно проанализировать и коррелировать друг с другом.

Если у вас несколько информационных ресурсов, то решите на каких порталах вы будете размещать актуальные материалы для аудитории. Также можно указывать в рассылке, что каждый клиент вносит личный вклад в развитие вашей компании благодаря выражению мнения и отзывам.

Рекомендуемые статьи по данной теме:

Новые методы, обеспечивающие приток клиентов в медицинский центр

Теперь рассмотрим новые рекламные инструменты, хорошо зарекомендовавшие себя в последние годы. Почти главным условием является наличие качественного сайта медицинского центра с полезной информацией.

Сайт — это визитная карточка компании клиники в интернете, а также эффективный способ привлечения клиентов. Сайт также может помочь вам считать количество аудитории, которая интересуется вашими услугами.

Оптимизация сайта

Аналитика в Яндекс.Метрике и Google Analytics работает в продвижении медицинского центра. Хотя бы раз в год помощью перечисленных сервисов можно анализировать поведение пользователей на сайте, определять эффективность рекламных кампаний и целевую аудиторию, выявлять популярные статьи для пациентов и другие источники трафика в системе.

Эти данные делают информационный контент интернет-сайта клиники, улучшить юзабилити, настроить таргетированную рекламу и повысить конверсию. Также аналитика поможет отслеживать изменения в поисковых запросах сайта и адаптировать SEO-стратегию сайта под актуальные тренды года, предлагать темы для статей.

Новые пациенты будут чаще находить информационный сайт вашей клиники в поисковой выдаче, думая что они вас нашли не по рекламе, а самостоятельно. Хотя это длительная работа seo-отдела с контентом. Периодически нужно проводить исследования SEO, стараться найти новые не освещенные темы, которые могут заинтересовать аудиторию и привести её в ваш медицинский центр.

Частью оптимизации работы сайта является отточенная CRM-система. Если ваши менеджеры не будут забывать про клиентов, которым должны были перезвонить, проблем с аудиторией будет намного меньше. Попробуйте подключить один из сервисов для отслеживание лидов. На многие сервисы в России действуют скидки на первый год обслуживания. Необходимо смотреть и изучать интерфейс таких сервисов, чтобы он был эргономичным и дружелюбным, иначе обучить сотрудников работе будет намного сложнее.

Конкурентные преимущества учреждения

Сервис записи на прием через сайт

Возможность записи пациента на прием к врачу через специальные онлайн-сервисы на сайте – самый эффективный из рекламных инструментов в последние годы. Вообще, сегодня интернет является базой для продвижения услуг.

Удобно, когда сервис для записи размещен на сайте клиники. Пациент может выбрать удобное время приема к врачу и оставить заявку с любого устройства. Записаться на услугу можно через социальные сети, что делает передвижение более доступным. Обработка поступающих заявок происходит онлайн.

Кроме того, на сайте данного центра можно почитать статьи о разных сферах медицины: блог может быть очень обширным. Сайт позволяет ознакомиться с другим полезным информационным контентом клиники и отзывами пациентов через интернет.

SEO-продвижение сайта

Особенно важна правильная работа над контекстной рекламой для привлечения новых пациентов на интернет-сайт, повышения узнаваемости медицинского центра и формирования имиджа надежного и профессионального учреждения. Благодаря правильно настроенным рекламным кампаниям в интернете, основанных на системе аналитики, медицинский центр может значительно увеличить базу пациентов и стать лидером на рынке здравоохранения за год.

При использовании поисковых запросов в системе (SEO) можно значительно увеличить трафик данного медицинского центра и привлечь больше потенциальных пациентов в интернете. Правильно подобранные ключевые слова в контенте выделят ваш сайт с полезной информацией среди других конкурентов и привлечь внимание целевой аудитории.

Грамотное обустройство точек соприкосновения

Обозначим наиболее значимые точки контакта, которые используются для поднятия уровня заинтересованности клиентов.

наружная реклама (вывески, баннеры, экраны, система указателей, табличек, граффити), размещенная в зоне активности;
удобный сервис онлайн-записи через интернет. Подтверждение заявки с помощью звонка;
холл клиники, оформленный так, чтобы пациенты чувствовали себя комфортно;
регистратура – каждая деталь должна работать на максимальное удобство пациента;
кабинет врача, имеющий хорошую звукоизоляцию и оборудованный всем необходимым для пациентов: вешалками для одежды, полками для головных уборов, сумок и зонтов.

Сотрудничество с трендсеттерами в блогах

В социальных сетях много популярных блогов, которые ежедневно посещают тысячи подписчиков. Эти площадки могут стать отличной базой для рекламы услуг данной клиники и привлечения новых пациентов, в том числе на сайт либо на сервис онлайн-записи для подачи заявки.

Публикация мнения блогеров в интернет-статьях, рассказывающие о положительном опыте приема или лечения в качестве пациента в данной клинике способны значительно повысить уровень лояльности целевой аудитории к медицинскому центру.

Вы можете предложить авторитетному автору блога бесплатные услуги или значительные скидки. Работа в данном направлении может принести много пользы для продвижения медицинского сервиса.

Он взамен поделится своими позитивными впечатлениями с подписчиками о клинике в статье или блоге, затем оставит ссылку на ваш сайт. Эффективность такой работы контента в сети доказано на других примерах в качестве инструмента.

Сервис

И все-таки в вопросе поднятия заинтересованности пациентов в услугах клиники главная роль отводится работе сервиса. Оценить эффективный сервис можно, получив ответы на следующие вопросы:

Возможна ли запись к врачу по интернету, подача заявки прямо на сайте данной клиники? Врачи оговаривают время приема с каждым пациентом или люди ожидают своей очереди у дверей кабинета?
Работает ли клиника по полису ОМС?
Имеет ли администратор центра соответствующее образование, насколько компетентен в вопросах медицины для обработки заявок?
Напоминают ли пациентам о записи к врачу с помощью телефонных звонков, СМС уведомлений, сервисов на сайте?
Говорит ли администратор о документах, которые нужно принести с собой в клинику пациенту, и рассказывает ли, как правильно подготовиться к процедурам?

Привлечь новых пациентов в данную компанию или на сайт, удержать их заинтересованность возможно только при условии внимательного отношения и постоянного совершенствования сервиса. Важно учитывать любой нюанс, связанный с комфортом пациентов.

Как делать, чтобы ваши пациенты рекомендовали клинику: 15 проверенных советов

Если пациенты довольны результатами лечения и сервисом, начинает работать особая система распространения информации, прозванная в народе «сарафанным радио». Роль «сарафанного радио» в обеспечении притока новых пациентов трудно переоценить.

Итак, чтобы чаще рассказывали о данной клинике друзьям и знакомым, а на сайте компании клиники было больше положительных отзывов, работайте над следующими моментами:

Привлечение клиентов в медицинский центр за счет скидок

Относитесь доброжелательно ко всем: пациентам,сопровождающим их лицам, персоналу клиники. Это определяет качество сервиса. Чаще улыбайтесь, проявляйте вежливость на приеме.
Позаботьтесь, чтобы у входа в клинику всегда лежали бахилы для пациентов, присутствовали ортопедические приспособления для травмированных, стояла коляска для передвижения инвалидов.
Если центр расположен в здании со сложной системой коридоров и других переходов, пациентов должен встречать специальный сотрудник. Он покажет, где находится регистратура и нужный кабинет в здании клиники.

Рекламная кампания на информировании о скидках

Пусть администратор хотя бы раз в год звонит пациентам, уже посещавшим клинику, вежливо спрашивает их о состоянии здоровья, предлагает запись на прием и новое обследование.
Обеспечьте рекламой клиники, где часто бывает целевая аудитория, то обитают потенциальные пациенты. Это прежде всего спортивные клубы, деловые центры, аптеки, СПА-салоны, магазины медоборудования, сервисные услуги.
Организуйте интервью врача вашей клиники. Это может быть популярный телеграм-канал или статья на сайте. Можно уделить внимание одной из актуальных проблем, связанных со здоровьем населения, рассказать об инновационных методах диагностики и лечения. Отличная идея — консультация и онлайн-прием пациентов в прямом эфире от опытного врача, которую можно прослушать в записи для прослушивания.