Электронная коммерция: модели, тренды, первые шаги

Что это? Электронная коммерция – это продажи в Интернете. Взаимодействовать могут разные стороны: бизнес, клиенты, правительство – всё зависит от выбранной модели. Самые яркие примеры e-commerce – интернет-магазины и маркетплейсы.

Как начать? Для уверенного старта в этой сфере необходим сайт. Если на его разработку пока не хватает денег, стоит начать с социальных сетей и постепенно масштабировать деятельность.

Суть электронной коммерции

Выражаясь простым языком, электронная коммерция – это сделка купли-продажи, осуществляемая через интернет. Сегодня это понятие характеризует отдельную сферу экономики, в которой производится реклама товаров или услуг, заключение и сопровождение такого договора, перевод и прием платежей. Рынок электронной коммерции представлен организациями, ведущих свою деятельность в Сети. Впервые подобная система была опробована в Соединенных Штатах Америки в 60-е годы ХХ в., а затем положительный опыт переняла Великобритания.

Критерий определения принадлежности предпринимательства к электронной коммерции и соответствует этому понятию довольно прост. Главенствующим фактором здесь является количественный показатель использования Интернет-ресурсов для организации всех бизнес-процессов. Компания, продающая товары или оказывающая услуги в Сети, включая документооборот, рекламу и безналичные расчеты, относится к e-commerce.

Наибольшую долю в системе электронной коммерции составляет сектор В2В, тенденция роста которого неизменна при том, что первоначально развитие данной сферы было направлено на удовлетворение потребностей конечного покупателя. Кроме этого, сейчас активно развиваются электронные закупки, чье появление на рынке относительно недавнее. Главные участники тендеров – компании крупного бизнеса, хотя в последнее время малый предприниматель также исследует новый сектор.

Существует несколько важнейших факторов, применимых для любого из видов электронной коммерции, которые позволяют отладить процессы продажи товаров и оказания услуг посредством Сети:

• Площадка, на которой размещен продукт. В зависимости от специфики деятельности компании и стоящих перед ней задач, платформы могут быть различными: лендинг, интернет-магазин, электронная торговая площадка, аккаунт в социальной сети, корпоративный сайт (для сектора В2В).

• Налаженный трафик, иначе – привлечение посетителей, являющихся потенциальными клиентами. Для этого используются инструменты SEO и SMM, контекстная и таргетированная реклама и прочие.

• Сервисы, обеспечивающие закупку товара, его хранение на складах и отгрузку.

• Системы обработки заказов, поступающих с сайта (чаще всего CRM).

• Сервис доставки, уполномоченный также оформлять возвраты от покупателей. Правда, здесь есть ряд сложностей, поскольку товары, приобретенные посредством электронной коммерции, не всегда получится сдать или обменять в реально существующем торговом пункте.

Преимущества электронной коммерции для всех участников рынка

Технологии электронной коммерции позволяют получить ряд преимуществ всем участникам.

Выгода для бизнеса заключается в следующем:

• Физическая точка продаж функционирует лишь в одном месте. Для расширения сети с целью увеличения продаж, а, следовательно, и прибыли, требуется открывать дополнительные магазины в других городах и регионах. Предприятие электронной коммерции не требует совершения таких трудоемких действий, и покупателями могут стать даже жители отдаленных уголков земного шара.

• Благодаря своему функционированию в Сети, магазин остается открытым всегда, в отличие от реальных, где график работы, как правило, ограничен определенным отрезком времени суток. Это не только выгодно для бизнеса, но и удобно клиентам.

• Автоматизация управления запасами и активами предприятия, благодаря использованию онлайн-сервисов и различных электронных инструментов. Это позволяет сэкономить внушительные суммы. Помимо прочего, теперь намного проще и удобнее управлять акциями, осуществляя контроль над ними и продавая их как в собственном магазине, так и на электронных торговых площадках (например, eBay).

  

• Минимизация затрат. Открытие и содержание магазина электронной коммерции позволяет существенно сократить расходы. В частности, на аренду помещения, выплату жалованья сотрудникам, коммунальные затраты и т. п. Все это логично приводит к снижению цен на товары и услуги, что в свою очередь ведет к формированию устойчивого потребительского спроса, а фирму делает весьма конкурентоспособной.

• Огромный плюс интернет-магазинов заключается в том, что они собирают и обрабатывают данные о посетителях, выделяя среди них наиболее подходящие конкретному виду товаров группы аудитории. Такой целевой маркетинг недоступен для владельцев бизнеса, имеющих реальные точки продаж.

• Снижение расходов на эксплуатацию и стоимость ресурсов позволяет упрочить свои позиции в занимаемой на рынке нише. Выходу компании электронной коммерции в лидеры способствуют и такие факторы, как охват аудитории, нацеленность на определенный потребительский сектор. Возможности бизнеса можно активно развивать, используя веб-сайт.

• Отсутствие территориальной привязки. Руководителю бизнеса нет необходимости целыми днями находиться на своем рабочем месте. При наличии мобильного устройства (ноутбука, смартфона, планшета) и функционирующего интернета вести дела удобно, находясь в любом регионе.

Преимущества электронной коммерции для покупателей

• Круглосуточная поддержка, благодаря которой получить информацию о продукте и оформить заказ клиент может в удобное для себя время.

• Особенности электронной коммерции открывают перед покупателями широкий выбор возможностей, включая доставку товаров курьером.

• Клиент всегда может сравнить интересующие его товары, выбрав наиболее приемлемый для себя вариант.

• Перед тем как совершить покупку, пользователь имеет шанс ознакомиться с отзывами о продукте других покупателей, поделиться впечатлением о собственном приобретении.

• Предприятия электронной коммерции предлагают свои клиентам принять участие в виртуальных аукционах.

• Между компаниями, развивающими бизнес в интернете, постоянно ведется активная конкурентная борьба, в результате которой покупателю предлагается приобрести товар по стоимости значительно ниже, чем у соперника. Скидки, акции и различные бонусы – отнюдь не редкость в интернет-магазинах.

Социальные ценности:

• Отсутствие необходимости физического посещения точки продаж позволяет покупателям оставаться дома, а значит и поток личного автотранспорта сокращается, и воздух загрязняется меньше.

• Организации электронной коммерции имеют весьма конкурентоспособные цены и товарный ассортимент, способный удовлетворить базовые потребности даже малообеспеченных слоев населения.

• Возможностью «отправиться за покупками» обладают и жители сельской местности, и отдаленных районов.

• Платформа электронной коммерции содействует правительству в оказании социально значимых услуг, в том числе здравоохранения и образования.

Основные недостатки электронной коммерции

Классификацию можно провести по двум основным критериям:

1. технические недостатки;

2. нетехнические.

Первая категория включает в себя:

• недостаточный уровень надежности и безопасности, отсутствие утвержденных системных стандартов;

• разработка программного обеспечения ведется непрерывными темпами, а потому наблюдается неустойчивость их функционирования;

• плохая пропускная способность Сети;

• некоторые поставщики настаивают на использовании определенного программного обеспечения и типа веб-сервера;

• в отдельных случаях затруднена возможность интеграции ПО или сайта для электронной коммерции с имеющимися базами данных и приложениями;

• операционная система устройства пользователя по ряду причин может оказаться несовместимой с программой е-бизнеса.

Нетехнические недостатки:

• Высокая стоимость разработки приложения и его внедрения в Сеть. Также следует упомянуть о том, что из-за недостатка опыта у создателя возможно появление большого количества технических ошибок при запуске.

• Недоверие потребителей. Новый сайт, имеющий незнакомое название, заставляет пользователей сомневаться в его благонадежности. Большинство людей предпочитает посетить реально существующую точку продаж, нежели побороть свою неуверенность и начать взаимодействовать с неизвестным виртуальным продавцом.

• Сложности в обеспечении конфиденциальности данных и безопасного проведения транзакций в Сети.

• Отсутствие возможности изучить продукт. Отдельные виды товаров покупатели желают, что называется, попробовать на ощупь. В интернет-магазинах подобный контакт исключен.

• Приложения регулярно видоизменяются, так как технологии непрерывно развиваются.

• Некоторым гражданам интернет недоступен либо по причине отсутствия подключения как такового (например, если речь идет об отдаленном селе), либо из-за дороговизны связи.

11 классических моделей ведения бизнеса в сфере электронной коммерции

1. B2B

   Эта модель предполагает взаимодействие двух компаний с целью взаимовыгодного сотрудничества. Допустим, вы продаете другому предприятию продукт, который оно использует для реализации собственного производства товаров или оказания услуг, направленных уже на конечного потребителя. Примером такой сделки может служить сбыт строительных материалов, кассового и вычислительного оборудования, аренда облачного хранилища данных.

   Также для сегмента В2В характерна перепродажа товаров или услуг, ранее приобретенных у другого продавца. Предположим, вы владеете агентством по организации праздников. У компании-производителя закупаете продукцию, на которую затем наносите логотип своего бренда с целью рекламы и привлечения клиентов.

   Всем известные маркетплейсы также относятся в модели В2В. Электронная торговая площадка выступает в качестве арендодателя для продавцов, размещающих на ней свои товары, и имеет с этого выручку.

   Для таких сделок характерен долгосрочный период продаж, а их успех во многом зависит от тщательно разработанной стратегии и налаженной коммуникации.

2. B2C

   В2С-модель – это наиболее распространенный тип электронной коммерции, поскольку отражает непосредственное взаимодействие покупателя и продавца. Причем в качестве последнего может выступать как компания-производитель, так и розничный поставщик.

   Сотрудничество осуществляется на сайте интернет-магазина, странице лендинга, через мобильное приложение.

   Компания-производитель для реализации собственной продукции, как правило, пользуется услугами дистрибьюторов, оптовых или розничных торговцев. Например, продажу автомобилей Toyota осуществляют дилерские центры.

   У предприятий, функционирующих в сегменте В2С, маркетинговые расходы существенно ниже, чем у представителей В2В-модели. Это связано с меньшей стоимостью предлагаемых услуг и более коротким циклом продаж. Однако таким компаниям следует быть максимально клиентоориентированными, ведь их прибыль зависит от той репутации, которую они имеют в глазах покупателей.

   

3. D2C (direct-to-consumer)

   Особенностью такой модели является прямое взаимодействие производителя и потребителя, осуществляемое без посредников, оптовых или розничных.

   Любой бизнес, относящийся к сегменту В2В или В2С, может перейти на модель D2C. Как, например, компания «Аскона», специализирующаяся на производстве ортопедических матрацев и товаров для сна.

4. C2C

   Еще один вид электронной коммерции – это модель С2С, в которой сделка купли-продажи происходит в онлайн-пространстве между двумя потребителями. Торговля осуществляется на таких площадках, как Avito, Farpost или eBay.

   Коммуникация сторон происходит либо напрямую, то есть по телефону или в форме переписки по e-mail, либо через посредника (сайт, социальная сеть).

5. B2B2C (Бизнес для бизнеса для клиента)

   Эта модель совмещает в себе два сегмента: В2В и В2С. Выглядит это следующим образом: две компании договариваются о взаимовыгодном сотрудничестве, целью которого становится оказание услуг или продажа товаров конечному потребителю – физическому лицу.

   Компания-производитель или оптовый поставщик, ведущие свою деятельность в данном сегменте, осуществляют контакт с покупателями через другой бизнес, или реализуют продукцию напрямую.

   К примеру, фирма А осуществляет продажу своих товаров в интернет-магазине, владельцем которого является предприятие Б: Фирма (А) → Бизнес (Б) → Конечный покупатель. В данном случае А и есть компания-производитель или поставщик, а Б – сервис, оказывающий конкретные услуги. Если вновь обратиться к примеру маркетплейса, то именно он в данном случае и есть бизнес Б, предоставляющий площадку для продукции фирмы А. Преимущество такого сотрудничества заключается в том, что производителю не нужно искать клиентов, так как они уже пользуются услугами предприятия Б.

   Именитые интернет-магазины электронной коммерции Wildberries и Ozon – ярчайшие примеры модели В2В2С. На принадлежащих им площадках хранятся товары различных поставщиков и производителей, а для потребителей имеется канал оформления заказов продукции.

6. P2P (peer-to-peer)

   Это одноранговая модель бизнеса, представляющая собой платформу, на которой происходит непосредственное взаимодействие потребителей друг с другом.

   Примеры площадок: BTC, социальная сеть Цукерберга, Binance, Napster.

   В чем заключается преимущество? – При контакте без посредников для каждой из сторон всегда существует риск: продавец может не исполнить обязательства по доставке товара, а покупатель – по его оплате. Платформа Р2Р исключает эти вероятности, выступая гарантом сделки. С этой целью она оказывает услуги по обработке платежей и предоставляет сведения о степени надежности сторон.

7. B2P (Бизнес – Партнёры)

   Перейти в данный сегмент может фирма, чья деятельность ранее была построена на моделях В2В или В2С. В2Р ориентирован на конкретного потребителя, принимающего решения, или целую команду, представляющую комитет по закупкам В2В. Чтобы переход бизнеса на новую модель был успешен и эффективен, следует руководствоваться несколькими принципами:

   • учитывать потребности лиц, ответственных за принятие деловых решений;

   • уметь видеть за бизнес-клиентом его потребителей;

   • осуществлять передачу необходимой информации, используя онлайн-активность клиентов.

   Примеры модели В2Р: компания Dell Computers, дающая своим потребителям возможность самостоятельной сборки компьютеров из выбранных компонентов. Фирма Nike предоставляет клиентам уникальный шанс настраивать кроссовки Air Force One в соответствии со своими предпочтениями.

Рекомендуемые статьи по данной теме:

• 32 метода поиска и привлечения клиентов

• Продающий прайс-лист: 5 маркетинговых фишек + 10 подсказок для оформления

• Фишки маркетинга: как показать, что ваш продукт – лучший

8. C2B (Потребитель – Бизнес)

   Работа в электронной коммерции в сегменте С2В позволяет провести сделку на выгодных для обеих сторон условиях. Так, продавец выигрывает в цене, а покупатель получает преимущество, которое заключается в довольно гибких условиях оплаты.

   Эту модель можно противопоставить традиционной, поскольку в данном случае именно конечный потребитель выступает в качестве продавца, а компания становится клиентом, выбирающим продукт, стоимость которого ее устраивает в большей степени. При согласии исполнителя сотрудничать, сделку можно считать состоявшейся.

   Как пример можно рассматривать платформы Kwork или «Профи».

9. B2G (Бизнес – Правительство)

   В данной модели продавцом выступает компания, а покупателем – государственное учреждение. В таком виде электронной коммерции бизнес участвует в тендере, объявляемом ведомством или администрацией.

   Допустим, МВД открывает е-торги по закупке служебных автомобилей, и размещает тендер на специализированной площадке. Компания, желающая осуществлять поставки, оставляет заявку на участие в соответствии с оговоренными условиями.

10. G2C (Правительство – Потребитель)

    Модель government-to-citizens – это вид электронной коммерции, в котором одной из сторон также выступает государственная структура. Целью становится обеспечение доступа потребителей к информации через онлайн-сервисы (ФНС, Госуслуги и пр.). На площадках предоставлены различные возможности: запись к врачу, уплата налога или штрафа, оформление документов, подача заявлений и прочие услуги.

    Модель G2C нецелесообразно характеризовать как исключительно коммерческую, но также как информационную.

11. G2G (Правительство – Правительство)

    Регулирование электронной коммерции между государственными учреждениями и структурами производится на специальных закрытых площадках, доступа к которым третьи лица не имеют.

5 инновационных способов ведения бизнеса в сфере электронной коммерции

1. White label и Private label

   White label – это модель продаж, при которой бренд или логотип производителя удаляется с конечной продукции, а вместо него наносится знак покупателя.

   Private label представляет собой уникальную версию White label. Продавец, отпускающий товары в розницу, обращается к третьей стороне с целью создания продукта, который будет отличаться внешним видом или характеристиками от аналогичных товаров.

   Российская крупная розничная сеть «Магнит» является ярким примером такой модели. Ее продукция под маркой «Моя цена» выполнена на заказ компанией-производителем.

2. Print-on-Demand

   Print-on-Demand напоминает В2С-модель. Клиент оформляет заказ на сайте, а продавец, обработав его, переадресует посреднику. Задача последнего – нанести на указанный товар требуемый дизайн и доставить продукт покупателю.

   Модель Print-on-Demand используют многие блогеры для монетизации своего контента. Оригинальная продукция под собственным брендом позволяет получить желаемый эффект без трудоемких усилий.

   Например, пользователи платформы электронной коммерции Printful получают возможность создать уникальный товар, самостоятельно разработав его дизайн, а затем продать в интернете.

3. Дропшиппинг

   Так называется розничная реализация товаров, которые продавец не хранит на своем складе, а закупает у поставщиков только при поступлении заказа от клиента.

   Иначе говоря, этот вид бизнеса не предполагает наличия товарных запасов, а основную часть работы, включая управление ими и доставку до покупателя, осуществляет поставщик.

   

   MegaDrop24, «Поставщик счастья» – примеры дропшиппинга.

4. Бизнес-модель подписки

   Это метод прямых продаж, когда конечным продуктом является не реальный товар, а подписка. Под описание такой модели попадают сервисы просмотра фильмов и сериалов: Okko, Netflix, Кинопоиск, Иви, Hulu и прочие.

   Клиентам предоставляется выбор пакета услуг и срока его действия. Кроме того, допускается отмена подписки по желанию покупателя.

5. Оптовые продажи

   Данный тип электронной коммерции аналогичен модели В2В2С и описывает взаимодействие поставщика, продавца и покупателя. Производитель отпускает товар оптом предприятию розничной торговли, а оно, в свою очередь, реализует его конечному потребителю поштучно.

   Это вид деятельности позволяет сократить расходы на маркетинг и нарастить продажи благодаря тому, что конечные продавцы выполняют большую часть функций поставщика. Оптовая торговля способствует увеличению доли компании в занимаемой на рынке нише, поскольку она может быть представлена несколькими розничными точками в разных регионах, как, например, сеть «М.Видео».

Этапы воронки продаж в электронной коммерции

Существующие системы электронной коммерции призваны сделать процесс оформления покупок более комфортным для клиентов. Это и проще, и удобней, и быстрее, ведь мы можем спокойно выбрать интересующий нас продукт, не выходя из дома, воспользоваться подходящими способами оплаты и доставки товара. Помимо этого, для покупателя существенно расширен ассортимент, ведь в поисках нужного ему изделия он может обращаться к различным интернет-сервисам. И, разумеется, стоит отметить удобство для людей с ограниченными физическими возможностями, которым порой трудно дойти даже до ближайшего магазина. Выбирая продукты онлайн, можно внимательно изучить их описание и характеристики, а курьер доставит покупки прямо к двери дома.

Как и традиционная торговля, электронная коммерция также предполагает разработку эффективной стратегии. Итак, рассмотрим воронку продаж, которая обеспечивает бизнесу приток новых покупателей.

Этап 1: Проведение презентации продукции компании на интернет-площадке

Способов представить свой товар или услугу существует много, но наиболее распространенные и простые перечислены ниже:

• Лендинги или многостраничные сайты. Создать их можно на конструкторе самостоятельно, используя готовые шаблоны (Tilda, WordPress), или воспользоваться специальной программой для разработки веб-страниц.

• Страница или группа в социальных сетях. Предприниматели продвигают свой бренд на сервисах Одноклассники или ВКонтакте. Более 3 000 000 жителей России оценили преимущества данного метода, обеспечив себе хороший доход.

• Онлайн-площадки. Речь идет о сервисах, на которых размещаются рекламные объявления, например, Авито или Юла. Многие предприниматели и владельцы бизнеса обращаются именно к этим ресурсам.

Владельцам агентств по продаже и покупке недвижимости следует обращаться к площадкам вроде Авито или Циан, где размещаются сотни подобных объявлений.

Этап 2: Обеспечение трафика посетителей на платформу

Для привлечения лидов следует продумать стратегию рекламы. При этом важно учитывать одну немаловажную деталь – особенности той платформы, на которую вы будете привлекать целевую аудиторию. Итак, в зависимости от выбранной площадки, используйте один из способов лидогенерации:

• Реклама Google Ads или Яндекс.Директ, если вы работаете с лендингом, или SEO сайта.

• Ведение собственной страницы в Одноклассниках или ВКонтакте, равно как и создание групп на этих же ресурсах, также способствует продвижению бренда, поскольку алгоритмы программы работают на трафик. Другими словами, уникальный и интересный контент распространяется внутри самой платформы, следовательно, от вас требуются качественные и регулярные публикации.

• Размещение объявлений на соответствующих ресурсах. Очень многие площадки предоставляют платную возможность попадания в подборки или рекомендации. Однако при этом следует строго придерживаться правил сервиса, иначе ваше объявление может не быть включено в базу.

Этап 3: Взаимодействие с аудиторией

Привлечение лидов – это только шаг к эффективным продажам. Для того чтобы потенциальные покупатели превратились в реальных, а еще лучше – постоянных, следует подогревать их интерес к продукту, показывать выгоду и пользу от его приобретения. Для того чтобы подтолкнуть клиента к приобретению, применяйте предложенные ниже методы:

• Используйте чат-бот на своем сайте. Этот помощник не только оставит вам больше свободного времени, но и позволит решить ряд технических сложностей, в частности, разгрузит основной канал поддержки, соберет и обработает сведения о пользователях, повысит конверсию продаж.

• Размещайте на своей странице полезный и информативный контент, который даст аудитории исчерпывающие сведения о продукте. Периодически разбавляйте его развлекательными публикациями, организуйте акции, дарите промокоды и бонусы.

• Анонсируя свой продукт на платформах с объявлениями, акцентируйте внимание на его конкурентных преимуществах, объясняющих, почему клиенту стоит обратиться за совершением сделки именно к вам.

Этап 4: Обработка заказов

Итак, на ваш продукт поступила заявка от заинтересованного клиента. Как это происходит?

• На сайте. Клиент отмечает понравившийся товар, который автоматически попадает в корзину. После чего становится возможным оформление заказа.

• На странице или в группе в социальной сети. Покупатель оставляет заявку в личном сообщении, которую затем обрабатывает менеджер, и дает клиенту обратную связь.

• База объявлений. Пользователь связывается с продавцом любым способом, предусмотренным площадкой, уточняет информацию о товаре, а затем обговариваются детали сделки купли-продажи.

Этап 5: Проведение платежа

После того как заказ оформлен, его нужно оплатить. Для удобства клиентов рекомендуем настроить интеграцию с различными платежными системами. Сам процесс следует сделать простым и понятным для пользователя, от которого потребуется лишь ввести реквизиты банковской карты.

Этап 6: Доставка товара и возврат средств при отказе клиента от покупки

Заказ принят и оплачен, теперь следует организовать доставку. Ее сроки должны быть оговорены заранее и их непременно следует соблюдать. Доставить товар до клиента помогут специализированные сервисы – Boxberry, CDEK, FedE. К сожалению, случается так, что товар в процессе транспортировки повреждается, или покупатель затем обнаруживает производственный брак. В этом случае допускается возврат или обмен покупки, но действовать нужно в соответствии с утвержденным регламентом.

Этап 7: Контроль над всеми этапами продаж

Узнаваемость бренда и лояльность к нему потребителей формируется не только на основе вашей рекламы и качества продукции, но и по особенностям клиентского сервиса. Если покупатель на каждом этапе сделки сталкивается с трудностями, не получает обратную связь от менеджера или ему не предоставляется полная информация о продукте, вряд ли он завершит сделку. Поэтому необходимо следить за качеством публикуемого контента, обеспечить техническую поддержку и упростить процесс оформления и оплаты заказа.

Как правило, небольшие интернет-магазины занимаются логистикой самостоятельно, а вот крупным и средним предприятиям требуются услуги подрядчика.

4 тренда электронной коммерции 2022-2023

Сегодня можно говорить о таких трендах, как:

1. Рост объемов электронной коммерции

   По прогнозам компании Oberlo, осуществляющей тесное сотрудничество с площадками AliExpress и Shopify, к 2024 году произойдет мгновенный рост онлайн-продаж, и объем электронной коммерции по мировым данным составит 6,4 триллиона долларов.

2. Сужение ниши бизнеса

   Возможность осуществлять продажи через интернет, несомненно, является преимуществом любой компании. Но в то же время имеется и недостаток – высокая конкуренция в любой сфере.

   Для выхода в лидеры рынка многие предприятия сужают нишу своей деятельности, сосредотачиваясь лишь на одном сегменте товаров и услуг.

3. Интеграция каналов связи (омниканальность)

   Речь ведется об эффективном взаимодействии с покупателями по нескольким вариантам коммуникаций.

   

4. Развитие мобильной коммерции

   Одной из причин роста электронной коммерции, по заявлению вышеупомянутой компании Oberlo, станет активное использование мобильных устройств. Пользователи все чаще эксплуатируют гаджеты, чтобы найти интересующий их товар и изучить информацию о нем. А вот заказы в основном осуществляются со стационарных компьютеров. Потому оптимизация сайтов под смартфоны и планшеты становится одной из важнейших задач.

Сегодня владельцам бизнеса известно множество способов рекламы и маркетинговых приемов продвижения своего продукта. Дело за малым – поиск соответствующих связок и их внедрение в воронку продаж.

Масштабными трендами в развитии электронной коммерции можно считать:

• рост спроса на товары, подлежащие экологической переработке, вместо одноразовых;

• развитие виртуальной и дополненной реальности;

• «невидимые» платежные операции, бесконтактная оплата с помощью биометрии лица (Face Pay).

Все это позволяет не только совершать покупки быстро и без лишних усилий, но и делает сам процесс довольно увлекательным. Отсутствие очередей и простой способ оплаты – серьезная заявка на лидерство среди конкурентов.

Что касается рекламы в электронной коммерции, то здесь ставка делается на возможности искусственного интеллекта. Программа анализирует предпочтения клиента, на основе которых делает индивидуальную подборку рекомендаций. Более того, уже сейчас становится возможным настроить выбор товаров, подходящих покупателю, например, по медицинским показаниям.

Гибридный формат продаж – еще один развивающийся тренд. Розничные торговцы, имеющие физические точки, открывают отдельные магазины, в которых покупатель может оформить покупку онлайн, а товар забрать самовывозом. Еще пример, реализованный в магазинах Amazon Go: клиент выбирает товар, и спокойно идет на выход, минуя кассу и продавца. Установленное на смартфоне приложение и камеры с функцией распознавания лиц, обеспечат списание денежных средств с карты покупателя за его приобретения.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Пошаговая инструкция открытия бизнеса в электронной коммерции

Новичкам в сфере бизнеса всегда нелегко начинать свой путь, еще сложнее входить на рынок электронной коммерции. Но мы надеемся, что предложенная ниже инструкция поможет вам избежать частых ошибок и успешно, при минимальных вложениях внедрить свой бизнес на просторы интернета:

1. Идентифицируйте своего клиента

   Понимание того, кто является потребителем вашей продукции, позволит разработать эффективную стратегию ведения бизнеса. Для этого решите:

   • Кто является вашим клиентом?

   • Каковы особенности целевой аудитории?

   • Что за интересы и предпочтения у ваших покупателей?

   Ответы на эти вопросы дадут четкое осознание того, какой модели лучше придерживаться – В2В или В2С. После этого вы сможете выбрать свою нишу на рынке.

2. Определите, чем будете торговать

   Вспомогательные вопросы:

   • Что вы станете продавать: товары или услуги?

   • Какой тип продукции интересен – производственного/потребительского назначения?

   • Намерены ли вы предлагать дополнительные товары?

   • Ваша цель – продажа цифровых или физических продуктов?

   • При выборе второго ответа на предыдущий вопрос, подумайте – откуда вы будете брать товары?

   

   Допустим, вы хотите реализовывать готовую продукцию. В таком случае целесообразно прибегнуть к традиционному формату торговли, дропшиппингу или организовать оптовые поставки. Если же стремитесь работать по индивидуальным клиентским заказам, то вам подойдет White или Private label, Print-on-Demand. Будете продавать услуги? Тогда изучите особенности ведения бизнеса по подписке.

3. Спланируйте бюджет

   И вновь вопросы-помощники:

   • Каков ваш начальный капитал?

   • Имеются ли юридические либо другие ограничения и правила, касающиеся выбранной продукции?

   • Что может вас отличать от конкурентов на рынке?

   Дропшиппинг и Print-on-Demand позволяют стартовать даже с небольшими финансовыми вложениями. Однако если вы намерены развиваться в традиционной модели бизнеса, знайте, что затраченные средства окупятся не ранее чем через несколько месяцев.

4. Сформулируйте основные принципы своей работы

   Другими словами, вы должны составить четкую логическую цепочку движения товара:

   • Имеется ли склад для хранения продукции?

   • Каким способом будете отправлять товар покупателю?

   • Насколько для вас реальна возможность сотрудничества с поставщиком, который сам планирует производить доставку со склада клиентам?

5. Изучите своих конкурентов

   Для этого следует провести небольшую аналитическую работу и понять:

   • Кто является вашим основным конкурентом?

   • В чем состоит его преимущество перед вами?

   • Какую выгоду он предлагает свои клиентам?

   Интересно, что почти в любой нише электронной коммерции есть компания, занимающая прочные лидирующие позиции. Как правило, это крупный бизнес, соперничать с которым невероятно сложно. Поэтому советуем выбрать продукт узкой направленности либо создать совершенно новую нишу. Несмотря на сложности при запуске, конкуренция окажется не такой тяжелой.

   Дропшиппинг или Print-on-Demand лучше использовать, если не уверены в конкурентоспособности своего бизнеса. Так вы всегда сможете сменить направление торговли, если продукт окажется невостребованным.

6. Сгенерируйте идею и получи́те подтверждение ее целесообразности

   Предположим, вы намерены сотрудничать с маркетплейсом и размещать на предоставленной им площадке именные игрушки для детей в уникальном оформлении.

   Прежде чем выйти с готовой идеей на рынок, нужно предварительно ее проверить. Самый очевидный и простой метод тестирования – это опрос клиентов. Проводить его можно в группах социальной сети, на форумах, в сообществах, расспрашивать близких людей. Чем больше мнений вы соберете, как позитивных, так и не очень, тем объективнее сможете оценить свою идею.

   Правда, стоит отметить, что гарантий успеха (или провала) не может дать никто и ничто. Порой некоторые люди добиваются блестящих результатов там, где другие терпели фиаско. Тем не менее, ниже представлен перечень товаров, с которыми не рекомендуется выходить на рынок электронной коммерции начинающим бизнесменам:

   • продукты питания и с маленьким сроком годности;

   • низкорентабельные товары;

   • большие и тяжелые изделия, доставка которых обходится очень дорого;

   • широко востребованные товары (будет сложно конкурировать);

   • изделия сложного ассортимента, электроника.

7. Сформируйте уникальное торговое предложение

   Вы завершили предыдущие этапы, и точно знаете, какие товары выводите на рынок электронной коммерции, для кого они предназначены. Теперь нужно разработать план эффективного вхождения в нишу, а для этого нужно презентовать себя и продукцию, ответив:

   • Каким интересам и предпочтениям аудитории отвечает этот товар?

   • В чем заключаются мои ценности?

   • Главная цель компании?

   • Какие у меня преимущества?

8. Создайте юридическое лицо, дайте ему название

   Прежде всего нужно решить, какой будет форма вашего бизнеса (ИП, ООО), от этого зависит система налогообложения.

   При создании собственного сайта тщательно продумайте наименование домена. Лучше, чтобы он был полностью идентичен названию бренда, но если это по какой-либо причине невозможно, оставьте созвучное написание.

9. Определите канал продаж

   Будете реализовывать товары через собственный сайт? Это замечательно, но следует продумать его дизайн и наполнение, провести SEO и прочие действия.

   Немного проще торговать на готовой платформе электронной коммерции, например, на Wildberries. В этом случае нужно внимательно ознакомиться с условиями, оставить заявку на сотрудничество и заполнить карточки товаров.

   Если ваша цель – работа по модели Print-on-Demand, то, вероятно, придется прибегнуть к услугам профессионального дизайнера, который поможет разработать модели.

   Выбрали для себя направление White label, Private label или оптовую торговлю? – Займитесь поиском поставщиков и заключением договоров с ними.

10. Разработайте стратегию продвижения

    Без клиентов продаж не будет, поэтому следующий шаг – привлечение потенциальных покупателей. Инструменты известны: социальные сети, лендинг, контекстная и таргетированная реклама, страницы известных блогеров и т. п. Но ваши действия не должны быть хаотичными, т. е. обязаны отвечать тщательно продуманному плану.

Примеры успешных компаний в сфере электронной коммерции

• Amazon

Лидер мировой торговли, онлайн-магазин в Соединенных Штатах Америки, имеет собственную службу доставки и сеть складов. Amazon активно развивается в таких направлениях, как стриминговый сервис, Business для юридических лиц, облачные хранилища.

• Alibaba

Это предприятие электронной коммерции является бессменным лидером на китайском рынке, работая по трем моделям бизнеса – В2В, В2С, С2С. Дочерняя компания AliExpress осуществляет онлайн-торговлю в сегменте В2С. Также Alibaba использует собственную платежную систему Alipay.

• eBay

Первоначально эта платформа создавалась как место проведения аукционов, где в качестве лотов выступали товары, выставленные пользователями. Затем компания начала работать по модели C2C, устанавливая фиксированные цены на продукцию. Сегодня eBay – одна из немногочисленных площадок, предлагающих своим клиентам приобрести ценные коллекционные предметы.

• Wildberries

В российской электронной коммерции эта компания занимает прочные лидерские позиции. Ассортимент товаров представлен разнообразный, от игрушек до крупной бытовой техники. Wildberries имеет множество складов для хранения продукции, пунктов выдачи заказов, работает с разными курьерскими службами, сотрудничает с производителями из стран СНГ и Западной Европы.

• Ozon

Еще один представитель российской экономики, вышедший на рынок в 2020. Как и Wildberries, он специализируется на продаже различных категорий товаров в стране и за границей, производит доставку до клиентов через курьера, пункты самовывоза и постаматы. Компания активно развивается и в других нишах, в частности, осуществляет реализацию авиабилетов через сервис Ozon.Travel.

Проблемы, тормозящие развитие электронной коммерции

Все организации электронной коммерции в той ли иной степени сталкиваются с разного рода проблемами при работе в Сети. Наиболее распространены среди них:

• Неспособность настроить клиентский сервис. Следует понимать, что общение с покупателями в интернете – не то же самое, что в реальной жизни. Порой компании теряют аудиторию из-за банального неумения наладить контакт. Для удержания доверия клиентов необходимо использовать индивидуальный подход к каждому из них. Сюда относится и корректная, вежливая форма общения, и обратная связь, и ответы на вопросы, своевременная доставка товара и т. п.

• Отсутствие единой законодательной базы и нормативных регламентов в отношении договоров, защиты прав собственности и пр. Действующий Федеральный закон № 54-ФЗ «О применении кассовой техники» предписывает предприятиям розничной торговли использовать онлайн-кассы. Общий регламент по защите данных (GDPR) обновляет правила, которым вынуждена следовать вся Европа. Внедрение новых законов и распоряжений доставляет бизнесу немало хлопот и, как правило, влечет денежные расходы.

• Прогрессирующие темпы роста конкуренции. В связи с развитием электронной коммерции, многие предприниматели стали использовать онлайн-пространство для привлечения новых клиентов. При такой насыщенности рынка соперничать друг с другом и удерживать покупателей становится все труднее.

• Сомнение пользователей. В наше время активность в интернете проявляют не только надежные компании, но и мошенники. Они используют самые разные средства, уловки и хитрости, чтобы завладеть денежными средствами человека или его персональными данными. Неудивительно, что большинство граждан с недоверием относятся к незнакомому сайту, справедливо опасаясь, что за ним прячется преступник.

• Трудности в подборе и обучении кадров. Персонал должен не только в совершенстве владеть навыками продаж и общения с клиентами, но и хорошо работать с программным обеспечением, которое, как мы уже упоминали, постоянно модифицируется.

• Низкий уровень безопасности. Этому пункту следует уделить особое внимание и использовать только самые надежные сервисы. В противном случае есть риск утечки личных данных клиентов, а это – большое пятно на репутации компании.

Очевидно, что в системе электронной коммерции есть как преимущества, так и недостатки. Но все же онлайн-торговля развивается стремительно, а вместе с ней разрабатываются новые решения и технологии, инструменты для развития и обеспечения безопасности в виртуальной среде. Поэтому есть все основания полагать, что в скором времени ситуация улучшится, а количество клиентов интернет-магазинов резко увеличится.

Автор статьи

Анастасия Гурьева

Руководитель интернет-проектов

Последние статьи этого автора:

• Google инструменты: шпаргалка для бизнесмена в Сети
• Как продавать через Интернет: шпаргалка для новичков
• Продвижение услуг в Интернете: лучшие способы и фатальные ошибки

Забрать подарки
из закрытой базы

Скачать 7,4 MB

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB