Смарт-продажи – преимущества и особенности методики

Что такое СМАРТ-продажи? Это технология постановки конкретных и измеримых целей. Она позволяет ставить релевантные и достижимые задачи для продажников, что повышает эффективность работы всего отдела.

А что ещё? Также техника SMART подразумевает профессиональный подход к «холодным» контактам: прежде чем начать диалог, сотрудник тщательно изучает всю информацию о бизнес-операциях компании и личных качествах руководителя, чтобы выделиться на фоне других конкурентов и привлечь внимание потенциального партнера.

Исторический контекст и предпосылки создания системы SMART

В 1960–1970-х годах многие компании осознали, насколько важно ставить цели так, чтобы путь к желаемому результату был ясен с самого начала. Стремление к точным ориентирам возросло благодаря развитию методов управления проектами, поскольку без структурированных задач сложно оценить успех и вовремя вносить коррективы.

Источник: shutterstock.com

Традиционные практики, применявшиеся до этого, часто грешили размытой формулировкой, где отсутствие конкретных показателей оставляло сотрудников в неведении относительно планируемых результатов. Задача «улучшить продажи» не указывала четких критериев или сроков, что ослабляло мотивацию и мешало достижению реальных преобразований.

Позднее исследования в сфере управления и психологии подтвердили, что конкретные цели с измеримыми параметрами укрепляют вовлеченность команды. Именно тогда возник интерес к таким методикам, как SMART, поскольку они структурируют каждую стадию работы и позволяют контролировать прогресс.

Основные этапы разработки методики SMART

1. Истоки и формирование.

   В 1981 году консультант Джордж Т. Доран впервые описал, как использовать понятие SMART при планировании в сфере менеджмента. Он предложил структурировать цели так, чтобы каждая отличалась конкретностью, измеримостью, реалистичностью, уместностью и ограниченностью по времени. Руководители и проектные менеджеры увидели в этой системе универсальный инструмент, позволяющий заранее определить, какие результаты – показатели успешной работы.

Читайте также!
«Кросс-маркетинг: 5 примеров и 8 ошибок»
Подробнее

2. Новые горизонты.

   Сегодня SMART применяют в образовании для определения учебных целей, в личных проектах и в повседневных задачах. Компании используют технику смарт-продаж (SMART, адаптированный для коммерческих целей), чтобы уточнить конкретные показатели и сроки достижения успеха. Благодаря этому подходу создается четкая карта шагов, которая помогает участникам процесса уверенно двигаться к результату без размытых формулировок и недосказанностей.

3. Расширение применения.

   С течением времени методика SMART начали применять не только в бизнесе, но и в иных сферах. Например, в образовании учителя стали использовать её для постановки учебных целей, а студенты — для планирования учебной деятельности. В личной жизни люди начали применять SMART для достижения разных целей, таких как улучшение здоровья, развитие навыков или получение финансовой независимости.

Суть метода SMART постановки целей

Это универсальный инструмент, позволяющий эффективно формулировать задачи и добиваться значимых результатов. Его суть в том, чтобы каждая цель имела пять ключевых характеристик: конкретность, измеримость, достижимость, актуальность и ограниченность по времени. Подобный подход исключает неясные формулировки и помогает сохранять фокус на приоритетах.

• S — Specific. Четкость формулировки, конкретность.

  Начинается метод с ясной формулировки задачи. Если бизнес нацелен на рост выручки, следует указывать точную цифру или процент: «повысить продажи на 20 %» вместо расплывчатого «увеличить оборот». Чем конкретнее цель, тем легче определить необходимые действия. Подобная ясность экономит время и позволяет сотрудникам понимать, за какой участок работы они несут ответственность.

• M — Measurable. Оценка результата, измеримость.

  Чтобы оценить движение к цели, важно заранее определить фиксируемые параметры. Если компания планирует выход на новые рынки, определяются количественные показатели: например, число открытых филиалов или объем заключенных контрактов. Понятные метрики дают возможность вовремя корректировать планы и сразу видеть, насколько быстро удается приблизиться к намеченному результату.

• A — Achievable. Реалистичность, достижимость.

  Цель должна истинно соответствовать ресурсам, которыми располагает организация. Слишком завышенные ожидания приводят к разочарованиям, а чрезмерно скромные задачи снижают мотивацию. В рамках системы смарт-продаж часто учитывают рыночную конъюнктуру, бюджетные ограничения и возможности команды. Такой реалистичный подход повышает шансы на успешное воплощение задуманного и способствует развитию коллектива.

• R — Relevant. Соответствие стратегии, актуальность.

  Необходимо, чтобы каждая цель вписывалась в общую политику бизнеса и поддерживала его приоритетные направления. Если расширение ассортимента не способствует росту репутации или прибыли, оно вряд ли принесет пользу. На этапе постановки задач анализируются долгосрочные планы компании, чтобы исключить нецелевые траты времени и усилий.

• T — Time-bound. Четкие сроки, ограниченность во времени.

  Завершающий элемент SMART предусматривает указание дедлайнов. Понятные четкие сроки задают рабочий ритм и упрощают контроль прогресса. Когда ставится конкретный период для достижения цели, становится ясно, сколько ресурсов и мероприятий потребуется на каждом этапе. Оптимально прописанная дата позволяет спрогнозировать итоговый рост и вовремя подкорректировать стратегию.

Рассмотрим каждый пункт подробнее:

Specific (Специфичность, четкость, точность)

Разумная постановка цели начинается с конкретики. Если задача сформулирована туманно, команда не понимает, на что ориентироваться и как определить успех. Вместо фразы «повысить сбыт» лучше указывать точные цифры — «увеличить месячный оборот на 15 %».

Такой пример постановки цели продажи по смарт-методике сразу демонстрирует, за какой результат отвечает коллектив, какой срок на это отведен, как предполагается достичь поставленных показателей.

Вопросы для проверки Specific:

• Какой точный результат мы хотим получить?

• Когда он должен быть достигнут?

• Какие инструменты и навыки потребуются?

Важное условие: цель должна вписываться в реальный контекст, учитывая специфику компании, доступные ресурсы и компетенции сотрудников. Если проект подразумевает крупные инвестиции, а бюджет ограничен, изначально следует уточнить источники финансирования.

Measurable (Измеримость)

Второй критерий помогает избежать субъективных впечатлений и ориентироваться на объективные параметры. Если необходимо увеличить производительность, стоит зафиксировать показатели: процент роста, планируемый выпуск единиц товара или объем заключенных сделок.

Аналогично, если хочется усилить узнаваемость бренда, важно задать конкретные метрики: охват аудитории, число подписчиков, показатели переходов по ссылкам или уровень вовлеченности.

Вопросы для проверки Measurable:

• Какие результаты подтвердят успешное достижение цели?

• Что конкретно и в каком объёме необходимо получить?

• Какие показатели докажут: задача соответствует критериям SMART и успешно выполнена?

Для удобства контроля иногда разбивают глобальную цель на несколько этапов, каждому из которых присваиваются числовые ориентиры. Подобная сегментация обеспечивает прозрачность процесса: вы сразу видите, успеваете ли двигаться в нужном темпе. Метод SMART, а точнее его измеримый аспект, дает возможность вовремя отслеживать прогресс и при необходимости корректировать тактику.

Achievable (Достижимость)

Третий пункт подчеркивает важность реального баланса амбициозности и возможностей. Чрезмерно завышенные требования часто ведут к эмоциональному выгоранию, разочарованиям, а слишком скромные цели не стимулируют рост. Так, если компания планирует стать лидером рынка за две недели, стоит учесть, что такой скачок может оказаться недостижимым без масштабных инвестиций и опытной команды.

Источник: shutterstock.com

Вопросы для проверки Achievable:

• Насколько достижима эта цель с точки зрения критериев SMART?

• Является ли она оптимальным балансом между сложностью и реалистичностью?

• Какой объём усилий потребуется от отдела продаж для её реализации?

• Какие факторы могут стать барьерами, а какие – способствовать успеху?

• Какие ресурсы и в каком количестве необходимы для выполнения всех этапов плана?

Корректная оценка ресурсов, рисков и потенциальных препятствий помогает формулировать цели, которые реально можно воплотить в жизнь. Для повышения эффективности в сбыте многие руководители применяют смарт-продажи, где каждый шаг расписан максимально реалистично, чтобы коллектив понимал, как именно достигать желаемых показателей.

Relevant (Актуальность, соответствие стратегии)

Чтобы цель действительно вела к развитию, она должна вписываться в ключевые направления компании и быть востребованной на рынке. Если задумка не согласуется с долгосрочными планами, велика вероятность потратить ресурсы впустую.

Руководители стараются оценивать не только потенциальную прибыль, но и то, укрепит ли поставленная задача конкурентные позиции. Если цель конфликтует с другими инициативами, лучше пересмотреть приоритеты заранее.

Вопросы для проверки Relevant:

• Почему эта задача важна для проекта?

• В какой мере она соотносится с общей стратегией и не мешает ли другим проектам?

• Сможет ли она принести практическую пользу?

Без актуальности даже самые детально проработанные шаги не приносят нужного результата, и именно поэтому многие компании интегрируют технику смарт в продажи, определяя, какие продукты действительно соответствуют спросу.

Time-bound (Ограниченность во времени)

Последний элемент SMART отвечает за четкую фиксацию сроков. Когда нет конкретной даты завершения, команды могут бесконечно откладывать выполнение задач. Ясный дедлайн помогает сосредоточиться на главном, отслеживать ключевые этапы, что особо важно для планирования бюджета и распределения усилий. При этом временные рамки должны быть реалистичными, учитывая сложность и масштаб работы.

Вопросы для проверки Time-bound:

• В какие сроки требуется достичь цели?

• Сколько реально требуется времени?

Если цель касается повышения конверсии или роста числа клиентов, указывается конкретный период, например, несколько месяцев. Такой подход упрощает мониторинг, когда команда ясно понимает, сколько времени у нее есть и как выстроить шаги для достижения результата.

Необходимо разбить большую цель на более мелкие фрагменты, чтобы каждый участник команды понимал, какую часть работы он выполняет и в какие сроки. Это избавляет от дублирования усилий и повышает точность планирования, поскольку руководитель ясно видит, где могут возникать затруднения.

Декомпозиция особенно полезна в случаях, когда задействованы разные отделы или специалисты. Если речь идет о повышении конверсии сайта, отдел маркетинга фокусируется на рекламных кампаниях и оптимизации контента, а IT-специалисты занимаются техническими доработками.

Такой подход создает четкий план, без которого невозможно эффективно контролировать ход проекта и мотивировать участников. Если взять пример смарт-продаж, то грамотное распределение задач может включать поиск каналов сбыта, обучение менеджеров и настройку CRM-системы. Каждый служит самостоятельным этапом работы.

Когда цели и задачи определены, следующим шагом становится создание детального плана действий. Здесь фиксируются сроки, назначаются ответственные лица и формируется календарь выполнения, позволяющий отслеживать прогресс. Такой подход к планированию облегчает контроль и способствует своевременной корректировке стратегии.

Типы целей по SMART для отдела продаж

Методика SMART давно применяется для систематизации приоритетов и задач в разных отраслях. Но в коммерческом отделе она проявляет себя особо ярко. Компании, ориентированные на рост и стабильный доход, используют этот подход для определения приоритетов, точного расчета ресурсов и оценки динамики.

Принципы SMART — это не просто набор критериев, а своего рода каркас, который помогает фокусировать деятельность команды, избежать расплывчатых целей. Каждая цель формулируется в соответствии с конкретными метриками и ограничениями по времени, что исключает двусмысленные трактовки. Ниже представлены пять основных направлений, где SMART позволяет структурировать задачи и добиться ощутимого прогресса.

• Финансовые ориентиры.

  Ведущим приоритетом в любой компании остается достижение конкретных денежных показателей. Если руководитель хочет ориентироваться на четкую прибыль, ему надо понять, сколько сделок заключить и какую конверсию следует удерживать на каждом этапе. Такая задача требует анализа бюджета, предполагаемого количества сделок и текущих возможностей отдела.

  Если, например, необходимо повысить ежемесячную прибыль на определенный процент, следует уточнить, какие ресурсы выделяют на рекламу, насколько подготовлены специалисты по сбыту и умеют ли они работать в условиях быстрого роста спроса. Если возможностей отдела недостаточно, надо рассмотреть наем новых сотрудников, автоматизацию рутинных процессов.

• Усиленный поток лидов.

  Даже при высоком мастерстве продавцов результаты будут ограничены, если компания не получает достаточного числа обращений. В этом случае SMART-цель касается роста количества заявок из разных источников: сайта, социальных сетей, офлайн-мероприятий. Указывают конкретный процент, на который нужно увеличить входящий поток, сроки достижения результата и выбранные каналы продвижения.

  Важно заранее оценить рентабельность затрат на привлечение новых клиентов, чтобы не размывать бюджет в неэффективных инструментах.

• Сайт компании.

  В эпоху цифровых технологий веб-ресурс часто становится главным средством коммуникации с покупателями. Чтобы проект приносил отдачу, важно определить целевые показатели посещаемости и конверсии, а также сроки, к которым следует их достичь. Если требуется получить 5000 уникальных визитов за месяц и конверсию в заявку не ниже 3 %, то сразу понятно, каких маркетинговых усилий это потребует.

• Деятельность персонала.

  Даже при высоком спросе и качественном продукте менеджеры могут не достигать нужных результатов, если не соблюдают нормативов. Руководителю стоит обозначить, сколько звонков, встреч, презентаций человек должен провести за срок, чтобы приблизиться к общей цели сбыта.

  Пример цели смарт-продаж в данном случае может быть таким: руководитель ставит задачу — увеличить на 25 % общее число завершенных сделок за квартал. Когда она так детализирована, каждый понимает личную зону ответственности и может сам оценивать свою эффективность. Это особо важно в динамичной обстановке, где успех часто зависит от упорства, навыков сотрудников.

• Удержание клиентов.

  Привлекать новых покупателей дорого, поэтому удержание существующих – приоритетное направление для многих компаний. Если показатели оттока растут, необходимо понять, в чем причина: неудовлетворенность сервисом, отсутствие персонального подхода или недостаток программ лояльности.

  Постановка SMART-цели по снижению оттока включает в себя конкретные цифры улучшений и сроки, за которые нужно достичь результата. Одновременно рассматривают дополнительные меры, например, запуск индивидуальных рассылок, предоставление бонусов постоянным клиентам или совершенствование постпродажного обслуживания.

Важность декомпозиции целей

После постановки SMART-цели следующим шагом становится ее декомпозиция. Этот процесс позволяет превратить глобальную задачу в последовательность конкретных шагов, делая ее реалистичной и выполнимой.

Например, цель «увеличить продажи на 30 % за 6 месяцев» требует четкого понимания, какие именно действия приведут к этому результату. Без детального плана сотрудники могут столкнуться с неопределенностью, что замедлит достижение результата.

Источник: shutterstock.com

Правильная декомпозиция включает несколько уровней детализации:

• На первом этапе цель разбивается на ключевые направления: маркетинг, работа отдела продаж, расширение клиентской базы.

• Затем каждый блок делится на более мелкие подзадачи. Например, маркетинговая стратегия может включать запуск рекламной кампании, улучшение SEO-продвижения и анализ новых каналов привлечения клиентов.

• Декомпозиция продолжается до того, как будут установлены цели с конкретными показателями, например: настроить контекстную рекламу в Google и Яндекс.Директ, провести 5 тренингов по техникам продаж, разработать скидочную программу и протестировать на 100 клиентах.

В крупных компаниях уровень детализации может достигать шести ярусов вложенности, но чаще достаточно трех. Чем точнее разбита цель, тем проще контролировать выполнение, своевременно вносить корректировки. Применяя технику смарт-продаж, можно четко определить, какие усилия дадут максимальный эффект, а какие потребуют дополнительной доработки.

Работа с «холодной» базой по SMART

Методика SMART помогает системно и эффективно выстраивать взаимодействие с вероятными клиентами, которых раньше не было в базе контактов. В сфере холодных звонков особенно важно не просто произвести хорошее впечатление, но и определить конкретные цели, сроки и критерии достижения результата. 

Именно здесь проявляется ценность четко сформулированных задач, позволяющих менеджерам действовать уверенно и профессионально. Большинство людей, которым вы звоните, не ждут предложения: заранее решите, как завоевать их внимание.

Как применять SMART в работе с «холодными» контактами:

• Тщательное изучение потребителя.

  Успех холодного звонка во многом зависит от предварительного анализа потенциального клиента. Чем больше вы знаете о его сфере деятельности, специфике рынка и возможных болевых точках, тем проще его заинтересовать с первых секунд. Изучение сайта, соцсетей и профессиональных публикаций поможет выявить темы, которые реально волнуют компанию.

  Если предлагаете что-то связанное с увеличением продаж или снижением затрат, важно указать, каким именно способом ваше решение способно поддержать их бизнес. Эта подготовка закладывает основу осмысленного разговора. И минимизирует риск столкнуться с непониманием ценности вашего предложения.

• Постановка конкретной цели звонка.

  SMART-методика указывает на важность измеримых и конкретных целей. В случае холодных контактов это означает, что задача менеджера — не продать товар или услугу сразу, а назначить встречу, собрать контактные данные, договориться о повторном звонке.

  Четкая цель экономит время и силы, ведь каждый звонок выполняет конкретную задачу. Отсутствие этой конкретики ведет к размытым попыткам «и поговорить, и продать, и договориться обо всем сразу», что часто приводит к негативу.

  Руководители, внедряющие технику смарт-продаж, обычно разрабатывают шаблоны бесед, где формализована главная задача звонка, описаны критерии ее выполнения.

• Доброжелательное отношение.

  Эффективность холодных звонков определяется не только количеством сделанных вызовов, но и качеством взаимодействия в каждом из них. При общении важно помнить, что человек по ту сторону трубки не планировал тратить время на беседы. Он может быть занят, насторожен, просто не готов к разговору. Поэтому вежливый тон, умение задавать уточняющие вопросы и готовность выслушать — это залог поддержания диалога.

  Излишнее давление или попытки форсировать продажу отпугивают потенциальных клиентов, особенно на самом первом этапе знакомства.

• Умелая работа с возражениями.

  Если клиент начинает спорить, это вовсе не значит, что он не заинтересован. Как правило, люди хотят разобраться в деталях, понять, действительно ли данное предложение решает их задачи и насколько оно выгодно. Возражения чаще касаются цены, сроков, условий поставки, отсутствия явной необходимости.

  Если менеджер заранее готовит несколько вариантов ответов и примеров, то у него гораздо больше шансов продолжить разговор и заинтересовать собеседника. В рамках смарт-продаж подобные скрипты детализируют, чтобы любой специалист мог быстро адаптироваться к неожиданным вопросам и возражениям.

• Шаг к личной встрече.

  В завершении разговора важно не спрашивать клиента в общем, готов ли он встретиться, а предлагать конкретные день и время. Когда собеседнику дают готовый вариант, ему проще сориентироваться и принять решение.

  Если он пока не готов, следует договориться о повторном звонке, обозначив дату и время, чтобы контакт не потерялся. Подобная постановка задачи соответствует концепции SMART: цель назначить встречу к четкому сроку, а если это невозможно, то хотя бы согласовать повторное взаимодействие.

  Методика SMART делает процесс работы с клиентами последовательным и управляемым. После первого «холодного» звонка важно не терять контакт, а регулярно возвращаться к диалогу, если собеседник не против. Такой подход позволяет адаптировать стратегию в реальном времени, а не строить прогнозы на неопределенное будущее.

Многие компании ждут будущих успехов либо оглядываются на прошлые достижения, но система смарт-продаж помогает измерить текущие результаты и сфокусироваться на истинных точках роста, вместо того чтобы полагаться на догадки.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Часто задаваемые вопросы о СМАРТ-продажах

Как SMART помогает увеличить сбыт?

Этот метод делает процесс продаж прозрачным и управляемым. Когда цель сформулирована четко, менеджер точно понимает, что от него требуется. То есть сколько звонков нужно совершить, какое количество встреч назначить и к какому результату стремиться. SMART позволяет контролировать не только конечную цель, но и промежуточные этапы, помогая вовремя выявлять слабые места воронки продаж и вносить корректировки.

Почему SMART остается актуальной спустя десятилетия?

Эта методика адаптируется под любые задачи, помогая компаниям структурировать процессы даже в условиях изменяющегося рынка. В продажах это особо важно: если компания использует SMART для сбыта, любое действие менеджера становится измеримым, нацеленным на результат.

В чем основные плюсы SMART?

• Четкая конкретика: исключает двусмысленность и помогает лучше понимать задачу.

• Простота в контроле: легко отследить динамику и вносить изменения.

• Сбалансированный подход: учитывает время, бюджет и человеческие ресурсы.

• Повышение мотивации: каждый видит свой вклад и движется к ясному результату.

• Широкая применимость: справится с любыми целями, от бизнес-проектов до личных.

Смарт-продажи — это не просто метод, а рабочий инструмент, превращающий стратегию в чёткий план действий. В бизнесе он помогает устранять неопределённость, правильно распределять ресурсы и ускорять достижение результатов. 

Чёткие, измеримые цели снижают риски, усиливают мотивацию команды и делают развитие компании управляемым процессом. Именно поэтому SMART остаётся ключевым стандартом в управлении, продажах и корпоративном росте.

Источник изображения на шапке: shutterstock.com

Автор статьи

Дмитрий Свистунов

Руководитель SEO-отдела и разработки

Последние статьи этого автора:

• Адаптивная верстка сайта: гайд для начинающих
• Анкор ссылки: виды, правила составления, влияние на продвижение
• Белая раскрутка сайта без перехода на темную сторону

Забрать ценные бизнес-подарки бесплатно

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB