Триггеры доверия покупателей — 4 категории, 3 группы и 5 крутых примеров

Триггеры доверия покупателей влияют на их чувства, эмоции, решения. Они настолько просты, что становится обидно за некоторые компании, которые ими не пользуются. Многие, наоборот, своими действиями (хотели как лучше, а получилось как всегда) вызывают недоверие покупателей.

Чтобы не совершать досадных ошибок, мы рекомендуем изучить нашу сегодняшнюю статью, в которой собраны разные триггеры доверия и приведены примеры их использования. Советуем внимательно отнестись к этой теме, если хочется, чтобы целевая аудитория относилась к вам более лояльно.

Принцип действия триггеров доверия на покупателей

Чтобы купить какой-либо товар или услугу, люди обращаются в компании, вызывающие у них доверие. Современный мир настолько насыщен маркетингом, что любые продажи вызывают в потенциальных клиентах тревогу, а иногда и страх. Завоевав доверие покупателей, можно продать все, даже, как говорится, снег эскимосам. Если доверия нет, то человек не купит даже того, в чем он действительно нуждается.

Довольно часто мы не осознаем всей сложности поставленной задачи. Нет ни одного потребителя, который ни разу не был обманут: или поверил пустым обещаниям, или купил некачественный товар. Имея столь печальный опыт, люди просто перестают доверять, и убедить их в том, что вы «не такие», порой очень сложно.

Однако есть возможность довольно быстро расположить к себе клиентов и увеличить объемы продаж. Для этого надо обратиться к поведенческой психологии, раскрывающей принципы эвристики (упрощенный способ мышления, способность делать несложные умозаключения) и когнитивных искажений. Данные принципы являются ментальными моделями (иногда нелогичными и нерациональными), использующимися для принятия решения с целью сэкономить время и силы.

Существует не менее сотни когнитивных искажений и эвристик, но мы хотим обратить ваше внимание на триггеры доверия покупателей, способствующие формированию мгновенной мотивации. Это своеобразная игра на доверии.

Но прежде всего хотим вас предупредить, что мы не приветствуем ситуации, когда триггеры доверия покупателей используются только для того, чтобы вынудить клиента совершить покупку. Сначала вам потребуется подготовить качественный продукт, который удовлетворит потребности клиента. Техники убеждения помогут пристроить товар в нужные руки. Если вы к этому не готовы, то дальнейший материал не для вас.

Итак, начнем.

4 категории и 3 группы триггеров доверия

Триггеры используют для пробуждения определенных инстинктов, которые мотивируют к совершению покупки путем воздействия на чувства и желания людей. В теории маркетинга определено четыре категории триггеров, которые по-разному воздействуют на эмоциональное состояние человека:

1. Завершающего воздействия (мотивируют совершить покупку, звонок менеджеру по продажам или оформить заказ).

2. Дистанционного воздействия (мотивируют к подписке или предоставлению контактной информации).

3. Вторичного воздействия (мотивируют к заказу дополнительных услуг, покупке сопутствующих товаров или оформлению предварительного заказа необходимого продукта).

4. Вирусного воздействия (мотивируют клиента к репосту контента компании).

Каждый психологический прием рассчитан на пробуждение определенных инстинктов и эмоций клиентов. Различают три группы инстинктов:

Природный инстинкт — двигатель торговли

К первой группе эмоций относятся основные человеческие инстинкты, которые заложены в нас от рождения. Прежде всего речь идет о стремлении к самосохранению, недоверии к новому и желании не создавать себе лишних проблем.

Также к группе основных инстинктов можно добавить секс (без него никуда), спешку и постоянную нехватку времени.

Ритм жизни современного человека очень интенсивен: он все время куда-то торопится и всегда старается сэкономить время. Поэтому триггеры доверия покупателей — это экспресс-доставка, простая форма оформления заказа (2-3 клика), интерактивные карты, актуальный товар и регулярно обновляемая информация о нем (наличие размеров и цветовой гаммы, характеристика продукта).

Если говорить о сексуальной составляющей, то повышению конверсии способствует наличие приятных женских или мужских образов (выбор определяется тематикой ресурса) и онлайн-чатов с фотографиями миловидных девушек.

• Стремление к самосохранению — не самое большое препятствие на пути к повышению продаж. Для этого можно использовать триггеры доверия покупателей, гарантирующие защищенность: обмен бракованного товара, возврат денег в четко оговоренных случаях, страхование. Например, клиенты банка чувствуют себя увереннее, когда им предлагают страхование вкладов.

• Недоверие победить тоже не очень сложно: положительные отзывы покупателей (лучше в формате видео), сертификаты, дипломы и информативное портфолио, которое расскажет клиенту о реализованных проектах и выполненных заказах, избавив его от каких-либо сомнений.

• Для удовлетворения желания избавиться от лишних проблем можно использовать триггеры, обещающие простоту товаров в эксплуатации и несложный процесс покупки. Вся полезная информация размещается на сайте: описание продукта с указанием основных параметров, условия оформления заказа, оплаты и доставки, гарантийные обязательства, онлайн-калькулятор. Если пользователь найдет ответы на свои вопросы, то его отношение к ресурсу станет намного лояльнее.

• Упростить жизнь посетителей можно и путем проведения распродаж, так как, если клиент имеет определенные ограничения ассортимента, ему легче сделать выбор. Многие уверены, что распродажи привлекают покупателей исключительно возможностью сэкономить. Однако давно замечено, что половина людей покупает уцененный товар только ради того, чтобы избавить себя от мучений в процессе выбора.

Потребительские инстинкты

Потребительский инстинкт — это следующая группа качеств человека, на которые направлены триггеры доверия покупателей. Все хотят больше получить и меньше заплатить. Этот феномен имеет довольно простое название — жадность, которая, кстати, может стать прекрасной мотивацией. Главное, чтобы компания разработала правильное торговое предложение.

• Проведение скидок, ценники с перечеркнутой старой ценой и крупно написанной новой (более низкой), акции «2 по цене 1» или «1 + 1 = 3» рассчитаны на удовлетворение инстинкта потребления (т. е. жадности). Помимо этого, в сфере онлайн-продаж довольно эффективными являются такие триггеры, как установление таймера («до конца акции осталось …дней» или «…часов …минут») или ограничение времени проведения акции («только сегодня» или «только до … числа»).

• Люди не только экономны и жадны, но и достаточно ленивы. Далеко не все будут утруждать себя поиском наиболее выгодного предложения: подбирать варианты, сравнивать цены и качество товаров. Многие пойдут по пути наименьшего сопротивления, поэтому здесь подойдут такие триггеры доверия покупателей, как специальные предложения и рекомендации аналогичных или дополнительных товаров. Это облегчает выбор, следовательно, стимулирует к приобретению. Кроме этого, хорошо стимулируют рост продаж подарки при покупке товара определенной группы или на какую-то сумму, информация о благотворительных перечислениях.

Инстинктивное поведение

Третья группа качеств, как правило, не очень влияет на объемы продаж, но благодаря грамотно подобранным триггерам способствует увеличению целевой аудитории.

Перечень приемов, повышающих лояльность пользователей к ресурсу, довольно разнообразен. Это и возможность оценивать приобретенные продукты, и доступ к комментариям пользователей, и предложение оставить собственный отзыв о взаимодействии с компанией. Как видите, всё сводится к общению с клиентами.

Также для роста конверсии и формирования доверия посетителей можно разместить на страницах ресурса не только каталог с товарами, но и развлекательно-информативный контент, например интересные новости, полезную информацию, игры и смешные видеоролики.

5 крутых триггеров доверия покупателей с примерами

Рассмотрим, что действует на людей наиболее эффективно и приведем примеры использования триггеров. 

Триггер единства

Люди нередко испытывают привязанность и симпатию к тем, в ком видят единомышленника. Человек подсознательно тянется к тому, кто разделяет их мнение, в ком видит хотя бы частичку себя. И совершенно противоположные чувства возникают к инакомыслящим личностям: им как минимум не доверяют. Таким образом рождается предвзятое отношение и убеждение в стиле «а мы против». В маркетинге оппозиция тоже является триггером доверия покупателей, причем не менее эффективным, чем поддержка.

Припомните, чем закончился ваш последний разговор с незнакомым человеком, когда вы выяснили, что он из того же города, что и вы. Неужели он не стал вызывать больше доверия, несмотря на то, что вы совершенно ничего о нем (или ней) не знаете?

Ради повышения эффективности можно использовать различные формы сходства. Например, общее место рождения, проживания или учебы моментально объединяет людей, которые подсознательно испытывают симпатию друг к другу. Одинаковый жизненный опыт вроде спортивного увлечения или прохождения срочной службы в той же воинской части становится основой доверительных отношений.

Похожее мнение в отношении определенных религиозных или политических вопросов делает людей единомышленниками. И всё — сопротивление сломлено, так как тот, кто нам нравится, не может вызывать недоверие.

Такая форма поведения вполне заложена в нас самой природой. Обращали внимание, что все животные одного вида, как правило, держатся вместе?

Рассмотрим, как использует триггеры доверия покупателей бренд Harley Davidson. Группа байкеров на «Харлеях» ясно дает понять, что они очень близки со своими единомышленниками. Таким образом формируется крепкое сообщество и фанатичная преданность бренду, который практически стал культом. Байкеры на «Харлеях» выглядят по-особенному и нередко уверенно заявляют, что такие, как они, ездят только на Harley. А теперь подумайте, что купит начинающий байкер — «Харлей» или «Хонду»?

Если в вас признают единомышленника, то начнут действовать определенные когнитивные искажения, укрепляющие лояльность и преданность данному сообществу. Таковыми являются:

• предвзятость (предпочтение отдается информации, которая свидетельствует о правоте убеждений);

• эффект надуманной правды (повторение одной и той же информации до тех пор, пока убежденность не станет настоящей);

• искажение в восприятии выбора (на принятие решений очень сильно влияет прошлый опыт);

• избирательное восприятие (результат восприятия зависит от ожиданий).Конечно, мы тоже об этом знаем, но… есть один момент, имеющий судьбоносное значение для маркетологов и представителей рекламного бизнеса.

Триггер знакомой экспозиции

Знакомые места, вещи, товары вызывают у людей доверие. Симпатия появляется при виде сходства со знакомым предметом. Иными словами, когда человек часто с чем-то сталкивается, он начинает этому доверять. Нередко благодаря повторению появляется ощущение чего-то знакомого. В психологии это объясняется сменой нейропутей, что приводит к иному восприятию.

При первом столкновении с новым продуктом у человека появится осведомленность о его существовании. Следующие столкновения начнут работать на формирование доверия путем превращения осведомленности во внимание. Таким образом триггеры доверия покупателей вызовут любопытство и желание купить этот продукт.

Вам доводилось что-либо покупать просто потому, что вы видели это буквально везде (на улице, в транспорте, в рекламе)? Где бы вы ни находились, вы обязательно с ним столкнетесь. И тут вы начинаете понимать: если это повсюду, значит, ему можно доверять. Итог предрешен — вы это покупаете.

Независимые испытания проводились трижды с двухнедельным интервалом. Каждый раз студентов просили дать оценку 60 утверждениям по семибалльной шкале, где 1 — вообще не может быть, а 7 — вполне возможно. Из ложных высказываний случайным образом выбирались 20, которые дублировались на втором и третьем опросах. Выяснилось, что утверждения, которые ранее студенты оценивали в 1-2 балла, позже получали более высокую оценку.

Интересно, с какой скоростью распространяется совершенно абсурдный миф, например, что Эйнштейн не знал школьного курса математики? В психологии подобный эффект имеет название «иллюзия истины», а в маркетинге — «иллюзия доверия».

Во время исследования баннерных объявлений были задействованы учащиеся колледжа. Они должны были прочесть онлайн-статью, рядом с которой показывался баннер. Результаты показали, что у большинства студентов тестовый баннер вызвал больше доверия, чем другая реклама, которая показывалась реже или не показывалась вообще.

Вы можете возразить: «Как быть с этими надоевшими рекламными роликами, которые с завидной регулярностью показывают по телевизору? Или постоянные повторы номеров телефонов различных компаний по радио — это просто невыносимо!»

Повторение срабатывает только в том случае, если внимание людей на нем не фокусируется. Уже неоднократно проверено, что регулярно повторяющаяся информация вызывает доверие только в том случае, если слушатель уделяет ей минимум внимания, практически не замечает её.

Мозг обладает способностью неосознанно обрабатывать эмоции. Если ваша информация предназначена для потребителя, который должен воспринимать её осознанно, значит, это должен быть максимально убедительный посыл, потому что каждое новое повторение будет становиться менее убедительным и постепенно превратится в раздражитель.

Таким образом, высокая эффективность рекламы, действующей на подсознание потребителя, объясняется особенностями восприятия мозга. Используя такой триггер доверия покупателей, как подсознательная реклама, вы контролируете их разум.

Триггеры авторитетного мнения

Если человек, высказывающий какое-либо суждение, обладает определенным авторитетом или властью, то к нему прислушиваются, более того, ему доверяют.

Авторитет не приходит в одночасье. Чтобы его заслужить, надо много и тяжело работать, накопить определенный жизненный опыт и набраться мудрости. Если мы не можем самостоятельно принять правильное решение, то мы идем за советом к лидеру. Это дает нам возможность без особого труда решить непростую задачу (а порой и снять с себя бремя ответственности), воспользовавшись знаниями опытного человека.

Различают несколько типов авторитета.

Мы считаем, что знаменитые люди — наиболее интересные представители харизматичного типа. Они пользуются огромной популярностью и имеют влияние на формирование желаний потребителей. Однако главный секрет их известности в том, что они не изменяли себе, например Ким Кардашьян, Пэрис Хилтон и другие. Не правда ли? Ведь нам хорошо известно, что их популярность не является результатом выдающихся умственных способностей или огромного трудолюбия.

В теории маркетинга описываются не только триггеры доверия покупателей, но и способы завоевания авторитета среди потребителей. Довольно сложно получить такой титул, как, например, PhD, губернатор или олимпийский чемпион, но именно этот способ является самым быстрым, чтобы заслужить авторитет и доверие.

Люди в белых халатах со стетоскопом в руках или сидящие возле стоматологического кресла, конечно, пользуются неким авторитетом, но этот образ не сложно обыграть. Подобный эффект может создаться и при виде пентхауса, дорогих часов или нового спорткара.

• Разумная законная власть. Данный тип авторитета силен в официальных правилах, например Джон Ф. Кеннеди и Билл Брэттон.

• Традиционная власть. Этот тип придерживается обычаев и проявляется в социальных образованиях, например королева Елизавета, отец семейства и начальник.

• Харизматичный лидер. Черпает силу путем демонстрации уникальности, вызывающей уважение и доверие (героизм или сила воли). В качестве примеров можно назвать Роберта Дауни-младшего и Тони Роббинса.

Триггер Bandwagon

Очень часто мы можем во что-то поверить просто потому, что многие уже давно в это верят.

Bandwagon — выражение американской политики второй половины XIX века, которое обозначает «запрыгнуть на повозку победителя». Знаменитый циркач того времени Дэн Райс принимал участие в политической кампании и, чтобы привлечь внимание ректората, включал на повозке громкую музыку. Его успех и популярность стремительно росли, а вместе с ними росло желание людей очутиться в этой повозке.

Победа досталась не ему, но этот прием был настолько эффективным, что его активно стали использовать в других кампаниях. Этот трюк практиковался довольно часто, что в конечном счете и обесценило его: чтобы почувствовать себя успешными, люди стали бездумно присоединяться к толпе.

Человек — существо социальное и испытывает потребность в общности. Поэтому при виде группы, к которой хотелось бы присоединиться, мы нередко поступаем «как все». Нам хочется стать одним из многих. Этот эффект обладает настолько мощной силой, что люди способны изменить свое мнение, лишь бы не отстать от толпы.

В этом случае главное, какие триггеры доверия покупателей мы используем, делая людям то или иное предложение. В подсознании человека укрепляется мысль: «Если всем нравится этот стиральный порошок, значит, он хороший. Если я воспользуюсь опытом толпы, то мне не надо будет пробовать другие, чтобы найти лучше».

Вам доводилось принимать решение о просмотре какого-то видео на YouTube, руководствуясь количеством его просмотров? В социальных медиа это наиболее эффективный триггер доверия покупателей: демонстрируя причастность к массе, они помогают быстро переместиться в «повозку к победителю».

Сила соответствия была проверена путем исследования. Создали группу, в которую вошли не только испытуемые, но и сотрудники, их изображавшие, и показали им три линии разной длины. После этого показали еще одну и спросили, есть ли среди этих трех линия, аналогичная четвертой. Действие повторялось несколько раз с единодушным согласием.

Потом испытуемые-исследователи выбрали явно неправильный вариант. Цель эксперимента заключалась в выявлении способности человека подстраиваться под большинство, и выяснилось, что 75 % испытуемых поменяли свое мнение и дали неправильный ответ, чтобы соответствовать группе. Этот результат очень отличался от данных контрольной группы, в которой не было давления толпы. Там всего 1 % давал неправильные ответы.

Следующий пример «повозки победителя» касается политической сферы. Несмотря на то, что «бэндвэгоны» как таковые уже не используются, эффект остается. Есть немало людей, которые оттягивают момент голосования до тех пор, пока не узнают, у кого больше всего шансов на победу, и… голосуют за него. Британский избирательный комитет провел исследование на основании итоговых бюллетеней. Оказалось, что трое из четверых, слышавших опрос избирателей, хотели проголосовать за вероятного победителя.

Намного приятнее ассоциировать себя с победителем, неважно, в какой сфере: в политике, спорте или науке.

Триггер демонстрации

«Верю своим глазам». Нередко люди выказывают сомнения по отношению к информации, основанной на теоретических данных, цифрах и фактах, но верят эмпирическим данным. Если демонстрация вызовет трепет и ошеломит людей, то количество желающих приобрести этот продукт резко возрастет.

Вы когда-нибудь переключали ночью каналы телевизора, останавливаясь на рекламе ножей, которые легко разрезали деревянную доску, кирпич или молоток? У вас возникало желание купить такой чудо-нож? А может, вы его уже купили?

Принцип демонстрации лежит в основе всего рекламного бизнеса. Практически нет людей, которые не видели бы рекламу матрасов Tempur-Pedic, в которой человек лёжа прыгал на кровати со стаканом вина. И тут срабатывают триггеры доверия покупателей. Все, кому приходилось просыпаться среди ночи от того, что рядом с ним кто-то вертится-крутится, подумают: «Если вино остается в бокале даже после прыжков на этой кровати, то я точно не буду просыпаться от ворочанья под боком».

Наиболее эффективные триггеры доверия покупателей — это демонстрации, в которых драматизм усиливается риском или удивлением. Рассмотрим на примере опыта Гудини. Многие фокусники поражали зрителей трюком «избавление от смирительной рубашки», но Гудини удалось сделать его более зрелищным и запоминающимся. Он умудрялся выпутаться из смирительной рубашки в аквариуме с акулами или в сотне футах над землей, вися вниз головой. Такое представление просто невозможно забыть! Для усиления интриги добавьте визуализации.

Главное — не перестарайтесь. Путем визуализации можно не только заслужить доверие покупателей, но и окончательно утратить его. Если потребители заподозрят вас во лжи или непрофессионализме, они моментально о вас забудут. И тогда ни о каких продажах можно даже не мечтать. Демонстрируйте, но, как говорится, без фанатизма.

Триггеры доверия покупателей для интернет-магазина

Современные технологии способствуют стремительному развитию e-commerce и появлению на рынке новых игроков, в том числе недобросовестных. Исследования Shoppercentric показали, что почти половина пользователей (46 %) не доверяет веб-ретейлерам и некоторым брендам.

Нередко такое отношение появляется из-за продавцов, которые невнимательно или небрежно относятся к различным мелочам, не умеют или не хотят налаживать общение с клиентами, не реагируют на их запросы или недовольства.

Причины появления недоверия пользователей к веб-магазинам:

• Неудобная навигация; бесполезный контент, который очень сложно прочитать; множество грамматических и стилистических ошибок, опечаток.

• Слишком древнее время создания ресурса.

• Низкопробный фотоконтент, полностью взятый со стоков.

• Изобилие всплывающих баннеров, кнопок и других побуждающих элементов.

• Непрерывно появляющаяся реклама.

• Вход на ресурс исключительно через социальные сети.

• Множество лживых положительных отзывов от «Егора Егорова» и «гостя» и нет комментариев от реальных пользователей.

• Неактуальная анимация.

• Слишком активное восхваление товара и компании-продавца.

• Отсутствие данных в графе «О себе», контактов компании или быстрой обратной связи (например, есть только адрес электронной почты или только кнопка заказа обратного звонка).

• Отсутствие аккаунта или сообщества интернет-магазина в социальных сетях, нет обратной связи с посетителями.

• Ненадежный, по мнению клиента, способ оплаты (например, только с помощью электронных кошельков Яндекс.Деньги или WebMoney).

• Отсутствие SSL-сертификата.

• Неоговоренные заранее доплаты, о существовании которых клиенту сообщают в последний момент (например, за доставку или дополнительную упаковку).

Интернет-распродажи — это не самые эффективные триггеры доверия покупателей, если:

• Продавец ведет себя не совсем честно, например завышает процент скидки, указывая неправдивую начальную стоимость товара.

• В период распродаж не действуют программы лояльности (например, не добавляются бонусы за покупку). Постоянным клиентам магазина это вряд ли понравится.

• Ассортиментный ряд представлен только застоявшимся товаром, а востребованные просто исчезают из каталога.

• Продавец говорит о «самых низких» или «эксклюзивных» ценах, а в действительности стоимость его товаров ничуть не ниже конкурентных. Или он непорядочно ведет себя по отношению к конкурентам, что тоже редко вызывает симпатию пользователей и вместо этого отталкивает их от бренда.

Вполне возможно, что благодаря использованию не совсем честных приемов такие продавцы и заработают на распродажах, но их имидж будет подпорчен. Данная стратегия может быть реализована магазинами-однодневками, так как их владельцев мало заботит, как они будут работать в дальнейшем.

Для успешной работы ресурса можно использовать следующие триггеры доверия покупателей:

1. Прозрачность всегда и во всем

   Предлагая скидку, не лукавьте. Пусть это будут всего 5 %, но сообщите об этом честно. Выставляя товар по более высокой цене, чем у конкурентов, разъясните посетителю причину этой разницы. Акцентируйте его внимание на преимуществах, например сроке гарантийного обслуживания или бесплатной доставке.

2. Быстрая реакция на запрос клиента

   Многие знают, что, оперативно отреагировав на вопрос клиента, вы повышаете уровень его доверия к интернет-магазину.

   

   Покупатель нуждается в вашей консультации и ждет ответа именно сейчас, поэтому никогда не откладывайте это на попозже, например после распродажи. На особо жаркий период увеличьте SMM-команду, чтобы сотрудники успевали оперативно реагировать на все вопросы подписчиков. Особое внимание уделите недовольным пользователям, реагируя на их негатив максимально быстро и корректно.

3. Больше информации о скрытой части вашей деятельности

   Дополняйте свой контент фото- и видеоматериалами, рассказывающими о жизни вашей команды, устраивайте онлайн-трансляции с корпоративных и других мероприятий.

4. Размещайте только реальные отзывы и комментарии

   Отзывы и комментарии являются самыми эффективными триггерами доверия покупателей. Поменьше их модерируйте, не удаляйте справедливый негатив. Напротив, показывайте, как вы решаете возникающие проблемы. Если у вас будут только положительные хвалебные отзывы, то это вызовет подозрения.

   По результатам исследований, 60 % пользователей сначала интересуются рейтингом магазина и комментариями клиентов и только после этого оформляют заказ.

5. Сдерживайте обещания

   Обещая подарок при покупке на определенную сумму, не забудьте его отправить. Все тщательно просчитайте, чтобы у вас не оказалось обманутых клиентов и все получили свои презенты. Обещаете доставку в течение суток — сделайте это! Никогда не нарушайте данного правила, даже в очень жаркое время.

6. Выберите амбассадора бренда

   

   Люди, которые пользуются уважением и доверием в определенной сфере, могут стать прекрасными послами вашего бренда. Их честные (это обязательно!) рассказы об интернет-магазине — замечательные триггеры доверия покупателей. Еще лучше, если такой человек будет лично встречаться с клиентами.

7. Сами общайтесь с покупателями

   Когда в разрешении конфликта задействован не рядовой менеджер, а руководитель бизнеса, то это позволяет повысить лояльность к ресурсу. Покупатели будут уверены, что здесь смогут решить любую проблему, следовательно, данный интернет-магазин заслуживает доверия. Такой вывод дорогого стоит.

8. Публикуйте больше данных о товаре

   Исчерпывающая информация о товаре, представленном в магазине, — прекрасный триггер доверия покупателей. Публикуйте все, что есть: сертификаты качества и соответствия, видеосюжеты о процессе изготовления, рекомендации по использованию и т. д. Таким образом вы не просто повысите доверие к сайту, но и заполните страницы актуальным контентом, который очень поможет в SEO-продвижении.

3 совета, как завоевать доверие покупателей с помощью контента

1. Четко формулируйте коммерческое предложение

   Когда посетитель впервые заходит на сайт, он просто бегло просматривает опубликованную на нем информацию. У вас всего несколько секунд на завоевание внимания пользователя. Человеку с одного взгляда должно быть ясно, что именно предлагает этот ресурс и как он может этим воспользоваться (арендовать, купить, заказать изготовление и т. д.).

   Данная рекомендация наиболее полезна при продвижении лендинга (Landing Page), так как в этом случае всё сосредоточено на одной странице. Здесь не работают расплывчатые высказывания и высокопарные слоганы о качестве и доступности — посетитель должен видеть четкое предложение.

   Если посетитель сайта видит, например, изображение дома и слоган: «Мы добавим уюта вашей квартире», он может подумать о чем угодно: о предложении дизайнерских услуг, об установке новых окон или о продаже мебели. Как долго он будет разгадывать вашу шараду? Современные люди слишком заняты, чтобы уделять этому много времени, поэтому они просто перейдут на сайт конкурента.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

2. Только обоснованные высказывания

   Следующая распространенная ошибка заключается в размещении приукрашенной информации. Многие говорят: «только у нас», «самые низкие цены», «самое высокое качество», а на самом деле это совсем не так.

   Советуем не увлекаться написанием дифирамбов своей компании или товару, а обратить внимание посетителя на их реальные достоинства и преимущества. Триггеры доверия покупателей — это честность и обоснованность, поэтому уважающий себя ресурс должен руководствоваться только фактами и цифрами.

   Неудачные триггеры: «самая быстрая доставка», «большая команда профессионалов», «самый большой выбор». Удачные примеры: «доставка в течение 30 минут», «в работе над проектом задействовано 50 сотрудников», «в наличии более 200 моделей».

3. Краткость

   На посадочных страницах не публикуют пространных сообщений со сложными стилистическими оборотами. Здесь правило простое: минимум слов — максимум смысла. Даже если вы предлагаете специфический многофункциональный продукт, о нем надо рассказать кратко и понятно.

   В некоторых отраслях вполне уместно использование профессионализмов, чтобы вы могли показать свой уровень знаний и подчеркнуть, что не являетесь дилетантом. Однако злоупотреблять этим не стоит, так как нередко сложные продукты покупают обычные люди, обладающие весьма поверхностными знаниями в данной отрасли.

Запрещенные приемы, вызывающие недоверие покупателей

Бывает, что желание понравиться посетителям доводит владельцев ресурсов до крайностей и они начинают применять недопустимые триггеры доверия покупателей: сулят баснословную экономию и беззастенчиво вводят людей в заблуждение. Пользователи, как правило, понимают, что что-то здесь нечисто, и покидают ресурс.

Предлагаем познакомиться с наиболее популярными запрещенными приемами, которые отталкивают посетителей от сайта:

• Не стоит писать о сотне реализованных крупных проектов, если в разделе «О себе» у вас указаны только 3-4 скромные работы.

• Достаточно нелепо смотрится таймер обратного отсчета с надписью «до конца акции осталось … часов … минут», если он никогда не исчезает со страницы ресурса. Все акции должны иметь свое начало и конец, не стоит играть на доверии посетителей.

• Желательно проводить реальные распродажи и акции, а не просто перечеркивать вымышленные цены и указывать сумасшедшие проценты на скидки.

• Не давите на посетителя, это может закончиться весьма печально. Никому не понравятся навязчивые всплывающие окна с предложениями типа «вы уже 3 минуты находитесь на нашем сайте и до сих пор ничего не выбрали! Нуждаетесь в консультации?».

Чтобы правильно использовать триггеры доверия покупателей, к работе обязательно надо привлекать команду профессионалов, среди которых маркетологи, дизайнеры, копирайтеры и оптимизаторы. Специалисты должны уметь видеть ресурс со стороны и понимать, как его воспринимают посетители. Только в этом случае при работе по формированию доверия вы избежите дешевых уловок и завоюете доверие аудитории с помощью правдивой информации.

Автор статьи

Дмитрий Свистунов

Руководитель SEO-отдела и разработки

Статья опубликована: 09.10.2020

Последние статьи этого автора:

• Адаптивная верстка сайта: гайд для начинающих
• Анкор ссылки: виды, правила составления, влияние на продвижение
• Белая раскрутка сайта без перехода на темную сторону

Забрать гарантированный подарок

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB