Конверсия сайта: формула, виды и способы увеличения

Конверсия сайта – это метрика, которая показывает эффективность ресурса с точки зрения его участия в продажах. И маркетологи, и бизнесмены мечтают, чтобы этот показатель рос и демонстрировал максимальные значения. Однако только одной конверсии может быть недостаточно, чтобы сайт и реклама были эффективными.

Вместе с CR (так нередко обозначают конверсию) необходимо считать еще несколько метрик. В статье мы расскажем, что это за показатель, как правильно его рассчитывать, какие факторы на него влияют и что нужно сделать, чтобы его повысить.

Понятие и расчет конверсии сайта

Конверсия – это основная цель, которая достигается в ходе работы над продвижением и оптимизацией онлайн-ресурса.

Как выяснить, какая конверсия сайта? Для этого маркетологи уже длительное время применяют следующую формулу:

Число совершенных целевых действий необходимо разделить на количество уникальных посетителей, а затем полученный результат умножить на 100.

Например, рассмотрим данный расчет за 1 день для сайта, который посетили 2 000 пользователей, оформивших 20 покупок. Согласно приведенной выше формуле, получаем показатель в 1 %. Это хорошая конверсия сайта или нет? Ответ на этот вопрос можно получить только после анализа прибыли его собственника.

Нет каких-то универсальных показателей конверсии, которые можно было бы применить для любого бизнеса. Многое зависит от рыночной ниши, конкуренции, стоимости продукта и прибыли. Подробнее об этом мы расскажем в этой статье.

2 вида конверсии сайта

Конверсия сайта делится на два вида:

1. Макроконверсия

   Это показатель демонстрирует процентное соотношение целевых действий к численности пользователей. Все стараются повысить макроконверсию. Целевыми действиями в этом случае чаще всего считается продажа товара или услуги.

2. Микроконверсия

   Здесь речь идет об активности посетителей перед совершением целевым действий. В интернет-продажах до покупки пользователи совершают такие шаги, как добавление товара в корзину, заказ обратного звонка, регистрация и так далее. Важно, чтобы микроконверсии вели к макроконверсиям. Это промежуточные показатели, но они крайне важны, так как могут помочь определить, что нужно улучшить на странице.

   Например, часто встречаются ситуации в онлайн-магазинах, когда пользователь добавляет в корзину товар, но заказ не оформляет. Отслеживание всех этапов покупки помогает понять, на каком этапе посетитель отказался от дальнейших действий. Часто выясняется, что форма заказа не совсем удобная, процесс ее заполнения сложный, еще хуже, если происходит технический сбой на каком-то из шагов.

Отличия конверсии сайта от смежных метрик

CTR (англ. click-through rate) – общепринятое обозначение кликабельности ссылок на рекламу и объявления.

Такой показатель также можно отнести в категорию конверсии. Если точнее, то CTR выступает одним из ее видов. Так как целью рекламной кампании выступают переходы по ссылке, в определенный текстовый блок категории интернет-магазина или на пост в соцсетях, получается, что CTR равен CR.

Чаще CTR используется для анализа выгоды от тизера, баннера или иного рекламного источника.

В нашем примере CTR значительно ниже конверсии. Так как из 60 человек, которые посетили сайт, совершить покупку может и менее 10 человек.

Показатель CTR достаточно важен, но при определении средней прибыли с одного клика чаще используется показатель ЕРС. Этот коэффициент также близок к конверсии. В некоторых случаях в качестве CR при анализе трафика принимается показатель кликабельности, который учитывает величину ЕРС.

При сравнении этих показателей в воронке продаж можно отметить то, что они находятся близко. Прежде всего маркетологи смотрят на кликабельность рекламных материалов, а уже после этого на то, какой пакет вовлек пользователей на посадочную страницу.

Показатели, которые нужно считать вместе с конверсией сайта

Уровень трафика и средний чек

При сравнении двух ресурсов, первоначально может показаться, что у первого сайта дела идут выгоднее: выше трафик, средняя конверсия сайта больше, эффективнее идут продажи. Но у второго ресурса выручка объемнее! В итоге 14 пользователей обеспечили ему больше дохода, чем 42 пользователя — первому сайту. Это обусловлено более высоким средним чеком.

Понятно, что и этот показатель тоже взаимосвязан со сферой бизнеса (как можно сопоставить реализацию транспортных средств с продажей войлочных игрушек), что чтобы получить максимальный эффект от конверсии необходимо повышать средний чек. Для этого может применяться технология допродаж.

Во вторую очередь на конверсию оказывает значительное влияние характер трафика.

Кто быстрее совершит целевое действие: произвольный посетитель или верный подписчик блога? Кто раньше оформит покупку: человек, который первый раз из поиска появился на страничке интернет-магазина или пользователь, перешедший с тематического форума соцсети?

Представители аудитории на различных ступенях воронки продаж отличаются своей мотивацией, первое время они более «прохладные», затем, когда уже готовы приобрести — переходят в разряд «горячих». Больше шансов на совершение покупки у «подогретых» лидов.

Таким образом, целью маркетологов является привлечение наиболее качественного трафика (рекомендуется обозначать главную аудиторию, убирать малоэффективную и грамотно подогревать посетителей). Понятно, что рекрутирование на сайт представителей ЦА увеличивает продажи.

Подведем итоги:

• Увеличение количества посетителей веб-ресурса повышает продажи.

• Качественный трафик повышает конверсию.

• Чем выше средний чек, тем больше выручка.

• ROI — Return on Investment.

Второй ресурс имеет более высокий трафик, его доход выше, но при всем этом у него немалые расходы на рекламу, которые не так эффективны, как у первого сайта.

Конверсию необходимо анализировать, чтобы обеспечить прибыльность проекта, поэтому таким важным считается анализ соответствия валовой прибыли и рекламных расходов. Для этой цели рассчитывают величину ROI (ROMI) — return on investment.

Она рассчитывается следующим образом:

Чем выше показатель ROI, тем более высока окупаемость рекламной деятельности, таким образом необходимо наблюдать за этой величиной, для того чтобы не расходовать деньги, которые предназначены для маркетинга, напрасно.

Что касается обеих кампаний, представленных выше, показатель ROMI у них неплохой: расходы на продвижение у них окупились с избытком. Даже величина, равная 20 % является хорошей, а двух- и трехкратный доход показывает высокое качество рекламы.

Подведем итоги:

• Конверсию посетителей сайта стоит рассматривать в рамках дохода, к которому она приводит.

• Расходы на рекламу обязаны оправдываться.

Примерные показатели конверсии сайта в зависимости от направления

На повышение конверсии сайта оказывают влияние ряд особенностей: характеристики сферы и реализуемого продукта, а также стратегия продвижения. Например, невозможно сопоставлять по продуктивности сайты по резервированию отелей и по услугам в сфере медицины. Их конверсия будет иметь значительные отличия. Проанализировать, в какой степени продуктивно функционирует интернет-ресурс, можно лишь в рамках определенной сферы, в которой ведется бизнес.

Дальше мы исследуем факторы некоторых направлений деятельности.

Услуги по сделкам с недвижимостью

Средняя конверсия сайта недвижимости образовывает 2,9 %.

Остальные рамки этого показателя по отрасли:

• низкий – 1,3 %;

• высокий – 5,3 %;

• наилучший – 8,7 %.

Статистические данные показывают то, что у 41,6 % веб-программистов в представленной отрасли деятельности есть по крайней мере одна страница с конверсией не выше 1,3 %. А если вы сможете обеспечить лучшие показатели для этой сферы (более 8,7 %), 90 % ваших соперников окажется позади.

Консультации для бизнеса

Средняя конверсия сайта B2B в сфере консалтинга равна 5 %.

Остальные рамки этого показателя по отрасли:

• низкий – 1,8 %;

• высокий – 12,1 %;

• наилучший – 21,7 %.

Статистические данные показывают, что у 37,3 % вебмастеров в представленной отрасли деятельности есть по крайней мере одна страница с конверсией ниже 1,8 %. При достижении максимальных показателей по отрасли (более 21,7 %), 90 % ваших соперников окажутся позади.

Разного рода бизнес-услуги

Средняя конверсия ресурса по отношению к услугам в бизнесе показывает 3,5 %.

Остальные рамки этого показателя по отрасли:

• низкий – 1,4 %;

• высокий – 7,2 %;

• наилучший – 13 %.

Статистические данные показывают, что 36,6 % сайтов представленной отрасли деятельности содержат по крайней мере одну страницу с конверсией менее 1,4 %. Если вы достигнете конверсии выше 13 %, вы опередите 90 % всех ваших соперников.

Услуги в области здравоохранения

Средняя конверсия сайта показывает 2,9 %.

Остальные рамки этого показателя по отрасли:

• низкий – 1,4 %;

• высокий – 5,8 %;

• наилучший – 9,3 %.

На 45 % сайтов в данной отрасли деятельности есть по крайней мере одна страница с конверсией ниже 1,4 %. Достигнув показателя, который превышает 9,3 %, вы таким способом окажетесь впереди 90 % соперников.

Услуги по кредитованию

Средняя конверсия сайта по отраслевым источникам показывает 5,6 %.

Другие рамки этого показателя по отрасли:

• низкий – 2 %;

• высокий – 11 %;

• наилучший – 17,9 %.

Достигнув на своей странице конверсии показателем выше 17,9 %, вы опередите 90 % ваших соперников. Одна страница или несколько имеет величину ниже 2 % у 43,8 % веб-мастеров в данной области деятельности.

Платное образование

Средняя величина конверсии сайтов по представленному направлению равна 2,6 %.

Остальные рамки этого показателя по отрасли:

• низкий – 1,1 %;

• высокий – 5,3 %;

• наилучший – 9,3 %.

Согласно статистическим данным, 42,1 % веб-программистов обладает сайтами по здравоохранению, которые имеют во всяком случае одну страницу с конверсией не выше 1,1 %. Результат величины не ниже 9,3 % отбросит назад 90 % соперников.

Юридически услуги

Средняя конверсия сайта услуг в области юриспруденции показывает3,3 %.

Остальные рамки этого показателя по отрасли:

• низкий – 1,4 %;

• высокий – 7,1 %;

• наилучший – 11,2 %.

По крайней мере одна страница с конверсией не выше 1,4 % есть у 39,7 % представителей маркетинга, которые занимаются в данной сфере деятельности. Показатель не ниже 11,2 % дает возможность опередить 90 % соперников.

Услуги по туризму

Средняя величина конверсии в этом направлении деятельности показывает 5 %.

Остальные рамки этого показателя по отрасли:

• низкий – 2,1 %;

• высокий – 11,6 %;

• наилучший – 19,7 %.

Согласно статистическим данным, на 45,6 % сайтов представленной отрасли имеется по крайней мере одна страница с конверсией не выше 2,1 %. Достигнув результата, который превышает 19,7 %, вы опередите 90 % соперников.

Домашнее хозяйство

Средняя величина в данной отрасли составляет 3,3 %.

Остальные рамки этого показателя по отрасли:

• низкий – 1,4 %;

• высокий – 6,9 %;

• наилучший – 11,7 %.

Хотя бы одна страница с конверсией не выше 1,4 % есть на сайтах у 39,7 % представителей маркетинга, которые работают в этом направлении. Результат не ниже 11,7 % дает возможность опередить 90 % соперников.

Повышение квалификации

Средняя величина конверсии в сфере услуг повышения квалификации равна 6,1 %. Остальные рамки этого показателя по отрасли:

• низкий – 2,5 %;

• высокий – 11,8 %;

• наилучший – 18,4 %.

На 47,9 % сайтов, которые представляют данную отрасль, есть хотя бы одна страница с конверсией не выше 2,5 %. Достигнув результата, которые превышает 18,4 %, вы обойдете 90 % соперников.

Зафиксированные показатели статистики помогут правильно проанализировать реальное положение дел в разных направлениях бизнеса. Нужно помнить, что у любой деятельности есть отличительные черты, да и сайты в каждой из ниш рынка имеют свои характерные особенности. Статистика по конверсии может сильно отличаться в зависимости от сферы деятельности предприятия, поэтому все инструменты, направленные на улучшение данного показателя, необходимо тестировать на практике. Именно таким образом вы достигнете наилучших результатов.

Основные факторы, влияющие на конверсию сайта

• Экономические

К ним следует отнести внутреннее и внешние факторы. Повышение или понижение курса валюты, рост налогового давления, изменение пенсионного возраста, корректировки процентов по кредитованию, увеличение безработицы или создание новых рабочих мест и множество других моментов, которые влияют на покупательную способность человека.

Одно дело, когда вы продвигаете свой товар в условиях экономической стабильности, другое – когда в государстве царит кризис. Повлиять на эти факторы никак нельзя, можно лишь адаптироваться к ним.

• Положение на рынке и уверенность в фирме

Большая роль в контексте конверсии сайта связана с уровнями популярности фирмы и доверия к ней потребителей. В случае, если компания практически никому не известна, а вы в конкретной сфере рынка явно не на первом месте и даже не на 110-м, то не следует надеяться на устойчивую конверсию. Вы просто на просто никому не известны, а самое важное, фирме не доверяют.

Конверсия таких магазинов как Wildberries, Amazon, Ozon, Lamoda постоянно демонстрирует высокие показатели по причине того что этим площадкам доверяют потребители и они у всех на устах. Следовательно, в случае если вы свой онлайн-магазин открыли вчера, то не надейтесь, что все побегут делать покупки у совершенно незнакомого продавца.

• Наименование или УТП

Название сайта играет существенную роль. Уже в первые моменты нахождения посетителя на ресурсе оно должно ответить на вопрос: «А куда я попал?». Не нужно слишком фантазировать с названием. Зачастую обычное и актуальное наименование может дать эффект куда понятнее, чем сложные и вычурные заголовки, соответствующие крутым тенденциям.

Также сюда следует причесть и УТП (уникальное торговое предложение). Его часто даже не включают в первые блоки начальной страницы сайта, но оно приносит огромную пользу, в частности тогда, когда у вас большое количество конкурентов.

Пример: «Обустройство крепкого основания для вашего жилья с запредельной надежностью и в сжатые сроки, с помощью новых технологий и повышенного профессионализма наших сотрудников». Разобраться в этой фразе можно далеко не сразу. Понять, что же это такое рекламируется на сайте, становится невозможно. Бо́льшая часть посетителей предпочтет закрыть страницу и не вспоминать о ней (а ведь такого рода названия – не совсем фантазия, они на самом деле, бывает, попадаются).

На смену этому вполне бы подошло следующее название: «Сооружение надежных фундаментов любой сложности под ключ с гарантией от 7 лет». В этом случае пользователь сразу отреагирует на то, что ему представляют.

• СТА

Если на сайте не побуждаете посетителей сделать целевое действие, связаться с вами, и никак не агитируете пользователя к любого рода активности, то не следует и надеяться, что пользователь сам дойдет до этого.

При этом нельзя в каждом разделе принуждать пользователя к действию.

• Источник рекламы

От того, каким рекламным источником вы воспользуетесь, будет зависеть и конверсия сайта. Если одним и тем же оффером и одинаковой публикацией, то конверсия будет меняться в зависимости от того, где продвигаете свои материалы. Различия будут проявляться и в соответствии с тем, как вы использовали ключи в контекстной рекламе или от избранной аудитории в социальных сетях.

Требования к сайту для достижения высокой конверсии

Лаконичный и приятный дизайн

Дизайн сайта — это очень важная его составляющая. Перед тем как посетитель доберется до кнопки конверсии, он обратит внимание на общую стилистику страницы. Важно использовать грамотно сконструированный сайт, с правильно подобранной палитрой цветов и логично расставленными блоками. Если общая картинка страницы приятна и радует глаз, то пользователь будет больше внимания уделять кнопкам с УТП и формам заявок.

Существует несколько правил по разработке привлекательного дизайна:

• Что касается цвета, то лучше выбирать спокойные оттенки. Очень яркие и кислотные только напрягают глаз пользователя. Использованные цвета должны сочетаться между собой, быть в одной гамме и создавать гармоничную картинку. Важные блоки и кнопки лучше выделять контрастным цветом, чтобы смещать на них акценты. Иначе все будет сливаться, и пользователь не заметит того, что искал и того, что важно для хозяина сайта.

• Оформление текста – следующий значимый момент. Типографика включает в себя выбор определенных шрифтов, размеров и стиля текста, заголовков и всех надписей страницы. Важное правило для комфортного чтения любого материала — это контрастный фон. Так, на белом фоне лучше всего будет заметен черный текст, и пр. Шрифт не должен вызывать затруднений при чтении. Исходя из общей тематики сайта, можно использовать стилизованные гарнитуры. Это должно быть оправдано темой и лаконично выглядеть.

• Если вы используете различные фото, картинки и изображения, то они должны быть исключительно качественные. Мелкие, размытые и бессмысленные лучше не использовать.

• При расстановке блоков и модулей стоит придерживаться правило золотого сечения. Благодаря соблюдению соответствующих пропорций, взгляд пользователя притягивают более значимые детали.

• Рекомендуется не использовать мелкие элементы, шрифты, изображения. Важная информация должна быть заметна, главные надписи, заголовки – крупнее остального текста.

Таким образом, лаконичный дизайн сайта способен увеличить конверсию при соблюдении особых рекомендаций. Ведь пользователь обращает на это особое внимание. Только приятный по внешнему виду сайт заставит человека задержаться на портале.

Usability и UX

Эти два термина несут в себе важную смысловую нагрузку в контексте навигации сайта. Главные критерии — это удобное и легкое пользование.

У посетителя не должно возникать трудностей при переходе по различным разделам меню. Конверсия напрямую зависит от грамотно выстроенной навигации по порталу. Человеку должен без труда находить нужные пункты и разделы, с легкостью совершать заказ и другие действия.

Идеальное решение — это обратиться в специализированное агентство за помощью по продвижению. Например, можно заказать аудит своего сайта, но для этого необходим большой бюджет. Если у вас нет такой возможности, то есть пара пунктов, которые вы сможете проанализировать и исправить самостоятельно:

• В первую очередь стоить оценить, насколько грамотно составлено меню. Для онлайн- магазина есть минимальный набор требований. Он включает в себя наличие товаров, описаний к ним, возможные способы оплаты и доставки, контакты. Для этого и любого другого сервиса меню должно быть удобным, содержательным, грамотно рассортированным по разделам.

• Следует логично разделить товары на категории. Для того чтобы пользователю было легче найти нужный товар, он должен быть правильно расположен. Схожие позиции можно объединить в одну группу. Существует стандартная структурная цепочка: группа – подгруппа – карточка товара. В конечной точке, то есть в описании единицы продукции, пользователь может ознакомиться с ее свойствами и параметрами, изучить фото.

• Опция «Поиск по каталогу» также может пригодится пользователю сайта. Так человек быстрее найдет нужный товар. И ему не придется тратить много времени на выявление конкретной позиции из всего ассортимента.

Читайте также!

«Структура интернет-магазина: ключевые страницы и разделы» Подробнее

• «Поиск по каталогу» можно дополнить фильтрами, которые предназначены для облегчения навигации, для сортировки товаров. Благодаря им можно значительно сузить масштаб выборки и обратить внимание только на подходящие по определенным критериям позиции. Так, отфильтровать товар можно по бренду, материалу, цвету, размеру, цене и по другим критериям.

• Оцените, насколько работает правило трех кликов. Это неофициальное требование по навигации на сайте. Данное условие предполагает, что пользователь должен найти нужную информацию совершив только 3–5 кликов.

• Создайте отдельную группу лучших товаров. В нее могут входит не только самые популярные, но и реализуемые по акции, сезонные предложения.

• Особое внимание стоит уделить продающим текстам. Каждый товар должен сопровождать содержательное, емкое и правильное описание. Можно предложить преимущества позиции, снятие возражений, выделить себя среди конкурентов.

• Регистрация на сайте также немаловажный аспект. Большинство пользователей сторонится регистрации перед покупкой. Если в вашем случае регистрация крайне необходима, максимально упростите данный процесс.

• Отдельно оцените конверсионные кнопки или клавиши призыва к действию (СТА). Обычно они представлены словами «купить», «заказать», «оплатить». Но по мнению маркетологов такая лексика отпугивает потенциальных покупателей. Лучше использовать формулировки следующего вида: «отложить в корзину», «оформить заказ» и другие. Их должен отличать стильный, но в то же время контрастный дизайн. Кнопки СТА должны привлекать взгляд.

Если четко проработать каждый пункт из предложенных выше, можно увеличить конверсию на десятки процентов. Конечно, аудит, проведенный специалистами, охватывает гораздо больше важных характеристик.

Профессионалы знают, на что нужно обращать внимание в первую очередь. Если вы решились на помощь агентства, передайте в их полномочия анализ сайта на полном доверии. Лучше прислушаться ко всем рекомендациям специалистов. И результат вас приятно удивит.

Порой владелец сайта настолько привык к работе на своей площадке, что не находит недостатков. В то время как знающий и разбирающийся человек способен сразу отметить существенные ошибки и недочеты страницы. Предложенный вами товар должен беспрепятственно попасть в руки покупателю. По итогу детальной проработки юзабилити и UX-конверсия возрастут.

Подмена контента как мощный инструмент увеличения конверсии сайта

Лучшие продавцы отличаются тем, что составляют выгодные предложения для своих клиентов, исходя из их предпочтений. Обычный торговец не умеет или просто не считает нужным уделять особое внимание каждому отдельному клиенту. Однако очень важно выстраивать индивидуальный подход и выявлять характерные потребности потенциальных покупателей.

В интернет-магазине роль продавца-консультанта играет сайт. Его главной особенностью является способность адаптироваться под запросы пользователя. Платформа должна соответствовать интересам всех клиентов. Но потребности посетителей могут иметь разные цели и задачи.

Как грамотно составить выгодное предложение? Для этого нужно проанализировать информацию о предыдущих покупках.

Также важно исследовать историю посещений пользователя. Эти операции помогут составить индивидуальное предложение с подходящими товарами определенному посетителю. Все крупные онлайн-магазины используют для этого большой пласт информации.

Операции, которые используют крупные фирмы, не совсем подходят для малого и среднего бизнеса. Фирмы, масштабы которых меньше, просто не имеют в них необходимости. Ведь нет такого массивного пласта данных, ассортимент гораздо меньше.

Всеобщий надежный подход, который позволит адаптировать сайт под потребности пользователя — это изучение ресурса с точки зрения маркетинга. Соответственно ему, на начальном этапе создания веб-ресурса происходит анализ целевой аудитории и ее интересов.

Существуют также вспомогательные инструменты для выполнения данной задачи. Примером служат сервисы, при помощи которых можно внешне изменить контент страницы. Видоизменяется он на основе условий в параметре URL: источника, рекламного объявления, запроса, геотаргетинга и т. д. Это может быть как любой текст, иллюстрации, так и номера телефонов, даже описание акции.

Запрос клиента влияет на информацию, которая будет встречать его на главной странице сайта.

Таким образом, конверсию можно повысить путем четкого ответа на запрос пользователя. Грамотно и индивидуально подобранный контент также способен привлечь значительное количество обращений, при этом не повышая расходы на рекламу.

Варианты платформ, на которых можно произвести изменения контента на сайте:

• Yagla. Данный сервис предоставляет возможность подмены контента начиная от текстовых блоков и заканчивая надписями и изображениями на сайте. Цены начинаются от 2 300 ₽.

• Adfor – SaaS. Эта платформа предназначена для реализации мультилэндинга из обычного. Производится оплата за отдельные загруженные подмены.

Если вы владеете HTML, то возможно настроить подмену контента по UTM-метке в Google Tag Manager.

Влияние виджетов на показатели конверсии сайта

Еще один технический способ увеличения конверсии, который очень эффективен. Идея заключается в установке всплывающих окон и баннеров. Именно они подталкивают пользователя к целевому действию.

Это выглядит как виртуальная витрина.

Перечислим самые известные виджеты:

• Окно чата, которое предназначено для общения клиента с менеджером. Многим удобнее получить информацию в форме сообщения.

• Кнопка на получение обратного звонка. Она предлагает пользователю оставить свой номер для того, чтобы оператор связался с ним для решения возникших вопросов. Благодаря данной кнопке посетителю не придется дополнительно тратить время на поиски номера телефона менеджера.

• Окно или поп-ап, которое уведомляет пользователя о главном на данный период товаре или услуге. Однако есть варианты использовать в них форму для подписки, ссылку на посадочную страничку и тому подобное.

Читайте также!

«7 трюков, когда всплывающие окна (pop-up) приносят успех» Подробнее

• Таймер, который показывает обратный отсчет. Его можно использовать для обозначения оставшегося времени до окончания акции или специального выгодного предложения.

• Мультикнопка. По применению идентична кнопке обратного звонка. Но отличается тем, что данный виджет уже включает в себя несколько возможных видов связи. Например: совершить звонок, написать по почте или в социальной сети.

• Стадный инстинкт создает мотивацию к покупке. А использующий это виджет имитирует очередь клиентов на определенный товар. Например, при совершении пользователем покупки может появиться соответствующее напоминание. Оно может быть о том, что кто-то только что уже приобрел данный товар и его количество ограничено.

В виджеты встроен триггер («крючок»), который мотивирует посетителей к нужным действиям. Нужно с осторожностью пользоваться такими инструментами. Пользователей раздражает большое количество всплывающих окон с офферами.

Рекомендуем соблюдать следующие условия:

• Делайте настройки таким образом, чтобы окна появлялись с определенной задержкой.

• Предусматривайте возможность для клиента убрать всплывающее окно путем нажатия на крестик («закрыть»).

• Нельзя делать так, чтобы поп-ап закрывал важные блоки и меню.

• Всплывающие окна должны появляться так, чтобы их призывы соответствовали тому, что ищет пользователь. Если мы показываем виджет с рекламой холодильника тому, кто ищет смартфон, то это не приведет к нужному результату. Всплывающие окна — это элемент воронки продаж, речь о которой пойдет дальше.

• В поп-ап нужно вносить реальную информацию. Например, таймер обратного отсчета должен показывает точное время до конца акции. В противном случае пользователь, который несколько раз заходит на сайт, увидит обман и потеряет доверие к вам.

• Нужно правильно настроить очередность открытия виджетов, чтобы они не всплывали все вместе. Пользователи в этом случае могут ощущать дискомфорт из-за того, что их слишком явно толкают к покупкам. Когда из всех блоков выскакивает «Купи прямо сейчас», посетители чаще всего покидают такой ресурс.

Этапы полной оптимизации конверсии сайта

В случаях, когда присутствуют сложности не только по онлайн-ресурсу, необходимо провести оптимизацию конверсий. Такие мероприятия обозначают аббревиатурой CRO (англ. «Conversion rate optimization»). Она представляют собой совокупность действий, цель которых – обеспечить посетителям выгодный опыт от взаимодействия с сайтом.

Основная задача CRO состоит в преобразовании максимального количества пользователей ресурса в потребителей, без прироста трафика. У Ильи Красинского (CEO Rick.ai) представлено название для той части аудитории, которая не совершила целевого действия точкой кратного роста. Важно проанализировать, почему пользователи не совершили покупку.

Оптимизация конверсии проводится в 3 этапа:

Одним из самых действенных средств в CRO — карта перемещений клиента (CJM). Она дает характеристику не только движениям на сайте, но и всем взаимодействиям пользователя с продуктом и показывает преграды, которые не дают людям осуществлять целевые процессы. Например, человека не устроила консультация по телефону, медленные ответы менеджеров или их недостаток.

Проанализировать эти гипотезы можно, выслушав записи телефонных разговоров или ознакомившись с чатами с пользователями. Правильно проработанная карта покажет недоработки, изменение которых увеличит конверсию.

Кроме того, конверсию сайта развивают при помощи контент-маркетинга и SMM. Сформируйте и заполняйте блог эффективными и актуальными статьями, производите постоянные рассылки, ведите социальные сети. Обеспечьте со всех сторон бренда удовлетворительный фон и сделайте так, чтобы клиентам было интересно сотрудничать с вами.

4 секретных способа увеличить конверсию сайта

1. Анализ конверсии в разрезе по когортам

   Когортой называют клиентскую группу, сформированную по результатам определенного целевого действия, которое считается точкой отсчета. Например, это могут быть пользователи, которые в первый раз посетили сайт за определенный промежуток времени. И впоследствии можно наблюдать, сколько из них произвели первое приобретение в течение выбранного временного промежутка, сколько оформили заказ в дальнейшем и т. д.

   Для большей информативности стоит создавать когорты из тех, кто посетил сайт во время рекламной кампании или распродажи. Затем полученные данные можно сопоставить по конверсии и среднему доходу с такими же показателями, полученными при других акциях.

2. Запросите адрес электронной почты на целевой странице

   Обычно на лэндинги заходит множество пользователей с разными показателями готовности к совершению покупки. Кто-то может приобрести сразу, если товар и стоимость их удовлетворит, а кому-то потребуется еще немного времени, для того чтобы поразмыслить – посетить иные ресурсы, сопоставить стоимость, воспользоваться советами или убедить того, кто принимает окончательное решение по покупке.

   В случае, если у вас установлена только кнопка призыва к действию, рассчитанная на подготовленных клиентов (приобрести, сделать заказ, оформить заявку, заказать обратный звонок), то вам сложно получить данные тех, кто еще только решается на покупку.

   Для увеличения охвата аудитории стоит установить форму для оформления подписки, но не «на рассылку», а на полезные сведения, которые помогут лучше определиться с выбором: обзор продукта, чек-лист, видеоинструкция и др.

   Если же вы осуществляете сбыт чего-то совсем простого, предоставьте пользователям бонус, скидку или какой-нибудь презент на первое приобретение. Эту модель многовариантного целевого процесса можно расположить прямо на странице или установить плагин с всплывающим окном для посетителей, которые собираются покинуть страницу.

   При этом большое значение имеет не просто размещение формы, нужно сделать так, чтобы она собирала много подписчиков. Довольно хороший метод добиться такого результата – двухэтапное тестирование.

   

3. Не используйте шаблоны при разработке лэндингов

   Если ваша публика состоит из продвинутых пользователей, то вероятнее всего им уже надоели однотипные, созданные под копирку продающие страницы с одинаковыми стандартными блоками.

   Очутившись на таком сайте, пользователь на автомате запускает в свое сознание мысль, что здесь ему будут настойчиво предлагать сделать покупку. Доверие к такому лэндингу падает, посетитель просматривает его по диагонали, он пропускает призывные изображения в ярких красках и пытается найти цены и частицы важных сведений.

   Проведите эксперимент с преподнесением материала в информационном виде. Преобразуйте продающую страницу, разместив на ней статью, в которой будет максимум полезной информации, изложенной в удобной для восприятия форме.

4. Корректируйте страницы с максимальным потенциалом

   Директор по оптимизации компании DigitalMarketer Джастин Рондо говорит, что нужно выбирать страницы с наибольшим потенциалом для увеличения посещаемости и дорабатывать их.

   Важно выяснить, что же это за разделы. Не стоит много внимания уделять главной странице сайта. Чаще всего для объемных корпоративных ресурсов этот раздел не является инструментом формирования конверсии. Главная страница является диспетчерским местом, цель которого – перенаправлять различные целевые аудитории в определенные блоки сайта.

Не особенно поможет повышению конверсии сайта и усовершенствование страницы заказа. Трафика на ней мало, а чтобы ее переработать необходимы услуги грамотных разработчиков.

По рекомендации Джастин Рондо стоит начать со страниц, которые соответствуют ряду условий:

• Располагаются недалеко от целевых разделов.

• Принимают много посетителей.

• Располагают точной целью по конверсии.

Это могут быть следующие разделы:

• с хорошей посещаемостью, с кнопками призыва к действию, на которых представлены известные товары;

• информативных услуг – курсов, тренингов, семинаров;

• с регистрацией на онлайн-сервисах;

• категорий продуктов или похожих групп товаров.

Джастин Рондо говорит, если кто-то будет рассказывать вам, что длинные продающие страницы больше не действуют, то это не так. Длинные лэндинги, как и прежде, функционируют и приносят результаты, вот только смотрятся они уже по-иному.

Ошибки на сайте, убивающие его конверсию на корню

• Главный экран перегружен, а визуальная иерархия не продумана

Зачастую случается ситуация, когда пользователь попадает на главную страницу, где множество всего, и находится в недоумении: на что обратить внимание, с чего начинать и что делать дальше.

Здесь мы можем видеть много презентаций, присутствуют логотипы, и еще что-то незнакомое. Пользователь при этом не знает, что и где искать. При отсутствии контроля над поведением посетителя, он скорее всего пропустит все мотивирующие блоки и покинет ресурс.

Как удержать пользователя? Во-первых, не перегружайте главную страницу. Уберите все, что не интересно посетителю. Во-вторых, нужно расположить текст так, чтобы пользователь обращал внимание на самое важное и интересное. На главном экране нужно заинтересовать посетителя, направить его взгляд на нужные элементы.

Для привлечения внимания важно придумать цепляющий заголовок, информационные подзаголовки, использовать продающую кнопку. Возможны и иные методы. Например, если здесь значительную роль играет визуальное оформление, то пусть это будет какой-то один баннер с важными для посетителя сведениями.

• Кнопка CTA в фоновом цвете

Очень неправильный выбор цветовой гаммы. Клавиша малозаметна и выделяется только по контуру, когда на нее наводишь курсор.

Функцией кнопки призыва к действию является сигнал пользователю о том, в каком месте он может оформить заявку, выбрать товар или услугу. Цвет ее должен отличаться от главного фона, а лучше быть контрастным. Это важно для того, чтобы направить пользователя, показать, куда нажимать для формирования заявки или заказа. В случае, если посетитель не заметит кнопку, то он ничего и не приобретет.

• Мало полезной информации на главном экране

Случается так: заходим на страницу онлайн-магазина и нам кажется, что ясно, о чём он, но отсутствует заголовок. Размещены кое-какие баннеры, которые кричат о распродаже, но о самом товаре сведений нет. На основной странице пользователю важно видеть то, что вы предлагаете. Можно вывести группы, поместить основную информацию о компании, способах доставки, достоинствах товаров и другое. В этом месте сайта следует преподнести то, что заинтересует покупателя.

• Незаметные контакты в шапке

Ваши контакты должны быть четко заметны. Зачастую случается так, что на сайте номер телефона вроде присутствует, но он незаметен по причине слияния с основным фоном, а в простом режиме его совсем не видно. Например, покупатель планирует сделать заказ букета, и ему нужно будет, видимо, зайти в корзину, оформить заказ. Также у посетителя может быть недостаточно времени, или он планировал позвонить сам и оставить заявку. А номер телефона написан очень мелким, еле заметным шрифтом и больше нет никаких кнопок для оформления заказа.

• На странице нет заголовка

Зачастую попадаются интернет-страницы без заголовков. Пользователь заходит на подобный сайт и не может понять, о чем он. По представленным картинкам ясно, что ресурс относится к производству бетона или мебели, и на этом все.

Отсутствует точная информация о том, что предлагает данный сайт: товары, услуги или производство. И после того, как пролистываешь несколько страниц, становится понятным, что это оборудование для заводов по производству бетона или станки для изготовления мебельных изделий. А если бы пользователь при входе на сайт увидел заголовок и логотип «Оборудование для производства мебели», то сразу бы догадался, где он. В нескольких предложениях из заголовка посетитель с помощью заголовка поймет суть – никогда не стоит пренебрегать этим.

• Отсутствие уникального торгового предложения и оффера

Что значит оффер и о том, как его разработать, можно найти много полезной информации, но здесь мы говорим о его значимости.

Задача оффера – вызвать интерес у посетителя и заверить его в том, что именно у нас есть все то, что нужно. Следовательно, в нем мы определяем: куда попал пользователь (например, «Омская шоколадная фабрика»), делаем полезное предложение для клиента и рассказываем о выгоде сотрудничества с нами.

Оффер должен привлечь внимание посетителя и убедить его изучать сайт дальше.

Что написать о выгодах клиента? Такую информацию получают в результате подробного исследования целевой аудитории, когда мы формируем позиционирование, выявляем потребности ЦА и особенности их удовлетворения.

• Заезженные фразы в заголовках

Это всем привычные заголовки, которые не несут никакой пользы для целевой аудитории:

• О компании.

• Преимущества сотрудничества с нами.

• Наши достижения в цифрах.

• Очередность работ.

• Порядочность и надежность.

• Правила сотрудничества.

• Безупречная работа; и др.

Скачайте полезный документ:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Почему нельзя использовать такие шаблоны? Зачастую целевая аудитория не считает нужным знакомиться со всей информацией на вашей странице. Пользователи быстро прокручивают избитые заголовки. Все, что встретится ей на пути, на что упадет взгляд, то и останется в памяти. По этим показателям аудитория и определится с выбором. В заголовки мы всегда включаем конкретные предложения, чтобы повысить вероятность оформления заказа.

10 сервисов, которые помогут увеличить конверсию сайта

Для того чтобы избежать больших трат и горьких разочарований, стоит вовремя и серьезно подходить к вопросу об отслеживании конверсии сайта. Это важное управленческое направление в работе с сайтом и фирмой.

Автор статьи

Сергей Касьянов

Сооснователь компании «Генератор продаж»

Статья опубликована: 26.01.2022

Последние статьи этого автора:

• Анализ контента сайта: 9 этапов + сервисы помощники
• Про B2C маркетинг простыми словами
• СРА-маркетинг для рекламодателя: агрегаторы, запуск и схемы обмана

Забрать подарки
из закрытой базы

Скачать 7,4 MB

Полезные
материалы
для руководителей

Скачать 3,2 MB