Выгоды для клиента: учимся говорить на одном языке

Проблема! Выгоды для клиента – основа продаж в любой сфере, хотя очень многие рекламные предложения опираются на что угодно, только не на них. Покупая воду в жару, никто не заинтересован в обладании самой водой, всем требуется утоление жажды.

Решение! Но и только на выгодах строить презентацию продукта нельзя. Рассказываем, чем отличается выгода клиента от смежных понятий, как и когда ее нужно использовать, а также разбираем основные ошибки, снижающие эффективность этого инструмента.

Понятие выгоды для клиента

Что подразумевается под понятием «выгоды в продажах»? Проще говоря, это все преимущества — что вы получите, если сделаете покупку, что это даст, как поможет решить проблему, как приобретенное изменит личную жизнь и т. п.

Если фирма продает товар, то не стоит считать, что покупатель сам определится со своими нуждами. Зачастую он не способен это сделать, так как не знает:

• о свойствах товара так подробно, как разбирается в них продавец;

• хочет ли совершить покупку здесь и сейчас;

• что приобретение точно избавит его от проблемы.

На этом этапе необходимо подключение продавца, чтобы показать все выгоды для клиента.

Установив контакт с потенциальным покупателем и узнав его потребности, покажите ему несколько вариантов товара, представив его во всей красе. Давайте подробно рассмотрим место выгоды, получаемой клиентом, в этапах продаж.

Отличие выгоды от преимуществ и свойств

Прежде чем говорить о выгодах для клиента, важно разобраться с такими понятиями, как "свойства" и "преимущества". Особенно часто выгоды путают с преимуществами, а это влечет за собой неправльный подход к выстраиванию стратегии продаж и формированию ценности продукта.

Свойства

Свойства — это некие отличительные черты, касающиеся технической части продукта. Их может быть много или всего одно. Например, для бумаги это белизна, для ножниц — качество стали и т. д.

Характеристики товаров добавляются в каталоги, в описания на сайте, на их этикетки. Но это только информация о свойствах. Клиент видит, что ему предлагает магазин, но сам еще не определился, почему ему стоит остановиться на том или ином продукте.

К отличительным чертам товаров относятся:

• внешний вид: расцветка, дизайн, форма и т. д.;

• физические параметры: из какого материала сделан товар;

• комплектация: что покупатель получает в одной «коробке» с купленным продуктом;

• программное наполнение: функции, установленное ПО и системы;

• дополнительные аксессуары: детали, дополняющие комплектацию.

Преимущества

Это характеристики, показывающие покупателю, чем данный товар выгодно отличается от аналогов как у конкурентов, так и от товаров самого продавца. Представляются они всегда в позитивном ключе и объясняют, почему надо приобрести именно этот продукт, а не что-то другое. Например, в обуви без каблука ноги не будут болеть, покупка электронной книги сэкономит деньги на регулярное приобретение дорогих бумажных копий и поможет сберечь деревья и т. п.

Чаще всего преимущества описываются прилагательными. Маркетологи советуют не скупиться на их перечисление, ограничив себя только техническими характеристиками продукта. Ну а опытный продавец найдет достоинства товара даже там, где тех раньше и не было.

Выгоды

У выгоды мало отличий от преимущества, но с точки зрения маркетолога разница все же имеется. Здесь подразумевается связь свойств и преимуществ с нуждами и предпочтениями потребителей. Проще говоря, какую пользу извлечет конкретный покупатель от данного продукта.

Выгоды могут быть в следующем:

• клиент экономит свое время;

• повышается продуктивность его деятельности;

• расходы уменьшаются;

• растет авторитет пользователя.

Надо также учитывать, что выгоды, получаемые клиентом, зависят не от приобретаемого товара, а от самого покупателя. Эффектные презентации товаров, показывающие сплошные выгоды, производят впечатление и могут повлиять на эмоционального пользователя. Но, детально разобрав подобные представления товаров, мы наверняка придем к выводу об их необоснованности и малой эффективности.

