Почему презентация товара — это ключевой этап продаж

Зачастую даже опытные продавцы задаются вопросами, какой этап продаж самый важный и на чем стоит сделать акцент, чтобы реализовать как можно больше товаров. Кто-то скажет, что ко всем этапам нужно подходить одинаково ответственно.

Безусловно, это так. Однако из всех этапов продаж именно презентация товара клиенту является самым творческим, интересным и сложным процессом. Далее в статье будет рассказано о том, как преподнести информацию о продукте так, чтобы у потребителей возникло желание его купить.

Что значит презентация товара

Основная цель любой презентации — познакомить аудиторию с товаром, предоставить исчерпывающую информацию о нем.

Знакомство с продуктом можно организовать в шоу-руме магазина для одного человека, а можно собрать конференц-зал и пригласить несколько сотен гостей. Однако не нужно думать, что презентация товара покупателю — спонтанное мероприятие. Даже если ваша аудитория будет состоять из одного человека, все детали должны быть продуманы, а речь отрепетирована.

Помимо подготовки текстов и наглядных материалов, нужно обратить внимание на выкладку товара и оформление витрин.

Правильная презентация товара не только доносит до потребителей информацию о продукте, но и выполняет несколько других важных задач:

• Концентрация внимания. Если покупатель мечется между несколькими товарами и не может сделать выбор, нужно сузить диапазон поиска и привлечь его внимание к одной-двум моделям. Далее необходимо подробно рассказать о характеристиках и преимуществах выбранных товаров. Это поможет человеку определиться с покупкой.

• Удержание интереса. Когда клиент хочет совершить покупку, но сомневается в ее необходимости, важно не дать рыбе сорваться с крючка. Продавец должен пустить в ход все свое мастерство и так рассказать о достоинствах товара, чтобы у покупателя пропали все сомнения.

• Осознание потребности. Некоторые люди приходят в магазин, точно зная, что хотят, а некоторые не могут четко сформулировать свои желания. Для этой категории клиентов хорошим подспорьем будет презентация товара. Она поможет им осознать свои потребности и необходимость совершения покупки.

• Призыв к действию. Главное назначение презентации товара — формирование потребности и, как следствие, мотивации для совершения покупки. Продавец должен выстраивать общение с клиентом таким образом, чтобы тот непременно совершил хотя бы одно целевое действие: оставил свои контакты, подписался на рассылку, зарегистрировался в личном кабинете и, главное, купил товар.

Выстраивая схему реализации продукции, нужно помнить обо всех вышеперечисленных пунктах и отрабатывать их на практике. Тогда результаты продаж будут стабильно высокими, а клиенты останутся довольными предоставленным сервисом.

Основные виды презентации товара

Существует множество видов презентаций товаров и услуг. Расскажем подробнее о наиболее распространенных из них.

По цели проведения:

• Информационная.Основная цель — донесение до аудитории сведений о товаре или услуге. По сути это визитная карточка продукта, в которой освещаются все его особенности, достоинства и конкурентные преимущества. Чаще всего к этой разновидности относятся презентации нового товара.

• Демонстрационная.Предназначена для более подробного ознакомления с продуктом и предполагает, что аудитория будет с ним контактировать. В ходе такой презентации делается, например, выкладка товара. Продукцию можно примерить, потрогать, попробовать на вкус и т.п. Подходит для демонстрации всех возможностей товара, а также для проведения инструктажа по его применению.

• Продающая.Главная задача — побудить аудиторию совершить покупку, поэтому в тексте обязательно присутствует описание преимуществ товара и выгод, которые получит потребитель от его приобретения. Может содержать в себе элементы предыдущих разновидностей презентаций.

По содержанию:

• Презентация товаров.Чаще всего организовывается в торговых залах и предполагает непосредственный контакт с покупателями. Примером может служить презентация продовольственных товаров, когда все желающие могут пообщаться с продавцами-консультантами, попробовать продукцию, получить информацию о ее качестве и составе.

• Презентация услуг.Продвигать услуги сложнее, т. к. их нельзя потрогать и попробовать. Для проведения эффективной презентации можно заручиться поддержкой экспертов или людей, уже знакомых с рекламируемым продуктом.

• Презентация проекта.Здесь уместны будут чертежи, схемы, модели, доклады, графики и прочие наглядные материалы, с помощью которых можно доказать аудитории ценность проекта.

По способам презентации товара:

• Телефонная.Организовывается для клиентов компании, которые оставили свой номер телефона и согласились на такой формат общения. Телефонные презентации проходят, как правило, по определенному сценарию или скрипту. Основная их цель — проинформировать аудиторию о новых товарах и предложить их приобрести.

• Электронная.Отправляется посредством рассылки по базе подписчиков. Также может использоваться для презентации проектов на конференциях и других мероприятиях.

• Торговая презентация товара.Наиболее распространенный вид. Встречается практически в каждом магазине и заключается в презентации товара продавцом, который обязан рассказать клиенту обо всех достоинствах и основных характеристиках продукта.

Популярные техники презентации товара

• Техника Гомера

Другое название — «Модель гамбургера». В основе методики лежит особенность восприятия информации: человек хорошо запоминает только то, что слышит в начале и в конце выступления.

Источник: shutterstock.com

Техника подходит для подготовки ответов на типичные вопросы, а также для составления презентации и продвижения товаров. В начале выступления нужно сказать информацию, важную для клиентов, затем перейти к менее значимым сведениям. А закончить презентацию необходимо главными аргументами в пользу покупки товара, например сообщением о скидке.

• Характеристика — преимущество — выгода

Описание товара не дает среднестатистическому покупателю понимания сути вещей. Например, такая характеристика пылесоса, как мощность 800 Вт, мало о чем говорит людям, не разбирающимся в технике.

Большинство потребителей хочет знать, что скрывается за цифрами и малопонятными терминами, но мало кто ради этого ищет информацию в Интернете и смотрит обучающие ролики. Покупатели ждут, что в магазине консультант общедоступным языком расскажет о характеристиках продукта, объяснит, какая от них польза, и покажет, как они работают на практике.

Поэтому профессиональные менеджеры по продажам в процессе презентации товаров употребляют такие выражения, как «благодаря этому вы сможете», «это даст возможность», «это повысит/понизит» и т. п. С помощью этих фраз непонятные характеристики продукта начинают осознаваться клиентом как нечто, способное принести пользу и выгоду.

• Цифры и факты

Используйте в процессе презентации товаров и услуг конкретные цифры, а не расплывчатые выражения. Например, вместо «мы предлагаем огромные скидки» лучше говорить «нашим клиентам предоставляется выгода 5000 рублей». Если речь идет о каком-то периоде работы компании, то рекомендуется писать «с 2015 года», а не «за последние четыре года».

• Внушающие фразы

Такие фразы, как «этот товар надежен и универсален», «это идеальная модель для вас», формируют у клиента позитивное восприятие реальности и настраивают на покупку. Каждый профессиональный продавец имеет в своем арсенале несколько подобных выражений.

• Метафоры

Техника проста, но в то же время способна оказывать на потребителя очень сильное эмоциональное воздействие.

Например, дама в кабинете у косметолога интересуется, каким тональным кремом лучше пользоваться, и говорит, что всегда покупает марку «L'Oreal». В ответ специалист рекомендует средство фирмы «Х». Когда клиентка интересуется почему, косметолог ей отвечает: «Это как «Красная Москва» и Шанель № 5». И дальнейшие объяснения становятся не нужны.

• Демонстрация

Источник: shutterstock.com

Продавцы матрасов давно предлагают своим клиентам полежать на продукции, чтобы почувствовать ее качество и определиться с выбором. Ни одна покупка автомобиля не обходится без тест-драйва. Чтобы продать пылесосы, консультанты приходят к своим клиентам на дом и чистят ковры, диваны и шторы.

• Рисунки на А4

Многие люди лучше воспринимают информацию, если она визуализирована. А некоторым продавцам для успешной презентации товара нужно рисовать схемы, графики или планы. Поэтому хорошо, когда под рукой есть листы бумаги и карандаши. Они могут оказаться ценным подспорьем в установлении взаимопонимания с клиентом.

Как сделать презентацию товара: пошаговая инструкция

Шаг 1. Определяем цели презентации

Презентация товара только тогда будет эффективной, когда ее цели четко обозначены. И составитель материалов, и докладчик должны понимать, чего хотят добиться от аудитории, какого целевого действия. Если цель хорошо сформулирована и понятна, то ее проще достичь.

Формирование понимания, веры и побуждение к действию — не три отдельные цели. Это взаимосвязанные этапы презентации товара. Потребители не купят продукт, если не будут иметь о нем сведений и если не поверят в его ценность и пользу для себя.

Шаг 2. Анализируем аудиторию и содержание презентации, которое зависит от целей, интереса и уровня знаний аудитории

Чтобы аудитория откликнулась на призыв к действию, ее настроение должно соответствовать целям презентации. Для установления контакта со слушателями нужно иметь представление о том, перед кем придется выступать.

Поэтому организатор мероприятия должен владеть следующей информацией об аудитории: общее количество посетителей презентации, их образование, пол, возраст, социальный статус и ожидания.

Наиболее сложно определить степень мотивации слушателей и их вовлеченность в презентационный процесс. Под мотивацией в данном случае понимается наличие у клиента внутренних или внешних причин для совершения целевого действия.

Главным средством формирования мотивации является создание положительного впечатления о продукте. Позитивный образ товара должен запечатлеться в сознании потенциального покупателя.

Помимо этого, в ходе презентации товара докладчику необходимо присоединиться к потребностям посетителей. Люди должны осознать, что представляемый продукт способен решить какую-то их проблему или удовлетворить желание.

Шаг 3. Выбираем тип презентации и ее основные моменты

Выбирая тип презентации товара, стоит опираться на ее цели, особенности аудитории, навыки исполнителя и докладчика и т.п.

Важно учесть, что слушатели в среднем запоминают 5–7 основных тезисов. Поэтому, составляя текст презентации товара, следует оставить только самые главные пункты. Все второстепенные моменты нужно исключить. Они будут отвлекать внимание слушателей от основного материала.

Если сложно отделить главную информацию от второстепенной, можно поставить себя на место потребителя и оценить, какие сведения ему действительно будет важно услышать.

Шаг 4. Выбираем место презентации

От выбора места проведения презентаций товара во многом зависит настроение аудитории и ее первое впечатление от продукта.

В зависимости от поставленных задач и от вида мероприятия все места можно разделить на два типа:

• Стандартные

Это места, специально созданные для проведения деловых мероприятий, — банкетные, выставочные и конференц-залы, бизнес-центры, шоу-румы и т. п. Преимущества таких помещений заключаются в наличии специально подготовленного персонала, высоком уровне менеджмента и наличии оборудования.

Стоимость аренды может быть достаточно высокой, но она оправдает себя сэкономленным временем, силами и уверенностью в том, что конечный результат будет на высоком уровне.

• Концептуальные

Для презентации некоторых товаров, чаще всего непродовольственных, нужна особая атмосфера, которую невозможно создать в традиционных деловых помещениях. Она связана с необходимостью подчеркнуть какие-то свойства продукта, передать их через окружающую обстановку.

Для этого организаторы презентации могут использовать музеи, стадионы, поля для гольфа, парки и набережные — любые площадки, отвечающие духу компании и ее товаров.

К преимуществам проведения мероприятия в нестандартном месте можно отнести оригинальность, отсутствие затрат на внутреннее оформление помещения, высокую степень эмоционального воздействия на посетителей. Наверняка клиенты запомнят такое мероприятие надолго и будут с удовольствием рассказывать о нем.

Существенный недостаток — низкий уровень менеджмента. Организатору презентации придется самому контролировать каждую деталь подготовки мероприятия.

Шаг 5. Выбираем время проведения презентации

Оно планируется заранее. Выбор времени зависит от характеристики аудитории. В утренние часы вообще не рекомендуется проводить мероприятия. Хорошо подойдет интервал между 15.00 и 16.00, когда большая часть задач на день выполнена, но мозг еще активен и готов к восприятию новой информации.

Выбор буднего или выходного дня зависит от того, кого планируется приглашать. Например, домохозяйки и студенты могут прийти в будни, а работающим клиентам, возможно, будет удобнее собраться в выходной. Приглашения на презентацию товара должны рассылаться заблаговременно, не позднее чем за четыре дня до ее проведения.

Шаг 6. Прорабатываем меню приема

Если в ходе презентации банкет не предусмотрен, то лучше отказаться от закусок, для которых требуются тарелки, ножи и вилки. Самый лучший вариант — еда, которую можно брать руками или салфеткой прямо с подносов у официантов.

Также очень удобны фуршетные столы. Их можно использовать для организации кофе-брейков. Из алкогольных напитков стоит отдать предпочтение вину, шампанскому и коньяку. Безалкогольные напитки, особенно вода, должны присутствовать в достаточном количестве.

Шаг 7. Составляем список приглашенных и оповещаем их

Очень важный шаг, к которому нужно отнестись с максимальной ответственностью. Для его успешной реализации нужно:

• пригласить на презентацию товара как можно больше людей, относящихся к целевой аудитории;

• до презентации связаться с ключевыми клиентами и заручиться их согласием на участие в мероприятии;

• разослать приглашения представителям СМИ, заранее отправив им пресс-релиз.

Шаг 8. Формируем структуру выступления

Чтобы презентация товара имела успех, выступление докладчика должно быть структурированным и целостным. Для этого материал должен содержать следующие важные пункты:

1. Краткая информация о компании:

• название;

• сфера деятельности;

• продуктовый ассортимент;

• история и месторасположение компании;

• перечень основных партнеров, поставщиков и клиентов;

• описание сервисных услуг;

• инновационная деятельность компании и ее конкурентные преимущества.

2. Схема презентации товара:

• Общий обзор: продукт и область его применения с перечнем основных моделей или вариантов изготовления.

• Основные черты и преимущества: перечень главных особенностей с наглядными иллюстрациями, демонстрация их преимуществ для потребителя.

• Применение: показать на конкретных примерах варианты использования товара.

• Технические характеристики продукта или условия предоставления услуги.

• Цены на весь ассортимент.

• Доступность: сроки поставки, места реализации, возможность заказа.

Шаг 9. Разрабатываем методику изложения материала и подбираем иллюстрационное оформление

Изложение материала может производиться в любой логической последовательности, соответствующей основной цели.

Материал может преподноситься с помощью любой из существующих методик:

• от общего к частному;

• метод извлечения выводов;

• метод сравнения;

• метод «Да…, но»;

• метод «Крещендо» и т.п.

Главное, чтобы выбранный способ подачи материала соответствовал цели мероприятия. Кроме того, нужно предварительно изучить аудиторию, чтобы понять, какая методика ей больше подходит.

Источник: shutterstock.com

Для визуализации материала могут быть использованы следующие элементы:

• непосредственно сам товар;

• образец или модель;

• рисунки на доске или бумаге;

• слайды;

• графика, схемы, таблицы;

• художественное изображение товара, фотографии, видеоролики.

Иллюстрации имеют огромное значение для презентации и рекламы товара, ведь, как известно, информация лучше воспринимается и запоминается, если содержит не только текст, но и изображения. Если же в ходе мероприятия аудитория будет активно задавать вопросы и внимательно слушать ответы на них, то запоминаемость информации вырастет до 70 %.

При подготовке слайдов рекомендуется придерживаться правила «7 пунктов». Оно гласит, что текст на слайде должен состоять из не более чем семи строк, схема — не более чем из семи блоков, рисунок — не более чем из семи деталей. К этому можно добавить еще правило из рекламы: человек запоминает только первые семь слов. Если информации будет больше, то ее уже сложно будет воспринимать.

Шаг 10. Выбираем программные средства реализации

В помощь организаторам презентации товара есть множество сервисов, позволяющих подготовить материал быстро и легко. Одна из самых популярных программ — PowerPoint. Она позволяет делать сложные настройки благодаря использованию Visual Basic.

Наличие поддержки из Интернета и другие разнообразные функции сделали PowerPoint самым популярным и удобным сервисом для создания презентаций, а русскоязычный интерфейс существенно облегчил российским пользователям работу с программой.

Шаг 11. Разрабатываем сценарный план презентации

Он нужен для структурирования презентации и описания всех деталей, без которых ее не получится воплотить в жизнь. Сценарный план содержит список подготовленных слайдов, перечень технического оборудования, необходимого для демонстрации материала, и временные интервалы, отведенные под показ каждого листа.

Благодаря анимационной функции «возникновение» можно постепенно выводить иллюстрации на экран. Это позволяет концентрировать внимание слушателей на каждом отдельном тезисе выступления.

Когда сценарный план готов, нужно его опробовать, провести тестовое выступление. Для этого собирается небольшая аудитория, которая потом будет высказывать свои замечания. На основе этих комментариев будет проводиться корректировка презентации.

Самый лучший вариант — если репетиция будет проходить в том же зале, что и основное выступление, с тем же оборудованием и заранее расставленными креслами для слушателей. Это поможет докладчику свыкнуться с обстановкой и морально настроиться.

В ходе репетиции нужно обратить внимание на следующие моменты:

• количество докладчиков;

• ведущий мероприятия;

• регламент;

• монтаж и проверка оборудования;

• оформление зала и дополнительных помещений, расстановка посадочных мест, если презентация будет длиться более 30 минут;

• подготовка полиграфической продукции, рекламной информации и сувениров.

Шаг 12. Проводим презентацию

Благополучное прохождение этого этапа зависит от соблюдения следующих пунктов:

• абсолютное владение темой докладчиками;

• максимальное привлечение внимания слушателей и концентрация его на главных тезисах, донесение до аудитории основных идей выступления;

• усиление важных моментов презентации товара примерами, изображениями или видеороликами;

• управление вопросами, контроль над прерываниями выступления;

• гибкость в изложении информации;

• готовность обсудить стоимость товара, условия его доставки и другие детали.

При организации мероприятия нужно предусмотреть:

• регистрацию участников и прессы;

• музыкальное сопровождение.

Организаторы мероприятия должны позаботиться о том, чтобы:

• на презентации присутствовал весь ответственный персонал компании;

• была проведена рекламная кампания мероприятия, его анонсирование перед целевой аудиторией;

• на мероприятии царила позитивная атмосфера. Докладчикам должна оказываться всяческая поддержка.

Скачайте полезный документ по теме:

Деловая переписка: чек-лист для составления идеального письма

Детальная подготовка презентации товара с тщательной проработкой ее содержания, подготовкой оборудования и помещения и приглашением гостей поможет избежать ошибок и достичь поставленной цели.

5 важных моментов любой презентации товара

Есть пять важных правил презентации товара, соблюдение которых поможет установить доверительные отношения с потенциальными потребителями:

1. Мотивируйте клиентов на покупку, пробуждая ощущение обладания. Разрешите даме примерить платье и покрасоваться в нем перед зеркалом столько, сколько ей хочется. Или позвольте ребенку покататься на велосипеде, а его родителям понаблюдать за этим процессом.

2. Предугадывайте возражения.В работе с ними используйте такие фразы, как «часто говорят, что такой миксер можно купить дешевле, НО…» или «наверное, вы думаете, я преувеличиваю, ОДНАКО…» и т. п.

3. Рассказывайте о недостатках товара, ведь любой продукт не идеален.Если озвучить один-два несущественных минуса, покупатель поверит в честность продавца и проникнется к товару еще большей симпатией.

4. Продавайте не продукт, а результат.Лучшим пояснением этого утверждения будет фраза «продавать надо не дрель, а дырку в стене». Покупателю важно удовлетворение его потребности, решение какой-то проблемы, а не приобретение товара ради товара.

5. Используйте все методы предоставления информации.Например, подготовьте к презентации ассортимента товаров раздаточный материал. На все люди воспринимают сведения на слух. Для кого-то будет эффективнее почитать красочный буклет, особенно если представляемых продуктов было несколько.

Самая крутая презентация товара: примеры из фильмов

• Пример 1. Фильм «Безжалостные люди»

• Пример 2. Фильм «Игра на понижение»

• Пример 3. Фильм «Джой»

• Пример 4. Фильм «Мне бы в небо»

• Пример 5. Фильм «Проклятие моей матери»

• Пример 6. Фильм «Крутая компания»

• Пример 7. Фильм «Сладкий ноябрь»

Как провести презентацию товара без дрожи в голосе и потных рук

Многие люди боятся публичных выступлений. Иногда это чувство сидит где-то в подсознании, и от этого с ним очень сложно справиться.

Но есть вполне объяснимые переживания: страх потерпеть поражение и страх быть отвергнутым. Они усиливаются боязнью оскорбительных выкриков и публичного унижения. Человека, находящегося во власти этих эмоций, сковывает на сцене. Он не в состоянии сказать ни слова. Когда докладчик в таком положении, об эффективной презентации товара не может быть и речи.

Подумав о том, что самое плохое может произойти, не нужно начинать жалеть себя. Лучше продумать меры для предотвращения опасности. Они помогут избавиться от лишнего беспокойства.

Прием «худший сценарий» используется не только для снятия психологического напряжения. Он часто применяется в управлении рисками, когда нужно найти выход из сложной ситуации или решить непростую задачу. В случае подготовки к публичному выступлению прием можно реализовать следующим образом:

1. Думайте об аудитории, а не о себе

   
   

   Чтобы страхи отступили, нужно переключить внимание с себя на аудиторию и сосредоточиться на потребностях зала.

   Причина боязни может крыться в негативных мыслях о себе. Они могут звучать примерно так:

   • Как я буду выглядеть на сцене?

   • Что подумают обо мне слушатели?

   • Вдруг я все испорчу?

   • Что, если я не понравлюсь зрителям?

   Такие мысли способны пошатнуть самую устойчивую психику.

   Вместо того чтобы думать о себе в неприглядном свете и страдать от самоуничижения, лучше переключить внимание на зрителей и попытаться ответить на следующие вопросы:

   • Чему научится аудитория во время моей презентации?

   • Какую выгоду получат люди от моего выступления?

   • Как информация из презентации может сделать жизнь людей лучше?

   Как только внимание будет переключено с внутренних страхов на цели выступления и на потребности зала, так сразу станет понятно, что никто из зрителей не желает вам зла. Напротив, люди хотят услышать интересную и полезную презентацию. Они хотят, чтобы вы передали им свои знания.

   Если посмотреть на ситуацию под этим углом, то в голове появится больше мыслей о людях, которые сидят в зале, а не о личных переживаниях. Постепенно вы заметите, что волнение уходит.

2. Разбейте речь на блоки

   Некоторые докладчики не полагаются на свою память и боятся, что могут забыть часть текста.

   Допустим, это случилось в самый разгар презентации. Что делать? Главное, не стоять в ступоре, судорожно вспоминая текст. Презентация товара — процесс структурированный, имеющий поставленную цель и основные идеи. Поэтому самое важное — помнить главную мысль, а объяснить ее можно своими словами, не придерживаясь исходного текста.

   Информацию проще запомнить, если разбить ее на отдельные блоки. Помимо этого, если разбить выступление на десятиминутные интервалы, то это поможет сохранить единый темп мероприятия. Каждый блок должен содержать в себе одну мысль, которую вы хотите раскрыть перед аудиторией.

   Также на помощь придут слайды с визуальной информацией: графиками, фотографиями, схемами, рисунками и т. п. Помимо того, что наглядные материалы сделают презентацию товара ярче и интереснее, они еще и помогут зафиксировать каждый раздел.

   Слайды с визуализацией будут подсказывать порядок презентации. Не нужно будет заучивать текст наизусть, ведь можно посмотреть на слайд и сразу понять, о чем стоит говорить дальше. Даже если вы собьетесь или забудете пример, всегда можно вернуться к пропущенному блоку.

   Читайте также!

   «Как рассчитать прибыль от продаж и 55 способов её увеличения» Подробнее

   Разбивка на блоки облегчает восприятие материала. Согласитесь, текст на сорокаминутную презентацию товара выглядит устрашающе. И совсем другое дело, когда материал представлен в виде четырех блоков, которые содержат в себе много иллюстраций и других подсказок. Такой подход позволит докладчику чувствовать себя на сцене спокойно и уверенно.

3. Запланируйте паузы

   Еще одна выгода от разбивки презентации на десятиминутные блоки заключается в том, что докладчик может сделать паузу.

   Перерывы очень важны как для выступающего, так и для аудитории. Докладчик может устать от долгого пребывания на сцене. От этого снизится качество подачи материала. А слушателям сложно долго концентрировать внимание на одном объекте и без остановки впитывать новую информацию. Им тоже нужен отдых.

   Поэтому не спешите разом, на одном дыхании, выдавать всю презентацию товара. Дайте аудитории время на обдумывание и осмысление услышанного. К тому же и у вас появится возможность перевести дух и собраться с мыслями.

4. Тренируйтесь, тренируйтесь, тренируйтесь

   Здесь можно привести в пример профессиональных стендаперов. Когда смотришь их выступления, кажется, что все происходящее на сцене — сплошная импровизация. Однако это далеко не так. Все, что делают комики, включая паузы, жесты и мимику, рождается в результате многочасовых репетиций.

   Следует воспользоваться этим опытом при подготовке презентации товара. Репетиции помогут отточить выступление до последней мелочи и снизить волнение.

   Репетируйте не только с текстом, но и со слайдами презентации. Репетируйте, что вы скажете, что покажете, что вы сделаете и как вы все это соедините вместе.

   Работать нужно не только с текстом, но и со слайдами. Репетируйте свои слова, действия, осанку, тембр речи.

   Стремитесь к естественности. Презентация не должна звучать как вызубренный предмет. Не бойтесь говорить своими словами. Так вы будете более натурально выглядеть на сцене.

5. Записывайте и просматривайте

   Язык тела говорит больше любых слов. Человек может стараться выглядеть уверенным в себе, расслабленным, непринужденным, позитивным, но случайные жесты, мимика, движения выдадут его, если он притворяется.

   Чтобы оценить себя со стороны, запишите видео презентации товара, на которой вы являетесь докладчиком, и потом просмотрите его. Так вам станет понятно, расходятся ли ваши представления о себе с тем, каким вас видят окружающие люди. Проанализируйте видео и отметьте, какие моменты нуждаются в проработке и улучшении.

   Читайте также!

   «Пассивные продажи: готовь сани летом» Подробнее

   Если есть возможность, соберите небольшую лояльную к вам аудиторию, например, друзей и коллег, и выступите перед ними. Тогда вы сможете получить обратную связь от реальных зрителей, которые подскажут, что нужно подправить.

6. Придите заранее

   Иногда по дороге на важное мероприятие случается форс-мажор. Например, неожиданная пробка из-за аварии на дороге. Оказавшись в таком положении, человек, спешащий на встречу, начинает жутко нервничать.

   Чтобы избежать опоздания на собственную презентацию, придите на мероприятие заранее, пусть даже за пару часов. Тогда у вас будет время привыкнуть к обстановке и еще немного порепетировать. Или, наоборот, расслабиться и настроиться на позитивное общение с аудиторией.

   Возможно, вам удастся пообщаться с организаторами мероприятия, другими докладчиками и даже зрителями. Все это будет способствовать адаптации к окружающей действительности.

   Если нет возможности прийти заранее, т. к. презентация товара будет проходить в кабинете у потенциального клиента, то можно зайти в соседнее здание или сквер, собраться с мыслями и настроиться на встречу.

7. Дышите глубоко

   Уже давно доказано, что дыхательные техники оказывают влияние на физиологию и эмоциональное состояние человека. Глубокое дыхание — проверенный метод расслабления и снижения уровня стресса. Из-за уменьшения внутреннего напряжения у человека меняется отношение к жизни и событиям в ней.

   Перед выходом на сцену сделайте 5–10 глубоких вдохов и выдохов. Медленно вдыхайте и так же медленно выдыхайте. Это нехитрое упражнение поможет расслабиться, избавиться от волнения и сконцентрироваться на поставленной задаче — хорошо выступить перед аудиторией.

Типичные ошибки презентации товара

Один из важных инструментов маркетинга — презентация товара. Об этом способе продвижения написано много статей, он применяется десятилетия, и все равно менеджеры и продавцы совершают типичные ошибки. Рекомендации, представленные ниже, помогут минимизировать риски возникновения проблем во время презентации:

• Удостоверьтесь, что все наглядные материалы надлежащего качества.

Они не должны быть мятыми, порванными, с потертостями и следами от грязных рук. Демонстрация испорченных пособий произведет негативное впечатление на зрителей. В итоге они могут не воспринять главную мысль выступления, но долго потом будут вспоминать плакат с жирными следами, как от пирожков.

Также не стоит эпатировать публику беспорядком на столе и долгим перебиранием бумаг. Все материалы должны быть аккуратно разложены, чтобы в случае необходимости их было легко достать.

• Заранее выясните, где и как подключаются электроприборы, и проверьте их работу.

Подготовьте дополнительное оборудование: удлинители, кабели, микрофоны, пульты управления, карты памяти и т. п. Проверьте напряжение в розетках. Многие презентации товаров были сорваны из-за плохой подготовки оборудования.

• Обратите внимание на мелочи.

Представьте, что сначала все было прекрасно, но потом в жизнь неожиданно вторгаются непредвиденные обстоятельства: ломается проектор, кабель оказывается коротким и т. п.

Другими словами, даже если вы уверены в подготовке мероприятия на 100 %, не поленитесь все проверить еще раз. Возможно, что-то было упущено и дополнительный осмотр поможет устранить недочет и тем самым спасти презентацию.

• Не копируйте чужие презентации товара, разрабатывайте собственную концепцию.

Люди не будут слушать информацию, которую уже рассказывали другие производители. Позаботьтесь о подготовке эксклюзивного материала. Чтобы произвести должное впечатление на аудиторию, разрабатывайте свою презентацию товара с учетом ее интересов и потребностей.

Уберите из материалов все несущественное и не имеющее смысла: в противном случае люди могут заскучать на мероприятии или подумать, что вы сами плохо разбираетесь в сути вопроса.

В завершение статьи хотелось бы напомнить, что успех любой презентации товара во многом зависит от того, насколько тщательно она была подготовлена и отрепетирована. Докладчик должен быть готов к ответу на любой вопрос, даже на самый провокационный. Если речь идет о техническом товаре, то консультант обязан знать его устройство и принцип работы.

Не забывайте репетировать выступление. Обращайте внимание на детали: осанку, четкость дикции, мимику, непроизвольные жесты, слова-паразиты и т. п. Избегайте монотонности в подаче материала. И не забывайте, что лучший способ наладить контакт с аудиторией и не дать ей скучать — это чувство юмора.

Автор статьи

Алексей Бояркин

Сооснователь компании «Генератор продаж»

Последние статьи этого автора:

• Бенчмаркинг компании: примеры из зарубежной и российской практики
• СTА-элементы, которые привлекут в 2 раза больше клиентов
• Формула рентабельности продаж: пример расчета

Забрать подарки
из закрытой базы

Скачать 7,4 MB

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB