Тренинги по продажам: как выбрать наиболее подходящий

Ответ на вопрос, почему сегодня так востребованы тренинги по продажам, довольно банален. Конкуренция между компаниями, работающими в одной нише, в последнее время становится все выше. А так как предлагаемые фирмами продукты или услуги часто практически идентичны, то на первое место выходит профессионализм сотрудников, причем как менеджеров, так и обычных продавцов.

Человек, прошедший соответствующее обучение, решает поставленные перед ним задачи более эффективно, в этом нет никаких сомнений. Нужно только понять, на какие именно тренинги отправить работников и как правильно выбрать курсы, чтобы потраченные на обучение персонала деньги не ушли в никуда.

Что такое тренинги по продажам

Есть огромное количество тренингов, которые проводятся с разными целями. Курсы по продажам нужны, чтобы выработать навыки коммуникации с предполагаемыми покупателями. Определенный акцент делается на ведении переговоров, под которыми понимаются инструменты манипуляции собеседником и методы давления. Эксперты дают менеджерам солидные теоретические знания и практику, и их можно взять на вооружение после первых же занятий.

Главная задача тренинга – повысить производительность и прибыльность бизнеса. Если курс составлен правильно, то его участники смогут показать хорошие результаты продаж в реальных условиях.

Почти все хорошие учебные семинары рассматривают вопрос сделки с разных сторон. На тренингах по продажам для менеджеров затрагиваются следующие аспекты:

• Организационный процесс ведения сделок.

• Управление действиями менеджеров в рамках отдела.

• Повышение эффективности рабочего времени.

• Рост объемов продаж.

• Заключение сделок, которые существенно увеличивают прибыль и положительно сказываются на репутации.

У многих сотрудников есть талант продавать. Тем не менее природные способности все равно необходимо совершенствовать. Чтобы дар продавца не угас, нужно его поддерживать, а значит, время от времени проводить для отдела различные тренинги. Это поможет менеджерам и торговым агентам максимально использовать внутренний потенциал и в несколько раз улучшить свои результаты.

Нужны ли вообще тренинги для отдела продаж

Многие бизнесмены считают, что тренинги не приносят никакой пользы. А если менеджеры уже отлично работают, то тратить деньги на обучение просто не стоит. Так ли это на самом деле? Далее мы расскажем обо всех минусах и плюсах тренингов по продажам для продавцов. Рассмотрим, какие факторы способствуют отказу от обучения:

1. Цена.

   Если тренинг высокого уровня, он не может быть дешевым. Однако стоимость не должна останавливать руководителя. Нужно понимать, что обучение дает предприятию экономический эффект, а его легко посчитать.

2. Прошедшие курс менеджеры могут уволиться.

   Действительно, такой риск есть. Однако следует опасаться другого: что они останутся с вами, но так и не научатся хорошо продавать. Кроме того, бессмысленно ждать, пока новый сотрудник начнет продемонстрировать хорошие результаты. Лучше ускорить его прогресс через практические курсы. Время, которое вы сможете выиграть, в итоге обернется прибылью.

3. Можно проводить обучение самостоятельно.

   Конечно, всегда нужно использовать внутреннее повышение квалификации. Но наибольший эффект дает именно сочетание профессиональных курсов с тренингами, проводимыми руководством компании. Как правило, это полевое обучение сбыту и специфике продукта, которым занимается фирма.

Далее поговорим о том, есть ли необходимость организовывать для сотрудников тренинг по технике продаж. Ведь сегодня и маленькие компании, и предприятия-лидеры регулярно обучают своих менеджеров.

Странно, что такой вопрос вообще возникает. Человеку любой сферы деятельности, чтобы стать профессионалом, необходимо совершенствоваться. Чтобы работать врачом, нужно много лет потратить на учебу в ординатуре и интернатуре. Бухгалтеры и юристы все время повышают свою квалификацию на курсах. И менеджеры по продажам не исключение. Разберемся, почему необходимо проводить бизнес-тренинги для сбытовиков.

1. После прохождения курса менеджеры продают больше.

   С каждым уроком продавцы становятся эффективнее в своей работе. А это, конечно, способствует росту продаж и прибыли в организации.

2. Навыки убеждения покупателей систематизируются.

   Опыт еще не все. То, что человек давно занимается продажами, не значит, что он делает это хорошо. Наращивать и систематизировать свои знания очень важно. Это напрямую влияет на результат.

3. Новые техники ведения переговоров, которые можно использовать сразу же.

   Каждый тренинг должен предлагать инструменты и технологии продаж, которые ранее не применялись в компании. Новая информация особенно важна для организаций, использующих активные продажи или работающих в сфере услуг, где многое зависит от умения менеджера привлечь клиента.

4. Обученные сотрудники помогают бизнесу расти.

   На уровень развития дела напрямую влияет развитие людей, которые принимают в нем участие. Чем профессиональнее будут сотрудники, тем выгоднее это для фирмы.

5. Тренинги мотивируют менеджеров.

   Тренинги часто являются поощрением для сотрудников. Многие менеджеры воспринимают их в качестве проявления заботы со стороны организации.

6. Обучение помогает «встряхнуть» персонал.

   Обучающие мероприятия повышают продуктивность менеджеров, так как позволяют им легко и быстро выйти на новый уровень. Именно курсы дают понимание, что все необходимые инструменты для эффективных сделок уже существуют, нужно только выбрать подходящие и использовать их на практике.

Таким образом, можно сделать вывод, что тренинги для менеджеров по продажам обязательно стоит проводить. И если вам действительно нужен результат, необходимо четко ставить цели для обучающего мероприятия и, исходя из этого, найти профессионального коуча с большим опытом в этой деятельности.

Когда требуются бизнес-тренинги по продажам

Признаки, по которым можно понять, что тренинг в компании необходим:

• сотрудники стали пассивными;

• почти нет звонков, а переговоры с клиентами не ведутся;

• высокий уровень «текучки» и стагнация в компании;

• система оплаты по KPI перестала мотивировать;

• менеджеры недовольны планом продаж;

• от работников поступают жалобы о том, что им трудно выполнить план.

Перечисленные выше проблемы очень часто встречаются в организациях. После анализа продаж становится понятно, что с маркетингом и контекстной рекламой все в порядке, а плохие результаты связаны с тем, что менеджеры по сбыту стали вяло работать. Это сигнал к тому, что старых сотрудников пора «встряхнуть», а новичков научить эффективно вести переговоры.

Градация тренингов по продажам

Чтобы понять, какого специалиста пригласить для проведения тренинга, нужно определить уровень подготовки участников мероприятия. Например, если в составе группы есть начинающие продавцы, тренер высокой квалификации вряд ли будет полезен, так как новички все равно не смогут использовать все предложенные им техники. В результате вы просто зря потратите выделенные деньги.

• Курсы для новичков.

  Обучение только что принятых в штат менеджеров можно поручить лучшему продавцу компании. Идеально, если это сделает руководитель отдела или директор.

  

  Адаптационное мероприятие поможет новичкам понять, как проводятся сделки в вашей фирме. Благодаря коллегам они смогут быстро вникнуть во все нюансы рабочего процесса в подразделении продаж.

  Лучше всего устраивать такие тренинги сразу после того, как сотрудники были приняты в компанию. Обучение должно занимать не менее одного дня. Чтобы результаты были более очевидными, следует продлить тренинг для менеджеров по продажам до пяти дней, а в некоторых ситуациях нужно потратить на адаптационное мероприятие пару недель. Столь длительное обучение имеет смысл, если перед сотрудниками стоит задача по реализации технологически сложного продукта или нестандартных услуг.

  К занятиям, помимо руководителя, необходимо подключить специалистов, которые хорошо разбираются в технических деталях данного товара и могут подробно рассказать о его особенностях.

• Обучение для высококвалифицированных сотрудников.

  Чтобы бизнес стабильно развивался и был прибыльным, нужно позаботиться о профессиональном росте своего персонала. Когда лекции и практикумы проводят настоящие эксперты, даже руководители с большим опытом в сбыте могут взять из обучения много полезного. Если вкладывать средства в тренинги по продажам для руководителей компании, то это обязательно окупится в дальнейшем. Ведь начальники отделов после занятий могут обучить своих коллег, а это поможет новичкам быстрее пройти адаптационный период.

  Отправляя самых перспективных работников на хорошие курсы, вы тем самым улучшаете репутацию компании. Кроме того, обученные специалисты сами становятся тренерами для младших сотрудников.

Чтобы выбрать подходящий курс для отдела продаж, нужно понять, какие темы удовлетворяют особенностям вашего бизнеса. Если тренинг стоит дорого, можно отправить туда только одного или нескольких человек, которые после обучения смогут поделиться с остальными работниками знаниями о том, как эффективно закрывать сделки.

Типы и виды тренингов по продажам

На данный момент нет никакой общепринятой классификации тренингов по продажам. Такие обучающие мероприятия могут называться отраслевыми, продуктовыми и методологическими, процессными и навыковыми, мотивационными, концептуальными, тактическими и т. д.

Перечисленные наименования отражают результат, который можно получить в процессе прохождения курсов. Если цель – рассказать продавцам о продуктах, которые они реализуют, то необходим продукт-тренинг. Если нужно стандартизировать процесс заключения сделки, то компании заказывают процессный курс. Чтобы научить менеджеров правильно строить диалог с клиентом и передать им эффективные техники, требуется навыковый тренинг.

