Клиентская база данных: задачи, формат, структура

О чем речь? Клиентская база данных – структурированный и сегментированный список информации о покупателях, в котором описаны их характеристики, все этапы взаимодействия с компанией и важные сведения для дальнейшего сотрудничества.

На что обратить внимание? Для формирования клиентской базы организуют профильные мероприятия, проводят анкетирование, придумывают лид-магниты, совершают холодные звонки, запускают рекламу. Все данные собирают в CRM, Excel или специализированных сервисах.

Понятие и задачи клиентской базы данных

Клиентская база – список потенциальных и реальных потребителей, содержащий ценную информацию об их истории взаимодействия с бизнесом, их предпочтениях. Точная и актуальная информация помогает глубже узнать покупателя, более полно составить его портрет, создать долгосрочные отношения, укреплять их и сохранять на основе анализа совершаемых сделок и персонализированного обслуживания.

Источник: shutterstock.com

Малый бизнес и компании на старте используют для ведения клиентской базы данных несложные таблицы, позволяющие осуществлять сбор и аналитику небольшого количества покупателей. Но при увеличении числа клиентов возникает необходимость в специальных программах для накопления ценной информации.

Практика показывает, что грамотное ведение клиентской базы, ее обновление и уточнение позволяет опережать конкурентов, которые не уделяют такой работе должного внимания. Рассмотрим, чем это может быть полезно компании. База данных помогает:

Понимать интересы и сегментировать ЦА

Знание своей клиентской базы позволяет выделять определенные группы по разным категориям (предпочтениям, объемам покупок и др.) и разрабатывать для них персонализированные предложения, что более эффективно, чем реклама, адресованная всем клиентам.

Например, семьи с детьми можно информировать о возможности приобретения товаров для организации досуга или учитывать платежеспособность клиента при сообщении об акциях и скидках.

Глубокое понимание целевой аудитории помогает бизнесу точнее разрабатывать рекламные кампании, программы лояльности, писать эффективные скрипты для менеджеров продаж.

Увеличивать сбыт

Уже четверть века маркетологам известны выводы американских ученых: долгосрочное взаимодействие с клиентом приносит бизнесу прибыль. Специалисты, проводившие исследования, утверждают: увеличение всего на 5 % числа удержанных клиентов, ведет к росту прибыли от 25 % до 95 %.

Причем пользователи, уже имеющие опыт общения с компанией, чаще совершают покупки, а конкретнее, в 60-70 % случаев. А вот новые потребители принимают целевое решение гораздо реже, показатель составляет всего 5-20 %.

Повышать лояльность

Подробный портрет клиента дает возможность сформировать для него персональное предложение, которое наверняка привлечет внимание, будет способствовать укреплению устойчивого положительного отношения к продукту/услуге, стимулирует к совершению регулярных покупок. Приведем пример.

Клиентка впервые посетила фитнес-зал, заполнила анкету, указав имя и номер телефона, провела ознакомительную тренировку.

Менеджер внесла данные в базу и спустя время позвонила девушке, предложила поделиться впечатлениями от пробного занятия, выявила возражения, сделала эксклюзивное предложение «для тех, кто попробовал, но не решился продолжить» со скидкой 50 % на первый месяц и персональной тренировкой в подарок. Это заманчиво и работает эффективнее, чем привычное «купите абонемент».

Оптимизировать бюджет на маркетинг

Создание клиентской базы данных помогает узнать, где пользователи предпочитают общаться, какие каналы стоит продвигать, когда размещать рекламу в соцсетях или в мессенджерах.

2026 фатальный для бизнеса?
Как выйти в лидеры своей ниши, пока другие режут бюджеты

Рынок дорожает, спрос проседает, и сейчас особенно заметно, кто к этому готовился заранее. Пока одни переживают кассовый разрыв после праздников, другие работают по системе и спокойно забирают освободившийся спрос в своей нише.

Мы разработали стратегию, которая помогла 154 нашим клиентам стать №1 в своих нишах за 4–6 месяцев

Что показали кейсы:

• стратегия сработала в 93%;
• средняя окупаемость инвестиций — 312%;
• в сложных нишах заявка в 7 раз дешевле, чем в Директе;
• клиенты в среднем увеличили прибыль на 217% за первые 3 месяца.

Мы уверены в результате, поэтому даём финансовую гарантию в договоре.
И да, вы можете внедрить стратегию сами (хотя мы будем немного ревновать).

Скачайте бесплатно нашу пошаговую стратегию с кейсами в 76 нишах прямо сейчас, и обходите конкурентов быстрее, чем они поймут, как вам это удалось.

Скачать стратегию роста

PDF 2,3 MB

Улучшать качество продукта

Бизнес, который грамотно ведет учет данных клиентов, может легче получить обратную связь о продуктах/услугах, что помогает улучшить сервис, внести положительные изменения, и в итоге – повысить степень удовлетворенности потребителей и сохранить их для компании.

Виды клиентской базы данных

Для более эффективного взаимодействия бизнеса с потребителями клиентскую базу сегментируют. То есть выделяют группы, используя определенные критерии. Предложения разрабатывают конкретно для каждой группы. Такой подход помогает дать более точную адресную информацию о продуктах, которые интересны данным потребителям.

Проводя сегментацию, часто в качестве критерия применяют показатель активности клиентов, выделяя при этом шесть типов:

Клиенты, не проявляющие активность

В данный момент они редко совершают покупки, но ставить на них крест не стоит. Таких клиентов можно стимулировать к сделке. Практика показывает: «разбудить» их помогают маркетинговые ходы, создающие, например, эффект срочности: «Успей схватить!», «Лови момент, пока действует скидка!»

Потенциальные клиенты

Данная группа пользователей не имеет истории покупок, но знает и интересуется товарами и услугами компании. Персональные предложения могут стимулировать их к заказу. Так бизнес получит постоянного потребителя.

Активные клиенты

Такие покупатели способствуют развитию бизнеса – они интересуются и часто покупают товары.

Данная группа требует постоянного внимания менеджеров, изучения и уточнения предпочтений, анализа покупательского поведения. На этой основе разрабатывают персональные предложения, скидки. Грамотные действия специалистов могут привести к значительному увеличению продаж.

Разовые клиенты

Так называют тех, которые совершили покупку однажды. В клиентской базе о них минимум данных. Перед специалистом стоит задача вовлечь покупателя в диалог, продумать персональное предложение, предложить скидку на продукт с учетом уже совершенной сделки.

Проверенные временем партнеры

Компания с такими покупателями формирует прочные доверительные отношения, проявляет к ним заботу и внимание, налаживает дружеский контакт, старается дать больше, чем они ожидают. Так, предоставленная заранее информация о распродаже повысит лояльность клиента к бизнесу.

VIP-партнеры

Для удовлетворения потребностей клиентов данной категории разрабатываются особо выгодные условия: предлагаются индивидуальные скидки, организуются презентации эксклюзивных товаров. С ними работает персональный менеджер, учитываются личные предпочтения, и при этом обеспечивается полная конфиденциальность.

Источник: shutterstock.com

Структура клиентской базы данных

Собирая сведения для пополнения базы клиентов, рекомендуется внимательно изучить Федеральный закон № 152 от 27.07.2006 г. «О персональных данных».

Постановление Правительства № 1119 указывает виды персональных данных:

• общие (Ф. И. О., места регистрации и работы, номер телефона, e-mail),

• специальные (расовая принадлежность, национальность, политические, религиозные, иные взгляды, сведения о состоянии здоровья),

• биометрические (фото, отпечатки пальцев, группа крови, ДНК).

Большинство из них можно собирать исключительно по согласию клиентов (оно должно быть предоставлено в письменном виде). Данные о клиенте, находящиеся в открытом доступе, можно вносить в базу без такого разрешения.

Можно использовать соцсети, анкетирование и опросы, формы регистрации на сайте. Опытные менеджеры советуют собирать данные клиентов при их контакте с компанией.

В клиентской базе находит отражение контактная информация (телефонный номер, адрес электронной почты), данные покупателя и история его взаимодействия с бизнес-компанией.

Персональные данные и контакты

Компании, взаимодействующие с физическими лицами, обычно это В2С-сектор, для клиентской базы, как правило, указывают сведения:

• Фамилия, имя, отчество.

• Возраст.

• Контакты для связи.

• Способ коммуникации.

• Время для звонка.

Для В2В-сектора, где контактируют юридические лица, для базы подбирают следующие данные:

• Название компании.

• Сфера деятельности.

• Юридический адрес.

• Номер телефона.

• Адрес электронной почты.

• График работы.

• Ф. И. О. ответственного лица и координаты ЛПР (лица, принимающего решение).

Истории взаимодействий потребителя с компанией

Грамотное ведение данного раздела клиентской базы свидетельствует о высоком уровне профессионализма специалиста.

Формируется карта клиента, включающая историю заказов и контактов бизнеса с потребителем, данные о покупках, аналитику поведения и предпочтений покупателя, количество обращений и совершенных сделок, положение в воронке продаж по текущему заказу, статус в программе лояльности и др.

Другие сведения

Фиксируется дополнительная информация, которая используется для улучшения качества обслуживания, формирования доверительных отношений. Отлично, если удается узнать дату рождения потребителя, любимое занятие, род деятельности, устремления.

Источник: shutterstock.com

Особенно важны такие данные в сфере В2С, когда в торжественный для клиента день можно предложить персональные скидки и акции. Такое внимание приятно удивит человека и укрепит доверие к компании.

Способы наработки клиентской базы данных

Составление клиентской базы – задача не из простых. Приступая к работе, маркетолог вправе использовать ряд действенных методов – от сарафанного радио до современных цифровых инструментов, которые помогают значительно расширить возможности marketing-стратегий. Но важно понимать не только как, но и где можно собрать нужные данные о потребителе.

Тематические офлайн-мероприятия

Специалисты скептически относятся к этому способу, но полностью отказываться от него не стоит. Достаточно эффективными могут быть посещения конференций, ярмарок, выставок, семинаров и других полезных активностей, где люди общаются, обсуждают идеи и представленные продукты, оставляют свои контакты, заключают партнерские договоренности.

Расширение контактов полезно для всякого бизнеса: и для В2В-сегмента, и для формата В2С. Так две компании могут разработать программу взаимодействия, которое будет выгодно для обеих сторон. Примером можно назвать кросс-промо-акцию, когда бизнес по продаже оборудования для тренажерных залов планирует продвигать партнерские продукты спортивного питания.

Лид-магнит, регистрация на сайте

Этот метод считается одним из наиболее популярных приемов сбора клиентских данных. Менеджер компании разрабатывает лендинг – одностраничный сайт, с целью заинтересовать пользователя и мотивировать его оставить контактные данные.

Могут использоваться и готовые формы, заполнив которые клиент получает что-то полезное для себя: чек-лист, скидку, доступ к интересному контенту.

Таким образом база пополняется данными человека, которого привлекло ваше предложение. При первом контакте и минимальная информация считается хорошим результатом. Компания получит сведения о пользователе и может дальше продумывать работу с ним, а клиент – выгодный бонус.

К этому способу пополнения клиентской базы относится и создание аккаунта, регистрация на сайте компании. Если пользователь заинтересовался продуктом, конкретной моделью, он оформляет заказ, но при этом ему необходимо указать определенную информацию о себе. Это обычная практика веб-магазинов, дающая реальную возможность увеличить число клиентов.

Реклама через социальные сети и блогеров

Все компании, взаимодействующие с клиентами, ведут веб-группы – таковы современные реалии. Соцсети помогают расширять базу пользователей, продуманные PR-кампании дают информацию о товарах и услугах, стимулируют к совершению покупки – и человек становится клиентом.

Поддерживают интерес аудитории привлечение блогеров и известных личностей, мнению которых народ доверяет, проведение промоакций и других маркетинговых активностей. Пользователи заходят на сайт, изучают контент, уточняют интересующие их моменты, пишут комментарии и для получения ответа оставляют свои данные.

Менеджер может организовать конкурс – возможность получить небольшой, но приятный приз всегда привлекает пользователей. Они отправляют свой номер телефона и адрес электронной почты на сайт компании для участия в игре.

Источник: shutterstock.com

Для формирования эффективной клиентской базы опытные специалисты советуют размещать интересный контент, проводить конкурсы и розыгрыши, организовывать рассылки, вовлекая пользователей в активные действия.

Анкетирование

Проведение опросов – популярный и эффективный способ собрать информацию, находящуюся в свободном доступе. Реализовать это не сложно. Нужно продумать вопросы и предложить заполнить небольшую анкету во время совершения покупки, при распродаже, проведении мероприятия, а взамен дать скидку, бонусные баллы, повышенный кешбэк.

Холодные звонки

Это сложный прием, но начиная создавать клиентскую базу с нуля, есть смысл его использовать. Он заключается в обзвоне пользователей, которые еще не знакомы с продуктами компании, не знают о ценности предоставляемой услуги. Задача специалиста – установить контакт, рассказать о фирме, уникальности товара, сообщить о готовности сделать скидку на первый заказ.

От менеджера требуются опыт общения, терпение, стрессоустойчивость, талант убеждения. И если такой специалист есть в штате, холодные звонки могут дать результат.

Покупка готовых списков

В интернете можно найти сформированную базу, но принимая решение о ее покупке, будьте готовы к ряду проблем. Прежде всего, это незаконно. К тому же качество покупки гарантировать никто не сможет: данные могут оказаться неактуальными и бесполезными.

К тому же клиенты чаще всего не оказывают доверия к незнакомой компании и прерывают разговор на полуслове. В результате средства будут потеряны, а проблема не решена.

ТОП-7 кейсов
из разных ниш с ростом
от 89% до 1732%

Узнать подробнее

Сегментация клиентской базы данных

Это выделение из целевой аудитории групп по определенным критериям. Рассмотрим подробно:

Степень прогрева клиентов

Современный маркетинг оперирует понятиями, указывающими на эту характеристику. Холодные клиенты не располагают информацией о бренде, его продуктах и не готовы к взаимодействию с ним. Цель менеджера – прогреть эту группу до теплого уровня. Он характеризуется проявлением интереса к бизнесу, посещением сайта, подпиской на e-mail-рассылки, участием в акциях.

Грамотная работа с теплыми клиентами дает возможность перевести их в разряд горячих. Это надежные потребители, готовые к совершению покупок и выстраиванию доверительных отношений в будущем, лояльные к компании и приносящие ей реальную прибыль.

Типы клиентов по покупательскому поведению

Для классификации потребителей существуют разные подходы. И определение их типов находится в прямой зависимости от деятельности компании. Рассмотрим особенности работы с клиентами с различными характеристиками.

Постоянные покупатели и приверженцы бренда – это наши друзья, которые привыкли именно к продукту компании, видят его преимущество, регулярно его покупают. Кроме этого, они рекомендуют товары/услуги данного бизнеса своим близким и друзьям. Аналитика показывает, что более 50 % дохода компании приходится на долю именно этого сегмента.

Обычные и средние покупатели – категория людей, которые приобретают товары и в вашем магазине, и в других, владельцы которых могут быть конкурентами.

Источник: shutterstock.com

Экономные потребители, отслеживающие акции и скидки – клиенты, которые изучают цены в нескольких торговых точках и выбирают наиболее выгодные предложения. Сюда же можно отнести случайных и действующих спонтанно покупателей, совершающих сделки интуитивно, без особой потребности. Для таких категорий привлекательны разные маркетинговые мероприятия.

Конкретные покупатели приходят в магазин за определенными товарами. Они четко знают, что должны купить: категорию, объем, марку, даже упаковку. Анализируя их поведение и понимая потребности, менеджер может продумать маркетинговый ход, чтобы привлечь внимание, заинтересовать и повысить их статус до постоянных клиентов.

Зашедших «просто посмотреть» или «за компанию» можно также сделать своими и, если продумать грамотный подход.

Любого покупателя можно отнести к указанным группам. Следует понимать, что потребитель может поменять свое поведение или вовсе исчезнуть из вашей базы.

Степень значимости клиента

Владельцы каждого бизнеса хотят иметь потребителей, которые совершают сделки очень часто и много. Очевидно, что такие покупатели представляют особую ценность для компании. Чтобы выяснить, сколько клиент тратит на покупки за период взаимодействия с бизнесом, в маркетинге существует показатель LTV (LifeTime Value).

Для понимания степени значимости клиентов применяют АВС-анализ, использование которого помогает выделить группы в зависимости от принесенной прибыли. Самые ценные покупатели входят в группу А, они дают бизнесу 80 % дохода.

Понятно, что этим клиентам следует уделять особое внимание: разрабатывать индивидуальные предложения, предоставлять привилегии, повышенный уровень сервиса. Покупателей других групп поддерживают marketing-активностями.

Сегментация дает возможность разрабатывать более эффективные маркетинговые мероприятия. И в этом процессе действенную помощь оказывает CRM.

Анализ клиентской базы данных

Руководители и владельцы бизнеса обычно проводят анализ, если обеспокоены снижением продаж или недочетами в работе отдела сбыта. Разобраться в причинах нестабильности показателей базы клиентов, определить проблемные места в контактах с потребителями призван анализ ABC/XYZ. Он помогает определить:

• Клиентов, приносящих компании больший доход.

• Число целевых потребителей, проходящих этапы воронки продаж.

• Детальный портрет покупателя.

• Как сделать работу сотрудников наиболее эффективной.

Категориальная классификация позволяет оценить уровень удовлетворенности постоянных клиентов продукцией/услугами компании. Это дает возможность проанализировать ситуацию, исключить переход покупателей из группы постоянных в сегмент неактивных.

Источник: shutterstock.com

Кроме этого, АВС/XYZ-анализ позволяет:

• Группировать потребителей, учитывая доходы и частоту транзакций.

• Получать полную информацию о потребителях за нужный период времени.

• Определять клиентские группы, наиболее ценные для компании.

На основе полученных данных составляются таблицы по показателям АВС (выделяет три типа потребителей с учетом влияния на прибыль компании) и XYZ (по частоте транзакций). Совместный анализ позволяет распределить покупателей на 9 частей и определить, какие самые ценные для фирмы.

В итоге получаем группу АХ, клиенты которой дают больший процент прибыли и стабильно высокое число сделок, и потребителей АВ, совершающих оплаты регулярно и умеренно. Люди из частей AZ и BZ покупают редко, предсказать регулярность взаимодействия их с компанией сложно. Потребители сектора CZ приносят бизнесу совсем незначительную прибыль.

Для контроля показателей базы клиентов можно обратиться к RFM-анализу (Recеncy Frequеncy Monеtary), который классифицирует покупателей по следующим категориям:

• Recеncy – новизна.

• Frequency – частота и объем совершенных сделок.

• Monetary – суммарный доход.

Анализ помогает выделить группу самых активных покупателей для выработки эффективной стратегии взаимодействия.

Способы ведения клиентской базы данных

Ведение базы клиентов вручную – процесс трудоемкий и нерациональный. Велик риск забыть или упустить что-то важное, потерять потребителя, не получившего внимания. Кроме того, сложно проводить сегментацию, аналитику, контролировать ключевые показатели. На помощь приходят электронные инструменты. При их выборе полезно знать и преимущества, и недостатки каждого.

Таблицы формата Excel

Это доступная и несложная программа, помогающая работать с электронными таблицами.

Плюсы:

• Бесплатная, так как обычно входит в пакет программ Microsoft Officе.

• Легко отслеживает и систематизирует сведения о клиентах.

• Позволяет быстро создавать таблицы и графики.

• Можно использовать готовые шаблоны для ведения базы клиентов.

• Экономит время и ресурсы.

Минусы:

• Отсутствуют встроенные инструменты для синхронизации данных, что может привести к дублированию, потере информации.

• Исключает возможность работать с материалом одновременно всей командой. Приходится передавать дополненную таблицу на флешке или использовать для пересылки электронную почту.

• При сбое в работе компьютера есть риск потерять всю информацию. Чтобы избежать этого, нужно делать резервные копии при каждом обновлении базы.

• При недостаточной защите ПК возможна утечка данных.

• Мобильная версия отсутствует.

Google Таблицы и Excel Online

Плюсы:

• Бесплатны при наличии учетных записей.

• Позволяют совместно редактировать документ, делиться файлами с коллегами, видеть изменения и общаться.

• Внесенные обновления сохраняются автоматически.

• Наличие функции автозавершения формул ускоряет работу.

• Есть возможность создать на основе разных таблиц одну сводную. И она будет автоматически обновляться.

• Нахождение документа в облаке позволяет не тратить время на создание резервных копий.

Минусы:

• Открыть документ можно лишь при подключении к Сети.

• Неудобно работать, используя телефон.

• Важно внимательно вносить данные. Ошибка приведет к неправильным расчетам, что повлечет за собой цепочку некорректной статистики.

• Таблицу следует дополнить надстройками и плагинами. Только в этом случае можно получить эффективный инструмент для ведения клиентской базы.

CRM

CRM – система управления взаимоотношениями с клиентами (от англ. Customer Relationship Management). Это программное обеспечение, которое автоматизирует процесс общения с покупателями: собирает о них данные, хранит историю контактов с бизнес-компанией, анализирует их поведение и уровень лояльности, изучает предпочтения, продумывает маркетинговые стратегии.

Самое главное – помогает не потерять клиента, который проявил даже минимальный интерес к компании.

Плюсы внедрения программы с клиентской базой данных:

• Берет на себя работу по внесению информации в базу, давая возможность менеджерам заняться творческим трудом.

• Напоминает о необходимости связаться с клиентом и сделать персональное предложение.

• Может взять на себя формирование маркетинговых мероприятий, аналитику продаж, контроль за ключевыми показателями.

• Дает возможность работать с телефона, если предусмотрено мобильное приложение.

• Многие CRM-системы адаптированы под специфику компании и легко интегрируются с особенностями бизнес-процессов.

Источник: shutterstock.com

Минусы:

• Бесплатно доступны базовые функции, но полная версия более эффективна и поэтому часто принимается решение о ее приобретении, а это дополнительные затраты.

• Для обучения персонала нужно время.

• CRM требует контроля со стороны человека. Вводить данные нужно внимательно, при ошибке сервис покажет неверные показатели и придется потратить время на устранение неточностей.

• Внедрение CRM может вызвать сопротивление персонала, так как предстоит перестраиваться и обучаться, а привычные таблицы кажутся им проще и понятнее.

Программы лояльности

Программа лояльности – мощный инструмент для привлечения новых клиентов и их удержания, стимулирования к совершению покупки, лучшего понимания целевой аудитории.

Цель – показать особое внимание к человеку, мотивировать его приобрести товар, сделать приверженцем бренда. Такие программы присутствуют в практике малого и среднего бизнеса, занимающихся торговлей, занятых в индустрии общественного питания и сфере услуг.

Плюсы:

• В программе лояльности разобраться несложно, обучение не займет много времени.

• Многие процессы могут быть автоматизированы: сбор и регистрация базы клиентов, обновление информации о покупках, скидках и бонусах непосредственно на кассе, настройка дополнительных преференций для разных типов карт лояльности.

• Есть возможность настроить систему скидок так, чтобы они действовали нужное время.

• Учетная система помогает отслеживать продажи, отмечать новых потребителей, и (при соответствии особым условиям) сама переводит их в разряд лояльных клиентов.

• Разработаны подходы для вовлечения и удержания покупателей: бонусные и партнерские программы, акции со скидками, промокоды.

Минусы:

• Программы лояльности нужно оплачивать, но часто есть период для тестирования.

• Не всегда они координируются с другим ПО.

Изучая характеристики и возможности электронных инструментов для работы с клиентской базой, важно определить, как внести в него данные, которые уже наработаны менеджером. Иногда возможно просто загрузить таблицы, а вновь привлеченных клиентов программа внесет в базу на кассе при совершении первой покупки.

Методы расширения клиентской базы данных

Клиентоориентированность, особое внимание к потребностям и желаниям потребителя – современная стратегия бизнеса. Те компании, которые пока не приняли этот тезис, рискуют потерять своих заказчиков и покупателей: они уйдут туда, где почувствуют бережное отношение, где будет предоставлен высокий уровень сервиса, предложены приятные и выгодные условия, дано больше, чем они ожидают.

Вопрос расширения клиентской базы стоит остро и чрезвычайно волнует бизнес. Вот что предлагают специалисты:

Обратить внимание на Всемирную сеть

Поисковая оптимизация (SEO) и интернет-маркетинг помогут «увидеть» ваш сайт пользователям и заинтересовать потенциальных потребителей. Это мощные инструменты для привлечения внимания, расширения клиентской базы и увеличения продаж.

Источник: shutterstock.com

Воспользоваться партнерскими программами

Партнерский маркетинг – стратегия, направленная на приобщение новых клиентов и рост продаж. Заключается соглашение, где прописываются условия продвижения продукции другого бренда своим потребителям: можно договориться о взаимной рекламе либо о комиссии от успешных сделок. Компания предоставляет партнеру уникальную ссылку и, как результат, отмечается значительный рост посещений вашего сайта.

Открыть филиалы в регионах

Еще один хороший способ получить новых клиентов. Дочерние структуры в других городах помогают дотянуться до людей, которые не могли ранее стать вашими покупателями. При этом расширяется влияние бизнеса. Но приступая к реализации такого проекта, следует понимать высокую степень риска и объем затрат.

Активно рекламировать компанию

Качественный PR – стратегический инструмент, позволяющий бизнесу не только заявить о своих товарах/услугах, но и расширить аудиторию, привлечь потенциальных клиентов, повысить узнаваемость бренда.

Согласитесь, что рекламировать снаряжение для подводного плавания среди клиентов, приверженных к садоводству – пустая затея.

Использовать программы лояльности и другие маркетинговые акции

Предложение скидки всегда привлекает пользователя, это хороший способ сделать его своим клиентом. Снижение цены побуждает к покупке даже тех, кто ранее не обращал внимания на товар, помогает легче принять решение о целевом действии, стимулирует повторные сделки.

Способы, о которых рассказано выше – разные приемы, выбор которых зависит от специфичных особенностей бизнеса и его целей. Важно понимать, что наполнение и расширение базы клиентов – процесс постоянный.

Менеджер не только привлекает, но и наблюдает за покупателями, их поведением, поддерживает, предугадывает желания, в нужный момент предлагает бонус или скидку, закрывает боль. Это непросто, но приносит результаты – клиент, чувствуя внимание и эмоциональную связь, укрепляет лояльность к компании.

Начинать поиск новых клиентов с мониторинга конкурентов

Звучит неожиданно, но это правильно: стоит изучить чужой опыт, если нет собственного. Можно разработать полезный товар, но нужно еще рассказать о нем людям, указать его уникальные особенности, правильно презентовать.

Источник: shutterstock.com

Да и работать предстоит в условиях жесткой конкуренции. Поэтому полезно понять их методы, вникнуть в детали, почитать отзывы. Все, что вы узнаете о конкурентах, поможет сформировать свой стиль и приемы, которые выгодно выделят вас и приведут своих клиентов.

Участвовать в профильных выставках

Это реальный шанс заявить о компании, выделиться среди конкурентов, найти партнеров и привлечь клиентов. В зачет идет все: оформление стенда, его площадь, место размещения, атмосфера, необычная подача информации, подготовка сотрудников. Важно уделять интерес к посетителям, общаться, обмениваться контактами.

Совет: для участия в профильной выставке закажите консультацию и сопровождение специалиста по рекламе.

Не забывайте про телефонные продажи

Самый доступный способ поговорить с нужным человеком – это телефон. Чтобы сэкономить время и быстрее ощутить результат, рационально прямо контактировать с лицом, принимающим решения, минуя менеджеров. Договаривайтесь о встречах, держите при себе информационные материалы, работайте над своим стилем поведения, учитесь убеждать и быть уверенным.

Расширять клиентскую базу можно и вне стен офиса. Ищите возможность рассказать о компании, призвать к сотрудничеству, вручить визитки, договориться о встрече.

Будьте сдержанны, корпоративные тайны не должны разглашаться. Незнакомый человек, с которым общаетесь, может быть вашим клиентом/конкурентом, и знание конфиденциальной информации может навредить репутации компании, которую вы представляете.

Скачайте полезный документ по теме:

Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

Источник изображения на шапке: shutterstock.com

Автор статьи

Дмитрий Свистунов

Руководитель SEO-отдела и разработки

Последние статьи этого автора:

• Как провести вебинар: правила, этапы, полезные инструменты
• Массовая рассылка email: задачи, виды, этапы создания