Польза от разговора на языке выгод для клиента

Разберем ситуацию, когда бизнесмен, совсем не разбирающийся в технических вопросах, приходит в маркетинговое агентство, чтобы ему выстроили воронку продаж. Несмотря на некомпетентность клиента в этой сфере, вы рекламируете услугу, используя сложные профессиональные термины:

• подключим сквозную аналитику;

• сделаем оптимизатор ставок по всем площадкам;

• CTR будет на 40 % выше среднего;

• на лендинге подключим кол-трекинг;

• установим модель атрибуции по первому клику.

Для профессионала это весьма заманчивое предложение. Останется обсудить еще пару деталей и цифр, и договор с клиентом будет подписан. Но для неспециалиста все вышеперечисленное лишь набор непонятных слов, ценности которых он не понимает.

Чтобы заключить сделку, начните говорить на языке выгоды и пользы. Вы представляете свой товар, отлично зная все его особенности. И теперь надо раскрыть значение всех этих сложных технических терминов клиенту, указав на выгоды, какие тот обязательно получит:

• Благодаря сквозной аналитике, вы в одном окне увидите оценку и возможные варианты повышения эффективности ведения бизнеса. Сконцентрировавшись на самых выгодных инструментах, приносящих больше трафика и заявок, увеличите свою прибыль.

• Оптимизатор — автонастройка ставок по рекламе, позволяющая уменьшить траты. То есть бюджет останется прежним, а количество заявок вырастет.

• CTR выше среднего означает, что больше потенциальных клиентов интересуется рекламой. Это ведет к увеличению заявок и выручки.

• Колл-трекинг помогает определить источники звонков. Это ведет к повышению частоты целевых обращений и росту прибыли.

• Для чего нужна установка модели атрибуции? При сложном процессе конверсии в клиента точность определения целевых источников повышается. Вы уменьшаете рекламные издержки в нецелевых источниках. В итоге доходы увеличиваются.

Услышав правильно созданное предложение, человек приходит к выводу, что он не просто приобретает некий продукт. Также меняется его статус: после покупки он становится увереннее, успешнее, здоровее, состоятельнее — в зависимости от приобретаемого товара цель может быть разной.

Не нужно далеко ходить за примерами. Мы берем одежду не просто для того, чтобы стать владельцем красивой кофты или куртки. В первую очередь такую покупку мы делаем, чтобы было тепло и комфортно. Еда – чтобы быть сытыми. Лекарства – чтобы не болеть. То есть абсолютно любые товары и услуги интересны людям с точки зрения той конечной выгоды, которую они дают.

Виды выгод для клиентов

Существует три вида выгод, получаемых клиентами:

1. Стандартная — связана с самими продуктами или услугами. Такая же выгода может быть заявлена и вашими конкурентами.

2. Получаемая от продавца. Клиент ее обретает только потому, что сотрудничает именно с вами или данной компанией.

3. Дифференциальная выгода — то, что отличает эту реализуемую продукцию от предложений конкурентов.

Третий вид — самый лучший из тех, что можно предложить покупателю. Это специфичность, отличающая вас от других продавцов подобных товаров и услуг. Добавив сюда выгоду, предоставляемую именно данной компанией, полу́чите мощные средства убеждения клиентов делать покупки только у вас.

Стандартный вид не дает реализатору никаких преимуществ перед конкурентами, но их также необходимо предлагать. В противном случае ваши услуги или продукты будут казаться неполноценными.

3 правила использования выгод в продажах

Нельзя просто взять и начать рассказывать обо всех выгодах товара подряд. В лучшем случае, вы отпугнете потенциального покупателя, а в худшем – потеряете его навсегда. Техника выгод при продажах будет эффективной при соблюдении несколько простых правил. Ниже подробнее о них расскажем.

Правило 1: Выявите потребности покупателя до того, как станете предлагать ему выгоды

Вы нахваливаете в своем салоне замечательный автомобиль, только сошедший с конвейера, а у клиента нет прав и водить он не собирается. Или вы рассказываете о том, какие собаки преданные и умные, но человек не хочет покупать щенка, потому что у него аллергия на шерсть.

Могут ли происходить подобные ситуации? Конечно же. Именно поэтому опытные продавцы не рассказывают о выгоде, пока не узнают о потребностях, желаниях и предпочтениях покупателя. Нет смысла хвалить продукт, не зная, как к нему относится клиент.

К исключениям можно отнести только «холодные звонки» на телефоны потенциальных покупателей. В этом случае оператор сначала озвучивает выгоды сотрудничества с его компанией при покупке товара или услуги. Это нужно для того, чтобы у потребителя появился интерес к продолжению разговора.

Правило 2: Рекламируйте важную для клиента и интересную ему выгоду

Рассказывая о своих товарах и услугах, в первую очередь нужно привлечь внимание человека к тем выгодам, которые могут решить его проблемы и соответствуют его пожеланиям. Очень легко потерять клиента, презентовав выгоды, кажущиеся интересными только продавцу. Человек думает по-другому и его может увлекать совсем не то.

Очень легко отпугнуть клиента, если «вылить» на него весь объем существующих достоинств товара — вдруг что-то да заинтересует или захочется купить такой полезный товар.

Здесь необходимо упомянуть о выводах, к каким приходят почти все потенциальные покупатели. Они понимают, что помимо нужной им вещи продавец стремится навязать что-то дополнительное и не важное. Отсюда:

• вывод № 1: согласившись на все предлагаемое, придется переплатить.

• вывод № 2: раз в этом магазине стараются навязать что-то лишнее, значит надо сделать покупку в другом месте, где не придется тратить больше планируемого.

Любые «экстры», то есть важные дополнительные характеристики товара или услуги, клиент может воспринимать как повод для переплаты. А лишнего отдавать никто не хочет. Получается, что желание продавца сильнее расхвалить свой товар, приводит только к потере клиентов. Это называется «перепродажей». Зачастую большинство товаров и услуг или не обладает всеми качествами, нужными покупателю, или содержит в себе какие-то «экстры». Тут и появляется вопрос, что будет правильнее предложить потребителю в таких случаях?

Если нет возможности дать покупателю то, что на все 100 % решит его проблемы, предложите товар или несколько на выбор, которые наиболее полно соответствуют потребностям и желаниям клиента. Важно, чтобы лишние опции отсутствовали или их количество было минимальным. Но это не значит, что продавец должен слепо выполнять желания потенциального покупателя. Надо обязательно задавать уточняющие вопросы, чтобы вместе с клиентом убедиться в том, насколько верен выбор.

Разберем это на примере.

Представим магазин, где продают фотоаппараты. Люди обычно приходят туда для того, чтобы купить самые дешевые и простые модели. Продавцы без навязывания выполняют эти просьбы, продавая недорогие фотоаппараты.

В этом и состоит ошибка персонала — они даже не пробовали узнать о потребностях пришедших к ним людей. Высока вероятность того, что клиенты впоследствии не раз проклинали магазин за покупку фотоаппарата, не выполнявшего того, что ожидалось от этой техники.

Продавцам стоило спросить каждого посетителя, например, о следующем:

• Будет ли он делать снимки в помещении или в условиях пасмурной погоды? Если клиент ответит утвердительно, то стоит рассказать ему о функции вспышки, которую можно приобрести отдельно или в устройстве подороже.

• Видел ли покупатель фотографии, где люди получались с красными глазами? Будет отличной идеей еще и показать подобное фото. Наверняка клиент захочет избежать таких снимков, приобретя фотоаппарат с функцией удаления красноты глаз на снимках.

• Хочет ли клиент фотографировать удаленные предметы или заниматься макросъемкой? Для таких фотографий стоит покупать камеру с функцией Zoom.

Конечно, не все клиенты захотят отвечать на подобные вопросы. Но это уже их проблемы. Главное, чтобы продавец постарался хорошо выполнить свою работу. И, вполне возможно, в результате без всякого навязывания клиент уйдет с более дорогой покупкой.

Суть здесь не только в финансах, но и в том, чтобы покупатель не просто приобрел дешевый / не китайский / красный/квадратный (тут уже зависит от предпочтений каждого конкретного человека) товар, но и в итоге смог полноценно закрыть какую-то свою потребность.

Продавец обязан подходить к каждому клиенту индивидуально и с умом, не пытаясь просто выдать тот товар, который ему заказали. Увы, таких специалистов в торговле не очень много.

Обратите внимание, что иногда магазины стараются в качестве «бесплатного бонуса» реализовать что-то залежавшееся или плохо продающееся, приложив это к более популярному товару. В этом случае клиент не должен воспринимать такое предложение как попытку заставить его переплатить.

Правило 3: Представляя свой товар или компанию, используйте комбинацию ХПВ (характеристика, преимущество, выгода)

Чтобы потребитель лучше понял, какую пользу он получит от вашего предложения, назовите ему подряд все три составляющие товара.

Начав с характеристик продукта, перечислите его преимущества и закончите презентацией выгод. Все эти три составляющие должны быть в одном вашем предложении, то есть важно, чтобы фраза была цельной.

Научитесь выстраивать диалоги с клиентами так, чтобы ваши фразы содержали в себе комбинацию ХПВ. Общение с покупателем от этого не станет более сложным. Даже наоборот, повысится эффективность, так как клиент станет лучше понимать вас.

Эта последовательность может быть нарушена лишь во время «холодных звонков» потенциальным покупателям. В этом случае разговор стоит начинать с объяснения вероятной пользы и списка выгод для клиента, которые дает товар или сотрудничество с вашей компанией.

Место клиентской выгоды в этапах продаж

Чтобы совершить успешную сделку, надо сформулировать выгоду, удовлетворяющую явную потребность покупателя.

Неправильными будут следующие действия:

• Сообщаете клиенту:

  «У вас проблема с контролем деятельности этого участка. Купив у нас программный софт, повысите эффективность контроля на 50 %».

  Данное предложение направлено на выполнение не явной, а скрытой потребности.

• Демонстрация выгоды по потребности, предполагаемой продавцом, а не по той, которой озабочен клиент. Посту́пите неверно, заявив потенциальному покупателю:

  «Мы считаем, что вы хотите сэкономить на этой части производства, поэтому предлагаем продукт, позволяющий снизить издержки на 30 %».

  Это неправильная демонстрация выгоды, ведь клиент не сообщил, что его явной потребностью является желание снизить расходы посредством уменьшения издержек на данном участке.

Озвучивать выгоду в крупных и сложных продажах можно лишь после того, как потенциальный покупатель подтвердил свою явную потребность.

Если вы хотите научиться быстро переводить скрытые потребности в явные на любом этапе процесса продажи, воспользуйтесь моделью СПИН-вопросов. Она состоит из 4 этапов:

1. LEAD GENERATION

   На этапе лидогенерации вы занимаетесь привлечением потенциальных клиентов посредством интернета, холодных прозвонов, выставок и т. п. При этом важно, чтобы выгоды товара были грамотно представлены в тех точках контакта, где продавец взаимодействует с покупателем. Точки контакта — это буклеты, визитки, элементы сайта, скрипты холодных звонков и т. д.

   На первом этапе не стоит слишком увлекаться. В статичных точках контакта, например в визитках, используйте ту выгоду, которая максимально удовлетворяет потребность вашей целевой аудитории. Если не смогли выявить одну общую проблему, характерную для клиентов, то в этом случае делайте упор на преимущества своего продукта.

   В подвижных точках контакта, где менеджеры взаимодействуют с потенциальными покупателями, выгоды товаров и услуг надо четко прописывать в скриптах и обучающих материалах. В непосредственной беседе с пользователем это должно продвигаться уместно и строго в контексте выявления и формирования у лида явной потребности в вашей продукции.

Читайте также!

«Лидогенерация — что это? Основные методы и как ими управлять» Подробнее

2. LEAD DEVELOPMENT

   На втором этапе происходит утепление лида — менеджер звонит горячему потенциальному покупателю, пришедшему благодаря интернету, или повторно общается с клиентом, заинтересовавшимся товаром после холодного звонка.

   При этом осуществляется квалификация потребителя — оценка на соответствие портрету вашего целевого пользователя, а также его потенциал и вероятность заключения договора. Демонстрировать выгоды пока еще не нужно.

   

   Даже если специалист, осуществляющий квалификацию клиента, успешно выявляет явную потребность собеседника, верным решением будет передача утепленного лида менеджеру, специализирующемуся на закрытии сделок.

3. LEAD CONVERSION

   На данном этапе лид приобретает статус клиента, обсуждаются условия вашего коммерческого предложения.

   Здесь демонстрация выгод продукции уже будет вполне оправдана, так как окажет максимально высокое воздействие.

   Менеджер, занимающийся закрытием посетителя на сделку, работает уже с подтвержденной явной потребностью. По этой причине на всех точках контакта надо обязательно демонстрировать выгоды для клиента, подходящие именно его проблеме. Сюда относятся звонки, деловые письма, переписка в мессенджерах и коммерческое предложение.

Читайте также!

«Коммерческое предложение: примеры, образцы, внедрение» Подробнее

4. CLIENT FULFILMENT

   На финальном этапе происходит подписание договора и его реализация.

   Реклама выгод уже никак не повлияет на клиента, так как сейчас их нужно не демонстрировать, а подтверждать на деле.

   Важно заниматься оптимизацией имеющихся преимуществ продукта. Это можно реализовать как обоснованный итог сотрудничества с покупателем. Во время обратной связи вы выявляете все вероятные недовольства клиента, рассчитываете индекс лояльности. Это позволяет корректировать выгоды продукта.

Всех специалистов-реализаторов необходимо в обязательном порядке научить технологии СПИН-продаж. В этом случае менеджер сможет на любом этапе работы с лидом выявить явную потребность клиента, а затем прорекламировать выгоды продукта.

Пример использования выгоды для клиента в технике ХПВ

Возьмем несуществующий планшет «SuperPad 2021», придуманный для нашего примера.

1. Характеристики

   Любой планшет имеет аккумулятор. Главным их свойством является емкость, выражаемая в миллиамперах в час — mA/h или мА/ч. Допустим, что емкость аккумулятора «SuperPad 2021» — 7 000 мА/ч. Если вы не имеете технического образования или соответствующих знаний, то данная цифра ничего не сообщит. Соответственно, эта характеристика не поможет остановиться на планшете «SuperPad 2021».

   Несмотря на это в большинстве рекламных онлайн- и офлайн-материалов непременно указываются именно свойства, то есть характеристики продукта: «Велосипед с 33 скоростями», «Камера с пятикратным зумом», «Сделано на станке немецкого производства», «Не содержит ГМО» и т. д.

   Конечно, найдутся люди, которые знают, что емкость аккумулятора планшета 7 000 мА/ч — весьма неплохая характеристика. Но большинство этого не поймет. Эту часть клиентов вы и упустите.

   Торговые предложения надо делать не на языке характеристик, а с позиции преимуществ.

2. Преимущества

   Чтобы составить их список, за основу чаще всего берутся характеристики продаваемого товара и задаются вопросы: «Что это даст покупателю? Какие преимущества у него появятся после покупки товара?».

   Какие же преимущества дает наш планшет «SuperPad 2021»?

   С емкостью аккумулятора 7000 мА/ч устройство позволит просматривать видео в автономном режиме целых 12 часов, а прослушивать музыку — 140 часов.

   Достаточно ли указать выявленные преимущества, чтобы клиент был заинтересован? Тоже нет. Поэтому, надо подключать рекламу выгод продукта.

3. Выгоды

   Выгоды должны отвечать на вопрос: «Что данное преимущество означает в конечном итоге?».

   Здесь начинается самое интересное, ведь характеристики и преимущества одинаковы для всех потребителей, а выгода у каждого будет своя. Вернее, не у каждого покупателя, а у разных групп целевой аудитории (ЦА).

Давайте рассмотрим возможные выгоды для клиентов на примерах.

Планшет «SuperPad 2021» приобрели несколько клиентов:

• Покупатель #1: Анна. Женщина, 32 года. Живет в крупном городе. Юрист, ответственно относящийся к своей работе. Дорога на работу туда и обратно занимает у нее 3 часа в день. Любит слушать музыку, читать книги в электронном формате, общаться в социальных сетях.

  Благодаря планшету она может слушать в метро любимую музыку, а также консультировать своих клиентов по интернету.

  Выгода для нее: возможность проводить вынужденно свободное время с пользой, быть на связи весь день.

• Покупатель #2: Ольга Сергеевна. Женщина, 58 лет, пенсионер. Из-за проблем со здоровьем периодически проходит лечение в санаториях. Планшет позволяет ей читать новости, смотреть любимые сериалы, общаться по видеосвязи с детьми и мужем, чтобы сообщить о том, как она по ним соскучилась.

  

  Выгода для нее: несмотря на любые обстоятельства находиться в контакте с любимыми людьми.

• Покупатель #3: Антон Кириллович. Мужчина, 21 год, студент. Благодаря планшету может всегда быть на связи в социальных сетях и по электронной почте, общаясь по личным и учебным вопросам. Смотрит обучающие видеоролики. Ищет материал для своей дипломной работы в интернете. Иногда играет в видеоигры на планшете.

  

  Выгода для него: всегда «держать руку на пульсе», заниматься учебой, самосовершенствоваться и просто отдыхать, имея под рукой всего одно электронное устройство.

Один продукт. Одна характеристика. Одно преимущество. Но множество разных выгод для клиентов.

Их список для каждого торгового предложения, для каждого лендинга вы должны прописывать, основываясь на характеристиках продукта и учитывая психологические особенности своей ЦА. Почти всегда список выгод содержит чувства и переживания вашего клиента или его отождествление себя с некой социальной группой: «грамотные специалисты», «отличные хозяйки», «успешные бизнесмены» и т. д.

Как только покажете, каким образом ваш товар или услуга помогут человеку пережить некое чувство или попасть в желаемую социальную группу, клиенты заинтересуются этим предложением.

Использование выгоды для клиента в текстах

В этом разделе мы расскажем о приемах описания выгод. А именно о том, как их надо презентовать и усиливать.

Радужные перспективы

Нарисуйте в своих мыслях воображаемую картину, а затем напишите на бумаге самое радужное будущее ваших покупателей. Эти счастливые перспективы создаются на основе выгод от реализуемых фирмой товаров и услуг. Используйте больше эмоций в своем описании.

Выбрав главные «болевые точки» клиентов, аккуратно воздействуйте на них, не перегибая палку. Помните, что на одну проблему по правилам приходится только один продающий текст, чтобы он не был перегружен. Важно, чтобы внимание читателя не рассеивалось.

Как это может выглядеть:

• «Картина финансового благополучия»

Приобретая у нас продукцию по оптовым ценам, вы экономите целых 20 % по сравнению с закупками у розничных продавцов. Вы сохраните 5 000 рублей, которые сможете потратить на свои желания.

• «Картина избавления от трудностей»

Вы недовольны тем, что на лице появились первые морщинки? Обратитесь к нашим косметологам — всего через несколько сеансов ваша кожа снова станет мягкой и гладкой, как у младенца. Только будьте готовы к тому, что вам станет трудно ходить — все мужчины упадут к вашим ногам!

• «Картина удовлетворения»

Наш новый смартфон — мечта для многих. Он выпущен ограниченным тиражом — только избранные могут его себе позволить. Мощная начинка и стильный корпус — серьезный повод для зависти. С таким приобретением вы всегда будете в центре внимания.

Описывать эти «картины» надо осторожно, избегая избытка информации, но и не допуская ее недостатка, чтобы не потерять интерес аудитории.

От отрицательного к положительному

Человек устроен так, что его тяжелее обрадовать. Зато расстроится, обидится или огорчится он очень быстро. Увы, негативные эмоции действуют на нас сильнее позитивного воздействия.

Этот прием можно применять для описания выгод в продающих текстах. Суть в том, что чем сильнее негативное давление, тем больше радости от позитива.

Приведем пример:

• Отрицательная составляющая. Каждое лето вы испытываете эти страшные муки. Вам плохо от адской жары. Открытые окна делают ситуацию только хуже. Пот стекает по вашему телу, а вы мечтаете поселиться в ду́ше, обливаясь там прохладной водой.

• Положительная составляющая. Вас спасет наша система кондиционирования! Только представьте, что в вашем доме всегда комфортная температура, даже если за окном 35 градусов жары. Компактный дизайн подойдет для любой квартиры, а мощности хватит, чтобы сделать из вашего дома самое комфортное место во всем городе.

Получив подобное предложение, решающее его проблему, потенциальный клиент обрадуется и наконец-то сможет расслабиться.

Сухой расчет

Здесь все просто. В некоторых ситуациях эмоции уступают логике и сухому расчету. Подавайте выгоды в деловом стиле. Лучше оформить их маркированным списком. Выгоды для клиента должны находиться недалеко от характеристик реализуемого.

Например:

Получайте клиентов с сайта каждый месяц
В гарантированном объеме
Подробнее

• Штат из 40 курьеров гарантирует вам быструю доставку заказа — вы получите его уже через час.

• Телевизор со скидкой 30 % — ваша экономия составит 7 500 рублей.

• Смартфон с функцией макросъемки будет радовать вас самыми четкими фотоизображениями вашей коллекции.

• Стиральная машина с функцией сушки — белье больше не надо развешивать, ведь вы достаете его не только чистым, но и сухим.

• Мощность микроволновой печи позволит разогреть ваше блюдо всего за 3 минуты.

Сильное, сильное и самое сильное

Суть приема заключается в представлении выгод в порядке очередности — от незначительной до самой важной. В тексте при этом расставляются правильные акценты, а клиент обращает внимание именно на главную для себя выгоду.

Делая выбор между разными продавцами, покупатель вспоминает, какие условия ему были предложены. Если получилось заложить в его память информацию о выгоде от сотрудничества с вами, то считайте, договор у фирмы уже в кармане.

Например:

«Решив сделать покупку в нашем магазине, вы сэкономите:

• свое время — ведь у нас самый большой ассортимент;

• деньги — наши скидки вас приятно порадуют;

• нервы — предоставляется бесплатная гарантия на всю продукцию 3 года.

В течение всего гарантийного срока ремонт осуществляется за наш счет».

На грани фола

Иногда при описании выгод для клиентов приходится использовать этот прием, балансируя на самом краю. Чтобы его правильно применить, вам потребуется поднять из глубин души самые тайные человеческие желания.

Например, предлагая услуги и средства для похудения, предложите в качестве выгоды не только легкость и стройность тела, но и восхищенное внимание со стороны других людей, пробуждение сексуальности, новые ощущения своей соблазнительности.

Прием достаточно смелый, но эффектный. Главное следите, чтобы описание выгод, получаемых клиентами, было красивым, эстетичным и притягательным, а не грубым и пошлым.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

5 ошибок использования выгоды для клиента в продажах

Иногда продавец старается использовать язык выгод, но товар или услугу продать не может. Наиболее часто – из-за совершенной ненароком ошибки:

1. Язык выгод был заменен на презентацию продукции

   Зачастую продавцы считают выгодами конкретные свойства товара. Перечисляя характеристики вещи, они думают, что это серьезные аргументы для покупки. Но покупателю не интересно узнать, что за двигатель установлен в автомобиле. Ему важно понять, какая выгода у него из-за этого будет.

   

2. Использование терминов и «высоких» выражений

   Желая представить продукт со всех выгодных сторон, продавцы иногда стараются в тексте применять слова, звучащие красиво и впечатляюще. Но при этом забывают, что эти термины покупатель не понимает.

   Например, вместо «Холодильник оснащен системой размораживания Full No Frost» лучше просто сказать: «Вам больше не понадобится размораживать холодильник самому».

3. Демонстрация слабых выгод

   Если продавец плохо знаком с товаром или не умеет показывать выгоды, то начнет рекламировать не актуальные для своей ЦА или показывать их слишком неубедительно. Наверняка клиент начнет больше сомневаться и уйдет из магазина без покупки.

4. Перенасыщение презентации фактами

   Если же продавец знает свою продукцию слишком хорошо и любит ее, то он может впасть в другую крайность. Слишком длинная презентация с множеством фактов утомит покупателя и, в дополнение, сделает выбор сложнее.

5. Продавец пытается думать за покупателя

   Нередко случается, что реализаторы сами предполагают наилучшую выгоду, получаемую клиентом. Но это нельзя считать аксиомой до тех пор, пока он не узнает о потребностях клиента. Не нужно ориентироваться на свои домыслы. Если вам кажется, что знаете желания покупателя, важно подтвердить свои выводы, задав ему уточняющие вопросы.

Понимание и использование языка выгод — одна из важнейших способностей хорошего продавца. Зачастую успешность и неуспешность работника зависят лишь от уровня его владения этим навыком.

Обучение менеджеров использованию выгод для клиентов в цикле продаж

Разработаны специальные правила, которые помогут научить ваших менеджеров технике ХПВ-продаж:

• Избегайте избытка специальных терминов. Говорите с человеком простым языком. Профессиональные слова стоит подключать лишь в качестве приема для впечатления особо недоверчивых клиентов.

• Подготовьте скрипты продаж. Эти шпаргалки будут полезны не только новым сотрудникам, но и опытным — чтобы освежить их знания.

• Обязательно проводите периодические тестирования своего персонала на знание продукта. Будет полезным создать перечень с важной информацией.

• Ведите запись телефонных разговоров с клиентами и анализируйте работу менеджеров.

• Добавьте в программы повышения квалификации работников изучение техники ХПВ.

Главной задачей менеджера является увеличение ценности товара или услуги в глазах потенциального покупателя. Если клиент ясно видит, какие выгоды он приобретет вместе с продуктом (сейчас или в будущем), то ему будет проще отдать вам свои деньги. Ценность владения этим товаром должна быть выше, чем стоимость покупки.

Как только научитесь говорить с потенциальным потребителем на языке выгод, количество ваших клиентов увеличится, а доход поднимется выше. Это актуально абсолютно во всех отраслях, ведь данная методика действует в любых продажах.

Автор статьи

Дмитрий Свистунов

Руководитель SEO-отдела и разработки

Последние статьи этого автора:

• Адаптивная верстка сайта: гайд для начинающих
• Анкор ссылки: виды, правила составления, влияние на продвижение
• Белая раскрутка сайта без перехода на темную сторону

Забрать гарантированный подарок

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB