Как работает Jobs to Be Done в бизнесе

О чем речь? Фраза Jobs to Be Done означает, что люди не покупают продукты ради самих продуктов, они «нанимают» их, чтобы справиться с конкретной ситуацией и приблизиться к желаемому состоянию.

Такой взгляд меняет саму логику создания решений: вместо вопроса «какой функционал добавить?» команда начинает спрашивать «какую работу человек пытается выполнить прямо сейчас и что ему мешает?».

Что важно? Подход JTBD особенно ценен в условиях высокой конкуренции и перегруженности рынка. Он помогает отсечь шум из «хотелок» и сосредоточиться на глубинных мотивах, которые действительно двигают пользователя к покупке или использованию сервиса.

Благодаря этому компании могут точнее формулировать ценность предложения, находить незанятые ниши и создавать продукты, которые по-настоящему нужны в реальных жизненных сценариях.

Что такое Jobs to Be Done

Jobs to Be Done (сокращенно JTBD) представляет собой комплекс инструментов (фреймворк), с помощью которого можно понять, что мотивирует клиентов на покупку. Данный подход основан на утверждении, что совершая покупку, человек приобретает не продукт, а пользу от него.

С английского языка данное понятие переводится как «работы, которые нужно сделать». Продукт в рамках данной концепции представляется «сотрудником», который «работает» на клиента и решает конкретную проблему.

Источник: shutterstock.com

Причины для покупки товара или услуги могут быть разными. Для их выяснения и определения мотивации человека к обращению в компанию как раз и используется фреймворк JTBD.

Разберемся на примере. Все знают, что молочные коктейли часто покупают для детей родители, однако к потребителям этого напитка относятся представители и других групп. Например, коктейль нередко покупают дальнобойщики. Они много времени проводят в дороге, перевозя грузы, и калорийный напиток помогает долго чувствовать насыщение. Кроме того, его удобно пить в пути.

Мотивация клиента к «найму» продукта, в соответствии с принципом JTBD, зависит от контекста, то есть факторов, влияющих на выбор (как внешних, так и внутренних). При смене обстоятельств выбор тоже может стать другим.

К примеру, внешним фактором может быть длительная поездка, во время которой человек захочет есть, а внутренним — соблюдение принципов здорового питания. В этом случае, скорее всего, человек возьмет полезный перекус (отварную курицу, фрукты). А если он не ограничивает себя в сладком, то, возможно, выберет пирожное. Из этого примера видно влияние контекста на выбор.

Отличия Jobs to Be Done от других подходов

Разберемся, чем отличаются от Jobs to Be Done другие концепции маркетинга, такие как Customer Journey Map, Custom Development.

1. Custom Development — исследование, основанное на интервьюировании имеющихся и потенциальных клиентов. Показывает, как потребители хотят видеть продукт. Здесь акцент делается на характеристики товара, а в Jobs to Be Done во главу угла ставится мотивация клиента.

2. Метод персон— используется для сегментации целевой аудитории, позволяет сформировать несколько портретов потенциальных покупателей. JTBD отличается от данной концепции тем, что здесь отсутствует деление аудитории на сегменты, а акцент делается на анализ потребностей, которые есть у людей.

3. Customer Journey Map— представляет собой карту клиентского пути. Позволяет понять, через какие этапы проходит потребитель до обращения в компанию. Например: осознание потребности, поиск способов решения, изучение предложений разных компаний, покупка продукта. Отличается от JTBD тем, что анализирует последовательность действий клиента, а не его мотивацию.

Кому полезен подход Jobs To Be Done

Задачи, которые помогает решить JTBD:

• разработка новых товаров, сервисов, услуг, приложений и других продуктов;

• совершенствование имеющихся продуктов, расширение ассортимента и модельного ряда;

• осуществление маркетинговых исследований для собственного бизнеса или других компаний;

• изменение ценовой политики или позиционирования продукта или компании;

• повышение удовлетворенности и лояльности покупателей.

Неважно, к какой сфере относится продукт, данный подход могут использовать как специалисты, занимающиеся его разработкой, так и владельцы компаний или топ-менеджеры.

Jobs To Be Done находит применение не только в бизнесе, но и в развитии карьеры, планировании изменений в личной жизни и других сферах. Главное - не просто копировать шаблон, а адаптировать методы JTBD под свою ситуацию и выбирать правильные инструменты.

«Голодные игры» для бизнеса:
Как занять нишу за 3–6 месяцев и получать в 3–5 раз больше клиентов

Рынок уже делят заново — и прямо сейчас вы либо забираете клиентов, либо отдаёте их. Пока одни компании сокращают штат и бюджеты, другие кратно наращивают продажи за счёт правильной системы роста.

Мы разработали стратегию, которая помогла 196 нашим клиентам стать №1 в своих нишах за 3–6 месяцев.

Что показали кейсы:

• стратегия сработала в 93%;
• средняя окупаемость инвестиций — 312%;
• в сложных нишах заявка в 7 раз дешевле, чем в Директе;
• клиенты в среднем увеличили прибыль на 217% за первые 3 месяца.

Мы уверены в результате, поэтому даём финансовую гарантию в договоре.
И да, вы можете внедрить стратегию сами (хотя мы будем немного ревновать).

Скачайте бесплатно нашу пошаговую стратегию с кейсами в 78 нишах и начните забирать в 3-5 раз больше клиентов, пока конкуренты продолжают терять рынок.

Скачать стратегию роста

PDF 2,3 MB

В чем ценность Jobs To Be Done

Возможно, сначала концепция Jobs To Be Done выглядит несколько странной. Кому-то она покажется:

• глупой и непонятной, особенно если учесть, как звучит дословный перевод Jobs To Be Done на русский язык;

• ненужной.

Однако на самом деле компании, внедрившие данный подход, получают определенные конкурентные преимущества. Это:

1. Поддержание актуальности продукта. Бизнес, который развивается с помощью метода JTBD, всегда знает, как удовлетворить потребности клиентов, так как понимает, что им нужно, и видит реальных конкурентов.

2. Упрощение работы с сегментами целевой аудитории. JTBD позволяет сократить количество сегментов и сосредоточиться на том, что действительно имеет значение для потребителей.

3. Прицельный маркетинг. В Jobs To Be Done всегда учитываются боли клиентов, и то, что не находит отклика у аудитории, исключается из маркетингового глоссария.

4. Только нужные предложения. JTBD позволяет понять, в чем действительно нуждаются клиенты, благодаря чему бизнес может предложить работающее решение проблемы, а не продукт ради продукта.

И это далеко не полный список преимуществ, есть и другие.

Как работает Jobs To Be Done

Выделяют два направления фреймворка, решающих свои конкретные задачи.

Jobs-as-Activities (в переводе: «работа как процесс»)

Автором модели является Энтони Ульвик. В данном направлении акцент сделан на действие, то есть клиент нанимает продукт, чтобы он выполнял определенную работу. Ульвик выделяет три уровня работ:

1. Функциональная работа. Это основная задача, которая является целью покупки. Например, кофе с утра покупают, чтобы проснуться и подготовиться к рабочему дню.

2. Эмоциональная работа. Субъективные ощущения человека, которые возникают, когда пользуется продуктом. Например, получает наслаждение, когда смотрит на красивую картину, или испытывает необычные вкусовые ощущения, попробовав конфеты с новым вкусом.

3. Социальная работа. Реакция окружающих на продукт, поддержание определенного статуса. Например, клиент показывает, что он принадлежит к определенной социальной группе с помощью дорогой зажигалки или трендовых очков.

Анализ по Ульвику помогает решить, в каком направлении двигаться: либо расширять продажи в масс-маркете, закрывая основные запросы большого круга потребителей, либо увеличивать чек, работая с узким сегментом ценителей.

Jobs-as-Progress (в переводе: «работа как прогресс»)

Автор модели — Клейтон Кристенсен. В этом случае основным критерием является желание человека достичь более высокого уровня в какой-либо сфере (например, совершенствоваться в воспитании детей или создать более комфортную обстановку для жизни). Согласно данной модели, принятие решения о покупке состоит из следующих стадий:

1. Стремление к прогрессу. Родители хотят, чтобы ребенок получил хорошее образование и нашел высокооплачиваемую работу.

2. Преграды. Проблемы с речью, из-за которых затрудняется коммуникация.

3. Триггер. Совет врача пойти на занятия с логопедом.

4. Поиск ресурсов. Выбор школы для занятий, оплата уроков или обращение к частному специалисту.

Названные концепции Jobs To Be Done являются взаимодополняющими. В таблице приведены основные отличия между ними.

4 способа применения Jobs To Be Done в бизнесе

Расскажем, как пользоваться инструментами Jobs To Be Done для исследования рынка и определения потребностей аудитории, и для чего нужны результаты анализа.

Конкурентный анализ

В Jobs To Be Done к конкурентам относятся не компании, которые работают в одной сфере с вами, а продукты, «нанимаемые» для аналогичной работы. Нужно проанализировать, на что клиенты обращают внимание при выборе и в каких обстоятельствах это происходит. Это позволит выявить неочевидные альтернативы вашему предложению.

Пример. Онлайн-кинотеатры не являются конкурентами для традиционных кинотеатров, хотя на первый взгляд кажется наоборот. В кино обычно ходят для общения с друзьями или любимыми, а онлайн-кинотеатры — вид домашнего отдыха, поэтому для них конкурентами будут ТВ, видеоигры и другие варианты досуга.

Источник: shutterstock.com

Конкуренты могут быть:

• прямые — приносят одинаковые результаты с помощью одинаковых способов;

• вторичные — приносят одинаковые результаты, но используют другие способы;

• косвенные — приносят отличающиеся от ваших результаты.

Анализ потребностей клиентов

Чтобы понять, в каких ситуациях и для чего применяется ваш продукт, нужно провести JTBD-интервью. Это детальный опрос, выполняемый по следующему алгоритму:

• Постановка цели анализа.

Определитесь, для чего вам нужны результаты анализа (разработка стратегии продвижения, совершенствование продукта, освоение нового рынка).

• Определение круга респондентов.

Опрос нужно проводить не только среди тех, кто уже пользуется продуктом, но и среди других пользователей, ответы которых могут быть полезны для целей анализа.

Очевидно, что текущих клиентов опрашивать легче, так как они уже с вами взаимодействуют и готовы отвечать, однако это не позволит увидеть другие мотивы, узнать о сомнениях и возражениях аудитории и выявить иные пути решения проблемы.

Если ваша цель — расширение аудитории, нужно узнать мнение текущих клиентов (спросить, почему они выбрали именно вас), также опросить клиентов конкурентов, людей, которые перестали к вам обращаться, и тех потребителей, которые соответствуют вашей целевой аудитории, но предпочитают другие варианты. Это позволит получить объективную картину.

Если вы предоставляете услуги в В2В-сфере, обращайтесь к лицам, принимающим решения. Именно они могут объяснить, как происходил выбор и что послужило мотивацией к покупке, тогда как другие сотрудники могут рассказать только об использовании продукта.

• Составление вопросов.

Jobs To Be Done предполагает открытые вопросы, в ответ на которые нельзя просто сказать «да» или «нет». Можно, например, спросить, для чего клиент использует продукт, как он пришел к решению о покупке, какая проблема его к этому подтолкнула.

• Проведение интервью.

Это может быть личная встреча или телефонный разговор. Такой формат, в отличие от переписки или онлайн-анкетирования, позволяет выявить истинные потребности.

Не обязательно строго соблюдать скрипт интервью, можно просто составить список вопросов и использовать его как основу, при этом гибко реагируя на ответы. Не всегда люди могут четко обозначить потребность или проблему и, задавая вопросы, можно заставить их размышлять, смотреть на ситуацию с разных сторон.

Источник: shutterstock.com

Иногда ответ приходит не сразу, а после рассуждений, перехода к другим темам и возврата к первоначальному, но уже иначе сформулированному вопросу. Для получения точного ответа также задают уточняющие вопросы.

Формулировка клиентского опыта в Job Stories

Исследования должны помочь собрать столько информации, чтобы можно было создать Job Stories для каждого сегмента. Это формула, упорядочивающая ответы потребителей и помогающая составить подробное описание контекста использования продукта. Структура Job Stories включает три блока:

• в какой ситуации люди пользуются продуктом;

• что бы они хотели изменить;

• какой итог им нужен.

Результатом становится предложение вида: «Когда…, я хочу…, чтобы...».

В таблице приведены примеры Job Stories:

Продажи по JTBD

Собранные данные о потребностях аудитории и конкурентах имеют практическое применение. Для чего они используются:

• Изменение продукта с целью улучшения клиентского опыта.

• Разработка способов продвижения под разные сегменты.

• Общение с клиентами на одном языке.

• Мотивация потребителей к покупке, устранение барьеров. Факторы (силы), влияющие на решение о покупке: текущие проблемы, требующие решения, плюсы продукта, боязнь перемен, привязанность к состоянию, которое есть на данный момент.

В книге, посвященной Jobs To Be Done, компания Intercom рекомендует учитывать все четыре силы:

• показать, что текущее решение не помогает устранить проблему;

• подчеркнуть, что ваш продукт может помочь (объяснить, как именно);

• вселить уверенность, что сменить решение можно быстро и легко;

• уменьшить привязанность к текущему состоянию дел.

Intercom приводит такой пример: бизнесмен пытался продавать приложение, предназначенное для проведения А/В-тестов ПО, но продажи не шли, хотя пользователи понимали, что продукт полезный. Причиной стала необходимость изменения кода, что доставляло клиентам неудобство.

В результате по клиентской базе была запущена рассылка с сообщениями «Неважно, насколько прост и чист ваш код, если ваш продукт никому не нужен» и «Чего вы хотите: чтобы у вас было больше клиентов или чтобы был простой код?», которая понижала значимость решения. Такой посыл сработал, и приложение стали покупать гораздо чаще.

Как использовать Jobs To Be Done для разработки продукта

Рассмотрим создание цифрового продукта с использованием JTBD. Что нужно сделать, чтобы разработать мобильное приложение для людей, занимающихся бегом:

Этап 1. Определение целевой аудитории.

Для начала нужно выделить сегменты, в которых пользователи имеют какой-либо общий признак. Приложение для бега может быть востребовано у двух категорий клиентов:

• сегмент А — включает новичков, которые не планируют заниматься спортом профессионально, но хотят научиться бегать правильно;

• сегмент В — включает опытных атлетов, которым необходимо подготовиться к первому марафону.

Источник: shutterstock.com

Этап 2. Определение проблем, с которыми столкнулись пользователи.

Примеры определения проблем в рамках Jobs To Be Done концепции:

• Начинающие бегуны из сегмента А не знакомы с техникой бега, не знают, как выбирать правильную обувь, никогда не делали специальные упражнения для укрепления мышц, разминки и заминки. Чтобы решить все эти задачи, они смотрят обучающее видео, читают информацию на тематических сайтах, общаются в беговых группах в соцсетях.

• Опытные спортсмены из сегмента В знают все, о чем говорилось выше. Им нужно отслеживать статистику своего бега, контролировать нагрузку, анализировать результаты. Для этого они общаются с тренерами и другими бегунами, а также интересуются имеющимися беговыми приложениями.

В JTBD всегда учитывается сегментация аудитории, так как каждая группа потребителей сталкивается со своими сложностями, а ваш продукт должен стать их решением.

Этап 3. Поиск точек соприкосновения.

На этом этапе нужно выбрать подходящие для каждого сегмента каналы продвижения, то есть точки, в которых происходит взаимодействие с аудиторией. Для начинающих бегунов это могут быть ролики на Youtube и группы в соцсетях, а для атлетов с опытом — беговые форумы и статьи экспертного характера.

ТОП-7 кейсов
из разных ниш с ростом
от 89% до 1732%

Узнать подробнее

Этап 4. Формулирование основного сообщения.

Нужно до каждой группы донести преимущества продукта с учетом проблем, которые требуется устранить.

Для сегмента А можно составить такое сообщение: «В приложении есть все, что нужно для начинающих спортсменов. Тесты для выбора оптимального темпа тренировок, комплексы упражнений, рекомендации по выбору беговой обуви. С нами вы научитесь бегать правильно».

Сообщение для сегмента В может выглядеть так: «Приложение автоматически записывает результаты каждой тренировки и каждую неделю выполняет анализ, а также дает рекомендации по корректировкам плана тренировок. Вы сможете контролировать изменения и подготовиться к марафону».

Источник: shutterstock.com

Схема использования Jobs To Be Done, описанная выше, называется Job Stories и включает три компонента:

1. Ситуация — обстоятельства, при которых пользователь столкнулся с проблемой.

2. Изменение — что должно произойти для устранения проблемы. Здесь необходимо описать, что пользователь сам предпринимает для решения задачи.

3. Результат — что случится после того, как проблема будет решена.

Использование Jobs To Be Done требует конкурентного анализа, причем конкурентами в этом случае не обязательно являются компании, работающие в вашей нише. Любые товары и услуги, которыми пользуются потребители, выполняют определенную работу, и одна и та же задача может решаться с помощью совершенно разных услуг или сервисов. Например, конкурентами за свободное время клиента будут тренажерные залы и онлайн-кинотеатры.

Чтобы работа с JTBD была результативной, необходим анализ трех типов конкурентов. Это:

• прямые — аналогичные продукты, решающие одинаковые задачи. Например, мобильные приложения для подсчета пульса и частоты дыхания;

• вторичные — решают одинаковые задачи, но используют другие способы или продукты. Например, сайт о калорийности блюд и дневник питания в бумажном формате;

• непрямые — решают задачу другим путем, и результаты могут конфликтовать. Например, у клиента есть свободные деньги и выбор, купить на них что-то на маркетплейсе, так как площадка предлагает скидку, или положить в банк, потому что сейчас там акция на проценты по вкладам. И в том, и в другом случае потребность эффективно использовать деньги будет удовлетворена, но в первом случае они будут потрачены, а во втором сохранены.

Начало и конец «работы» продукта

Продукт начинает «работать» тогда, когда его ценность становится ясна для клиента и тот «нанимает» его для решения конкретной задачи. Например, вам нужно приготовить ужин, но на улице дождь и выходить из дома не хочется. Тогда потребность в доставке продуктов закрывается за счет «работы» Яндекс Лавки.

Сначала продукт может удовлетворять только основную потребность покупателя, однако с расширением аудитории спектр задач увеличивается. Например, в Яндекс.Лавке есть не только доставка готовых блюд, которая закрывает проблему быстрого ужина, но и подборка рецептов, помогающая решить задачу «не знаю, что приготовить». Если продукт больше не удовлетворяет потребности клиента или уступает конкурентам по эффективности, его «работа» завершается.

Источник: shutterstock.com

Чтобы продукт «работал», необходимо непрерывно анализировать аудиторию, пробовать разные гипотезы, выявлять новые потребности и проблемы. Одна из обязанностей продакт-менеджеров заключается в обеспечении непрерывного цикла поиска задач.

Может случиться так, что продукт изначально создавался для одной «работы», но затем она изменилась. Это нужно учитывать при использовании Jobs To Be Done в маркетинге. Например, электросамокаты изначально использовались как развлечение и составляли конкуренцию велосипедам и прогулкам.

А сейчас их уже можно назвать городским видом транспорта, который часто используется на последнем отрезке пути (решает проблему последней мили). Например, клиент может добраться на метро до своей станции, а затем на самокате проехать оставшуюся часть маршрута до дома. Эту же работу может выполнить такси, велосипед или автобус.

Расстановка приоритетов в Jobs To Be Done

Продукт может быть «нанят» для решения разных задач, важность которых определяется путем сегментации аудитории.

А-сегмент (приоритетный)

Каждый продукт имеет ключевой сегмент, в который входят люди, которые больше всего платят или чаще других используют сервис. Эти потребители сильнее всего страдают от проблем, которые можно решить с помощью продукта, и должны быть обслужены в первую очередь.

К А-сегменту для сервиса электросамокатов относятся молодые люди, живущие в районах с новой застройкой, куда еще не проложено метро. А для сервиса по доставке продуктов такую аудиторию составляют молодые мамы, которым не удобно заходить с детьми в магазин, и IT-специалисты, которым вечно не хватает времени на покупки.

Источник: shutterstock.com

Любую гипотезу всегда нужно проверить сначала на А-сегменте. Одним из популярных методов тестирования является CustDev — проведение «глубинных» интервью потенциальных клиентов, позволяющих понять, насколько жизнеспособным является будущий продукт.

В- и С-сегменты

К ним переходят после завершения работы с А-сегментом. Изучают потребности аудитории, определяют, на какую работу может быть «нанят» продукт.

• В-сегмент — клиенты, использующие продукт для решения своих задач, но делающие это реже представителей А-сегмента;

• С-сегмент — потребители, имеющие те же проблемы, что и аудитория А- и В-сегментов, но решающие их за счет других продуктов.

Примеры применения Jobs To Be Done

Рассмотрим, как реальные компании используют Jobs To Be Done, что это дает, как помогает усовершенствовать продукт, привлечь клиентов и избежать ошибок.

Подгузники для взрослых

В 80-х годах прошлого века такие подгузники начала выпускать компания Kimberly-Clark. Предварительно был проведен анализ, который показал, что 40 % людей старше 50 лет страдают от недержания, то есть перспективы на рынке были хорошими. Однако продажи оказались невысокими.

Хоть производитель и назвал свое изделие «нижним бельем», о чем написал на коробке, по факту это были шуршащие объемные детские подгузники, только большого размера.

От протекания они избавили, но не позволили клиентам вернуться к обычной жизни, и многие даже боялись выйти из дома, настолько им было стыдно. Люди испытывали дискомфорт как от покупки, так и от использования подгузников.

Источник: shutterstock.com

Получается, что конкуренцию продукту составил отказ от него.

С помощью JTBD компания поняла, что важное значение имеют эмоции потребителей, и изменила подгузники таким образом, что они стали максимально похожи на нижнее белье, перестали шуршать и люди не испытывали дискомфорта и стыда при носке.

После изменений только за первый год прибыль от продаж обновленного продукта составила 60 миллионов долларов, а потом он завоевал и международный рынок.

Кардиостимуляторы

Производитель приборов, компания Medtronic (США), активно и успешно расширяла географию продаж, однако в Индии процесс не пошел: продаж было мало, хотя случаев сердечных заболеваний там очень много.

Совместное исследование Medtronic и Innosight позволило определить путь клиента до того момента, как он получит кардиостимулятор. Анализ выявил следующие проблемы:

• люди плохо понимают свои медицинские потребности и не знают, как следить за здоровьем;

• диагнозы ставятся неправильно;

• пациенты не умеют выбирать методы терапии;

• не все могут позволить себе оплатить лечение.

Таким образом, стало ясно, что в доработке нуждается контекст, а не продукт. Medtronic открыла в Индии скрининговые клиники, где специалисты бесплатно консультировали потенциальных клиентов. Это позволило снизить нагрузку на терапевтическое звено.

Пациентам, которые не могли сразу заплатить за операцию, разрешили делать это в кредит. Займы оформляли быстро и с минимальным набором документов, а если пациент умирал, долг аннулировали, чтобы родственникам не приходилось его выплачивать.

Coca-Cola

В 1985 году компания выпустила новый продукт под названием New Coke, решив кардинально поменять рецептуру классического состава. На новый вкус было много положительных отзывов, поэтому и от широкой аудитории Coca-Cola ждала одобрения. Однако измененный рецепт потребители не приняли и даже организовали массовые протесты.

Источник: shutterstock.com

Coca-Cola для американцев — символ праздников, семейного тепла, добрых воспоминаний, поэтому от привычного вкуса люди отказываться не захотели. Этот напиток является частью культурного кода США, вызывающей ностальгические чувства.

В итоге выпуск New Coke прекратился спустя три месяца после запуска, и компания вновь стала производить напиток по оригинальной рецептуре. То есть, как показывает практика, нужно учитывать не только свойства и характеристики продукта, но и его эмоциональные функции.

Ошибки в применении Jobs To Be Done

• Недооценка контекста.

Можно не заметить важные моменты, если не учитывать ситуацию, в которой находится клиент, а делать акцент только на функционал.

• Упрощение работы.

Нужно работать с разными сегментами потребителей, так как один и тот же продукт может быть использован для решения разных задач.

Например, платформа, на которой можно управлять личным проектом и планировать задачи, должна быть рассчитана и на тех, кому требуется управление командой, иначе их потребности останутся незакрытыми и сервис потеряет клиентов.

• Использование поверхностных данных.

Чтобы получить максимально точную информацию, нужно проводить глубокий анализ. Если учитывать только поверхностные данные, важные инсайты будут упущены.

Источник: shutterstock.com

• Игнорирование жизненного цикла продукта.

Потребности пользователей, как и контекст, меняются в зависимости от этапа взаимодействия с продуктом, и эти изменения нужно учитывать, чтобы не терять клиентов. Продукт, востребованный на ранней стадии жизненного цикла, через некоторое время может стать ненужным.

• Применение шаблонных решений.

Готовые решения использовать намного легче, чем придумывать что-то свое, однако каждый продукт уникален, и контекст тоже всегда имеет свои особенности, и это нужно обязательно учитывать.

• Игнорирование перемен в среде.

Важно понимать, что JTBD — не однократный процесс, выполняемый при создании продукта, а непрерывная работа, позволяющая отследить появление новых потребностей, которые с течением времени всегда возникают у клиентов. В противном случае компания может пропустить важнейшие изменения и оказаться позади конкурентов.

• Отсутствие внимания к социальным и культурным факторам.

Если вы планируете расширять географию проекта и осваивать новые регионы или страны, нужно обязательно учитывать, что контекст может отличаться настолько сильно, что это имеет критическое значение.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Источник изображения на шапке: shutterstock.com

Автор статьи

Дмитрий Свистунов

Руководитель SEO-отдела и разработки

Последние статьи этого автора:

• Как провести вебинар: правила, этапы, полезные инструменты
• Массовая рассылка email: задачи, виды, этапы создания