Увеличение прибыли: подборка самых эффективных методов с анализом и примерами

Увеличение прибыли – бесконечный марафон, в котором принимают участие все компании. Это нормальное желание зарабатывать с каждым разом все больше и больше. Иначе для чего вообще открывать бизнес?! Правильно, чтобы зарабатывать. А вот какой ценой наращивать эти обороты – извечный вопрос среди бизнесменов.

Для увеличения прибыли рекомендуем сперва разобраться в этом вопросе с самого нуля. Вы должны уяснить для себя, что это такое и чем отличается от выручки. Далее предстоит самостоятельно рассчитать виды этого показателя. Да-да, тут одной формулой не обойтись, их несколько. И только потом искать пути увеличения прибыли. Их много, и среди них есть универсальные, подходящие всем.

Что такое прибыль

Это важнейший показатель для каждого предпринимателя. Ради извлечения прибыли организуется любая коммерческая компания.

Например, имеется торговая точка, продающая шаурму. Перед тем как определить варианты увеличения прибыли, нам необходимо рассчитать прибыль компании за последний месяц. Ежедневный доход от продажи шаурмы составляет в среднем 15 000 рублей. Таким образом, за 31 день деятельность бизнеса принесла 465 000 рублей дохода. Существуют следующие издержки: затраты на продукты, арендные отчисления, заработная плата сотрудникам, коммунальные платежи и налоги. В сумме за месяц эти расходы составляют 370 000 рублей. А значит, чистая месячная прибыль бизнеса равна 95 000 рублям.

Иногда в определениях понятий «прибыль» и «выручка» возникает путаница. Особенно этим грешат владельцы малого и среднего бизнеса.

Например, предприниматель занимается продажей древесины для последующей деревообработки. Фирмы закупают данный товар на условиях предоплаты. Однако перечисленные средства будут являться выручкой предпринимателя только после того, как он выполнит свои обязательства по отгрузке древесины покупателю. В тот момент сделка считается совершенной и отражается в соответствующей документации клиента. И только лишь тогда деньги покупателя станут принадлежать продавцу.

Возникает вопрос: можно ли считать эту выручку прибылью? Очевидно, что нет, поскольку существуют издержки в виде иных обязательств: заработная плата, коммунальные платежи, налоги и т. д. Вычет этих затрат из выручки, полученной в результате выполнения обязательств, и будет являться чистой прибылью.

Каждый предприниматель должен различать эти понятия. Часто встречаются ситуации, когда поступающая выручка сразу же направляется на покрытие расходов до того, как закрыты все обязательства. На последние в итоге не остается средств.

Виды прибыли и как ее рассчитывать

Бухгалтерская и экономическая

С помощью этих двух показателей определяется финансовое состояние предпринимательской деятельности к определенному периоду. Например, по ним можно судить, насколько данный бизнес выгоден инвесторам или покупателям.

Бухгалтерская прибыль рассчитывается как разность доходов и расходов по всей деятельности компании.

Экономическая прибыль в целом считается по той же формуле. Отличается она тем, что расходы включают в себя, помимо прочего, неявные издержки.

Последний момент стоит пояснить. Все расходы, учитываемые при расчете бухгалтерской прибыли, относятся к явным. Это заработная плата сотрудникам, затраты на производственное оборудование и сырье, налоги и прочие расчеты с банками.

При определении экономической прибыли необходимо учитывать также неявные расходы. К примеру, предприятие по деревообработке находится в собственности предпринимателя. Но собственник может производственные площади сдавать в аренду. Если он этого не делает, формируется недополученная прибыль, которая и причисляется к неявным финансовым потерям.

По величине экономической прибыли определяют эффективность основной деятельности бизнеса. Для расчета этого значения можно использовать формулу:

Таким образом, бизнес будет считаться невыгодным, когда экономическая прибыль превышает бухгалтерскую.

Маржинальная

По данному показателю формируется картина развития компании от месяца к месяцу. Расчет выполняется по формуле:

Здесь под переменными расходами понимается суммарная заработная плата менеджеров по продажам либо затраты на приобретение сырья и материалов за указанный период. Например, за текущий месяц реализовали больший объем продукции по сравнению с предыдущим. Соответственно, это отразилось на зарплатах сотрудников. Либо компания, которая занимается обжаркой кофе, потратила больше средств в этом месяце на закупку зерен из-за подорожания вследствие кризиса в Бразилии. Увеличение расходов повлекло за собой изменение маржинальной прибыли.

За динамикой данного показателя лучше следить регулярно. К примеру, за май кофейная компания реализовала товар на сумму 800 000 рублей, причем 400 000 рублей было потрачено на переменные расходы. К августу выручка осталась той же, а переменные расходы повысились до 500 000 рублей. Это будет служить сигналом для пересмотра бизнес-процессов. Вероятно, придется повысить цены на конечную продукцию.

Маржинальная прибыль позволяет оценить рентабельность бизнеса. Расчет ведется по формуле:

В качестве примера снова возьмем кофейную компанию. Как известно, майская выручка составила 800 000 рублей, а маржинальная прибыль за этот же период — 300 000 рублей. В результате рентабельность компании за месяц будет равна 0,375 или, в процентном отношении, 37,5 %.

Августовская выручка не изменилась, зато маржинальная прибыль за этот период снизилась до 100 000 рублей. Чтобы определить рентабельность, делим 100 000 на 800 000. Получаем 0,125 (12,5 %), что наглядно отражает снижение рентабельности.

Данный показатель также рекомендуется отслеживать ежемесячно. Его падение будет говорить о необходимости исправления ситуации (например, путем снижения издержек).

Валовая

Значение этого вида прибыли показывает, насколько целесообразно производить либо реализовывать определенные товары или услуги. Вычисляется по формуле:

Важно отметить, что в расчете участвуют только затраты, непосредственно связанные с оцениваемым продуктом. К примеру, себестоимость шаурмы составляет 80 рублей, а ее конечная цена равна 180 рублям. Таким образом, валовая прибыль от продажи этого фастфуда составит ровно 100 рублей.

Планируемое в зависимости от себестоимости увеличение прибыли также зависит от показателя валовой прибыли. По данному показателю удобно оценивать перспективы развития отдельных направлений бизнеса.

Операционная

Размер операционной прибыли позволяет выяснить, насколько успешна основная деятельность компании. Определяется этот показатель по формуле:

Используется также зависимость операционной прибыли от маржинальной:

К примеру, имеется предприятие, занимающееся деревообработкой. Маржинальная прибыль производственного цеха за отчетный период составила 4 000 000 рублей, а постоянные расходы за это же время — 3 500 000 рублей. Следовательно, операционная прибыль будет равна 500 000 рублям. За данным показателем стоит следить хотя бы в течение полугода. Если отмечается отрицательная динамика, рентабельность бизнеса снижается.

Чистая

Чистая прибыль считается важнейшим финансовым показателем в бизнесе. Вычисляется следующим образом:

Здесь видно, что учету подлежат абсолютно все расходы, включая постоянные, переменные, налоговые, амортизационные. Прогнозируемое с использованием этой формулы увеличение прибыли позволяет выстроить оптимальную стратегию развития бизнеса, а текущее значение чистой прибыли наглядно покажет, успешен ли бизнес в данный момент.

Для примера снова возьмем торговую палатку, продающую шаурму. Допустим, месячные показатели будут такими:

• выручка 460 000 рублей;

• постоянные расходы 110 000;

• переменные расходы 155 000 рублей;

• налоговые отчисления 50 000;

• платежи по кредитам 25 000;

• расходы на амортизацию 5 000 рублей.

Определим чистую прибыль:

460 000 — (110 000 + 155 000 + 50 000 + 25 000 + 5 000) = 115 000 руб.

Как распоряжаться этими деньгами, решает владелец бизнеса. Либо они тратятся на собственные нужды, либо они вкладываются в развитие предприятия.

Прибыль до налогообложения и уплаты процентов

Очень важно знать прибыль до того, как из нее вычтут налоги и проценты. Этот показатель иллюстрирует рентабельность бизнеса, а точнее — прибыль компании. Фактически это то же самое, что и операционная прибыль. Здесь не учитываются структура капитала и налоговая нагрузка бизнеса, благодаря чему можно оценить исключительно финансовые способности бизнеса. Процентное отношение данного показателя к объему продаж конкретного предприятия будет зависеть от отрасли деятельности.

Например, в строительстве оно колеблется в пределах 2–3 %, в торговле продуктами питания составляет 4—5 %. В сфере услуг это соотношение достигает 15 %.

В среднем показатель прибыли до налоговых расходов и выплаты процентов равен примерно 10 %.

Резкое падение продаж приводит к уменьшению прибыли. Увеличение ее до прежнего уровня возможно при условии сокращения накладных расходов, благодаря чему частично компенсируются убытки.

Функции и роль полученной прибыли

Прибыль показывает экономический эффект от деятельности компании. В этом состоит главная функция данного показателя. Кроме того, существуют и дополнительные роли прибыли в бизнесе:

• Оценка деятельности. По этому показателю можно в целом оценить хозяйственную деятельность предприятия, определить уровень его развития.

• Стимулирование роста. Эффективность фирмы повышается именно за счет знания текущей прибыльности.

• Воспроизводство. По этому показателю можно объективно видеть разницу между доходами и расходами.

• Контроль. Контрольная функция является важным критерием для оценки бизнеса.

• Фискальная функция. Значение прибыли участвует в определении налоговых выплат в госбюджет.

Но основная роль прибыли заключается в демонстрации результата деятельности компании, причем он иллюстрируется в денежном выражении. Другими словами, по значению увеличения прибыли или ее снижения судят о качестве и востребованности продукта, оценивают успех маркетинговой кампании.

Далее руководство распоряжается ею по своему усмотрению — инвестирует в производство и оптимизацию условий труда, поощряет отличившихся сотрудников, повышает благосостояние собственников предприятия.

Факторы и резервы увеличения прибыли и рентабельности фирмы

На повышение прибыли может влиять множество факторов, отдельные из которых зачастую не поддаются точной оценке с точки зрения степени влияния.

Все эти факторы разделяются на внутренние и внешние.

Последние также называют неконтролируемыми. К этим условиям увеличения прибыли либо ее снижения относят:

• чрезвычайные природные происшествия;

• политические изменения в государстве;

• законодательные изменения;

• конкуренция;

• социальная атмосфера в государстве;

• инфляция;

• изменения в банковском и финансовом секторах экономики;

• действия поставщиков и партнеров;

• поведение покупателей.

Внутренними (или контролируемыми) факторами являются:

• корпоративная финансовая политика;

• проведение различных тренингов и курсов для сотрудников;

• внедрение новых технологий;

• производство новой продукции.

Разработка мероприятий и стратегий по увеличению прибыли

В основе проводимых мероприятий могут лежать следующие стратегии повышения прибыли:

1. Создание новых продуктовых линеек. Обеспечивает расширение клиентской базы и сферы бизнеса.

2. Перекрестные продажи. Чаще всего данной стратегии придерживаются интернет-магазины. Определяется товар для увеличения прибыли, и как только покупатель помещает его в корзину, ему показываются рекомендуемые схожие позиции ассортимента, способные вызвать интерес у этого клиента.

   

3. Система регулярных касаний. Как правило, потенциальные покупатели информируются о новой продукции или грядущих скидочных акциях всего пару раз. Клиент, ничего после этого не купивший, уже считается безнадежным. На самом же деле процент продаж можно значительно повысить, оповещая целевую аудиторию 7-8 раз.

4. Обучающий маркетинг. Смысл состоит в предварительном просвещении или предоставлении полезной информации клиенту, прежде чем он что-нибудь купит. Важно, чтобы предоставленный информационный бонус действительно решал проблему представителя целевой аудитории.

Точки роста для увеличения прибыли

Существует ряд бизнес-процессов, стабильно упускаемых из вида многими владельцами бизнеса. Однако именно эти процедуры скрывают в себе реальные возможности повышения прибыли.

Входящий трафик

Прежде чем определить наиболее эффективный путь увеличения прибыли, стоит в первую очередь обратить внимание на входящий трафик. Очевидно, что с ростом клиентской базы растут и продажи, а значит повышается доход компании.

Значительную роль играют именно пассивные продажи с привлечением целевой аудитории на интернет-ресурс и последующим ее прогревом. Привлекаться потенциальные клиенты могут по нескольким каналам:

• контент-маркетинг в соцсетях. Грамотное администрирование публичной страницы компании в социальной сети подразумевает под собой публикацию полезных материалов, включающих в себя мнения знатоков. Лояльность к предпринимателю со стороны аудитории повышается, когда посетители наглядно могут оценить экспертность этого предпринимателя.

• таргетированная реклама. Позволяет сформировать портрет целевой аудитории и привлекать только наиболее близких к нему посетителей.

• контекстная реклама. Распространяется только на пользователей Интернета, уже заинтересованных в представляемом продукте. Таким образом рекламируется компания или бренд.

Конверсия

Конверсия напрямую влияет на прибыль. Увеличение процента клиентов, попадающих в воронку продаж, от общего количества лидов соответственно увеличивает и выручку компании. Поэтому так важно повышать конверсию. Делать это можно несколькими способами:

• привлечение исключительно целевых клиентов. Необходимо, чтобы потенциальные покупатели максимально подпадали под портрет целевой аудитории. Для достижения этой цели предприниматели периодически анализируют свою ЦА, создавая специально под них рекламные каналы для максимального охвата.

• сегментирование входящих лидов. Потенциальные клиенты сразу же относятся к определенным группам исходя из их способности и желания совершать покупки в будущем.

• внедрение эффективных техник продаж. Создаются специальные, эффективно работающие скрипты, по которым работают менеджеры-реализаторы.

• мотивация сотрудников. Стимулировать специалистов можно, выплачивая им премии в зависимости от конверсии.

Грамотная проработка конверсии позволяет повысить прибыль на 30–40 % без существенных финансовых вложений.

Средний чек

Одним из эффективных средств увеличения прибыли можно назвать создание системы допродаж горячим клиентам, однозначно готовым что-то купить. Для этого внедряются специальные техники up-sell и cross-sell.

Ап-селл подразумевает под собой предложение клиенту более дорогого аналога продукта, выбранного данным потребителем. Благодаря этому удается увеличить средний чек. Фактически это выглядит так. Клиент уже определился с товаром, но в момент оформления заказа ему предлагается аналогичный продукт с более привлекательными качествами, но по высокой стоимости.

Практика показывает, что разница в цене, не превышающая 20 %, не будет являться помехой для выбора потребителем более дорогого варианта.

Под техникой кросс-селл понимается предложение дополнительных аксессуаров к выбранному основному продукту. Здесь важным критерием является невысокая цена аксессуара, не превышающая 20 % от выбранной клиентом позиции. В этом случае покупатель, как правило, не обращает особого внимания на увеличение суммы заказа.

Указанные техники позволяют повысить прибыль на 10–15 %.

Издержки

Слишком высокие производственные и логистические издержки негативно влияют на прибыльность большинства коммерческих компаний. Увеличение прибыли за счет снижения этих расходов в данном случае является полноценной точкой роста. При этом зачастую отпадает необходимость в расширении клиентской базы. Нужно всегда помнить, что прибыль — это общая выручка компании за минусом всех издержек.

Снижение издержек достигается следующими способами:

• поиск новых поставщиков, предлагающих более выгодные условия сотрудничества;

• отказ от склада и переход на мелкосерийное производство, позволяющее доставлять продукцию клиентам сразу же после выпуска;

• создание новых товаров из остаточных материалов или отходов сырья;

• сокращение сотрудников, показывающих наименьшую эффективность;

• перевод персонала на удаленный график работы;

• сокращение транспортных, командировочных, социальных расходов, а также затрат на дополнительное медицинское страхование для сотрудников;

• оптимизация организационной структуры компании, к примеру, путем объединения отделов и сокращения некоторых промежуточных должностей.

Повторные продажи

Роста прибыли на 50–70 % вполне реально достигнуть благодаря внедрению системы повторных продаж действующим клиентам. Постоянные покупатели приносят компаниям дополнительный доход, а на привлечение этих людей уже не нужно тратить деньги.

Грамотно организовать повторные продажи позволят следующие действия:

• создание портретов целевых покупателей, позволяющих сразу же классифицировать всех входящих клиентов и уделять большее внимание наиболее ценным из них;

• проведение аудита базы ЦА с выделением из нее самых перспективных для дальнейшего сотрудничества;

• формирование системы повторных касаний с действующими покупателями (отправка электронных писем с предложениями, обратная связь через телефонные звонки и т. п.);

• выделение менеджеров из отдела продаж, занимающихся исключительно поддержкой отношений с действующими клиентами.

Цены

Прибыль, как известно, зависит от выручки и издержек. Повышая цены на продукцию, мы увеличиваем и доход, что является точкой роста в долгосрочной перспективе. Однако здесь необходимо вкладывать дополнительные усилия и финансы.

Существует два направления увеличения прибыли путем повышения цен:

1. для обоснования их роста улучшается качество конечной продукции;

2. более высокая стоимость товара в глазах покупателей будет оправдана, если донести до них ценность этого продукта.

Благодаря этим мерам можно совершать продажи прежней ЦА, при этом затраты на маркетинг останутся теми же, а прибыль повысится. Дополнительно появляется возможность расширить клиентскую базу, привлекая более обеспеченную аудиторию. Однако в этом случае необходимо использовать иную стратегию продвижения, ориентированную на интересы новой группы потребителей.

Советы по увеличению прибыли в любом бизнесе

Работа с воронкой продаж

Предпринимателю желательно видеть маршрут, по которому движется клиент до оплаты товара. При этом важно знать факторы, влияющие на принятие решения, чтобы не допускать ухода потенциального покупателя. Каждый шаг целевого клиента должен формировать четкую последовательность действий.

По всем действующим покупателям стоит собирать максимум информации, которая в дальнейшем будет полезной при выявлении основных проблем, мешающих целенаправленному движению потенциального потребителя к покупке. Эти сведения также помогут в разработке оптимального регламента обслуживания клиентской базы и в грамотной настройке воронки продаж.

К примеру, полезно знать, в какое время лучше звонить тому или иному потребителю, когда лучше направлять ему коммерческое предложение, в какой срок рассматривать заявку и т. д.

Работа с клиентской базой

Для расширения клиентской базы необходимо привлекать новых потребителей с использованием различных каналов. Например, можно запускать ретаргетинг, покупая для этого готовые списки ЦА, организовывать рекламные кампании с нуля и т. д. Каналы привлечения бывают двух типов — онлайн и офлайн. Выбор той или иной группы зависит от конкретного продукта.

В Интернете:

• контекстная реклама;

• почтовые рассылки;

• баннерная реклама;

• реферальные программы;

• таргетированная реклама.

Офлайн:

• реклама в печатных СМИ;

• использование возможностей полиграфии;

• наружная реклама;

• участие в маркетинговых мероприятиях.

Стабильно растущая база потребителей будет являться хорошим показателем. Это приведет к увеличению и прибыли, и клиентов, ведь за счет последних компенсируется естественный отток существующих покупателей, а значит обеспечивается хороший объем продаж.

Внедрение тайных покупателей

Так называют внештатных сотрудников компании, помогающих отслеживать качество работы персонала. Оценивается организация деятельности менеджеров по продажам, при необходимости ошибки корректируются. Работа тайных покупателей заключается в проведении контрольных закупок. К ней можно привлечь даже абсолютно посторонних людей.

Важно разработать сценарий и алгоритм действий такого сотрудника для возможности проведения качественного анализа результатов.

Анализ конкурентов

Для увеличения объема продаж необходимо тщательно изучать работу конкурирующих компаний. Успешные приемы соперников смело можно заимствовать.

Проще всего стать потребителем продукции одной из таких компаний и самолично пройти весь путь целевого клиента. Фактически вы будете в роли тайного покупателя. В разговоре с менеджером конкурирующей фирмы важно находить всевозможные отговорки от покупки, параллельно изучая технику работы сотрудника с возражениями.

Если у соперника есть сайт, имеет смысл проанализировать его по посетителям — откуда они приходят, во сколько обходятся владельцам и т. п. Для этого существует, например, бесплатный сервис Similarweb. Полезными окажутся и такие инструменты, как Serpstat и MegaIndex. Они позволяют определить запросы, по которым сайт продвигается в поисковых системах, и применяемые в продвижении рекламные объявления.

Использование контекстной рекламы

Традиционная реклама, размещаемая на уличных билбордах или рекламных вывесках, сразу охватывает огромную аудиторию. Услуги, например, парикмахерской имеет смысл презентовать таким образом, повесив соответствующий баннер в районе заведения. Однако данный способ не подойдет в случае рекламы кирпича — большей части людей, увидевших объявление, эта продукция попросту не нужна.

Некоторые продукты необходимо продвигать точечно, ориентируясь на конкретную аудиторию. Для этих целей существуют сервисы контекстной рекламы типа Яндекс.Директ и Google Ads. Эти службы показывают объявления только тем посетителям поисковиков, которые ищут что-то конкретное. Например, тот же кирпич будет рекламироваться человеку, вбивающему в поисковую строку фразу типа «Купить кирпич в Санкт-Петербурге».

Социальные сети

Грамотное использование соцсетей также может способствовать увеличению прибыли бизнеса. Посещаемость этих ресурсов огромная. Так, ежедневно ВКонтакте посещает около 22 млн пользователей, видеоролики на YouTube каждый день смотрит примерно 19 млн российских пользователей Сети.

Неудивительно, что за несколько лет работы этих сервисов накопилась обширная база данных о посетителях, включающая в себя интересы, возраст, пол, семейное положение каждого человека. Эти сведения особенно полезны при использовании таргетированной рекламы в соцсетях.

Возьмем для примера услугу по доставке готовой еды. Для рекламы своего сервиса можно найти сообщества конкурентов и представить свою услугу тамошним подписчикам. Также имеет смысл продвигать этот бизнес подписчикам кафе и ресторанов, а также пользователям услуг доставки из местных магазинов.

Использование нативной рекламы

Понятие «баннерная слепота» стало широко употребляться с 1998 года. Смысл термина заключается в том, что посетители сайтов со временем перестают обращать внимание на обилие рекламных баннеров в Интернете. Это подтвердилось лишь в 2014 году компанией Business Insider. С тех пор стало понятно, что для эффективного продвижения продуктов необходимо действовать тоньше.

И хорошим примером увеличения прибыли средствами маркетинга служит нативная реклама. Под таковой подразумевается материал, умело интегрированный в некий контекст. Иными словами, это реклама, оформленная в виде полезного контента.

Для сравнения возьмем предложение купить квартиру от какого-то ЖК. В случае традиционной рекламы это будет обычный призыв к действию. Если же этот материал превратить в нативный, он будет представлять собой, например, статью о правильном выборе квартиры около метро с подробным перечислением критериев этого поиска. Разумеется, идеальным вариантом станет именно рекламируемый ЖК.

Внедрение купонной системы

Если бизнес ориентирован на продажу товаров широкого потребления, имеет смысл внедрить систему по реализации скидочных купонов. Для этого существуют специальные бесплатные сервисы.

Здесь есть как достоинства, так и недостатки:

• Очевидным плюсом можно назвать возможность повышения узнаваемости бренда. Купонами охватывается большая аудитория, причем привлекаемая бесплатно.

• Серьезным минусом этого способа является необходимость устанавливать большую скидку (как правило, около 50 %). При этом многие участники акции не захотят впоследствии покупать товар за полную стоимость.

Организация конкурсов

Мотивировать менеджеров совершать больше продаж можно с помощью корпоративных конкурсов. Способ эффективен во всех компаниях, предполагающих прямое общение сотрудников с клиентами.

Руководству при этом важно стремиться к максимальной прозрачности правил соревнований. Критерии определения победителей также должны быть общеизвестны. Здесь хорошо внедрить балльную систему. Например, сотрудник, который привел одного клиента, получает один балл. Совершение разовой продажи на оговоренную сумму награждается уже двумя баллами, а заключение долгосрочного контракта с потребителем будет стоить целых три балла.

Денежные вознаграждения выплачиваются в виде премий. А особо отличившиеся по итогам года поощряются дополнительными ценными подарками.

Создание комфортных условий для покупателей

Данный способ, возможно, не пригодится, когда целевые клиенты не нуждаются в повышенном комфорте ради низкой цены. В остальном необходимо обеспечивать высокий сервис обслуживания покупателей.

В частности, нужно предоставлять на выбор несколько вариантов оплаты товара. Для офлайн-бизнеса стоит внедрить возможность расчета картой. В интернет-магазинах желательно включить оплату электронными деньгами.

Организация распродаж

С точки зрения предпринимателя, скидки сами по себе бессмысленны. Но увеличение прибыли предприятия означает и рост продаж. И здесь грамотная организация скидочных акций может принести ощутимую пользу.

Проиллюстрируем это на примере продуктового ритейла.

1. Из всего ассортимента выделяется позиция с максимальным покупательским спросом.

2. На данный продукт устанавливается скидка, и чем она больше, тем лучше.

3. Предполагается, что покупатели будут массово скупать этот товар, попутно складывая в корзину и другие изделия уже с обычной наценкой.

Подобная система используется и в других сферах, например, в магазинах мобильных телефонов. Там основной доход формируют дешевые аксессуары с высокой маржей (чехлы, флэш-накопители и т. д.).

Чтобы внедрить этот механизм в бизнес, нужно прежде всего просчитать экономический эффект применительно к конкретному виду деятельности.

Использование якорного эффекта

Увеличение прибыли организации достигается и путем предоставления покупателю возможности самому сравнить цены. Клиент, конечно же, выберет наиболее выгодный для него вариант. Данный эффект маркетологи называют якорным.

Реализуется он следующим образом:

1. Из ассортимента выбирается продвигаемый продукт стоимостью, например, 10 000 рублей.

2. Далее формируется матрица товаров-аналогов, как гораздо более дорогих, так и значительно более дешевых (40 000 рублей и 5 000 рублей соответственно).

3. Эти позиции расставляются в торговом зале по ходу движения посетителя от дорогого к дешевому.

Психология покупателя работает так, что выбор делается в пользу среднего по цене продукта. К слишком дорогому аналогу вырабатывается недоверие, равно как к подозрительно дешевому.

Дополнительный аккуратный совет менеджера в выборе оптимального варианта усилит эффект.

Пути, методы и способы увеличения прибыли компании

1. Возврат «спящих» покупателей

   Действующие клиенты повторно покупают то же изделие в восемь раз охотнее, чем те, кто собирается купить этот товар впервые. И здесь имеет смысл предложить довольным посетителям другие варианты продукта, который они уже приобрели. При этом важно показать, какую пользу принесет именно улучшенная его версия.

   

   Вернуть «спящих» клиентов можно также с помощью привлекательных бонусов и других стимулов вновь обратиться в данный магазин.

2. Смена позиционирования с одновременным поднятием цены на продукт

   Следует перенаправить фокус потенциальных клиентов со стоимости на реальную ценность продвигаемой продукции. Первостепенную роль играет личное восприятие изделия потребителем. Для этого необходимо обеспечивать максимально возможное качество как самого товара, так и обслуживания клиентов:

   • Предприниматель должен сам являться поклонником своей продукции. Тогда в ее качество поверят и посетители.

   • Когда покупатели ценят прежде всего сервис и комфортное сотрудничество, вопрос стоимости продукта для них отходит на второй план.

   • Компания должна в глазах аудитории выделяться на фоне конкурентов высококлассным обслуживанием. Именно так ее нужно позиционировать.

3. Стимулирование повышенного и уверенного доверия клиентов

   Для этого предприниматель должен поддерживать дружеские отношения со своими клиентами. Нужно искать и использовать любые каналы связи с аудиторией: телефон, электронная почта, мессенджеры, соцсети и т. д. Необходимо постоянно напоминать о себе, рассказывая о новых продуктах, давая полезную информацию.

4. Программирование действующих покупателей

   Следует сформировать некую программу, мотивирующую клиентов снова и снова покупать продукцию в данной компании. Например, с каждым новым приобретением клиент вознаграждается бонусами и определенными привилегиями. Верность постоянных покупателей приведет к устойчивому росту прибыли без привлечения новой аудитории.

5. Организация маркетинговых мероприятий

   Проведение различных акций и распродаж, индивидуальные предложения постоянным клиентам должны способствовать тому, чтобы клиенты ощущали себя особенными.

   

Итак, мы перечислили основную, но далеко не исчерпывающую часть всех методик, позволяющих значительно повысить прибыль компании. Тем не менее, данной информации достаточно, чтобы начать глобальные изменения в бизнесе в сторону улучшения. В первую очередь необходимо выяснить точку, в которой компания находится в данный момент. Отталкиваясь от нее, можно далее оптимизировать бизнес-процессы.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Реклама как способ увеличения прибыли

Грамотные рекламные инвестиции отлично способствуют росту прибыли. Нужно правильно настроить контекстный PR, точно определить аудиторию таргетинг-продвижения в социальных сетях. В идеале такая деятельность должна существенно увеличить продажи.

В реальности же около половины рекламного бюджета тратится впустую. Поэтому так важно знать и выбирать каналы, гарантированно привлекающие новых клиентов, и сразу отказываться от других, не приносящих реального дохода.

• Поиск прибыльных каналов трафика с использованием сквозной аналитики

Сквозной называют аналитику, охватывающую весь путь лида: от первого клика по рекламному объявлению до превращения в реального покупателя. Здесь отслеживаются каналы и объявления. Определяются приносящие прибыль и отсеиваются сливающие бюджет. С помощью сквозной аналитики предприниматели наглядно видят эффективность рекламы. Они получают представление об источниках трафика, приводящих к наибольшему числу заключенных сделок, выявляют максимально прибыльные объявления контекстного пиара. Самое главное – можно определить окупаемость используемых рекламных каналов.

Принцип действия сквозной аналитики заключается в следующем. Посетитель увидел объявление, кликнул по нему, попал на целевой сайт, заполнил там форму заявки и оплатил ее. Этот путь отследили средствами аналитики. По результатам исследования можно выяснить, по какому ключевому запросу пришел клиент, какую прибыль он принес, окупила ли она затраченные на привлечение лида средства.

Чтобы создать сквозную аналитику, необходимо установить на целевом сайте специальные счетчики, а также подключить источники данных. Делается это единожды. Впоследствии статистика собирается и анализируется автоматически. Если в компании уже используется CRM-система, сложностей с подключением аналитических инструментов возникнуть не должно.

• Совместное использование сквозной аналитики и веб-аналитики

Такие сервисы как Яндекс.Метрика и Google Analytics позволяют анализировать все источники входящего трафика, при этом видно посетителей, не совершивших целевых действий. Но стоит помнить, что знание поведения клиента не может служить достаточным источником увеличения прибыли от рекламной деятельности. Необходимо также учитывать конверсию всех переходов в реальные продажи.

В этом помогает использование веб-аналитики совместно с системой сквозного исследования, позволяя определить ключевые запросы, которые, собственно, и приводят посетителей. В связке эти инструменты дают понять, какие объявления и каналы рекламы в наибольшей степени конвертируются в заявки и продажи.

• Взаимодействие с аудиторией по нескольким каналам с выбором и использованием подходящей модели атрибуции.

Прежде чем клиент примет решение о покупке, ему нужно плотно познакомиться с продуктом, почитав о нем в статьях, PR-публикациях, просмотрев информационные видеоролики. Важно стимулировать его по нескольким каналам — через контекстный пиар, в постах социальных сетей. Оттуда прогретый клиент уже идет на целевой сайт и оставляет заявку.

В данном примере для привлечения лида используется два канала. Отключение хотя бы одного из них может уменьшить прибыль.

Существуют так называемые модели атрибуции, правильно распределяющие ценность между рекламными каналами привлечения лидов. С их помощью достигается грамотное планирование PR-бюджета, оценивается роль каждого канала в заключении сделок.

• Определение стоимости привлечения клиента в каждом рекламном канале

Стоимость привлечения клиента (CAC) представляет собой долю рекламного бюджета, затрачиваемую на осуществление одной продажи. Вычисляется по формуле:

По этому показателю нужно сравнивать все рекламные каналы. Помимо этого, определяется средняя прибыль, получаемая по каждому из потоков. Если она превышает показатель CAC, канал можно считать эффективным. В противном случае рекламу стоит отключить.

• Определение окупаемости рекламных каналов, выделение из них убыточных.

Эффективность используемых каналов можно определить с помощью коэффициента возврата инвестиций в маркетинг (ROMI):

Данный показатель представляет собой долю прибыли в процентах от каждого вложенного в рекламу рубля. Отрицательное значение говорит, что расходы превышают доходы. В таком случае исследуемый канал требует оптимизации настроек рекламы.

Показатель ROMI необходимо отслеживать. Это нужно делать по каждому каналу с учетом всех ключевых фраз. Специальные сервисы позволяют по итогу такого анализа формировать удобные отчеты с отображением рекламных показателей, данных о клиентах и продажах. Для создания отчетности можно использовать более 80 бизнес-метрик с возможностью настройки собственных факторов. Современные сервисы хранят все результаты, к которым есть удаленный доступ из любой точки мира.

• Отключение неэффективных каналов трафика

Если канал не приносит продаж, его следует отключить. Сэкономленные рекламные средства лучше распределить по более эффективным потокам трафика.

• Увеличение количества лидов с сайта

Существует инструмент «Ловец Лидов». Он позволяет увеличить количество заявок на 7 %, а также автоматизировать процесс сбора контактных данных потенциальных клиентов. Для посетителя это выглядит так: он решил покинуть сайт, и в этот момент всплывает форма заполнения заявки, призванная изменить его решение. Можно, например, предложить целевому клиенту задать любые интересующие его вопросы, на которые менеджер оперативно ответит.

Дальше – работа с возражениями, повышающая вероятность доведения посетителя до заключения сделки. Таким образом компания получает новый лид, доступный для дальнейшего прогрева. Клиент при этом доволен столь чутким отношением к нему со стороны менеджера.

Читайте также!

«Как улучшить качество лидов: самые эффективные способы» Подробнее

• Подключение кол-трекинга

Одним из путей увеличения прибыли предприятия можно назвать использование колл-трекинга, если для заключения сделок клиентам нужно связываться с менеджерами данной компании по телефону. Подключение этого сервиса позволяет отслеживать, с какого рекламного канала идет бо́льшая часть звонков. Иными словами, определяются источники телефонных заявок.

Колл-трекинг особенно эффективен в связке со сквозной аналитикой. В таком случае становятся видны не только конверсии звонков в заявки, но также показатели прибыли по каждому PR-каналу. Для подключения необходимо лишь интегрировать сервис коллтрекинга в настройках рекламного кабинета.

• Усиление рекламной кампании по продуктам, приносящим наибольшую прибыль

В ассортименте практически любой компании имеются позиции, которые продаются лучше остальных. Для выявления таковых используют товарную аналитику. Данный сервис позволяет анализировать прибыль с продажи каждого продукта, определять наиболее востребованные изделия или услуги, повышать рекламный бюджет на их продвижение.

• Контроль за работой отдела продаж

Потенциальные покупатели не всегда становятся действительными. Важно понимать причины этого и знать способы на это повлиять с целью увеличения прибыли. Руководителям прежде всего стоит проанализировать работу отдела продаж, а именно — отследить качество закрытия сделок менеджерами, проверить следование установленному скрипту, в целом оценить корректность общения с клиентами.

Проблемные места отдела продаж

В любом бизнесе на прибыль может повлиять работа отдела продаж, а именно сбои, возникающие в процессе этой работы. Далее рассмотрим вероятные проблемные места, на которые стоит обращать внимание.

1. Воронка продаж

   Плохо сформулированная воронка или полное ее отсутствие в отделе продаж ведут к потере прибыли. Основным признаком этого является крайне низкая либо практически нулевая конверсия лидов в покупатели. Определить конкретный этап, на котором теряются целевые клиенты, при этом практически невозможно.

   

   Для предотвращения подобных ситуаций необходимо подробно сформулировать воронку продаж, начиная с первого контакта лида и заканчивая заключением сделки. После этого нужно определить конверсию на каждом этапе для выявления наиболее проблемных мест. Например, главная проблема может состоять в некачественном скрипте продаж или в низкой квалификации сотрудника.

2. Планирование

   Грамотно составленный план увеличения прибыли за счет повышения продаж способен увеличить этот показатель как минимум на 20 %. Его создание должно осуществляться на основе выработанной стратегии компании. Данный план необходимо довести до каждого менеджера по продажам. При этом общая прибыль, которую требуется достичь, распределяется по сотрудникам в пропорции, отталкиваясь от их прежних достижений. Для гарантированного выполнения плана и получения заявленного суммарного показателя цель для каждого менеджера можно немного завысить.

   Полезно при этом внедрять следующее:

   • разделение плана выручки (прибыли) по действующим и новым покупателям;

   • выплата премий менеджерам в зависимости от выполнения задания;

   • предоставление сотрудникам доступа к отчетам для оценки своей деятельности;

   • регулярное проведение промежуточных замеров.

3. Организация работы отдела

   Для эффективной работы менеджеров требуется сформулировать регламент действий и стандарты обслуживания клиентов. Для этого желательно заносить скрипты общения с отдельными видами посетителей в книгу продаж. Там же фиксируются возражения, варианты их обработки, а также примеры презентации продуктов.

   Кроме этого, руководители должны на регулярной основе организовывать собрания для обсуждения удачных сделок. Сотрудники будут видеть успехи своих коллег и лучше понимать используемые техники продаж.

4. Контроль и соблюдение отчетности

   Руководитель отдела продаж может либо никак не контролировать работу подчиненных, либо, напротив, осуществлять слишком жесткий надзор. Оба случая ведут к потере прибыли. Идеальным решением будет внедрение CRM-системы, в значительной мере упрощающей ведение отчетности. Наглядно будут видны такие важные показатели, как прибыль, средний чек, количество клиентов и другие косвенные метрики.

   Помимо регулярного отслеживания отчетов, важно организовывать планерки, в рамках которых все сотрудники получают индивидуальные планы продаж на день.

   

5. Автоматизация продаж

   Общая прибыль компании напрямую зависит от того, насколько много времени сотрудники отдела продаж уделяют целевым действиям. Автоматизация рутинных задач позволяет высвободить часть рабочего дня менеджеров.

   К примеру, можно избавить персонал от необходимости каждый раз набирать клиентские номера, переложив это действие на систему IP-телефонии. Менеджеры же сфокусируются непосредственно на продажах. Прежде всего необходимо выяснить, какие из ежедневно выполняемых задач можно автоматизировать.

Анализ показателей увеличения прибыли

Для оценки влияния выполняемых процессов и вложенных ресурсов на итоговые финансовые результаты, а также в целом для определения эффективности деятельности компании следует проводить анализ рентабельности данного бизнеса.

Существует несколько методик, по которым анализируется прибыль предприятия.

Структурный анализ

Структуру прибыли важно понимать для определения ее доли в общей сумме по всем видам деятельности предприятия:

Если структура рассматриваемой величины меняется, можно говорить и об изменениях в доходности основной деятельности. Если же наблюдается рост доли прибыли от прочих операций даже на фоне увеличения общего показателя, скорее всего эффективность бизнеса падает.

Рассмотрим далее факторы увеличения чистой прибыли.

Здесь вычисляемое значение принесенной ЧП фактически представляет собой ее долю, образуемую одним рублем полученной прибыли. Этот показатель важен с точки зрения выявления самых выгодных на данный момент позиций реализуемого ассортимента.

Может анализироваться также территориальный признак:

Кроме того, определяются доли прибыли отдельно по долгосрочным договорам и по разовым сделкам. Такое разделение помогает оценить качество базы клиентов.

Факторный анализ

В рамках анализа методов увеличения прибыли рассматривается влияние на эту прибыль всевозможных факторов:

• себестоимость продуктов;

• расходы на заработную плату;

• объемы реализации;

• потребительские цены на продукты.

За базовую величину принимается любой вид прибыли. К примеру:

Анализируется влияние изменения выручки на один рубль на изменение валовой прибыли.

Динамический анализ

В этом случае рассматриваются темпы роста разных видов прибыли, оценивается их соотношение.

В рамках динамического анализа стоит обратить внимание на следующие факторы:

• темпы роста прибыли определенного вида за различные периоды;

• динамика изменения разных видов прибыли.

Когда балансовая увеличивается быстрее операционной, или оба показателя изменяются в разных направлениях, прибыль предприятия имеет несбалансированную структуру.

Индексный анализ

В ходе этого анализа можно выявить тенденции изменения прибыли — постоянный темп роста, нарушение баланса этого показателя, прирост определенных видов прибыли. Кроме того, оценивается фактор сезонности.

Для расчета увеличения прибыли следует привести все показатели к единому базису либо использовать цепной метод приведения — последовательно сокращать один показатель на другой. Примерные формулы обоих вариантов:

Сравнительный анализ

Данный вид исследования позволяет определить рентабельность увеличения прибыли и эффективность деятельности в целом, а также сравнить эти данные с результатами иных хозяйствующих субъектов. При этом сопоставляются разные виды прибыли:

• учет нормы прибыли по конкретной отрасли;

• сравнение с показателями конкурирующих компаний;

• учет данных смежных сфер бизнеса.

Перечисленные здесь методы обладают эффективностью, доказанной на практике. Используя лишь один из принципов увеличения прибыли, вы сможете сделать свою компанию доходнее как минимум на четверть, а комбинируя эти методы, выведете бизнес на новый уровень. Причем прибыль увеличится многократно, значительно расширится целевая аудитория, повысится узнаваемость бренда.

Автор статьи

Алексей Бояркин

Сооснователь компании «Генератор продаж»

Последние статьи этого автора:

• Бенчмаркинг компании: примеры из зарубежной и российской практики
• СTА-элементы, которые привлекут в 2 раза больше клиентов
• Формула рентабельности продаж: пример расчета

Забрать подарки
из закрытой базы

Скачать 7,4 MB

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB