Скачайте ТОП-40 примеров коммерческих предложений, которые увеличат количество заявок в 5 раз
pdf 12,3mb
Скачать бесплатно
×
Работа отдела продаж: как достигнуть максимальной эффективности
Вернуться к Блогу
14.12.2022
4634

Время чтения: 10 минут

Нет времени читать?
Отправить материалы на почту

Работа отдела продаж: как достигнуть максимальной эффективности

Задача! От эффективности работы отдела продаж зависят прибыль, объемы реализации, привлечение и удержание клиентов. Одним словом, команда продажников ответственна за всё, что является целью коммерческой деятельности компании – деньги.

Как организовать? Чтобы всё работало, как отлаженный часовой механизм, необходимо пошагово выстроить правильный алгоритм работы отдела и постоянно анализировать, и контролировать результаты. Как это сделать, читайте в нашем материале.



Суть работы отдела продаж

Группа/подразделение реализации – это связующее звено между покупателями и необходимыми им продуктами бренда. Если работа отдела продаж идёт хорошо, от неё есть нужный для компании эффект, то в этом заслуга высококвалифицированных сотрудников. Они не просто реализуют товар, но и выстраивают прочные отношения с потребителями.

Строить работу отдела продаж нужно по следующему принципу: каждый выполняет свои задачи и в той или иной степени несёт ответственность за развитие и рост компании (это применимо к любому из подразделений). В любом бизнесе эту группу принято считать самой важной составляющей, так как именно от эффективности ее деятельности зависит рост дохода.

Необходимо знать, что система продаж включает 3 основных элемента:

  1. Продукт

    Акцент всегда делается на клиентской базе. Если быть точнее, то для успешного бизнеса важно знать потребности покупателей, их запросы. Обычно проводится анализ потребителей и информации о том, почему они выбирают тот или иной продукт. Затем составляют список преимуществ (с описанием) отдельных товаров.

  2. Люди

    Для труда в команде нужны специалисты, которые делают всё сообща. Для подбора сотрудников заранее составляют чёткий список требуемых качеств, затем пишут план развития персонала, принятого на работу, определяют роль каждого члена команды в общей системе работы отдела продаж, а также упоминают о мерах, касающихся случаев увольнения.

  3. Процессы

    Абсолютно любое предприятие должно иметь свою тактику развития, роста продаж, увеличения прибыли. Обычно она разбита на этапы (в каждом прописаны задачи, необходимые для достижения цели, и методы). Наиболее эффективным инструментом считается CRM. Она предполагает:

    • создание системы мотивации;

    • оценку качества работы коллектива;

    • принципы связи с конкурентами.

Работа с клиентами в отделе продаж идёт непрерывно: обработка личных данных, анализ потребностей и создание коммерческих предложений на основе полученной информации. Сотрудники подразделения всегда знают о покупателе больше, чем другие работники компании.

Предположим, что у вас цветочный бизнес. Звонит девушка и говорит, что хотела бы приобрести корзину с доставкой. Менеджер, как и полагается, должен задать ряд вопросов:

  • По какому случаю нужен букет?

  • Какие цветы предпочтительнее?

  • Нужна ли открытка?

  • Адрес доставки?

  • Кому будет вручаться?

Например, девушке требуется корзина с красными розами в количестве 51 штуки на юбилей мамы. Записка или открытка не нужна. Адрес вышлет в сообщении. В этом случае менеджер полностью отвечает за то, чтобы все пожелания клиента были учтены.

От работы отдела продаж, от того, как она организована, зависит успешное развитие фирмы, её процветание, наличие постоянных потребителей, готовых рекомендовать товар родным, близким и друзьям.

Основные задачи отдела продаж

В чём суть работы отдела продаж в компании?

Суть работы отдела продаж

Поиск клиентов и конвертация в реализацию

Основная задача менеджеров по продажам – поиск клиентов, создание выгодных коммерческих предложений. Помимо этого, требуется приложить массу усилий, чтобы привести людей к покупкам: установить контакт, чётко определить их потребности (собрать как можно больше информации), выстроить отношения.

Для получения результата опытный сотрудник всегда выбирает подходящие методы повышения конверсии. Его цель – множество людей, купивших товар. Лучше всего, если это будет внушительная цифра из общего числа потенциальных клиентов.

К примеру, команда профессионалов в сутки общается с сотней людей, желающих приобрести продукт, а потом 20 из них оставляют заявку. В этом случае коэффициент конверсии отдела продаж равен 20 %. Следует заметить, что коллектив заинтересован в росте CR, так как этот высокий показатель гарантирует рост дохода при минимальных затратах.

Удержание потребителей

Принцип работы отдела продаж – сохранение клиентов. Это обосновано тем, что привлечение новых покупателей обходится в разы дороже, чем удержание постоянных потребителей бренда.

Основные задачи отдела продаж

К тому же, эксперты данной области утверждают, что рост прибыли напрямую зависит от уровня удержания потребителей. Например, если примерно на 5 % поднять CRR, то это повлечёт за собой рост прибыли от 30 до 90 %. Именно поэтому сотрудники фирм так усердно работают над тем, чтобы покупатель остался доволен.

Рост и развитие бизнеса

Расти фирме помогает отлаженная работа менеджеров по продажам. Как уже было сказано, хорошо выстроенные отношения с клиентами влияют на следующие показатели: лояльность по отношению к торговой марке (NPS), удовлетворенность от совершённой покупки (CSI).

Работа отдела продаж на предприятии в полной мере видна тогда, когда о бренде говорят, он узнаваем. Сюда относят: отзывы в сети, сарафанное радио, обзоры на сайтах и многое другое. Потребители, увидевшие, что вы помогли кому-то решить ту или иную проблему, выберут, скорее всего, ваш товар, а не такое же изделие конкурентов. Вот почему работа с клиентами в отделе продаж влияет на рост бизнеса.

Критерии эффективности работы отдела продаж

Так что же влияет на эффективность работы отдела продаж? Для начала попробуем разобраться с самим понятием – производительное подразделение реализации. Очень сложно подобрать здесь точное определение, ведь показатель эффективности для различных компаний относителен. Для одних высокий уровень – это 20 реализаций за 30 дней, а для других и 150 будет недостаточно. Как показывает практика, результаты работы отдела продаж отражают эффективность деятельности подразделения, в котором коллектив стремится к цели, решая основные задачи компании, её владельца: рост прибыли, капитализации, расширение производства и т. п.

Ключевое слово в рассматриваемом определении – это систематичность. Каждый человек, владеющий бизнесом, думает об увеличении прибыли, повышении объёма реализуемого товара и т. д. Для получения результата он набирает продавцов с опытом, добивается повышения их квалификации, отправляет на тренинги, при этом ведёт учёт времени, старается держать под контролем абсолютно все процессы. А результата как не было, так и нет. В чём причина? В специалистах? Итак, старые люди уволены, и на работу принимают новых, а далее ситуация повторяется. Повезло, если уволенные действительно были не очень сильными специалистами, а если наоборот, то компания потеряла ценного сотрудника, он теперь трудится на конкурентов.

Критерии эффективности работы отдела продаж

Избежать таких ситуаций и ошибок можно благодаря чётко выстроенной системе реализации. Можно судить об эффективности, модели, плане работы отдела продаж в компании, если учитывать некоторые критерии:

  • Возможность надзора и прогноза

Контроль работы отдела продаж, объёма реализации может осуществляться руководителем при создании эффективного подразделения. При этом он получит возможность делать точные прогнозы, оставаясь в стороне. В компании с высокой организацией работы внимание топ-менеджеров должно быть нацелено исключительно на неоднозначные вопросы, либо проблемы повышенной сложности.

Другими словами, для поддержания работоспособности на уровне руководитель должен тратить не более 20 % своего трудового дня.

  • Объём реализации на одного менеджера

По мере роста компании отдел продаж обычно расширяется, но нередки случаи, что сама реализация при этом не увеличивается. В итоге складывается ситуация, что прибывший сотрудник не оправдывает ожиданий. Тогда на помощь приходит анализ ниши, а также работы конкурентов. Если выясняется, что в подобной организации двое людей способны обеспечить такой же объём сбыта, как у вас в компании шестеро, то это даёт почву для размышлений.

  • Эффективность ввода в работу новичков

Самые важные показатели: уровень текучки кадров, время выхода сотрудника на окупаемость (средние показатели), объём проданных товаров. Оцениванию сотрудника способствует CRM.

Читайте также!

«Триггеры продаж, которые еще никогда не подводили»
Подробнее
  • Рациональность нагрузки

Посредством анализа рабочего дня менеджера можно узнать о количестве времени, потраченном, к примеру, на продажи, работу с потенциальными клиентами, документооборот. На основе полученных данных необходимо будет решить, целесообразно ли предоставить помощника для повышения эффективности реализации в несколько раз.

  • Использование эластичности спроса

Необходимо пользоваться ситуациями, при которых объём выручки вырастает до 100 % за счёт увеличения цены, к примеру, на 10 %. Предположим, ваши менеджеры продавали некий продукт за 200 рублей. Решили снизить цену до 180, но результатов нет, конверсия не изменилась. Тогда другое решение – увеличение ее до 220 рублей. Опять мимо. Отсюда вывод, что можно зафиксировать высокую стоимость. Такой эксперимент определяет максимальную сумму, которую готов потратить клиент на приобретение товара.

  • Контроль эффективности рекламы, оценка каналов, по которым распространяется информация о товаре

Каждая компания должна чётко знать путь, по которому приходят заказчики. Без оценки эффективности рекламы невозможно повысить продажи.

Это малая часть тех критериев, которые связаны с понятием эффективности. Грамотное управление сосуществует с маркетингом, оно неотделимо, ведь заказчиков надо привлекать и уметь удержать. В итоге лояльность покупателей положительно влияет на отзывы и повторное обращение в компанию. В этой области важно следить за работой конкурентов, перенимать некоторый опыт из смежных сфер. Процесс работы отдела продаж предполагает следование заданному алгоритму, каждый шаг которого обдуман, разумен и рационален.

Эффективная структура работы отдела продаж

Не стоит выстраивать работу отдела продаж так, чтобы она была нацелена на универсальность, так как это может снизить конкурентоспособность. Ситуация на рынке динамична, в связи с этим компания должна быть готова к переменам (в штате, в обязанностях каждого работника и т. д.).

Эффективная структура работы отдела продаж

Разграничение функций менеджеров в отделе является достаточно эффективным методом. К примеру, по каналам продаж: работа с розничным ассортиментом, с тендерами, с прямыми заказчиками, дилерский канал. Также можно разграничить специалистов по принципам: территориальному (географическому), сегменту рынка, реализуемым товарам и услугам.

Разграничение менеджеров, их структурирование в зависимости от поставленных задач:

  • хантеры, специализирующиеся исключительно на подборе клиентов, свободном поиске. Такой тип рационально ставить на холодные звонки. Эти сотрудники просто незаменимы, если бренд является малоизвестным, а на рынке слишком высокий уровень конкуренции;

  • клоузеры, то есть продавцы, которые не упускают клиентов и приводят их к заказу товара или услуги;

  • фермеры, то есть сотрудники, работающие с постоянными потребителями, хорошо знающие их запросы и другие данные.

Немалый успех приносит правильная организация сотрудничества между подразделениями. При такой работе у клиентов не возникает чувства, что их бросили, забыли.

Можно представить универсальную модель структуры так:

  1. Отдел генерации тёплых клиентов

    Холодными звонками следует заниматься, к примеру, кол-центру. Их задача – найти людей, готовых купить товар вашего бренда или заказать определённую услугу, позвонить им.

  2. Отдел, занимающийся прямыми продажами

    Ими занимаются отдельные менеджеры активной реализации. В их обязанности входит: взаимодействие и переговоры с теплыми клиентами, а также закрытие сделок.

    Таких сотрудников иногда называют акулами бизнеса, ведь они профессионалы, большие эксперты в области продаж товаров и услуг, золотой актив предприятия. Менеджеры данного звена высокооплачиваемые, так как приносят немалую прибыль.

  3. Отдел сопровождения клиентов

    Эти специалисты занимаются удержанием клиентов. Их основная цель – проследить, чтобы потребитель сделал заказ и ни в коем случае не обратился к конкурирующей компании. Также в перечень их дел может входить: оповещение постоянных покупателей (о новинках, выгодных предложениях и т. д.), добавление в текущий договор заказчика новых товаров, услуг, реализация продукции с завышенной ценой, а также создание программ лояльности для клиентов.

Кейс: VT-metall
Узнай как мы снизили стоимость привлечения заявки в 13 раз для металлообрабатывающей компании в Москве
Узнать как

Пошаговая организация работы отдела продаж

Очень важно правильно организовать работу отдела продаж. Чтобы ничего не упустить, можно воспользоваться приведенной ниже пошаговой инструкцией. Проработка каждого из этапов обеспечит высокий уровень эффективности работы отдела продаж.

Шаг 1 – разработка кадровой политики в компании

Кадровая политика в компании представляет собой сборник документации. Именно по нему и работает весь коллектив. Там указаны все правила подбора сотрудников, обучения, работы с людьми. Документы направлены на построение эффективного отдела реализации. Почему же это является настолько важным? Всё дело в том, что продажи организованы ради ряда чётких целей, связанных с финансами. Если нормативы компании в отношении коллектива, руководителя и всех процессов проработаны досконально, то это позволит в дальнейшем не выбиться из графика и достичь желаемых результатов.

Предписания поэтапного построения работы отдела продаж включены в кадровую политику компании:

  • поиск, подбор и дальнейшая оценка сотрудников;

  • рабочие нормативы, контроль выполняемой деятельности;

  • обучение персонала, аттестация;

  • мотивация к действиям;

  • поощрение за активную деятельность или же ввод санкций;

  • формирование кадрового резерва;

  • увольнение, замена персонала.

Кадровую политику прописывают вместе руководитель и весь отдел либо обращаются за помощью к специалистам, например, в кадровое агентство.

Разработка кадровой политики в компании

Шаг 2 – планирование финансовых расходов

На начальном этапе создания подразделения потребуется определённая сумма. Помимо этого, деньги будут необходимы и для развития. Финансовый план «Отдел продаж с нуля» обычно включает три статьи расходов:

  1. капитальные – это основательные разовые затраты. Предположим, что ваши сотрудники работают удалённо, а это значит, что всё равно придётся оборудовать офис для того, чтобы установить аналоговую IP-телефонию. Следующим шагом будет снабжение коллектива ПК, телефонами;

  2. прямые и непрямые – это расходы, которые необходимы для всего рабочего процесса. Сюда относят: заработную плату, оплату коммунальных услуг, Интернета, уборку помещения, аренду, воду в кулеры, запасы кофе и чая для персонала, закупку офисной бумаги, рекламу. Остановимся на первых: у менеджеров есть минимум, который вы обязаны им платить, а всё, что свыше, формируется за счёт процентов с проданных товаров;

  3. незапланированные – это расходы, которые направлены на все виды ремонтов техники, замену оборудования.

Шаг 3 – подбор персонала в отдел

Здесь следует помнить о важности человеческого фактора. На чём строятся все продажи? Правильно, на мастерстве, харизме, обаятельности, умении правильно донести свои мысли. Не каждый в силах привести клиента к оформлению заказа или услуги.

Заводя разговор о том, как практически с нуля организовать слаженную работу отдела продаж, нужно ещё раз упомянуть, что успех, большая его часть, зависит от специалистов своего дела. В менеджере должен быть виден прежде всего потенциал. Оценить его помогает скрупулёзное прописывание всех компетенций. В их число входит не только имеющийся опыт в этой сфере, но и личностные качества: умение убедить, общаться и взаимодействовать, выслушать и понять, подстроится (если того требует ситуация). Также важно быть: настойчивым, спонтанным, стрессоустойчивым, оптимистичным.

Подбор персонала в отдел продаж

Как можно оценить соискателей?

Помимо определения имеющегося опыта, анализа кейсов, портфолио, существует ряд методов, направленных на рассмотрение того или иного кандидата на место в отделе продаж.

  • Тестирование. Кандидаты проходят предложенные тесты. Можно вживую послушать то, как они осуществляют рабочие звонки.

  • Интервьюирование. Основная задача – посмотреть, насколько коммуникабельный кандидат (в том числе и в стрессовой ситуации).

  • Ассесмент-центр – это новый популярный метод, довольно дорогой и долгий, но отлично подходящий для комплексной оценки. С его помощью можно испытать соискателей в условиях смоделированных рабочих ситуаций.

  • Brainteaser. Другими словами, это собеседование, при котором кандидатам задают нестандартные вопросы на находчивость.

  • Физиогномика – метод «гадания» по лицу.

5 качеств, которыми должен обладать менеджер по продажам:

  1. стрессоустойчивость;

  2. коммуникабельность;

  3. результативность;

  4. опытность;

  5. искренность.

Важно! Примите на работу человека, у которого склонность к продажам, так сказать в крови. Такого сотрудника легче замотивировать, чем брать на большой оклад «звезду».

Сотрудникам с опытом новеньких необходимо постоянно обучать, пополнять знания в области психологии, коммуникации, маркетинга.

Соискатели, которые нужны для старта:

  • РОП (руководитель отдела продаж). Его задача – взять на себя контроль и развитие всего отдела. Заместители смогут руководить подразделениями.

  • Менеджеры по продажам.

Читайте также!

«KPI для отдела продаж: как рассчитать и внедрить»
Подробнее

Шаг 4 – обучение сотрудников

Продавцы товаров и услуг всегда изучают что-то новое. Когда вы принимаете их на работу, то должны обеспечить своим сотрудникам постоянное системное образование (даже если работают менеджеры со стажем). Скажем так, это – часть образа их жизни. Несовершенных людей, которые умеют абсолютно всё. Что входит в обучение менеджеров:

  • изучение «Книги продаж», ознакомление с продуктами компании, с бизнес-процессами;

  • наставничество, обмен опытом в коллективе;

  • тренинги от руководителя отдела продаж и его заместителей;

  • занятия у специалистов других дисциплин;

  • тренинги, которые помогают быть увереннее, развивают навыки убеждения и т. д.;

  • деловые игры, решение различных кейсов.

Важно! На рынке труда вы никогда не найдёте готового профессионала под ключ, который будет идеален для вашей компании. Всех и всегда приходится дополнительно обучать.

Есть некоторые нюансы: вместе со всеми сотрудниками тренинги проходят и владелец компании, и руководитель. Только так можно понять специфику деятельности.

Шаг 5 – мотивация для эффективной работы в отделе продаж компании

Стимулирование – важная составляющая успешной деятельности сотрудников. Для примера: «Менеджер сам кузнец своего счастья (дохода), а организация ему во всём помогает».

Мотивация сотрудников отдела продаж

Как показывает практика, высокая сумма за месяц может расслабить сотрудников отдела продаж, а низкая – лишить лояльности. В связи с этим, каждый попытается заработать удобными для себя способами, не учитывая предписания, принципы и т. д.

Составляющие дохода менеджеров:

  • фиксированный оклад (обычно равен размеру прожиточного минимума, иногда больше);

  • процент, получаемый с продаж товаров (фиксированный, прогрессирующий);

  • поощрение за выполнение плана на месяц, квартал и т. д.;

  • премии к зарплате.

Виды мотивации сотрудников:

  • деньги;

  • самореализация, признание, уважение окружающих;

  • профессиональное развитие, продвижение по карьерной лестнице;

  • стабильность;

  • гарантии безопасности;

  • удовольствие от работы, процесса продаж.

Когда вы проанализируете каждого специалиста, будете чётко знать его ценности, запросы, то без труда сможете его замотивировать, найти индивидуальный подход.

Однако существует три вида мотиваций, которые принято считать универсальными:

  1. Получение значимого прогрессирующего процента с продаж, то есть чем больше денег обещано сотруднику, тем выше его мотивация. Например, условие может быть таким, что чем объемнее будут продажи, тем крупнее будет процент с каждой последующей.

  2. Дух соперничества, желание стать лидером. По сути, это некая игра среди коллег или отделов одной компании. Как ни странно, но это вдохновляет работников на большие свершения. Главное, чтобы всё проходило публично, чтобы каждый стремился к наивысшим результатам. Основной инструмент в этом деле – мотивационная доска.

  3. Бонусы и поощрения. Сюда можно отнести: график работы, льготы, несколько оплачиваемых выходных, звания и т. д. Благодаря этому, вы мотивируете менеджеров работать не только ради денег, но и ради авторитета в коллективе.

Шаг 6 – введение CRM

Фиксировать отношения с клиентами помогает эта система. Ускорение бизнес-процессов происходит благодаря её правильному введению. Потенциальные клиенты практически не теряются, а на рутину уходит значительно меньше рабочего времени.

Автоматизация работы отдела продаж поможет вести точный учёт, контролировать процессы сделок, выполнять план. Такой инструмент, как CRM, собирает статистику, предоставляет возможности для аналитики, корректировки и системных улучшений реализации.

Преимущества системы:

  • повышение качества работы каждого продавца за счёт контроля (наблюдаем статистику, слушаем звонки клиентам);

  • сегментация покупателей, их ранжирование в зависимости от трат на товары вашего бренда;

  • прозрачность, мгновенное выявление рисков (даже отдалённых);

  • упрощение всех процессов, уменьшение времени, необходимого на выполнение рутинных операций;

  • достаточно лёгкая передача дел новеньким;

  • потенциальные клиенты не уходят и не теряются.

Эффективное ведение продаж в CRM:

  • подстройте систему под ваши основные задачи;

  • постарайтесь не иметь просроченных дел;

  • ведите переговоры с клиентами только в системе, если нет такой возможности, то дублируйте договорённости в CRM;

  • создайте методички (по системе), по которым персонал сможет обучаться для дальнейшей эффективной деятельности;

  • мотивируйте сотрудников, действующих в CRM, премиями;

  • отдавайте преимущество работе с потенциальными и постоянными клиентами, а не со сделками.

Введение CRM

Отдел продаж невозможно представить без аналоговой либо виртуальной АТС. Возможности применяемой системы сможет усилить, а также дополнить кол-трекинг.

При эффективной работе отдела продаж можно достигнуть 3 основных целей:

  1. Гарантированный сбыт

    Им считается объём реализации, делающий бизнес рентабельным вне зависимости от различных факторов (колебаний рынка, сезона года, непредвиденных обстоятельств). Продажи компании способны колебаться от среднего до высшего уровня, но не ниже гарантированного (ни при каких условиях).

  2. Независимость от кадров

    Это означает, что в отделе продаж в любой момент можно одновременно убрать от двух до четырёх работников и реализация не упадет ниже гарантированного уровня сбыта. Ситуации в жизни могут быть разные: отпуск, больничный, семейные обстоятельства, командировка и т. д.

  3. Планируемое увеличение сбыта продукции

    Когда существует гарантированная реализация – это очень хорошо, но, к сожалению, недостаточно. Дело в том, что абсолютно любой бизнес требует развития. Для этого руководители ставят цели по наращиванию объёма продаж. Например, на 40 % за год, на 60 % за 1,5 года и т. д. Качественно выстроенная схема реализации помогает воплотить задуманное.

Таким образом, если все 3 цели успешно достигнуты в каждом отчётном периоде, то можно судить о том, что система сбыта товаров сформирована правильно, является эффективной. К подобному результату стремится каждый владелец и руководитель.

13 правил тайм-менеджмента работы руководителя отдела продаж

13 правил планирования и организации деятельности в подразделении по реализации:

  1. План работы нужно составлять в письменном виде. Кажется, что это пустяки, но встречаются сотрудники, у которых нет зафиксированного плана работы (на день, неделю и т.д.).

  2. Этот документ должен быть не только зафиксирован, но и находиться в одном месте. Не желательно записывать всё на отдельных листах, в телефоне, блокноте и т. п.

  3. Остались ещё люди, которые пользуются ежедневниками? Прекратите это немедленно! Сегодня существует множество приложений, которые могут использоваться всем коллективом одновременно.

  4. Научитесь разделять список дел и план. Последний – это чёткая фиксация задач, выполнение которых обязательно и беспрекословно, а список – это намеченные дела, которые хотелось бы сделать, но можно и отложить. Запомните: в компании должен быть только рабочий план.

  5. Немаловажное в продажах – это расставить приоритеты. Лишнее следует убрать, так как порой наше мышление попадает в ловушку и возникает желание выполнить всё, что пришло на ум. Так делать не рекомендуется. Если речь идёт об увеличении сбыта, то и в план фиксируйте то, что поспособствует этому, окажет наиболее сильное влияние.

  6. По возможности, делегировать всё ненужное. То есть, когда поступают задачи, нужно первым делом задуматься, а надо ли их выполнять? Если некоторые из них являются важными, то зафиксируйте их, а затем подумайте над остальными, кто бы мог их сделать за вас. Хороший руководитель даже в обыденной жизни пытается всем всё делегировать. Проводить планёрки в отделе продаж целесообразно в начале и в конце дня.

    Правила тайм-менеджмента

  7. Всегда распределяйте задачи по видам:

    • Жёсткие – эти задачи привязаны к определённому промежутку времени (например, конференция, встреча, мероприятие). Их выполнение производится в первую очередь.

    • Гибкие – это задачи, которые не привязаны к определённому времени. У них также есть срок выполнения, но он значительно дольше.

    • Бюджетируемые – это задачи, которые должны стоять в приоритете. Они довольно крупные, но не имеют жёстких временны́х рамок для исполнения.

    • Уточняющие – данные задачи являются подтверждающими проведение встречи, собрания, уточняющими план работы сотрудников, а также подразделений, отделов компании. Они направлены на экономию времени, освобождают от ненужных в процессе работы дел.

    • Делегируемые – это задачи, которые были перепоручены для выполнения другому человеку.

  8. Для каждой проблемы должен быть норматив, то есть то время, которое можно уделить ей. Работа имеет свойство заполнять весь отведённый на неё срок.

  9. Не забывайте правило 60/40. Оно гласит, что 60 % от всего рабочего времени должно быть спланированным, а остальные 40 % приходятся на экстренные ситуации, форс-мажоры, непредвиденные дела. Конечно же, данное соотношение можно будет подкорректировать под вашу сферу деятельности.

  10. Необходимо быть знакомыми с правилом 7±2. Его основная мысль заключается в том, что в зоне повышенного внимания человека находится количество дел от 5 до 9. К примеру, тайм-менеджмент говорит: в течение рабочего дня мы сможем сделать от 5 до 9 активностей. Это, скорее всего, три, либо четыре крупных дела и от двух до пяти мелких задач.

  11. Правило, получившее наименование «Лягушка». Оно основано на том, что неприятное дело, которое приходится в тягость, надо делать в первую очередь. В Китае в таких случаях говорят: «Если требуют проглотить лягушку, сделайте это очень быстро». Составьте список неприятных дел и выполняйте их постепенно. Так не будете затягивать с ними, сохраните больше энергии.

  12. Работа по блочному принципу. К примеру, у вас имеются небольшие, но схожие задачи. Их можно сгруппировать по блокам. От такой упорядоченности возможен рост сбыта и прибыли.

  13. Продумайте систему координат со шкалой времени для рабочего процесса. В приоритете должны быть 10 % в начале дня. Именно такой подход к продажам считается предпринимательским, то есть при возникновении идеи, необходимо воплощать её немедленно. Когда нет ограничений в продукте, то окружающие склонны выполнять 90 % всей работы в последние 10 % времени.

    Правила тайм-менеджмента руководителя

    Поэтому тайм-менеджмент настоятельно советует выполнять поставленную задачу в первые 10 % времени и не откладывать.

«Как всё реализовать в отделе продаж?», – задумаются многие. Запомните: если задачи в плане нужно реализовать к концу месяца, то крайний срок – это 25 число. Выбор оправдан, ведь у вас останется небольшой запас времени.

Скачайте полезный документ по теме:
Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Чек-лист для анализа работы отдела продаж

Любой руководитель мечтает о том, чтобы его подразделение реализации работало эффективно. Воплотить мечты в реальность поможет постоянный аудит, анализ отдельных показателей.

Представляем вашему вниманию таблицу, в которой для удобства собраны показатели отдела продаж и единицы их измерения. Это в своём роде чек-лист, который поможет не упустить важные детали:

Показатель Единицы измерения
Рост сбыта %
Общая прибыль (по территориям, регионам, филиалам, сотрудникам, продуктам, видам товаров, торговым точкам, группам покупателей/ЦА) рубли
Рентабельность %
Объём продаж денежные; натуральные
Объём проданных товаров или услуг на одного менеджера (также можно считать и объём прибыли на работника) рубли
Выполнение плана продаж в среднем (можно и по каждому показателю) %
Менеджеры, выполняющие план %
Соотношение роста исходящих и входящих цен %
Сумма, потраченная на обеспечение продаж рубли; % объёма продаж
Экономия бюджета продаж %, рубли
Количество заказчиков единицы
Количество новых клиентов единицы, %
Общее количество ушедших заказчиков единицы, %
Качество клиентов, т. е. процент увеличения VIP-категории %
Средний чек/счёт рубли
Максимальный и минимальный чек/счёт рубли
Количество позиций в чеке/счёте единицы
Средний оборот по одному заказчику рубли
Максимальный и минимальный оборот по клиенту рубли
Средняя частота покупок раз за период
Средняя длительность жизненного цикла заказчика месяцы
Средняя стоимость жизненного цикла потребителя рубли
Процент довольных заказчиков (определить помогает анкетирование) %
Воронка продаж (её показатели) количество сделок / количество контактов
Число контактов с заказчиками (отдельно: встречи, посещения, звонки, письма и т. д.) единицы
Количество отправленных коммерческих предложений (количество счетов – только если их численность превышает количество сделок) единицы
Количество сделок, чеков продаж единицы
Сумма и средний процент предоставленных скидок рубли, %
Общая сумма и доля дебиторской задолженности рубли, %
Сумма и процент просрочки заказчиками оплаты рубли, %
Сумма и доля безнадёжной дебиторской задолженности рубли, %

Частота анализа работы отдела продаж:

Конечно же, объем проверок напрямую зависит от компании и конкретной ситуации в ней. Для удобства можно отмечать показатели, по которым будет производиться дальнейший анализ работы (еженедельно, ежемесячно и т. д.).

Учитывайте основные правила анализа:

  • регулярность;

  • по завершении исследования необходимо буквально прописывать, а потом и применять меры по повышению объёма сбыта товаров.

Секрет эффективной работы отдела продаж в его постоянном совершенствовании, внедрении новейших методик, технологий, автоматизации, а также реагирование на малейшие изменения показателей реализации.

Облако тегов
Понравилась статья? Поделитесь:
Забрать подарки
из закрытой базы
Скачать 7,4 MB
Полезные
материалы
для руководителей
Скачать 3,2 MB
Елена Койгородова
Елена Койгородова печатает ...