Эксперты по продажам создают свои классификации обучающих мероприятий. Самую полную из них предлагает глава компании The Seibert Group Дейв Сейберт:

1. Продакт-тренинг и отраслевой тренинг продаж.

2. Методологический тренинг.

3. Тренинг освоения навыков.

4. Мотивационный тренинг.

Дейв Сейберт считает методологические тренинги самыми популярными. Их главная цель – передать продавцам знания о конкретной технике продаж и научить их применять ее. Благодаря отраслевым и продуктовым курсам торговые представители и менеджеры по сбыту могут стать профессионалами высокого уровня. Мотивационные семинары заряжают участников энергией, необходимой для достижения результата. Тренинги по приобретению навыков очень эффективны, однако фирмы редко их заказывают.

Кроме того, курсы по сбыту можно классифицировать по темам, которые они раскрывают. Расскажем о самых востребованных темах тренингов по продажам.

1. Базовый тренинг по продажам.

   Он нужен сотрудникам, которые делают в реализации первые шаги или имеют совсем небольшой опыт. Это может сыграть руководителю на руку, поскольку считается, что лучше подготовить человека с нуля, чем переучивать.

   

   Такие тренинги полезны тем, что закладывают базовые знания, как правильно взаимодействовать с клиентами. Освоив их, менеджеры уже в самом начале работы могут демонстрировать отличные показатели. Помимо этого, обучение повышает активность сотрудников и их лояльность к работодателю. Известно, что более 40 % продавцов уходят из компании в первые три месяца после трудоустройства, поскольку не могут выйти на определенные результаты. Чаще всего в этом виновато руководство, которое не выделило ресурсов на обучающие мероприятия.

2. Тренинг активных продаж.

   Такие курсы можно проводить и для новичков, и для продвинутых специалистов. Тренинг фокусируется на том, как привлечь новых клиентов и заключить с ними сделку, а это самый важный навык менеджера по сбыту. Получается, что продавец несет ответственность за прибыль организации, а его деятельность достойно оплачивается.

3. Тренинги по работе с возражениями.

   Есть ниши, в которых конкуренция настолько высока, что менеджер то и дело сталкивается с возражениями со стороны покупателей. Он еще ничего не произнес, а в ответ уже летят «не нужно ничего», «я подумаю», «слишком дорого», «у меня все есть», затем перед ним захлопывают дверь или завершают телефонный звонок. Задача тренинга состоит в том, чтобы научить продавцов работать с подобной реакцией потенциальных клиентов.

4. Тренинги жестких переговоров в продажах.

   Каждый из нас хочет произвести на клиента наилучшее впечатление. Мы улыбаемся и стремимся угодить. Однако есть тип покупателей, с самого начала настроенных агрессивно. Во время переговоров они используют психологическое давление и всячески стараются опустить вашу самооценку.

   Чаще всего это рекламодатели с большим бюджетом или закупщики в рознице. Данные клиенты ведут себя так, словно вы им многим обязаны. Как держать себя в подобном случае? Искусство заключается в том, чтобы уметь ставить таких людей на место, одновременно сохраняя с ними отношения и давая понять, что без вас они не справятся. Тренинг жестких переговоров в продажах научит сотрудников не пасовать и не поддаваться на манипуляции клиентов.

5. Тренинг продаж по телефону.

   Через Интернет можно привлекать огромный трафик потенциальных потребителей. Однако 30–70 % из них уходят без покупки, потому что менеджеры не умеют делать продажи по телефону. На специальном тренинге разбираются ошибки, которые совершают сотрудники, общаясь с клиентом удаленно. Также люди обучаются эффективным методикам, которые позволяют с первых слов выстраивать беседу так, как это выгодно фирме.

   

   Тренинги телефонных продаж делятся на несколько типов:

   • Продажи на входящих звонках.

   • Продажи на исходящих звонках.

   • Телемаркетинг и взаимодействие с клиентом с иными целями.

   • Телефонные продажи по скрипту.

6. Тренинги для продавцов.

   Такие тренинги считаются самыми интересными. Они учат менеджеров по реализации мастерски взаимодействовать с клиентами автосалонов, бутиков фирменной одежды, магазинов ювелирных изделий, бытовой техники и прочих товаров. Продавцы – ваша главная инвестиция, поэтому им нужно давать знания и хорошую мотивацию. Только в этом случае они будут способны сбывать любые продукты, привлекать и удерживать клиентов для вашего бизнеса.

7. Тренинги по онлайн-продажам.

   Сейчас такие курсы пользуются огромной популярностью. Это связано с тем, что все больше людей предпочитают делать покупки, используя свои девайсы: ноутбуки, планшеты и телефоны. Теперь с клиентом приходится взаимодействовать через скайп, электронную почту или чат на сайте. Как это делать правильно, многие продавцы не понимают.

   Если вы вкладываете деньги в свой сайт, развиваете его и работаете над юзабилити, то в дополнение к этому обязательно стоит заниматься обучением сотрудников. Иначе ваши затраты на маркетинг принесут гораздо меньшие плоды.

Как работают видеотренинги по продажам

Видеотренинги – это отдельная история. Они проводятся с использованием видеозаписи. Это можно сделать двумя способами. Первый – просмотр готовых видеороликов. Второй – когда запись используется во время упражнений, а после их выполнения аналогичным образом дается обратная связь. 

Главная цель видеотренинга – обучить участников конструктивному взаимодействию с покупателями и выработать у них соответствующую психологическую установку. Записи выполняют и другие задачи: они должны определить проблему, донести нужную информацию и помочь развить требуемые навыки.

Функция информирования заключается в передаче слушателям большого количества теории, которая компактно представлена в видео. Также просмотр роликов помогает сформировать нужные умения, так как они четко обозначают проблему, рассказывают о продуктивных действиях и показывают, как должен вести себя продавец.

Видеообратная связь – это занятие в игровой форме, когда участники тренинга разыгрывают ситуации, обычно происходящие во время коммуникации с клиентом. Сценки записываются на камеру, а после этого материал разбирается под руководством коуча. Обсуждаются поведение, речь, жестикуляция, позы и т. д. Это позволяет участникам не только пережить реальный опыт, но и отрефлексировать его, сделать полезные выводы. В результате видеообратной связи у слушателей появляется возможность проанализировать свое поведение и скорректировать его.

Методику лучше оставить на последние дни тренинга, потому что в самом начале она может вызвать отторжение у участников.

Преподаватель с богатым опытом по вербальным и невербальным признакам легко обнаружит, когда ученики сопротивляются обратной связи. Чтобы этого не допустить, лучше делать видеосъемку на второй или третий день курса. Обычно к этому времени большинство участников привыкают друг к другу и к тренеру, ведут себя достаточно раскрепощенно, что позволяет им не замечать камеру.

Если вы решили провести тренинг с видеообратной связью, будьте готовы к тому, что он в корне может поменять привычное восприятие самого себя, своего поведения и заставит задуматься. Поэтому когда начинается разбор видео, сначала лучше дать высказаться тому, кого снимали. Если в кадре несколько человек, то следует выслушать их всех поочередно. Благодаря этому участник записи сможет сам обозначить видимые ошибки и сделать критические замечания, которые ему будет неловко получить от других.

Если у слушателей тренинга нет мотивации развиваться, то видеозаписи можно практиковать в начале мероприятия. В этом случае обратная связь даст участникам необходимую встряску. Таким образом их можно побудить к получению новых знаний, которые приведут менеджеров к успеху и сделают конкурентоспособными.

С точки зрения психологии самое большое впечатление на людей производят начало и конец взаимодействия. Первая полученная информация должна вызвать интерес и замотивировать, а последняя обычно лучше всего запоминается. Таким образом, перед началом записи тренеру следует дать слушателям положительную психологическую установку, цель которой – помочь участникам скорректировать свое поведение в ходе просмотра и анализа видео.

Благодаря тренингу менеджеры смогут иначе посмотреть на самих себя, оценить свой имидж, мимику, жестикуляцию, взгляд, реакцию, а это почти 55 % от всей информации, которая отражает индивидуальные особенности человека.

Составление плана обучения менеджеров по продажам

Для организации тренинга по управлению продажами необходим пошаговый план действий, который можно разработать всей командой HR-отдела, а можно делегировать эту задачу одному специалисту. Перечислим основные этапы:

1. Определение целей и задач менеджеров по продажам.

   Основная цель отдела сбыта – выполнять план и тем самым увеличивать прибыль организации. Эта деятельность связана также с ведением документации, контролем поступления платежей и т. д.

2. Создание списка навыков, которыми должен обладать любой продавец.

   Чтобы сотрудники отдела сбыта достигали поставленной цели, они должны уметь выполнять определенные задачи, а именно:

   • поиск заказчиков;

   • работа с входящими заявками;

   • проведение переговоров;

   • совершение сделок;

   • презентация продукта;

   • работа над лояльностью клиентов;

   • стимулирование на повторную покупку;

   • регулярное обновление базы клиентов;

   • участие в разных проектах, составление планов и разработка стратегий;

   • анализ рынка;

   • заполнение документов и отчетов.

   С такими обязанностями, как ведение документов и отчетности, сотрудники знакомятся во время адаптационного периода. А вот тренинг по продажам необходим, чтобы улучшить профессиональные навыки, например, умение правильно делать звонки, проводить переговоры, дожимать сделки и т. д.

   Менеджеру по сбыту, помимо профессиональных качеств, нужно развивать личностные. Речь идет о коммуникабельности, устойчивости к стрессу, дисциплинированности, творческом мышлении, умении планировать рабочий день.

   Читайте также!

   «Продажа товаров через Интернет: ТОП-5 идей для начинающих бизнесменов» Подробнее

3. Определяем, насколько хорошо у сотрудника развит тот или иной навык.

   Составьте таблицу, в которой каждому менеджеру проставьте оценки в соответствии с уровнем владения определенным навыком. Также нужно проанализировать личностные качества. Используйте шкалы в пять или десять баллов. В результате вы должны получить таблицу Excel, в которой отражены примерно десять профессиональных компетенций и до пяти личных качеств сотрудников.

4. Расстановка задач по степени важности.

   Как только вы сделаете анализ и увидите всю ситуацию целиком, вы поймете, кого из работников чему нужно обучить. Для каждого из них нужно определить от двух до четырех направлений, в рамках которых они должны развиваться в течение года. Нельзя обучать одновременно всему – толку от этого будет мало, а измерить эффективность сложно.

   На практике чаще всего бывает так, что 70–80 % сотрудников отдела нуждаются в развитии одних и тех же навыков. Поэтому можно спокойно организовывать для всех одинаковые тренинги, деловые игры, разбирать кейсы и обучать стандартам продаж.

5. Поиск тренера и создание плана тренинга по продажам.

   Разумеется, можно проводить обучающие мероприятия самостоятельно. В крайнем случае купите профессиональную литературу или посетите бесплатные тренинги. Естественно, привлечение эксперта позволит увидеть полную картину, расставить приоритеты иначе. Его помощь в реализации проекта может быть неоценимой.

   Как подобрать тренера? Смотрите видеозаписи, читайте информацию в Интернете, спрашивайте у знакомых. Если рассуждения преподавателя вам близки, и он является экспертом в интересующей вас теме, свяжитесь с ним для обсуждения основных моментов. Если условия вам подходят, то подписывайте договор.

   

   Есть и другой вариант. Можно составить план обучения и в соответствии с ним выбрать открытые тренинги и семинары. Но нужно понимать, что тогда у вас не будет индивидуального подхода, а программу придется внедрять самостоятельно. При этом деньги в развитие сотрудников все равно необходимо будет вложить.

   От менеджера по сбыту требуется умение решать множество задач одновременно, поэтому он должен быть развитой личностью и уметь многое. Однако есть качества, без которых невозможно стать хорошим продавцом:

   • Умение совершать холодные звонки, делать активные продажи.

   • Навыки переговоров.

   • Умение проводить презентации.

   • Умение выявлять потребности.

   • Навыки работы с возражениями.

   • Умение удерживать клиентов и добиваться их лояльности.

   Приступая к анализу компетенций сотрудников, сначала оцените эти главные качества. Но не забывайте, что для менеджера не менее важными являются и такие характеристики личности, как организованность, устойчивость к стрессу, лидерские задатки, креативность, способность работать в команде, развитый эмоциональный интеллект. Однако в приоритете все же профессиональные навыки. Все прочее нужно рассматривать как дополнение.

Как выбрать тренинговый центр и можно ли провести занятия самому

Сегодня в Москве можно встретить множество предложений по организации корпоративных тренингов. О том, кто является лидером на рынке обучающих мероприятий, можно узнать из специальных изданий, в том числе на онлайн-порталах, на выставках и прочих тематических мероприятиях. Компании, которые давно занимаются проведением тренингов по продажам, имеют хорошие сайты, поэтому все сведения об исполнителе можно найти в Интернете. Есть смысл также оставить заявку, чтобы получить информацию о проводимых тренингах и их стоимости. После этого можно принимать решение.

На какие параметры стоит обращать внимание, выбирая организатора тренингов? Перечислим их:

• Коуч в первую очередь сам должен иметь опыт в продажах, поскольку пользу приносит только анализ реальных кейсов и ситуаций.

• У преподавателя должно быть специальное образование в данной сфере. Кроме того, ему необходимо постоянно повышать свою квалификацию.

• Большим плюсом будет, если тренер публикует свои работы в тематических изданиях.

А что если провести тренинг самостоятельно? Такое возможно, если у сотрудника отдела продаж есть богатый опыт в этой сфере, и он владеет соответствующими знаниями. Однако только настоящий эксперт может сразу учесть множество деталей, о которых непрофессионал даже не догадывается. Готовиться к тренингу необходимо заранее, иногда за много месяцев до события, а материал шлифуется на нескольких группах участников.

Таким образом, провести занятие самому можно, но это крайний случай, когда вы не можете позволить себе профессионального коуча. Конечно, даже такое обучение может принести свою пользу. Но все же лучше сотрудничать со специалистами этой сферы.

Каким должен быть эффективный тренинг по продажам

Семинары и лекции должны соответствовать следующим параметрам:

1. Подходить организации по теме и сфере деятельности.

2. Принимать во внимание уровень компетентности участников тренинга.

3. Не только иметь теоретическую часть, но и давать практические знания, и их должен проводить специалист с хорошим опытом.

Перед тренингом должны стоять вполне конкретные цели и задачи. Он должен помочь участникам выработать необходимые навыки или же решать определенную проблему. В итоге слушатели должны освоить набор инструментов, с помощью которых они повысят свою продуктивность.

Результаты тренинга по продажам должны оцениваться по четким критериям, обозначаемым перед началом занятий. После обучения делаются выводы, так как и для преподавателя, и для участников важно знать, насколько успешным был курс.

Тренинг проводится не с целью развлечь сотрудников. В результате мероприятия менеджеры должны получить определенные инструкции, как использовать полученный навык на практике.

Эффективность обучения должна быть заметной. Она может проявиться через рост продаж в компании или внедрение освоенной методики.

Если мероприятие было проведено на хорошем уровне, то оно мотивирует сотрудников и повышает интерес к трудовой деятельности.

Что должно быть в программе тренинга по продажам

Что должна включать в себя программа тренинга:

• Теоретические знания об эффективных продажах, нацеленных на клиента. Цели, задачи и параметры оценки эффективности сделки.

• Основные шаги в технологии продаж: установление контакта с клиентом, выявление его потребностей, презентация товара или отправка коммерческого предложения, работа с возражениями, заключение сделки.

• Методы установления контакта. Знакомство с клиентом, презентация себя, выравнивание позиций.

• Инструменты для выявления потребностей и желаний покупателя, техника активного слушания, базовые вопросы, установление доверия.

Читайте также!

«Автоворонка продаж: 5 схем и 10 типичных ошибок» Подробнее

• Презентация продукта через выгоды для конкретного клиента.

• Инструменты повышения мотивации купить продукт.

• Работа с возражениями. Умение принять позицию покупателя. Как отвечать на возражения, в том числе на возражение «дорого». Как конструктивно выходить из конфликтных ситуаций. Как возобновить контакт.

• Способы завершения сделки и ее сопровождение.

• Анализ личностных качеств, которые мешают каждому конкретному слушателю тренинга достигать успехов в продажах.

• Поиск собственного стиля проведения продаж.

Как определить результативность и от чего зависит цена тренинга по продажам

Руководителей, которые задумываются об организации тренинга для менеджеров по продажам, больше всего интересует, окупятся ли средства, которые они собираются вложить в обучение. Однако очень сложно выразить в деньгах эффективность мероприятия, так как успех компании зависит и от других параметров тоже. Помимо этого, трудность проявляется в отсутствии оптимальных способов оценки.

Как правило, чтобы проанализировать эффективность вложений, ориентируются на показатель ROI – коэффициент возврата инвестиций. Его высчитывают, исходя из себестоимости товара, дохода от его реализации и затрат. Если ROI превышает 100 %, то вложения приносят прибыль. Если он меньше 100 %, то организация работает в убыток.

То есть нет какой-то общей статистики, которая бы показывала влияние тренингов на прибыль. Эффективность обучения можно определить по индивидуальным параметрам в каждой конкретной ситуации.

Рассмотрим пример. Руководство предприятия, занимающегося производством материалов для стерилизации медицинской техники, заказало у консалтинговой фирмы тренинг по проведению презентаций. Менеджеры по продажам хорошо разбираются в своем продукте, но не знают, как выгодно представить его достоинства. Стоимость обучения составила 126 000 рублей.

В результате сотрудники стали увереннее взаимодействовать с покупателями, научились интересно проводить презентации и успешно закрывать сделки. Благодаря этому через полгода количество заявок в организации выросло на 10 %, а это 3 200 000 рублей дохода. То есть ROI составил 225 %.

От чего зависит цена тренинга по продажам

При выборе организатора обучающих мероприятий руководство опирается на стоимость курска.

Из чего она состоит? Самая большая доля от всей суммы тренинга – это зарплата коуча. Но это лишь часть. Цена включает и другие расходы.

Подготовка и адаптация программы

Чтобы тренинг по продажам прошел успешно, преподаватель тщательно готовится. Он встречается с руководством или менеджером по персоналу компании, заказавшей обучение. В ходе встречи обсуждаются детали мероприятия, проводится диагностика сотрудников, программа адаптируется под запросы фирмы, подбираются упражнения. На все это уходят примерно пять – восемь часов работы специалиста.

Подбор материалов для работы

Часть расходов идет на подготовку необходимого оборудования и на оформление материалов для участников тренинга. Так, для проведения занятий могут понадобиться видеозаписи, которые демонстрируют приемы работы знаменитых экспертов.

Завершающий отчет и рекомендации

После того как тренинг завершился, преподавателю необходимо подготовить отчет, в котором содержится анализ проведенных занятий, оценивается поведение участников, даются рекомендации по улучшению показателей их работы. Естественно, это тоже требует временных затрат коуча.

Также на цену тренинга влияют:

• Количество задач (то есть будет это только тренинг или включены дополнительные работы).

• Продолжительность мероприятия.

• Количество слушателей.

• Степень сложности тренинга.

• Уровень квалификации преподавателя.

Есть три категории стоимости тренинга для группы до 12 человек и продолжительностью один день.

Нижний порог цены – 10000–20000 рублей. Такие тренинги по продажам проводят специалисты без опыта. Формат обучения предполагает лекции и базовые упражнения, которые не учитывают специфику деятельности организации.

Средняя цена – 30000–50000 рублей. Наиболее востребованный вариант. Он включает в себя анкетирование слушателей, использование рабочих тетрадей, программу с учетом специфики компании, разбор соответствующих кейсов и адаптированные под организацию задания.

Верхний порог цены – от 80 000 рублей и выше. Такую стоимость предлагают тренинговые фирмы. Цена учитывает комиссию за услуги. Аналогичную стоимость озвучивают известные бизнес-коучи.

Недорогие тренинги по продажам, как правило, выбирают маленькие организации, коллектив которых не превышает трех – пяти человек. Для некоторых предприятий важна престижность, поэтому они заказывают дорогостоящее обучение и предпочитают популярных бизнес-консультантов. К данному варианту склоняются также компании, руководители которых отличаются тревожностью, и им важны разные гарантии и возможность заключить договор.

Но единственное, что может обещать коуч – это тщательно составить программу и провести обучение на высоком уровне.

Если тренер хочет добиться лучших результатов, он может продиагностировать компетенции участников в начале обучения и после, разработать рекомендации и поделиться успешными кейсами, которые могут пригодиться слушателям в личной практике. Преподаватель также может выполнить анализ после курса и продолжать дальнейшее взаимодействие со слушателями.

Выбирая бизнес-консультанта, имейте в виду, что невозможно организовать хорошее обучение по низкой цене. Если преподаватель соглашается на маленький гонорар, это значит, что у него отсутствует опыт или его тренинги оставляют желать лучшего.

В обоих случаях вы не добьетесь от мероприятия хорошего результата. В результате вы потратите деньги, а должного эффекта не получите. Более того, сотрудников плохой тренинг может и вовсе демотивировать.

Советуем придерживаться золотой середины: выбрать опытного специалиста, но не переплачивать.

Бесплатный тренинг по продажам: 5 упражнений для обучения менеджеров своими силами

Как самостоятельно провести семинар, который принесет сотрудникам практическую пользу? Если вы не можете позволить себе полноценный тренинг по продажам, то попросите работников проделать упражнения, которые помогут им получить новые навыки или усовершенствовать имеющиеся.

1. Самурай-продавец.

   Это задание учит успешному взаимодействию с клиентом и способствует развитию креативности.

   Упражнение может выполняться сколь угодно долго. Оптимальное количество участников – от 12 до 16 человек. Необходимо выбрать три-четыре человека, которые будут изображать продавцов-самураев. Все остальные играют роли покупателей.

   Читайте также!

   «Анализ продаж: обзор методов + инструкция проведения» Подробнее

   Инструкция для продавцов-самураев: «Представьте, что у вас идет подготовка перед посвящением в самураи. Вам необходимо выработать у себя полезный навык: умение сохранять невозмутимость при общении с собеседником. Ваша задача – во время контакта с человеком смотреть на него, как на далекую горную вершину, и сохранять абсолютное спокойствие, но отвечать на любые его вопросы. Именно так должен вести себя идеальный менеджер по продажам».

   Тем, кто изображает клиентов, дается другая инструкция: «Вы покупатели. Спрашивайте о товаре, который собираетесь приобрести, торгуйтесь о цене. Ваша главная задача – определить, что вы чувствуете, общаясь с этим продавцом».

   По завершении упражнения следует обсудить, какие техники и инструменты позволили менеджерам наиболее эффективно взаимодействовать с покупателями.

2. Тяжелый клиент.

   Данное задание особенно рекомендуется выполнять сотрудникам, которые совершают продажи по телефону.

   Продолжительность упражнения – 40–45 минут. Количество участников – от восьми до десяти человек.

   Каждый из сотрудников пишет на бумаге (или на доске), какой клиент для него является самым трудным. Затем в центре зала спинками друг к другу ставят два стула. Такой прием помогает смоделировать телефонный разговор. На стулья приглашаются два участника. Один из них изображает трудного покупателя.

   Лучше всего пригласить на это место того, для кого данный тип клиентов является проблемным. Другой человек играет роль продавца, его задача – понять, какой это покупатель, найти к нему подход, разобраться с возражениями и закрыть сделку. Если менеджер не справляется с ведением диалога, то на эту роль следует пригласить другого сотрудника.

   После завершения каждого разговора стоит проанализировать, насколько сложно было контактировать с клиентом, какие вещи давались наиболее трудно, что делали в аналогичной ситуации в реальности и от какой непроизвольной реакции приходилось отказываться.

3. Стул возражения.

   Цель упражнения – в зависимости от уровня профессионализма приобрести навык работы с возражениями или усовершенствовать его.

   

   Продолжительность может быть любой, количество участников не ограничено, но оптимально, если их будет от шести до десяти человек.

   Один из менеджеров садится на стул в центре комнаты и будет работать с возражениями. Все остальные становятся вокруг него и поочередно произносят фразы: «Слишком дорого», «У меня нет времени», «Я хочу подумать» и т. п. Задача того, кто сидит на стуле – хорошо подумать и отработать все возражения. При этом ему нужно соблюдать два условия: нельзя говорить «нет» и спорить.

4. Ангел и дьявол.

   Прекрасное упражнение, которое демонстрирует, как клиент принимает решение о покупке, и помогает прокачать навык работы с возражениями.

   Упражнение можно выполнять долго, а участников может быть от шести до десяти.

   Приглашаются три сотрудника. Один из них является покупателем, двое других изображают ангела и дьявола. Покупатель, который находится по центру, все время молчит. Ангел справа от него приводит доводы в пользу покупки, а демон, наоборот, пытается отговорить от сделки. Каждый раз, когда чей-то аргумент убедил клиента, он делает шаг вперед, если нет, то остается на месте. 

   Анализируя выполненное упражнение, важно понять, какие доводы имели наибольший вес и каким образом можно преодолеть возражения демона. Такую игру нужно проводить столько раз, сколько потребуется, чтобы у каждого менеджера была возможность побывать в роли ангела.

5. Меньше говори и больше слушай.

   Задание помогает прокачать навык активного слушания и умение определять потребности клиента.

   Упражнение можно выполнять в течение 30–40 минут, количество участников не ограничено, но должно быть кратно трем.

   У каждой тройки должны быть часы с секундной стрелкой. Двое участников ведут диалог на любые темы. Во время беседы каждый из них должен выяснить, например, что собеседник будет делать вечером. Третий человек является секундантом. Его задача – фиксировать время, когда один из участников закончил фразу. Отлично, если соотношение говорения и слушания будет 30 к 70.

   В процессе игры менеджеры должны понять, что ходом беседы управляет тот, кто активно слушает и вполовину меньше говорит. Диалог продолжается в течение трех минут, а затем участники меняются ролями. Двигаться следует по часовой стрелке. После завершения упражнения делается анализ, в ходе которого обсуждается, какие навыки активного слушания были задействованы, что необходимо спрашивать, чтобы ответы были развернутыми, и каким образом можно разговорить собеседника.

Таким образом, большая часть упражнений помогает увидеть реальные ситуации взаимодействия покупателя и продавца и позволяет на практике отработать нужные умения. Игровые ситуации можно адаптировать под специфику предприятия и особенности продукта. В качестве ведущего стоит пригласить опытного специалиста, который может дать необходимые рекомендации, если ситуация зашла в тупик. Новичков следует проинструктировать о том, что навыки лучше отрабатывать поочередно, а не все сразу. Только так можно быть эффективным.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

И несколько слов напоследок. По статистике, уметь продавать, хотеть это делать и добиваться высоких результатов могут далеко не все менеджеры. Но такие качества совершенно необходимы, поскольку предложение на рынке сейчас значительно опережает спрос. Повышение квалификации сотрудников – это уже необходимость для любой сферы деятельности. Хорошее обучение гарантирует достижение нужных показателей прибыльности предприятия.

Автор статьи

Алексей Бояркин

Сооснователь компании «Генератор продаж»

Статья опубликована: 11.05.2020

Последние статьи этого автора:

• Бенчмаркинг компании: примеры из зарубежной и российской практики
• СTА-элементы, которые привлекут в 2 раза больше клиентов
• Формула рентабельности продаж: пример расчета

Забрать подарки
из закрытой базы

Скачать 7,4 MB

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB