Автоворонка продаж: 5 схем и 10 типичных ошибок

Не стоит ошибочно полагать, что автоворонка продаж – это волшебная палочка, взмахнув которой, можно заставить людей бежать к вам и скупать, не глядя, товары и услуги. Да, это действительно весьма эффективный инструмент, помогающий при грамотном использовании облегчить работу менеджеров и настроить автоматическое выполнение некоторых процессов.

Но делается это не за одну минуту. Необходимы правильный подход, понимание механизмов ведения бизнеса, знание инструментария и принципов его применения. Данная статья как раз о том, как правильно сформировать, настроить и запустить в работу автоворонку продаж.

Автоворонка продаж – что это такое простыми словами

Автоворонка продаж представляет собой специально сформированную систему, которая тонко распознает каждого попавшего в нее пользователя и выстраивает последующее взаимодействие с ним таким образом, чтобы показатель конверсии в результате был максимальным.

Простой пример: посетитель оказался на вашем лендинге. От того, как он себя после этого повел, зависят дальнейшие действия системы:

• Сразу покинул посадочную страницу – человек перебрасывается в список, по которому осуществляется ретаргетинг. Ему будет демонстрироваться другая реклама, не та, по которой он изначально пришел.

• Оставил данные для связи – определяется в базу авторассылки.

• Захотел скачать чек-лист (бесплатный) – происходит перенаправление на tripwire, то есть специальное предложение, которое демонстрируется единожды.

Затем в зависимости от реакции человека снова реализуется тот или иной сценарий взаимодействия с ним.

Откуда это название – «воронка»? От принципа работы системы: она «втягивает» в процесс большую аудиторию, а затем на каждом из этапов часть ее отсеивается. Например, на сайт зашли всего 900 пользователей, 250 из них положили какой-то товар в корзину, и лишь 60 человек купили. Очень большое число потенциальных клиентов постепенно «отваливается». Согласно данным Online Storebase, в магазинах показатель конверсии редко бывает выше 3 %.

При работе через автоворонку продаж упор делается как раз на данную проблему, то есть ставится задача свести к минимуму число отсеявшихся покупателей на каждом из этапов, делая таким образом эти стадии более широкими. В результате человек, не теряя интереса к продукту, спокойно переходит к следующему шагу.

То есть клиент знакомится с товаром, постепенно движется по всей воронке и в итоге совершает покупку.

Что такое автоворонка продаж в Интернете? Имеется в виду система, которая обеспечивает автоматическое вовлечение аудитории в процесс сбыта с использованием специальных средств. Это можно делать разными способами, но суть в том, что всегда существует четкая схема действий, по которой работает выбранный маркетинговый инструмент.

Этапов в каждой воронке может быть буквально несколько или очень много, но в любом случае они должны быть тесно связаны и превращать обычного гостя в реального покупателя.

На начальном этапе посетитель знакомится с вашим товаром (услугой), а затем, постепенно «проникаясь», становится все ближе и ближе к продукту, чувствует потребность в нем и желание обладать.

Чем автоворонка продаж отличается от обычной воронки

Не совсем правильно называть любую воронку автоворонкой. Тут имеется в виду все же настройка автоматического выполнения определенных процессов.

Не прибегая к этому варианту, можно создать вполне эффективную воронку и осуществлять продажи с помощью консультаций, например, не применяя современных крутых механизмов и не выстраивая сложных сценариев действий.

Простейшая воронка продаж – это, например, лендинг, заявки с которого планомерно обрабатывают операторы.

Автоматизация тут лишь частичная, на этапе сбора лидов. Программа фиксирует их круглосуточно и переправляет заявки на ваш электронный ящик, либо они падают в систему CRM. Однако наиважнейшая половина успеха зависит уже от стараний и профессионализма менеджеров, когда они приступают к работе с этими людьми.

К примеру, посчитав затраты, вы увидели, что вам очень дорого обходятся заявки, полученные от прямой рекламы лендинга через директ. Поэтому собираетесь принять следующие меры:

• часть «отвалившихся» посетителей возвращать в воронку;

• формировать дополнительный спрос с помощью поисковиков;

• активно взаимодействовать с социальными сетями.

Для этого вы создаете систему, в состав которой будут входить подписка, лид-магнит и простая серия писем. Это так называемая воронка прогрева. В ней клиент проникается доверием к вашему продукту и начинает рассматривать его как способ решения своей проблемы. В результате он заполняет бланк заявки.

Такой подход весьма эффективен, если речь идет о продукте, для которого обычная автоворонка продаж не очень применима. К примеру, сфера услуг (в особенности сложных), b2b-бизнес, определенные группы товаров.

Для владельцев онлайн-школ можно порекомендовать использовать классические элементы автоворонки продаж онлайн, а именно:

• как только посетитель подписался, выступить с одноразовым предложением (ОТО) купить стартовый продукт (tripwire) по весьма символической цене;

• разослать серию триггерных писем, нацеленных на продажу основного товара;

• переводить пользователей (к примеру, тех, кто отказался от покупки) на другие этапы воронки;

• вносить в базу основной рассылки и (или) в списки сообщества (в заключение).

Данный пример еще не автоворонка продаж в полном смысле слова, но можно сказать, что это почти она.

Теперь можно добавить больше «фишек», реализуемых на автомате. Это могут быть автовебинары, авторелизы, апселлы, даунселлы. Присоединяете «напоминалки», переводите тех, кто отказался покупать, в списки на ретаргетинг. Запускайте вариативность. Вот, пожалуй, и все, то нужно, чтобы создать автоворонку продаж онлайн.

5 основных элементов автоворонки продаж

Ниже описаны пять составляющих, которые включает в себя любая автоворонка продаж. Это: поток входящего трафика; «фишка», выступающая в роли лид-магнита; tripwire (первая покупка); основное предложение; продукт-оптимизатор. В целом схема может включать все пять элементов, но это необязательно и зависит от ситуации.

Входящий трафик

Трафиком называют весь поток посетителей, которые к вам приходят и могут стать реальными клиентами.

Чтобы сделать его значительным, необходимо воспользоваться всеми возможными каналами распространения рекламы. Это может быть таргетинг, контекст, SEO-оптимизация, продвижение через блоги, активные рассылки и т. д.

В автоворонке это самая первая ступень. Следует постараться собрать как можно больший трафик и иметь возможность его прогнозировать, чтобы активно продвигать дальше.

Главная задача здесь – «притащить» пользователя на посадочную страницу, к лид-магниту.

Лид-магнит

Лид-магнит (lead magnet) представляет собой нечто ценное (и притом бесплатное) для клиента. Это может быть интересный чек-лист, вебинар, посещение первого занятия, полезный мастер-класс и т. д.

Возможно, вы уже и сами были однажды притянуты лид-магнитом и вовлечены в чью-то автоворонку продаж. Многим наверняка приходилось оставлять свой e-mail и взамен получать возможность скачать небольшую книгу, полезную инструкцию, чек-лист либо что-то подобное. В офлайне это мастер-классы, дегустации и т. д.

Задача на данном этапе – смотивировать пользователя оставить свои контакты в виде номера телефона, адреса электронной почты или оформления подписки на чат-бот.

Tripwire

Что такое трипваер (tripwire)? Это предложение, от которого почти невозможно отказаться. В том смысле, что оно весьма привлекательное и дешево стоит, поэтому человеку не нужно слишком долго думать и сомневаться, чтобы принять решение о покупке. В принципе, вернуть затраты на привлечение трафика можно как раз за счет трипваера и хотя бы не остаться «в минусе».

Главные требования к предложению – полезность, низкая цена и быстрота в потреблении.

Задача – заставить пользователя первый раз что-то купить, подготовить к основному продукту.

В качестве tripwire может выступать, например, домен (за 1 $), заплатив за который, клиент с большой долей вероятности согласится и на приобретение услуг хостинга.

Основной продукт

Главное, что вы предлагаете – это основной продукт (main product), который решает важную проблему клиента, удовлетворяет его насущную потребность. В этом качестве может выступать товар, услуга, консультация или целое мероприятие, и именно вокруг него формируется вся автоворонка продаж. Лид-магнит и трипваер – это «фишки», чтобы заманить и подвести к основному продукту.

Задача здесь – заработать прибыль.

Profit maximizer

Это так называемый оптимизатор прибыли (profit maximizer), то есть продукт, доход от реализации которого и составляет основную часть прибыли. Бизнесмену выгодно продать именно его, и он же обходится клиентам дороже всего. Profit maximizer может быть разным, смотря в какой нише вы работаете:

• Подписка на ежемесячное обслуживание, рассылку и т. д. Имеются в виду любые предложения, где на автомате регулярно списываются деньги в качестве оплаты за услугу или товар.

• Предложения премиум-класса. Членство в VIP-клубе, первоочередной доступ к эксклюзивному продукту, контенту, участие в закрытых чатах и т. п.

• Так называемые допродажи, когда клиенту, купившему, например, телефон, предлагают к нему в дополнение чехол, наушники и оформление страховки.

• Возможность приобрести второй продукт по выгодной цене, например, со скидкой 40 %.

Задача тут – получить запланированную прибыль и даже больше.

4 примера использования лид-магнитов в автоворонке продаж

1. Бесплатный отчет, мини-книга, презентация

   «А вы знаете, как на трех квадратных метрах вырастить все продукты, необходимые для трех человек, не имея собственного большого огорода?».

   
   

   Так заманивает потенциальных покупателей фирма, торгующая товарами, предназначенными для обитания в дикой природе. Компания продает ножи, лопаты, палатки, москитные сетки, электрофонарики и др. Лид-магнитом в их автоворонке продаж служит электронный отчет, который каждый посетитель может получить в качестве подарка.

2. Бесплатное руководство

   «Скачайте совершенно бесплатно инструкцию по формированию портрета вашего потенциального клиента. Это поможет определить целевую аудиторию, понять, что ей нужно и где ее собрать».

   Любой посетитель получает эту инструкцию, как только оставляет свой e-mail.

3. Бесплатный чек-лист, полезные советы

   Если ваша область деятельности – например, строительство, то отличным лид-магнитом может стать список советов, которые помогут избежать необоснованных трат и затягивания сроков.

   «Оформите подписку на рассылку и получайте совершенно бесплатно варианты новых современных планировок домов и полезные советы по ведению стройки. Бонус всем подписчикам – минус 50 долларов от цены на первую покупку».

4. Каталог с ценами, прайс

   Простой пример: фирма торгует полипропиленовыми пленками и предлагает посетителям получить для ознакомления прайс-лист. Это и есть их лид-магнит, причем неплохой. Ведь людям интересно узнать цены, условия оплаты, доставки и т. д.

Создание такого предложения – это первый шаг в формировании автоворонки продаж. Посетитель может либо получить нечто полезное для себя (в обмен на контактные данные, с которыми вы дальше продолжите работать), либо просто уйти с сайта.

Наглядные примеры tripwire в автоворонке продаж

1. Бритва за один доллар

   «Воспользуйтесь уникальной возможностью испытать несколько разных бритв по цене в один доллар. Мы убеждены, что все они вам понравятся, и можем уже сегодня отправить запас на целый месяц (доставляем бесплатно)».

2. Отчет за семь долларов

   «Всего за семь долларов прямо сейчас вы можете получить сразу 100 действенных методик для привлечения трафика».

3. Два ножа-кредитки за 9,95 доллара

   «Предлагаем получить совершенно бесплатно два ножа-кредитки».

   Хитрость в том, что человек должен заплатить за доставку. Как только транзакция прошла, он стал покупателем.

4. Софт для сбора ключевых слов за 10 долларов

   «Соберите список самых популярных ключевых запросов пользователей именно по вашей сфере деятельности. Специальный freshkey обойдется вам всего в 10 долларов».

   Чем бы вы ни занимались, для любого бизнеса всегда можно подобрать «цепляющий» tripwire. Неважно, продаете вы какой-то простой товар (услугу), программные продукты, недвижимость или целый производственный цех. Торгуете свечами – значит, ваш tripwire – фитили, гитарами – предлагайте сначала дешевые медиаторы и т. д. Если ваш основной продукт – всевозможные виды пленок, то трипваером тут может быть специальная стрейч-пленка для обмотки паллет.

Примеры подачи главного продукта в автоворонке продаж

1. Apple

   Это, пожалуй, пример, заслуживающий восхищения. Без преувеличения можно сказать, что iPhone Apple завладел сердцами миллионов пользователей по всему миру. Громадную часть прибыли эта компания получает от продаж именно этого устройства.

   Айфон выступает в качестве основного продукта, вокруг которого формируется остальная линейка товаров. Это iPod, AppleWatch, MacBook, всевозможные аксессуары к этим гаджетам и т. д. Настройка автоворонки продаж здесь не начинается с «заманивания» людей в магазин за наушниками, чтобы привлечь внимание к телефонам. Покупатели сами готовы стоять за ними в очереди.

2. KFC

   Практически всем знакома международная сеть ресторанов, главное блюдо в которых – невероятно вкусные, запанированные и поджаренные кусочки куриного мяса. Это основной продукт компании. Но тут же можно заказать всевозможные напитки, салаты, бутерброды. Их продажа приносит огромную прибыль. Просто за бутылкой колы в KFC вряд ли кто-то заходит.

3. Adidas

   Основной продукт концерна – спортивная обувь, одежда, инвентарь и качественные товары для туризма. Бренд мегапопулярный. Его рекламируют всемирно известные спортсмены, например, Зинедин Зидан, Дэвид Бэкхем. Наряду с основной линейкой товаров сейчас компания выпускает громадное количество всевозможных аксессуаров, парфюмерию, повседневную одежду и др. И все же главный продукт (main product) с годами не меняется.

4. Tesla Motors

   Речь идет об американской компании Tesla Motors, главным продуктом которой являются электромобили. Разумеется, на рынке представлена широчайшая линейка дополнительных товаров в виде аксессуаров для машин, брендовой одежды. Вы можете купить даже бытовые солнечные батареи этой фирмы.

Здесь приведены примеры всемирно известных концернов, и на их фоне может показаться, что собственный основной продукт мелковат, незначителен. Как с таким строить автоворонку продаж? Существуют непреложные правила создания основного продукта:

• Первое – высокое качество. Если его нет, не надейтесь, что ситуацию спасет виртуозный маркетинг. Скорее всего, вряд ли.

• Второе – привлекательная упаковка. Она тоже очень важна, как бы ни был хорош товар.

Оцените ситуацию в своем бизнесе, исходя из этих двух показателей. Каково качество предлагаемого продукта? Достаточно ли продумана маркетинговая стратегия? Определите, где нужны поправки, и примите действенные меры к улучшению своего главного предложения либо даже замените его при необходимости.

5 главных принципов создания автоворонки продаж

Как создать автоворонку продаж, четко работающую днем и ночью и приносящую вам новых клиентов, продажи и прибыль? Существуют пять основных принципов, выполнение которых поможет в этом деле.

Да или нет

Есть два простых слова – «да» и «нет» – которые всегда фигурируют в процессе формирования и запуска в работу автоворонки продаж.

Как это происходит? Вот вы сделали рассылку, и получатель открыл ее и прочел. Вы отправили СМС со ссылкой на ваш лендинг – человек перешел. На странице в социальной сети пригласили прийти за лид-магнитом – пользователь откликнулся. В каждом случае это «да» со стороны клиента.

Пассивность подразумевает отказ от сотрудничества, то есть «нет». Последующие действия в автоворонке продаж прописываются исходя из того, какой был получен ответ.

Призыв к действию

В конце каждого этапа воронки необходимо направить потенциального клиента к дальнейшим действиям. Это делается с помощью конкретного призыва, который может быть, например, таким:

• кликнуть «подписаться», чтобы не пропускать новости и выгодные предложения;

• дать оценку представленному продукту, нажав на определенные цифры;

• стать обладателем приза, написав в чат-бот слово-ключ;

• приобрести трипваер.

Автоворонка продаж выстраивается на подобных призывах, задача которых – вовлекать аудиторию в процесс.

Движение вперед

Любой предполагаемый клиент, попавший в воронку, должен двигаться по ней вперед до тех пор, пока не превратится в реального покупателя.

Не следует останавливаться и возвращаться за теми, кто отсеялся на предыдущих этапах. Таким образом, тут важно вовлечь каждый лид в процесс еще на самой первой стадии.

Никаких иллюзий

Не цепляйтесь «мертвой хваткой» за тех клиентов, которые категорически не идут на сотрудничество.

Вряд ли человек резко что-то купит, если он даже не открыл ни одного из целых пяти отправленных ему писем. Обратитесь пару раз с предложениями, а после переключайте свои усилия на других.

Шаг за шагом

Спешка тут ни к чему, неважно, занимаетесь вы созданием автоворонки продаж самостоятельно или поручили это профессионалам. Сразу прописать идеально работающую схему вряд ли получится.

Сначала придумайте, что у вас будет лид-магнитом, сделайте специальную форму и размещайте ее прямо на сайте или в социальных сетях. Настройте отправку СМС или писем на почту тем, кто заполнит эту форму. И так шаг за шагом прибавляйте этапы к воронке.

Как сделать автоворонку продаж

Итак, как создать автоворонку продаж? Для начала задайте сами себе несколько важных вопросов:

• Что представляет собой ваш продукт (core product), что вы сможете отделить от него в качестве lead magnet и tripwire, из каких составляющих в целом будет складываться прибыль?

• Какие системы и инструменты вы собираетесь задействовать?

• Чего вы ожидаете в результате? Сколько денег вы готовы вложить в свое дело и на какую прибыль в итоге рассчитываете?

• О чем вы будете информировать потенциальных покупателей и что станете использовать в качестве триггеров?

• Каков будет общий сценарий вашей автоворонки продаж? Все этапы должны быть взаимосвязаны по смыслу и вытекать один из другого (имеются в виду рассылки, звонки, ОТО, видео и другие материалы).

• Какой программный функционал вы собираетесь использовать для запуска автоматических процессов и как планируете вносить изменения и доработки?

• Какую службу поддержки будете привлекать и как это сделать?

Для тех, кому интересно самостоятельное создание эффективной автоворонки продаж, далее приведен перечень необходимых действий.

Этот список потом можно использовать как краткий чек-лист:

• Анализ рынка и клиентов. Прежде чем начинать любое дело, следует «разведать обстановку». В данном случае – оценить конкурентов, понять, что они дают клиентам и каких действий от них ждут. Это позволит грамотно продумать собственный бренд и его подачу.

• Разработка стратегии. Сформулируйте собственную концепцию, которая станет основой для всех последующих действий. Например, наметьте ожидаемый результат и несколько основных ориентиров.

• Создание продукта. Хорошо, когда товар либо услуга уже имеется в наличии. Но если сфера вашей деятельности – например, инфобизнес, то продукт подобного плана не создается за пару дней, тут могут понадобиться месяцы работы.

• Написание текстов. Здесь придется потрудиться, создавая множество писем очень разного содержания, заботясь о релевантности их содержания в соответствии с поведением того или иного потенциального клиента.

• Посадочные страницы. Во-первых, самостоятельный лендинг необходим для каждого продукта. Во-вторых, страницы понадобятся для размещения анкет, опросных листов, выдачи ссылок к материалам и т. д. Кроме того, они должны быть интегрированы с платежными системами, таймерами, ретаргетингом и др.

• Дизайн. Важная составляющая, без которой не обойтись. Если собственных навыков маловато, привлекайте веб-дизайнеров. Они придумают обложку, красиво подадут лид-магнит или трипваер, подготовят общий вид сайта или рекламного баннера и т. д.

• Нагнетание трафика. Выстроить автоворонку продаж – это лишь полдела. Нужно еще направить в нее поток пользователей. Тут понадобится умение привлекать аудиторию через Интернет, либо опять же придется обратиться к профессионалам.

Здесь нет технического описания, как настроить автоворонку продаж и грамотно увязать между собой функции всех применяемых систем.

Для человека, который не имеет опыта работы с подобными сервисами, данная задача довольно сложная и объемная.

5 простых схем автоворонок продаж для инфобизнеса

1. Самая простая воронка с лид-магнитом

   Страница с предложением оформить подписку ® Как только человек подписался, сразу предложение трипваера ® Вручение лид-магнита.

   Данную схему еще необходимо достраивать. С ее помощью можно быстро вернуть деньги, потраченные на рекламу. Подходит для использования на органическом и/или SEO-трафике.

2. Более продвинутая воронка с лид-магнитом

   Страница для оформления подписки ® ОТО, как только посетитель кликнул «Подписаться» ® Вручение лид-магнита ® Доступ к серии уроков ® Демонстрация основного продукта, усиленная триггерными письмами ® Внесение клиента в базу.

   
   

   Так обычно выглядит автоворонка продаж, если речь идет о сфере инфобизнеса.

3. Воронка бесплатного тренинга «ВКонтакте»

   Страница для подписки либо специальный пост ® Предварительные задания ® Основные задания ® Специальный вебинар с продажей основного продукта в конце ® Серия триггерных писем ® Внесение в клиентскую базу.

   Данную схему активно используют онлайн-школы, однако практика показывает, что данный подход уже не так эффективен, как раньше.

4. Воронка вебинара

   Страница для подписки ® Разогревающие интерес письма ® «Напоминалка» ® Сам вебинар с использованием продающего контента и реализацией основного продукта ® Серия триггерных «бодрящих» писем ® Внесение в клиентскую базу.

   Именно такую воронку учат строить в онлайн-школах, однако она самая слабая из всех и не способна дать хороших результатов, в особенности при раскрутке нового бизнеса.

5. Воронка автовебинара

   Страница для оформления подписки ® «Напоминалки» ® Продающий автовебинар с реализацией основного продукта в конце ® Серия триггерных писем либо прозвон вручную ® Внесение в базу клиентов.

Конечно, найдется не один специальный тренинг, где вам будут гарантировать, что вы научитесь буквально за неделю-другую самостоятельно выстраивать действенную автоворонку продаж.

Да, за такой короткий срок вы сможете сформировать ее и разберетесь, что должно происходить. Однако на руках у вас окажется лишь схема.

Для того чтобы воронка действительно заработала и дала результаты, понадобится минимум месяц (если вы уже опытный крутой специалист), но может уйти и два, и три месяца. Причем это, как говорится, еще без «наворотов», только самые простые этапы.

Будьте готовы к трем месяцам (как минимум) упорной работы и не в одиночку, а с командой, если рассчитываете создать и запустить эффективную схему со всеми необходимыми ответвлениями и перечнем продуктов, продающихся на автомате.

Это факт, о котором вряд ли кто-то станет упоминать на тренинге или при использовании специальных сервисов по выстраиванию автоворонок продаж.

Это уникальный инструмент цифрового маркетинга, однако он не приносит «золотые горы» за секунду. Данная система порадует своей эффективностью, если вы:

• готовы ждать результата в течение минимум двух-трех месяцев;

• ежедневно отслеживаете процессы и корректируете их;

• не призываете купить ваш основной продукт буквально в первых письмах рассылки или СМС-сообщениях;

• отдаете себе отчет в том, что автоворонка продаж – это долгоиграющий инструмент, и назавтра после запуска результата еще не будет;

• понимаете, что можно целый месяц работать над продвижением товара, чтобы реализовать его сегодня;

• твердо идете к намеченной цели и стараетесь постоянно улучшать структуру воронки.

Только не пугайтесь. Речь не идет о том, что придется пять-десять лет ждать результатов своего труда. Достаточно трех – шести месяцев, чтобы грамотно составленная воронка начала приносить прибыль.

Инструменты и сервисы, необходимые для внедрения автоворонки продаж

На начальном этапе инструменты и сервисы используются следующие:

• За основу берется CRM-система со всеми собранными в ней сведениями о клиентах. Это может быть «Битрикс24», AmoCRM, Carrotquest.

• Что касается аналитических сервисов, то лучше всего подойдет сквозная аналитика. Она дает информацию о том, по каким каналам привлекаются именно реальные покупатели. Но на старте вполне хватит выборочного анализа определенных компаний и их активности на рынке.

Можно использовать, к примеру, Roistat, Rick.

• Сервисы, с помощью которых прописываются интеллект-карты. Меры по вовлечению аудитории в вашу автоворонку продаж могут быть весьма обширны. Необходимо будет подробно прорисовать буквально все этапы, обозначить триггеры для каждого события, как пользователь реагирует в том или ином случае и какие ответные действия выполняет программа дальше по цепочке. Тут подойдут XMind, Mindomo.

Далее – обработка лидов. Какой использовать инструментарий?

Тут выбор будет зависеть от того, по какому сценарию вы собираетесь действовать. Для разных видов бизнеса подходят неодинаковые варианты и инструменты.

• Рассылка по адресам электронной почты. Это так называемый email-маркетинг. Он отлично совместим с большим числом сценариев, весьма популярен, эффективен и разнообразен. Тут и пригласительные цепочки, возвращающие, информационные письма. Инструменты – Mailchimp, Unisender, Getresponse.

• Всплывающие окна. Помогают не только собирать email-адреса, но и возвращать обратно тех пользователей, которые начали выполнять какое-то действие и бросили на полпути.

• Онлайн-чаты. Популярны и действенны, особенно в удержании клиентов. Впрочем, и для продаж тоже являются хорошим подспорьем. Можно задействовать Jivosite, Chatra, Redhelper.

• Push-уведомления. Можно сказать, что это новинка, все «прелести» которой еще не оценены по достоинству. Тут можно сообщать новости, информировать о скидках, напоминать, что подписка заканчивается, и т. д. Воспользуйтесь Sendpulse, Push4site.

• А/Б-тесты. С их помощью вам проще будет выявить (а не строить догадки) неудачные места в схеме, понять, что идет не так, где выбранные инструменты «дают слабину»: может, хромает текст или не очень удачно подобрано изображение и т. д.

Для вашего удобства ниже приведены списки уже проверенных действенных комплектов сервисов, которые вы можете использовать для создания автоворонки продаж самостоятельно:

• Инфобизнес. GetCourse + «Яндекс Касса» + Platforma LP + ManyChat.

• Продажа товаров и услуг 1. Mailigen/Getresponce/MailChimp + «Яндекс Касса» + Platforma LP.

• Продажа товаров и услуг 2. Mailigen/Getresponce/MailChimp + «Яндекс Касса» + Platforma LP + ManyChat.

• Продажа товаров и услуг 3. Mailigen/Getresponce/MailChimp + «Яндекс Касса» + Platforma LP + ManyChat + AmoCRM/Bitrix24/ZohoCRM.

Есть и другие, не упомянутые здесь более мелкие сервисы. Начав работать, вы сами разберетесь, нужны ли они вам.

Что делать, если пользователь «застрял» на одном из этапов автоворонки продаж

К примеру, трипваер клиент приобрел, но основной продукт покупать не торопится, то есть он остановился в воронке на одном месте. Для таких случаев создаются дополнительные цепочки конвертации.

Когда действия начинают развиваться по дополнительному сценарию:

• человек долгое время не переходит к следующей покупке;

• пользователь больше не просматривает письма;

• клиент изучил основной продукт, однако покупать не стал.

Вот действия, которыми можно мотивировать человека двигаться дальше по автоворонке продаж:

• предложить товар со скидкой, по купону;

• начать реактивационную кампанию из серии писем;

• если работаете в информационном бизнесе, отправьте бесплатно некий ценный контент;

• торгуете приложениями и сервисами – предложите возможность бесплатно протестировать.

Для большинства сервисов рассылки доступна опция настройки дополнительных конвертирующих цепочек.

10 типичных ошибок при создании автоворонки продаж

От того, насколько грамотно на этапе создания выбраны сценарий и инструменты, будет зависеть и то, как в итоге работает воронка продаж.

Ниже перечислены ошибки, которые могут стать причиной неэффективной лидогенерации, низкой конвертации и малой прибыли (в результате).

1. Ошибки при определении стратегии

   Тут следует постараться разобраться в специфике. Если торгуете чем-то достаточно сложным или дорогим, то нет смысла сразу давать на заполнение заявку или приглашать к регистрации. Для тех, кто надолго задержался на лендинге, возможно, будет полезна консультация в чате (она же и подтолкнет к дальнейшим действиям).

2. Неверно выбранный сценарий

   Не всегда удается безошибочно определиться с выбором сценария и не потратить деньги (и время) на бесполезные действия. Однако это очень важный момент, и именно от него зависит, насколько успешен будет ваш бизнес.

3. Упущена возможность улучшить сценарий

   Держите все под контролем. Нет смысла надоедать потенциальным клиентам повторяющимися сообщениями. Не ленитесь обновлять контент и содержание автосообщений. Используйте аналитику для улучшения ваших показателей.

4. Допущены технические ошибки

   Обязательно тестируйте весь используемый инструментарий. Не исключено, что ваш великолепный поп-ап при открытии с телефона будет просто «забивать» весь экран. Не забывайте, что потенциальные клиенты могут пользоваться разными браузерами, в том числе не очень популярными. Поэтому следует провести тестирование и для них.

   Нередко случаются системные сбои или простые ошибки, допускаемые людьми. Может ломаться верстка поп-апов, либо они друг друга перекрывают, события не собираются по запланированной схеме. Вот как раз для того, чтобы после изменений на сайте ничего подобного не происходило, нужна интеллект-карта.

5. Не отработаны гипотезы

   Трудно заранее предугадать, подойдет ли выбранный сценарий именно для вашей автоворонки продаж. Но выстраивать бизнес наудачу – очень рискованно. Поэтому рассматривайте каждый шаг воронки, как гипотезу, и обязательно подвергайте ее тестированию. Проверяйте, как работают автосообщения, вносите изменения, снова проверяйте и т. д.

6. Стремление к совершенству

   Не всегда есть смысл тратить время и средства на создание идеального welcome-письма или поп-апа. И еще не факт, что он будет отлично конвертировать. Может, проще придумать и проверить в работе два-три варианта и выбрать самый эффективный?

7. Неверно подобранные сегменты для автосообщений

   Не следует слишком мельчить сегменты. Это может стать причиной слабого трафика и низкой лидогенерации от автосообщений. Для начала охватывайте широкие группы. Пусть это будут, к примеру, все, кто задержался на сайте дольше 20 секунд.

8. Сегменты смешаны

   Уделите достаточно внимания настройке триггеров для писем, рассылаемых автоматически. Плохо, если получится, что одному сегменту приходит сразу несколько типов сообщений. Многим может показаться, что на них слишком давят, и люди уйдут безвозвратно.

9. Отсутствие понимания, что для клиента ценно

   Важный момент: взамен на контактные данные предлагайте посетителю то, что ему действительно нужно. Если вы занимаетесь продажами, то здесь потенциальным клиентам интересны скидки, а не информационные блоки. Когда человек хочет заказать через сайт суши, то для него главнее привлекательная цена, а не статья об этом блюде.

   А вот в информационном бизнесе важен контент, который должен быть уникальным и полезным. Публикуйте нечто эксклюзивное, то, что посетители не смогут отыскать в других местах.

10. Автоматическая воронка продаж используется не на полную мощность

    Приложите максимум усилий к созданию качественной автоворонки продаж, если не прибегаете к услугам аутсорсинга. Определитесь со сценариями и проработайте все до мелочей: содержание автосообщений, лид-магниты, действия по привлечению аудитории. Если вы не «выкачиваете» из данного инструмента все возможное, вы теряете реальную прибыль.

Автоворонка продаж – очень крутое средство, настроив и внедрив которое вам останется лишь получать на свой мобильный телефон сообщения о том, что прошла очередная оплата.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Тем не менее, нельзя сказать, что это нечто обязательное и незаменимое для всех подряд. В малом бизнесе автоворонка может оказаться даже бесполезной или приносить не совсем тот результат, на который вы рассчитывали (или не так скоро, как вы себе представляли).

Автор статьи

Алексей Бояркин

Сооснователь компании «Генератор продаж»

Статья опубликована: 26.03.2020

Последние статьи этого автора:

• Бенчмаркинг компании: примеры из зарубежной и российской практики
• СTА-элементы, которые привлекут в 2 раза больше клиентов
• Формула рентабельности продаж: пример расчета

Забрать подарки
из закрытой базы

Скачать 7,4 MB

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB