Оставить комментарий
В статье рассказывается:
- Определение упаковки бизнеса
- Важность упаковки для бизнеса
- Главные правила упаковки бизнеса
- 8 составляющих упаковки бизнеса
- Базовая гигиена упаковки бизнеса
- Основные ошибки упаковки бизнеса
- 10 шагов упаковки бизнеса в Instagram
- Оценка готовности бизнеса к упаковке во франшизу
- 5 этапов упаковки бизнеса во франшизу
- Ошибки упаковки бизнеса во франшизу
-
Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентамиСкачать бесплатно
* Instagram – организация, деятельность которой признана экстремистской на территории Российской Федерации.
Точно так же, как встречают человека по одежке, упаковка бизнеса является тем, по чему будут оценивать вашу компанию. Другими словами, это ваш способ произвести первое впечатление на клиента и сделать это так, чтобы у него не осталось и капли сомнений в том, чтобы воспользоваться вашими услугами.
В реалиях России и стран СНГ упаковке бизнеса уделяется мизерное внимание. Большинство владельцев компаний считает, что для успешных продаж достаточно рекламы и качественного продукта. Это правильные решения, но недостаточные. Если вышеупомянутая «одежка» фирмы оттолкнет покупателя, то обо всех преимуществах продукта он и не узнает. В нашей статье мы расскажем, как правильно упаковать бизнес в различных ситуациях и что это принесет самой организации и ее владельцу.
Определение упаковки бизнеса
Что, собственно, понимается под упаковкой? Простой пример: вы первый раз в жизни попробовали ананас, и вкус вам очень понравился. Понятно, что, когда появится такая возможность, вы непременно снова захотите его съесть. Можно сказать, что ананас сам себя продал.
Однако кто-то другой, кто видит этот фрукт впервые в жизни, еще ничего не знает о его вкусе. Он просто видит перед собой что-то экзотическое, приятно пахнущее, то есть, по сути, упаковку этого самого ананаса.
Чтобы продукт успешно себя продал, людям необходимо сообщить о нем, дать информацию.
И еще важно разобраться, о чем думает и что чувствует клиент, когда совершает покупку. Ведь как это бывает? В одном месте люди покупают очень задорого и уходят счастливыми. А в другом все по скидкам, вроде дешево и выгодно, но особой радости на лицах не видно.
Упаковка бизнеса — это весь инструментарий, через который ваша потенциальная аудитория получает информацию о вашем товаре или услуге.
Это не только коробка, но и сайт, коммерческое предложение, рекламный плакат, баннер, даже целая видеопрезентация — все, что помогает покупателю увидеть и осмыслить ваш продукт.
Конечно, нередко на упаковку все еще смотрят как на некую «пыль в глаза», будто она много обещает, однако не факт, что продукт действительно так хорош.
В действительности упаковка не должна нести ложную, преувеличенно красивую информацию. Тут стоит задача преподнести в выгодном свете ваш бизнес, обратить внимание на его лучшие и сильные стороны. К примеру, возьмите хоть возможность бесплатной доставки. Если не сообщить людям о том, что она есть, они мысленно к цене товара будут добавлять еще стоимость доставки. То есть в глазах покупателей вы ничем не отличаетесь от конкурентов — так почему нужно купить у вас?
Важность упаковки для бизнеса
Каждый раз, когда человек собирается купить какой-то продукт, пусть даже просто бутылку газировки, он пытается получить об этом продукте какую-то информацию. Где ее взять? На упаковке. И тут маркетологи знают свое дело. Узнав о некой особой ценности товара, клиент готов заплатить за него больше.
Для примера посмотрите, сколько может стоить мясо в простом продуктовом магазине и какая на него выставлена цена на каком-нибудь сайте экологически чистых продуктов. Там может быть и вдвое, и втрое дороже. И люди платят, потому что круто упаковано. Как не платить, если на сайте подробно расписано, в какой чистой зоне расположена ферма, как там заботятся о каждой корове, кормят сочнейшей травой, какой грамотный и заботливый работает персонал, а мясо доставляется к клиентам в исключительно свежем виде? Продукт натуральный, и он не может быть дешевым. Вот вам упаковка бизнеса в действии.
Позволяет выделиться на фоне конкурентов. Узнаваемость — это то, без чего потенциальная аудитория вас просто не заметит.
Вызывает у клиента желание покупать. Тут срабатывает ваш имидж, уже сложившаяся репутация.
Формирует доверие к продукту. Хорошая упаковка бизнеса говорит о грамотности и серьезности его владельца.
Главные правила упаковки бизнеса
Первое правило: узнайте как можно больше о целевой аудитории
Составьте максимально подробный портрет своего покупателя. В каком целевом сегменте вы его находите, на что он обращает внимание в Интернете, сколько зарабатывает, сколько тратит, что его привлекает. Плюс определите возрастную категорию, пол, семейное положение. Оплатите проведение специального исследования, если нужно.
Очень важно для будущего успеха вникнуть в психологию своего потребителя — тогда станет понятно, как его лучше всего зацепить и склонить к покупке.
Второе правило упаковки бизнеса: тщательно изучите рынок
Несомненно, объем бизнеса основных конкурентов — это момент важный, однако помните, что помимо этого на рынке у вас есть еще и непрямые, и идеологические соперники. Выявить их помогут «Яндекс» и Google. Вот какую информацию следует собрать:
Содержание и работоспособность сайта, то есть как он выглядит, как на нем представлен продукт, работает ли доставка и оплата в онлайне, какие действуют гарантии. Плюс внешний вид (меню, активные кнопки, навигация, контакты и проч.). Проанализируйте как можно больше конкурентов и максимально подробно.
Как осуществляются продажи. Просто позвоните и притворитесь покупателем. Послушайте, как работают операторы и менеджеры, отследите процесс взаимодействия с клиентом.
Как работают конкуренты в офлайне. Просто придите на объект и посмотрите, как там все происходит.
Отличный способ исследовать упаковку бизнеса конкурента — действовать изнутри. Устроиться, к примеру, складским сотрудником и поработать там месяца три-четыре, влиться в коллектив, присмотреться, понять, что и как продается и в каких объемах.
Третье правило: отслеживайте, когда и как происходят контакты с потребителем
По сути, это шаг, следующий за пунктом первым. То есть, изучив психологию и запросы своей аудитории, вы понимаете, как с ней действовать дальше. Видите по рекламному ролику, что цель клиента — рост объема продаж? Значит, он будет искать надежного и опытного исполнителя, уже зарекомендовавшего себя в нужной сфере, имеющего готовые успешные кейсы, предлагающего оплату в рассрочку и т. д. Дайте все это заказчику — и он ваш.
В общем-то, ничего нового: узнали, что клиенту нужно, взяли его за руку и повели по воронке продаж до момента совершения сделки.
Четвертое правило упаковки бизнеса: максимальная визуальная и логическая наполненность
Говоря простыми словами, клиент всегда хочет «пощупать» продукт. Например, любой физический товар можно потрогать, рассмотреть упаковку, почитать, что на ней написано, почувствовать фактуру, понять, приятно ли цветовое оформление.
Касательно услуг все это тоже работает. Если, к примеру, речь об агентстве по оказанию рекламных услуг, то упаковка бизнеса может быть такой:
Качественно выполненный буклет компании.
Запоминающаяся и понятная символика.
Фирменные конверты (тоже с логотипом).
Общее впечатление такое: тут все дорого и качественно.
Логичность предложения, то есть должно просматриваться соответствие между смысловым наполнением и ценой.
Грамотно написанный текст, никаких ошибок в стиле, синтаксисе и орфографии.
Начальные оценки представлены предварительными цифрами, которые логично экспонируются в будущую прибыль.
Наглядно продемонстрированы достижения агентства начиная с 2013 года с плавным переходом к реалиям 2020 и демонстрацией наработанных скиллов.
Кейс: VT-metallУзнай как мы снизили стоимость привлечения заявки в 13 раз для металлообрабатывающей компании в МосквеУзнать как8 составляющих упаковки бизнеса
Упаковка бизнеса под ключ представляет собой целый ряд действий, результатом которых станет успешно работающая компания со стабильным доходом.
В любом бизнесе можно выделить 8 отдельных категорий, каждая из которых сама по себе исключительно важна и напрямую влияет на поведение покупателя.
Продукт, предлагаемый компанией
Это то, за чем к вам обращается потребитель. Дайте клиенту решение его проблем или недостающие эмоции — и он будет платить и платить. Каждый человек преследует свою определенную цель, совершая покупку.
Таким образом, в упаковке бизнеса наиважнейшее значение имеет то, как вы подадите продукт. Имеется в виду и сама физическая упаковка, и сопутствующие составляющие: гарантия, технические показатели, дополнительный функционал, общее наполнение, запасные материалы и прочее.
Тут важно понимать, что без всех вышеперечисленных составляющих продукт уже не так ценен для потребителя.
Яркий пример грамотно упакованного продукта — ноутбук Macbook (Apple). Впрочем, у этого производителя любой товар упакован образцово. Тут все просто и одновременно идеально. Знаете, как это бывает в ресторане: клиент заказывает блюдо ради соуса, которым его поливают.
Используемые технологии и процессы
Они важны, даже если вы просто продаете уже готовый продукт, закупленный у поставщика.
Пусть вы сами ничего не производите, но клиенту приятно изучить товар и купить его именно у вас. Когда весь процесс на виду (доставка, оборудование, моменты разработки, используемые материалы и прочее), это вызывает доверие. Людям понравится смотреть на то, что чаще всего бывает скрыто.
И уж тем более это важно, когда речь идет об упаковке бизнеса по оказанию услуг. Ведь на выходе клиент получает от разных фирм одно и то же, а вот процесс и используемые технологии могут разительно отличаться.
Поэтому будьте прозрачны для собственной аудитории: демонстрируйте свои знания, экспертность, покажите, чем вы пользуетесь, чего избегаете, и т. д.
В качестве примера можно привести центр стоматологии, предлагающий среди прочих услуг отбеливание зубов по технологии Zoom. Процедура новая, мало знакомая потребителю и притом недешевая. Никто не торопится становиться подопытным кроликом и тестировать новинку на себе. Поэтому компания готовит презентацию с полным описанием процедуры и снимает об этом видео. Теперь клиентам ясно, как все происходит и почему столько стоит.
Форма подачи и состав предложения
Итак, вы познакомили клиента с компанией и продуктом. Пора делать конкретное предложение (в устной или письменной форме).
В нем должна быть полная информация о том, что входит в цену и в итоге предоставляется клиенту: сам товар, доставка, дополнительные выгоды — и как вообще будет происходить взаимодействие.
Используйте все, что только можно: посадочные страницы, продающие ценники, иные маркетинговые инструменты. Покажите клиенту продукт в максимально выгодном свете. Помните, что даже если ваш товар сам по себе великолепен, но упаковка бизнеса не продумана, то наплыва покупателей можно не ждать.
Простой пример: разработчики лендингов получали очень мало заказов в ответ на рассылаемые коммерческие предложения. Решили сменить их упаковку и переделали буквально все, включая дизайнерское оформление.
В итоге число заявок возросло на 10 %, а опросы клиентов показали, что на принятие решений больше всего повлияли разделы «Что вы получите за ваши деньги» и «Почему нужно обратиться именно к нам».
Команда специалистов
Покажите, что у вас работают профессионалы. Очень круто будет рассказать о каждом. Уровень доверия к вашей фирме возрастет в разы, если заказчик увидит, кто конкретно будет с ним работать, достаточно ли этот человек опытен, образован, компетентен, каковы его прежние заслуги и даже интересы вне работы.
Да, такая в некоторой степени личная информация еще больше помогает наладить контакт, тогда клиенту кажется, что он общается со своим хорошим знакомым. Это тоже своего рода элемент упаковки бизнеса.
Например, книжное издательство «МИФ» для курьеров напечатало бейджи с надписью «Топ-топ менеджер».
Получилось оригинально и весело. Каждый клиент улыбался такому сотруднику доставки при получении своего заказа, и это очень помогало формированию положительного впечатления о компании.
Рекомендуемые статьи по данной теме:Владелец компании
Быть не просто владельцем бизнеса, но одновременно еще и его лицом — задача не из простых, и по силам она не каждому.
То, как вы сами себя позиционируете, станет неотъемлемой частью упаковки вашего бизнеса, и тут нельзя ударить лицом в грязь.
Вам придется все время быть на виду, не запускать страницы социальных сетей, быть спикером на семинарах и конференциях, писать статьи для публикаций в изданиях, освещающих вашу сферу деятельности, всячески поддерживать имидж компании (даже манерой одеваться). Тут правила просты: как вы себя подадите, таким будет и доход.
Показательный пример крутой упаковки самого себя — Тимати, который сыграл на пафосе. Сейчас он может продавать что угодно и от клиентов не будет отбоя: сработает имидж. В его бургерной толпы народа, однако это не означает, что ни один конкурент не способен приготовить так же, как там. Посетителей манит статусность заведения, и это заслуга грамотной упаковки бизнеса и самого владельца.
Наработанный опыт
Он чаще всего остается за кадром, вместе с процессами и технологиями. Почему-то мало кому приходит в голову рассказывать о своих прежних достижениях.
Большинство фирм заботятся о том, чтобы удовлетворить запросы клиентов, забывая при этом похвалить себя, а между тем это тоже очень важно.
Что подразумевается под упаковкой опыта? Покажите клиентов, с которыми вы уже работали (их фото или логотипы компаний). Либо продемонстрируйте работу своих кейсов в формате «до» и «после». Что еще? Ведите блог, информируйте читателей о том, чем вы занимаетесь в настоящее время.
К примеру, упаковка опыта одного спортсмена из Америки была представлена в виде демонстрации результатов людей, с которым он работал (речь идет о сотнях клиентов). Все это выглядело весьма впечатляюще и отлично сработало в продвижении личного бренда.
Подача компании
Согласно теории о так называемой лестнице узнавания Ханта, клиент ищет в первую очередь товар/услугу и лишь после — компанию, в которую за этим можно будет обратиться.
Да, в целом компания — это собранные вместе иные части упаковки бизнеса, и все же сама по себе она тоже обладает набором определенных качеств, достоинств и недостатков.
Лучше всего демонстрировать упаковку компании в виде достигнутых показателей. Цифры — это наглядно, коротко и понятно. Человек, мыслящий рационально, быстро уловит суть. А чтобы информация не выглядела слишком скучной, можно добавить к ней короткую историю или статью о вашей фирме.
К примеру, когда клиент нуждается в услугах лизинговой компании, он тщательно изучает любую доступную информацию о предполагаемых партнерах.
Но тратить на это уйму времени не всегда есть возможность, да и не хочется. Потенциальный клиент не станет читать презентацию в несколько страниц. Так что больше шансов получить заказ у фирмы, которая представит цифры по шести основным показателям своей работы. Это наглядно, понятно и легко усваивается.
Место как элемент упаковки бизнеса
На принятие решения о покупке влияют любые площадки, так или иначе занимаемые фирмой: офисы, производственные, торговые, выставочные залы.
Тут имеет значение и грамотное оформление по всем законам мерчендайзинга, и эстетичность. Подключите элементы собственного стиля компании, используйте фишки нейромаркетинга (звуки, ароматы).
Упаковка места подразумевает еще и внешнюю подачу. Позаботьтесь о том, чтобы клиент еще до личной встречи понял, что у вас все красиво. Сделайте эффектные фото, снимите видео, организуйте 3D-экскурсию.
Более того, потенциальным сотрудникам тоже придется по вкусу возможность хорошенько рассмотреть компанию, в которой они собираются работать.
Интересный пример: на одном предприятии по выпуску изделий из металла прямо в производственных цехах была установлена HD-веб-камера, запись с которой транслировалась прямо на сайте. Клиентов это притягивало как магнит, потому что сразу видно: компания серьезная, стабильная, работа там идет полным ходом.
Базовая гигиена упаковки бизнеса
Материалов для упаковки бизнеса под ключ существует очень много, при этом выделяют еще и так называемую базовую гигиену.
Под базовой гигиеной понимают именно те составляющие, которые подлежат упаковке в первоочередном порядке. Вот перечень этих элементов:
Лендинг.
Фотографии.
Грамотно составленное коммерческое предложение.
Качественный маркетинг-кит.
Видеоматериалы.
Отзывы, собранные в кейс.
Презентация для рассылок.
Когда будете готовить материалы, помните, что тут важно правильно расставить приоритеты. База, своеобразный фундамент должен включать в себя следующие составляющие:
Платформу, на которой базируется бренд.
Ключевые моменты деятельности компании.
Данные о целевой аудитории.
Сведения о конкурентах.
Итак, это базовые, основные элементы упаковки бизнеса, которые подготавливаются в первую очередь. Затем следует дополнить их фотографиями, видеороликами, отзывами (собранными в кейс) как о товаре/услуге, так и о компании в целом. Все это пригодится при создании лендинга, маркетинг-кита, для формирования коммерческого предложения и презентации для email-рассылок.
Лендинг (посадочная страница, Landing Page)
Именно на нее в первую очередь попадает интернет-пользователь. Здесь главная задача — получить контактную информацию от человека для дальнейшего с ним взаимодействия и вовлечения его в процесс продаж.
На лендинге, как правило, размещают какой-либо один из возможных призывов к действию. Это может быть заказ звонка или брони, получение на почту прайса и проч.
На лендинге задача лишь одна — получить контакты пользователя, который проявил внимание к вашему товару/услуге. И тут человек либо действительно пишет телефон или email, либо просто уходит.
Приоритетность: лендинг в базовой гигиене формируется в первую очередь лишь при условии, что главные каналы, по которым вы собираете клиентов, — это всевозможная реклама в Сети, то есть контекст, таргетинг и проч.
Качественный маркетинг-кит
Это всевозможные материалы о компании (в печатном виде), используемые в личных продажах, то есть при встрече с одним клиентом либо на специализированных выставках, презентациях и т. д.
Приоритетность: стоит на первом месте в базовой гигиене упаковки бизнеса, если основную ставку в привлечении клиентов вы делаете на личное взаимодействие.
Грамотно составленное коммерческое предложение
Чаще всего это документ (формат — pdf), в котором вы подробно рассказываете о своем товаре/услуге и излагаете условия сотрудничества.
Коммерческое предложение формируется в виде шаблона, в который специалисты по продажам могут вносить изменения, подстраивая условия под того или иного клиента.
Приоритетность: коммерческое предложение готовят после того, как уже созданы лендинг и маркетинг-кит.
Презентация для рассылок
По сути это тот же маркетинг-кит, но в электронном виде (формат — pdf), предназначенный для отправки по email.
Презентация не должна быть слишком объемной, иначе ее трудно будет воспринимать. Поэтому увесистый маркетинг-кит (объемом больше 15 страниц) лучше постараться сократить.
Приоритетность: в базовой гигиене упаковки бизнеса презентацию делают после создания лендинга и маркетинг-кита.
Основные ошибки упаковки бизнеса
Ошибки в упаковке бизнеса случаются разные. Одни из них легко исправимы и не особо влияют на результаты продаж, а другие могут серьезно навредить. Далее перечислены наиболее частые ошибки, от совершения которых можно подстраховаться еще на этапе формирования бизнеса, если знать о них заранее.
Нет верного представления о целевой аудитории и самом продукте
Возьмите для примера компанию, сфера деятельности которой — создание сайтов. Если в данном конкретном случае гнать рекламу на весь Краснодарский край, включая мелкие деревеньки и поселки, то это стопроцентно будут впустую потраченные деньги. Сами подумайте, много ли кому на селе нужны сайты? Тут следует понимать, что основная масса потенциальных клиентов для такой фирмы находится в крупных городах (где население более 100 тыс. человек). Да и там еще следует отбирать потребителей, готовых платить за разработку сайта (это могут быть технологичные выставки и проч.).
Продавать на авось всем подряд — категорически неверный подход. Правильная упаковка бизнеса подразумевает демонстрацию собственной компании и продукта в самом выгодном свете, чтобы ясно было видно: вы лучше конкурентов.
И вот тут как раз важно четко понимать, кто ваша целевая аудитория, то есть для кого вы стараетесь и чьи интересы стремитесь удовлетворить. Это позволит при минимальных расходах на рекламу сделать бренд популярным и активно продавать даже за счет сарафанного радио.
Целевая аудитория выявлена, но не сегментирована
Опять же неверно (хотя и не так уж критично) пытаться одним махом охватить всю свою целевую аудиторию, даже после того как она выявлена. Лучше разделить потенциальных покупателей на группы. Возможно, для вас это сложно — тогда работайте с каким-либо одним из сегментов: нередко это тоже приносит хороший результат.
К примеру, если речь идет об упаковке такого бизнеса, как курсы английского языка, то здесь лучше разделить целевую аудиторию и предлагать несколько вариантов обучения. Для старшеклассников подойдет что-то вроде «Английский язык. Подготовка к ЕГЭ». У людей чуть старше будет пользоваться спросом курс под названием, например, «Английский для путешествий». Подумайте и добавьте еще несколько вариантов обучающих программ. Такой подход гарантированно привлечет больше желающих у вас отучиться, ведь вы предложите свои услуги пользователям сразу в нескольких целевых сегментах.
Формирование доверия — важный момент в упаковке бизнеса
Во-первых, доверие нужно заработать. А во-вторых, постоянно его поддерживать. Без этого продаж не ждите. Люди хотят убедиться в надежности компании, прежде чем что-то купить. Для этого они читают отзывы, интересуются мнением друзей, изучают результаты вашей работы.
Формирование доверия — вопрос серьезный, и об этом можно говорить долго. Ниже представлено несколько основных рекомендаций:
Отзывы, оставленные о вашей компании, должны быть настоящими. Хорошо, если рядом есть имя и фотография клиента. Еще лучше, если это видеоотзыв, а для клиентов, оставивших его, придумайте какой-нибудь бонус, скидку. Потом это принесет вам еще больший доход.
Оперативно реагируйте на отрицательный отзыв, если такой вдруг появляется. Позвоните, напишите автору, выясните, чем он остался недоволен, предложите пути решения проблемы, пока этот отзыв не распугал всех клиентов.
Позаботьтесь о получении обратной связи после окончания сотрудничества с клиентом — тогда вы ясно увидите свои слабые места, исправите ошибки и не допустите их в будущей работе.
Продемонстрируйте, как ваш продукт помог клиентам, которые уже его приобрели. Покажите, насколько хорошо он отвечает запросам, но будьте при этом максимально честны. Обман вам не простят, и это незамедлительно отразится на продажах.
Конкуренты не изучены во всех деталях
Упаковка бизнеса значительно упрощается, когда вы все досконально знаете о своих конкурентах. Просто берите от них самые жирные плюсы и применяйте у себя. И лучше всего делать сразу, еще на этапе формирования компании. Вот что это вам даст:
Сработает правило «на ошибках учатся». Конкурент сделал что-то не так? Не допустите у себя тех же ошибок. А вот его положительный накопленный опыт пойдет вам на пользу.
Изучив в деталях, что и как делают конкуренты, вы сможете подготовить идеальное коммерческое предложение, перед которым не устоят не только новые клиенты, но и те, что до этого пользовались услугами конкурирующих фирм.
Анализ дает ценную информацию о том, как лучше формировать веб-ресурсы, прорабатывать семантику и вообще заставлять Интернет работать на вас.
Продавать «в лоб» дорогостоящий продукт — большая ошибка
Даже если это нечто крутое и уникальное, ваш клиент не знает изначально всех выгод от приобретения такого продукта. Ваша задача — показать ценность, донести, что вложение окупится, поэтому нет смысла искать альтернативу подешевле. И тут следует действовать очень аккуратно. Крупные сделки обсуждаются и заключаются в процессе личных встреч и переговоров. Так проще донести суть, показать продукт, что называется, во всей красе. Если же это невозможно, тогда успех будет зависеть от того, насколько грамотно вы упаковали свой бизнес и преподнесли предложение.
10 шагов упаковки бизнеса в Instagram
Выберите, как будет выглядеть ваш профиль.
Именно от внешнего вида профиля будет зависеть, что и как вы будете через него транслировать.
Профиль в виде витрины. По сути, это будет магазин с выложенными в нем товарами (их фото). Виральный и органический охват у таких страниц очень слабый, то есть продвигать свой бизнес и находить клиентов придется платно, через рекламу.
Профиль в виде блога. Здесь необходимо выкладывать интересный для аудитории контент, который будет не только продавать, но и цеплять своей полезностью. Картинки и посты должны гармонировать по стилю. Продвижение через блог займет достаточно времени, но если собственного бренда у вас нет, то данный способ рекламы и продаж очень хорошо вам подойдет.
Профиль в виде лендинга. Это, собственно, уже упакованная, хорошо структурированная страница, где не будет больше никаких новых публикаций. Она формируется для использования в таргетинге и содержит подробное описание продукта (вместе с фотографиями).
Личный профиль, то есть созданный для продвижения самого себя как бренда. Здесь автор заявляет о себе как о профессионале в какой-либо области, рассказывает, как другим можно добиться таких же успехов. Плюс тут же рекламирует и продвигает собственный товар или услугу.
Придумайте имя.
Оно должно перекликаться с продвигаемым продуктом. Пусть люди с первого взгляда понимают, о чем идет речь на странице. Торгуете спортивной одеждой в Санкт-Петербурге — так и пишите: «Спортивная одежда. Санкт-Петербург». Ведете бьюти-блог по мейкапу — назовите страницу «Крутой макияж. Все секреты».
Придумайте ник.
Ник тоже должен продвигать ваш продукт или бренд. Это может быть и название самого продукта, если по нему сразу понятно, о чем идет речь. Либо возьмите собственную фамилию, если продвигаете личный бренд. Или, к примеру, психолог (любой другой специалист) может в нике указать и фамилию, и деятельность, которой он занимается.
Найдите подходящую аватарку.
В Instagram под фото выделен небольшой кружок, и то, что вы там разместите, должно бросаться в глаза. Это тоже часть упаковки бизнеса, поэтому хорошо, если по картинке сразу будет понятна его суть. Что же поставить на аватар? Логотип, изображение продукта или просто свою фотографию, если вы продвигаете как бренд самого себя.
Продумайте оформление шапки профиля.
Там все должно быть кратко, но максимально информативно: чем вы занимаетесь, где находитесь, контакты для связи (телефон, email, мессенджеры, директ). Если хотите написать о себе больше и в шапке все не умещается, воспользуйтесь таплинком.
Проштудируйте страницы конкурентов.
Тогда вы сможете выбрать стилистическое оформление, которое будет выделяться на фоне остальных. Проанализируйте, как ваши соперники привлекают внимание пользователей, ведь это и ваши потенциальные клиенты тоже. Крутые работающие фишки задействуйте и в своем профиле.
Постоянно исследуйте целевую аудиторию.
Одним ваш продукт вообще не интересен, а другие ищут именно его. Вот эти люди вам и нужны. Все свои публикации затачивайте именно под них. Чтобы упаковка вашего бизнеса была максимально эффективной, помните о таком важном моменте, как сегментация целевой аудитории. Тут поможет mindmap-карта, с ней будет проще настроить таргетинг и выбирать контент для своих публикаций.
Придерживайтесь в оформлении единого выбранного стиля.
Когда профиль оформлен стилистически грамотно, это не только красиво смотрится, но и говорит о профессионализме его владельца. Разумеется, фирменные цвета (если они есть) должны присутствовать на странице.
Свой фирменный стиль отлично способствует продвижению в «Инстаграме»: вас запомнят и начнут узнавать. Если собственный стиль вы не разрабатывали, то подойдите со всей ответственностью к выбору цветовой гаммы для своей страницы (тут важно удачно определиться с базовым цветом).
Если не очень разбираетесь в этом, поручите работу дизайнеру. Поверьте, в маркетинге цвет — довольно сильный инструмент продвижения.
Позаботьтесь об оформлении иконок актуальных сторис.
Они выглядят как небольшие кружочки прямо под шапкой профиля. Оформите их в том же стиле, что и вся страница. Многие пользователи обращают внимание именно на них, а значит, и тут возможны продажи.
Используйте для упаковки бизнеса и «вечные сторис». Там поместится и сохранится масса ценной для клиентов информации: прайсы, каталоги продукции, новые поступления, условия акций, отзывы, советы и т. д.
Продумайте схему выкладки постов.
Плохо, если они просто разбросаны по профилю-витрине или профилю-лендингу (впрочем, и для других видов профилей это не годится). Поэтому, если вы решили, к примеру, работать с продающим видом контента формата «было/стало», то выделите под публикации такого типа отдельную полосу в ленте.
Продумайте контент-план и старайтесь его придерживаться. Тогда лента будет выглядеть аккуратно и привлекательно, посты будут появляться регулярно, упорядоченно.
Оценка готовности бизнеса к упаковке во франшизу
Можно выделить несколько признаков, которые говорят о том, что для вашего бизнеса возможна упаковка во франшизу:
Бизнес-модель успешно работает уже не один год
Или как минимум в течение года. Для разных конкретных случаев оценочные сроки неодинаковы, но времени должно быть достаточно для того, чтобы понять, насколько бизнес стабилен.
Подходит ли модель для масштабирования
Не всякий бизнес (со своими особыми нюансами) пригоден для того, чтобы тиражировать его по другим городам или даже странам.
Возможность автоматизации процесса
Если все процессы не будут выполняться на автомате, в какой-то момент вы просто потеряете контроль над ситуацией. А неконтролируемый бизнес долго не проживет.
Уникальные особенности
Это то, что в первую очередь важно потенциальному клиенту, желающему приобрести бизнес через франчайзинг.
Упаковка бизнеса во франшизу подразумевает, что покупатель получает нечто уникальное, стопроцентно работающее и выгодно выделяющееся на фоне конкурентов. Это, к примеру, некий особый товар или секретная приправа.
Что в вашем конкретном случае будет играть роль такого уникального торгового предложения?
Скачайте полезный документ по теме:
Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами5 этапов упаковки бизнеса во франшизу
Упаковку бизнеса во франшизу можно представить в виде пяти последовательных шагов.
Предварительный аудит
Его цель — определить, годится ли ваша модель для франчайзинга, и если да — то с какой целью вы собираетесь его использовать. Тут же следует вычленить основные моменты, благодаря которым бизнес эффективно работает, то есть что делает его привлекательным для партнеров по франчайзингу. Постарайтесь также хотя бы примерно представить, кто именно может заинтересоваться и купить ваш проект, вместо того чтобы попробовать организовать собственный бизнес.
Разработка финансовой модели
Пусть вы предлагаете отличный работающий проект с четкими целями и готовыми стратегиями, востребованный везде и всюду. Но не всегда понятно, что конкретно понадобится вашему партнеру, чтобы основать по купленной у вас франшизе, к примеру, торговый объект (какой нужен начальный капитал, предполагаемые размеры дохода). Поэтому тут ваша задача — разработать финансовую модель. Без нее вам вряд ли удастся убедить инвесторов и франчайзи, что речь идет о надежном и прибыльном проекте.
Общая концепция
Итак, финансовая модель выстроена и отлично работает. Франшиза приносит ожидаемую прибыль, от покупателей нет отбоя. И вот тут самое время подумать, что вам со всем этим делать дальше. Упаковка бизнеса во франшизу предполагает формирование общей концепции развития, политики действий в регионах, предполагаемых расходов и т. д.
Оформление документации
Все, что вы разработали на предыдущих этапах (правила, порядок действий, набор стандартов), следует оформить документально. С партнерами подписываете договор коммерческой концессии. Основные документы, входящие в пакет документов, как правило, такие: бренд-бук с описанием концепции всех торговых объектов сети, мануал для партнеров (в нем изложены принятые по франшизе стандарты), презентация для демонстрации будущим франчайзи, разработанная заранее финансовая модель.
Продажа бизнеса, упакованного во франшизу
После того как франчайзинг готов и продуманы все сопроводительные этапы, можно начинать непосредственно продавать. Ваша задача здесь — генерировать лиды и работать по заявкам. Ищите новых франчайзи, активно займитесь продажами, расширяйте собственную сеть франчайзинга, пока она не превратится в совершенную, стабильно работающую систему.
Ошибки упаковки бизнеса во франшизу
Ниже представлен перечень ошибок, которые чаще всего совершают компании в процессе реализации идеи о создании франчайзинга.
Не изучена ситуация в регионах
Чаще всего концептуально бизнес хорошо подходит именно для того места, где его начинали развивать и выстраивать. Здесь вы уже знаете, каков спрос, что из себя представляют конкуренты, каковы запросы и платежеспособность покупателей и т. д. Но партнеры по франчайзингу будут открывать свои фирмы в очень разных регионах, концепция ведения бизнеса в которых совершенно иная. В таком случае ваш бизнес-план окажется неподходящим и франчайзи останутся ни с чем.
Отсюда вывод: задумали упаковку бизнеса во франшизу — проведите как можно более широкий региональный анализ рынка.
Бизнес плохо изучен, не определены его слабые места
Упаковывать во франшизу можно лишь досконально проверенные проекты. Это крайне важно! Не торопитесь, проведите глубокий аудит, выявите слабые места и ни в коем случае не делайте вид, что их нет. Здесь так нельзя.
Можно привести кучу примеров, когда непродуманные действия приводят к провалам. Франшизы закрываются, франчайзи разоряются, пытаются вернуть свои деньги через суд и т. д. При этом репутация франчайзера остается безнадежно испорченной.
Поэтому прежде чем начинать упаковку бизнеса во франшизу, тщательно все проверьте, найдите, где у вас есть слабина, и проработайте заново эти места, чтобы все было надежно.
Вы пытаетесь продавать франшизу всем без разбора
Это неверный подход, как уже говорилось выше. К подбору франчайзи следует подходить со всей ответственностью. Тут главное продать не быстро, а именно серьезно заинтересованным партнерам.
Портрет потенциального покупателя должен у вас прорисовываться еще на этапе формирования франшизы.
Подумайте, под кого заточено ваше предложение: каково финансовое положение будущего партнера, какие у него есть навыки, опыт, особые качества.
Вы испортите в первую очередь свою собственную репутацию, связавшись с человеком, который рассчитывает, будто можно просто заплатить за франшизу и начинать подсчитывать прибыль, ничего не делая. Бизнес у него не пойдет, а виноватыми останетесь вы.
Все контакты с франчайзи сводятся лишь к телефонным переговорам
Да, непрерывно мотаться по регионам и закрепить за каждым франчайзи команду специалистов — задача невыполнимая. Постепенно взаимодействие между вами и партнером ослабевает, он варится в своем соку, вы не очень-то осведомлены о происходящем, проблемы накапливаются и т. д. В итоге клиент злится (где-то там у себя в своем городе), а вы уже не можете контролировать ситуацию.
Да, нередко бизнесмены считают, что их задача — упаковать бизнес во франшизу и найти покупателя. А последний пусть сам разбирается — в конце концов, его проинструктировали! Есть вопросы — пусть звонит.
Подобный подход ничем хорошим не закончится. Раз уж вы автор концепции и руководитель головного офиса, то будьте добры, контролируйте работу своей сети, обеспечивайте партнерам полное сопровождение и всестороннюю поддержку. Разумеется, тут придется потратить деньги, время, приложить усилия, но вы сами выбрали этот бизнес — значит, будьте готовы к большой ответственности.
Облако теговЧитайте также
